مقاله

می خواهید میلیونها تومان پول درآورید؟ زیرمجموعه خود را اصولی آموزش دهید!

عکس: بادران

نوشته: مارک راولینز (Mark Rawlins) ، مارک راولینز با داشتن حرفه‌ی مدیریت شرکت‌های بازاریابی چندسطحی/ شبکه‌ای در بیش از 30 سال گذشته، به عنوان یکی از پیشگامان و رهبران چیره‌دست بخش نرم‌افزار در این صنعت شناخته شده است. او در سال 1998 شرکت اینفو ترکس سیستمز (InfoTrax Systems) را تاسیس نمود. آقای راولینز قبل از اشتغال به این‌کار، 19 سال در سمت‌های اجرایی شرکت نرم‌افزاری 20/21 (20/21 Software, Inc.) فعالیت نموده، و در نهایت به مدیریت عاملی شرکت برگزیده شد. آقای راولینز در زمینه طرح کمیسیون و پیاده سازی آن به عنوان کارشناس خبره شناخته می‌شود. او سخنرانی مشهور بوده و کتاب وی با نام درک پرداخت کمیسیون‌های چند سطحی و نقش آنها در یک شرکت موفق (Understanding Multi-Level Commissions and Their Role in a Successful Company) ده‌ها بار تجدید چاپ شده و در سال 2008 برای آخرین بار مورد تجدید نظر و انتشار مجدد قرار گرفت.

بازاریاب شما در یک مهمانی ایستاده است. آشنایی می‌گوید، آقا! شما خیلی خوش تیپ هستید! بازاریاب باید چه جوابی بدهد؟
اگر بازاریاب‌تان را درست آموزش داده باشید، این شخص ممکن است به یک مشتری یا شاید هم به یک بازاریاب تبدیل شود. اگر درست آموزش نداده باشید، خدا می‌داند چه می‌شود. به این می‌گویند جوهره وجودی بازاریابی شبکه‌ای.
آنچه بعد از سپری کردن 24 سال در این صنعت، یکی از بدترین چیز‌هایی که مرا اذیت و ناراحت می‌کند انتقال ذهنیت یک شبه پولدار شدن است که توسط برخی از افراد حاضر در این صنعت به دیگران انتقال می‌دهند. در مورد من اشتباه نکنید. من یکی از مخلصین واقعی به این صنعت هستم و به فرصتی که این صنعت در اختیار افراد می‌گذارد باور دارم. اما، این فرصت تنها زمانی به کار می‌آید که بعضی اصول اولیه رعایت شده باشد.
شرکت‌هایی که در بلند مدت موفق هستند کسانی هستند که تا دلتان بخواهد مصرف‌کننده دارند. روی همرفته، روش‌هایی که برای جلب مصرف‌کنندگان بکار می‌روند یکی یکی در حال از مد افتادن هستند.
این واقعیت را در نظر بگیرید، شرکتی را در نظر بگیرید که 50 درصد کمیسیون می‌پردازد و متوسط اندازه سفارش‌های آن 100 دلار آمریکاست. بنابراین به ازای هر بازاریابی که ماهیانه 50000 دلار آمریکا درآمد دارد، باید 1000 نفر مصرف کننده صرف وجود داشته باشد. بدون اینکه یک سنت کمیسیون دریافت کنند.
برخی ادعا می‌کنند که همه این کمیسیون متعلق به آن 1000 نفر  به جیب لیدر تیم می‌رود، در حالی‌که این‌طور نیست و این کمیسیون باید به بازاریابان دیگر پرداخت شود. لیدر تیم نهایتاً بین 10 تا 20 درصد آن مبلغ را به عنوان کمیسیون دریافت می‌کند. بنابراین شرکت برای اینکه بتواند از پس این حجم بالای کمیسیون پرداختی به هر یک از بازاریابان 50 هزار دلاری برآید، باید بین 5000 تا 10000 مصرف کننده داشته باشد.
حالا چطور این تعداد مصرف‌کننده را جذب می‌کنید؟ از طریق آموزش مهارت‌های اولیه به بازاریابان و ایجاد یک زیرمجموعه قوی. این مهارت ها چه هستند و چگونه می‌توانید آنها را آموزش دهید؟
از زمانی که بشر برای اولین بار سنگی را بر بالای تکه چوبی بست و اسم آن‌را چکش گذاشت و غار به غار آن را به فروش رساند، مهارتهای عمومی فروش تغییر نکرده است. در فروش مستقیم این فرآیند دارای سه جزء اصلی است:

1. قلاب 5 ثانیه ای: شما باید به اندازه کافی توجه شخص را جلب بکنید تا بایستد و به حرف شما گوش کند. پادوهایی که صدا می‌زدند «همین الان وزن کم کنید، از من بپرسید چجوری؟» آنها از مردم می‌خواستند تنها یک سئوال از آن‌ها بپرسند. یک شرکت خوب باید چند قلاب مختلف داشته باشد زیرا مردم با هم فرق دارند و سبک‌های مختلف را می‌پسندند.

2. تعریف 30 ثانیه ای: حالا باید به اندازه کافی آنها راعلاقه‌مند نمایید تا به پرزنت شما گوش بدهند، اما شما در جایگاهی نیستید که یک پرزنت تمام عیار مناسب حال شما باشد. بنابراین تنها قدری برایش تعریف می‌کنید تا علاقه آن ها را جلب نمایید،  اما نباید کاری کنید که حس کنند در کمین آن‌ها نشسته بودید. یادگیری این مهارت سخت است. یادگیری یک تعریف و تمجید 30 ثانیه الی 2 دقیقه‌ای از یک محصول که منسجم، منطقی و هیجان انگیز باشد سخت است.

3. پرزنت و نهایی کردن: اینجا جایی است که برای توضیح منطق موجود، پشت تاسیس و عرضه محصولات شرکت باید نقشه‌ی راهی روشن و مختصر ارائه گردد. در این مرحله بازاریاب باید انعطاف پذیر باشد. مادر 82 ساله من مطلبی خوانده بود در مورد کرم پوستی که گمان می‌کرد می‌تواندمشکل مورد نظر وی را حل کند. مادر برای این‌که مطمئن شود، به بازاریاب محلی‌اش زنگ زد. بازاریاب فوراً خودش را رساند، اما بجای آنکه سریع برود سر اصل موضوع و کرم مورد نظر را تبلیغ کند، شروع کرد به ارائه کل پرزنت 30 دقیقه‌ای‌اش. همین مسئله حوصله مادرم را سر برد چون آدم‌های پیر در این سن و سال دیگر وقت و حوصله کافی برای شنیدن این همه حرف و صحبت ندارند.

پس برای این‌که بازاریاب‌ها مهارت‌های اولیه قلاب انداختن، تبلیغ شفاهی، پرزنت و نهایی کردن را بیاموزند باید آموزش ببینند. این مهارت‌ها چندان عجیب و غریب و دشوار نیستند، اما مردم به طور طبیعی فاقد آن مهارت‌ها هستند. برای بدست آوردن آن‌ها باید آموزش دید و تمرین کرد و شرکت‌ها باید برای تدوین نحوه این تبلیغات شفاهی از قبل برنامه‌ریزی کنند. از آن‌جایی‌که در نهایت این شغل کسب و کاری فرد به فرد بوده و با انسان‌ها سر و کار دارد و وقتی بازاریاب شما در کنار بازاریاب یا مشتری ایستاده باید بداند چطور صحبت کند و چه بگوید، مجبورید که او را آموزش دهید.
در پایان، هدف تربیت یک نیروی فروش داوطلب است که برای تبلیغ محصولش آموزش دیده است. این هدف به طور طبیعی بدست نمی‌آید. آموزش کلید هر کار موفقی است.

5 اظهار نظر

  1. اسماعیل شاهین نیا (26110746917)

    يكشنبه، 24 ارديبهشت ماه 1396

    عالی

  2. محمد قنواتی (23311142319)

    شنبه، 3 تير ماه 1396

    ایول

  3. بهزاد نصرتی (22511221546)

    جمعه، 20 مرداد ماه 1396

    عالی عالی عالی خیلی عالی

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.