مقاله

تعطیلات به منزله‌ی فرصتی برای بازاریابی شبکه‌ای

عکس: بادران

نحوه استفاده از تعطیلات به منزله‌ی فرصتی برای نتورک کردن نوشته: ویکی ان (VICKIE AN)

تعطیلات این فرصت را در اختیار شما قرار می‌دهد که با افرادی که ملاقات کنید که ممکن است پتانسیل همکاری در کار‌های آتی با شما را داشته باشند یا مشتری احتمالی شما در سال آینده باشند.
این روز‌‌ها (مهمانی های ماه رمضان و تعطیلات این ماه) شگفت انگیز‌ترین ایام سال هستند چون می‌توانند به رشد شبکه افراد حرفه‌ای اطراف‌تان کمک کنند.

دلیلش این است که روز‌هایی که در آن مهمانی‌ برگزار می شود دارند می‌رسند و این روز‌ها می‌تواند فرصتی کافی برای ملاقات و خوش‌آمد گویی به افرادی در اختیارتان قرار دهند که به طور بالقوه پتانسیل برقراری ارتباط کاری به عنوان شریک تجاری، مشتری احتمالی یا طرف بعدی پروژه‌های آتی کاری تان باشند.

دوری کلارک (Dorie Clark)، مشاور استراتژی بازاریابی و نویسنده کتاب «بازاریابی شبکه‌ای برجسته» در این ارتباط می‌گوید: «این روز‌ها تعطیلات است و مردم دور هم جمع می‌شوند به نوعی با ذهن باز و با نگرش مثبت در این مجامع شرکت می‌کنند».

او می‌گوید: «این مدت زمان فرصتی فوق‌العاده است برای آشنا شدن با افراد خارج از دایره و محدوده دفتر‌کار یا گردهمایی‌های رسمی بازاریابی شبکه‌ای که در طول سال برگزار می‌شوند».

اما بازاریابی شبکه‌ای خوب به معنای خوردن، نوشیدن، گپ زدن نیست. برای ورود به این فصل باید از قبل استراتژی داشته باشید تا بتوانید همه آن گفت و گو‌های  در هم و بر هم و بی حاصل را تبدیل به مکالماتی کنید که منجر به برقراری ارتباطات هدفمند شوند.

بنابراین یک سری توصیه‌های حرفه‌ای و تخصصی محور برایتان آماده کرده‌ایم که به شما کمک خواهد کرد به بهترین شکل ممکن از «فصل رمضان و مهمانی های افطار» در جهت پیشبرد اهداف کاری و انسانی خود بهره ببرید و وقتی می خواهید برای یکی از افراد داخل فهرست دوستانتان «برای خوشبختی دعا کنید»، از ته دل این‌کار را بکنید!

1. با نگرش مثبت وارد شوید:
شاید به نظر برسد خوب این که موضوع معلوم و مسلمی است اما باید بگوییم بسیاری از افراد هستند که از مجلس انس و جشن و شادی و دور هم بودن وحشت دارند چون فکر می‌کنند این جور مجالس مناسب آدم‌های وراج یا بذله‌گو است و خودشان در زمره چنین افرادی نیستند اما به قول سوزان روآن (Susan روآن)، کارشناس شبکه‌های بازاریابی و نویسنده کتاب «نحوه کار در یک اتاق»، تغییر ذهنیت‌تان می‌تواند به شما کمک کند بهره بیشتری از این مجالس ببرید.
روآن مجموعه‌ای از مشتری‌ها را به یاد می‌آورد که تیمی متشکل از زن و شوهر بودند. این تیم‌ در معیت یکدیگر به اداره کسب و کارشان می‌پرداختند. نحوه کار این تیم بدین شکل بود که همین که نسبت به کار بازاریابی‌یابی شبکه‌ای از طریق مهمانی خودمانی دیدی مثبت پیدا کردند شروع کردند به درو کردن ارتباطاتی که در خلال مهمانی‌ها و دور هم جمع شدن‌های بازاریابان شبکه‌ای پیدا می‌کردند.

روآن می‌گوید: «آن‌ها از این مرحله که 'اُه، اصلاً معلوم نیست چه آدم‌هایی را قرار است توی این مهمانی بینیم' رسیدند به جایی که 'نمی‌دانیم این‌بار با کدام‌یک از افراد حاضر در مهمانی گرم بگیریم و بنای آشنایی بگذاریم'. آن ها در نگرش خودشان تغییر بوجود آوردند و به این باور رسیدند که مهمانی در واقع نوعی ماجراجویی است.

2. روش‌تان را تمرین کنید:
از آن‌جا صحبت کردن با غریبه‌ها معمولاً کار هر کسی نیست چون همه به طور معمول در چنین موقعیتی قرار نمی‌گیرند قبل از رفتن به مهمانی‌ها کمی تمرین کنید. این توصیه‌ای است که روآن می‌کند.
تمرین کردن تنها ارتباطات کلامی را در بر نمی‌گیرد بلکه نشانه‌های غیرکلامی مانند برقراری ارتباط چشمی، لبخند زدن و امثال این ارتباطات را نیز باید تمرین کرد زیرا اگر این نشانه‌ها به درستی انجام داده شوند باعث می‌گردد دیگران بلافاصله با شما احساس راحتی بیشتری کنند. «باید این‌کار را انجام دهید...تمرین، تمرین، تمرین.»
اگر بخواهیم تنها یک راه برای آمادگی جهت شرکت در چنین مهمانی‌هایی برای‌تان ارائه کنیم، باید بگوییم راهش این است که با هر کسی که سر راه‌تان قرار می‌گیرد سر صحبت را باز کنید؛ مثل آدم‌هایی که مثلاً در مغازه سوپر با آن‌ها برخورد می‌کنید یا وقتی در صف نانوایی منتظر نوبت‌تان هستید. روآن می‌گوید: «معنی این‌کار این نیست که قرار است با این آدم‌ها کسب و کار تجاری داشته باشید. در این لحظه فقط دارید با این افراد مبادله کلامی می‌کنید و هدف از این کار این است که روز به روز در این‌کار حرفه‌‌ای‌تر بشوید.

3. کاری کنید لحظه معرفی شما دو نفر به یکدیگر به یاد ماندنی شود:
قبل از اتمام ماه رمضان احتمالاً بانفر ملاقات خواهید کرد. ارتباطات کاری‌ مهم‌تان هم همین حالت را تجربه خواهند کرد. با کمی خلاقیت در انتخاب کلمات و لغاتی که بیان می‌کنید،؛ حتی اگر شده با استفاده از ته مایه طنز کلامی، برای پرسیدن سوالات موقعیتی مثل، «شغل‌تان چیست؟»، حضور خودتان را برجسته کنید و سعی کنید در یادها بمانید.
مثلاً روآن یکبار که در کافی‌شاپ نشسته و مشغول نوشتن یکی از کتاب‌هایش بوده با کسی ملاقات می‌کند. روآن تعریف می‌کند که، وقتی از او پرسیدم شغلش چیست، «مرد جواب داد، «به ثروتمند‌ها کمک می‌کنم شب‌ها بتوانند بخوابند.» نمی‌توانستم بفهمم چه گفته؛ ناگهان گفتم، آه خدایا، شما داروسازید!» «و او گفت: «نه، برنامه ریز مالی هستم!» بدین ترتیب در یک لحظه توانست توجه من را به خودش جلب کند و همچنین به من فرصتی داد تا سئوال بعدیم را از او بپرسم.»

4. با خودتان یک ساقدوش ببرید:
به توصیه کلارک، در صورت امکان یکی از دوستان یا همکاران مورد اعتماد‌تان را با خودتان به مهمانی ببرید تا در مکالمه‌ها کمک خلبان شما باشد. می توانید با همدیگر قرار و مداری بگذارید تا در مکالمه‌ها به کمک یکدیگر صحبت کنید و این کار باعث خواهد شد در مراسم همه فشار‌ها روی یک نفر نباشد.
کلارک می‌گوید: «وقتی یک دوستی همراه دارم که زیادی متواضع است یا معذوراتی دارد و بعضی کار‌ها را بی جهت بد می‌داند، وقت را غنیمت شمرده و در بعضی مواقع به جای او وارد بحث می شوم و بعضی از موفقیت‌های چشمگیر‌تر او را متذکر می‌شوم». «برای کسی که در شبکه‌های اجتماعی یک میلیون دنبال کننده دارد، شاید اگر خودش این موضوع را بگوید قدری خودخواهانه به نظر بیاید اما اگر من از جانب وی حرف بزنم و او را با این عنوان معرفی کنم شنوندگان را تحت تاثیر قرار خواهد داد.»

5. حقایق جالب مربوط به مهمانان مجلس خودتان را با صدای بلند اعلام کنید:
اگر میزبان مجلس هستید همان‌طوری که با همراه خودتان برخورد کردید به همان شیوه با مدعوین خودتان رفتار کنید.
معرفی مهمانان خود را با بیان چند آمار جالب، حرفه‌ای و چه غیر از آن، به انجام برسانید. این کار باعث می شود تا یخ رابطه‌ها بشکند و مهمان‌ها را برای یکدیگر به یاد ماندنی و خاطره انگیز می‌سازد.
جودی رابینت (Judy Robinett)، کارشناس بازاریابی شبکه‌ای و نویسنده کتاب «چگونه یک ارتباط دهنده قوی باشیم»، حتی در مراسم‌هایی شرکت داشته که در آن‌ها میزبان در موقع معرفی مهمان‌ها با نوشتن برخی نکات ریز جالب در مورد مهمانان دعوت شده بر روی کارت دعوت، سر به سر افراد گذاشته است.
او می‌گوید: «مثلاً خیلی از افراد هیچوقت نمی‌توانستند حدس بزنند من قبلاً با هلیکوپتر پرواز می‌کرده‌ام یا می‌توانم گیتار بزنم». «این موضوع را حتماً یکی از میزبانان روی کارت دعوت نوشته بوده است. و وقتی مهمان‌ها سر می‌رسند کنجکاوند ببینند این آدمی که چنین تعریفی از او شده چه کسی است؟ و همیشه هم بعید‌ترین فرد است.»

6. به جزییاتی بسنده کنید که طرف را بشناساند:
تا حالا شده به کارت‌های ویزیت نگاه کنید و فکر کنید، «من با این آدم از کجا آشنا شدم؟»
به جز در مواردی که ذهن شما مثل آهن ربا عمل می‌کند، امکان ندارد همه آدم‌هایی را که با آن‌ها دیدار می‌کنید بعدها به یاد بیاورید. پس به روش‌هایی نیاز دارید که به حافظه شما برای به یاد آوردن کمک کند.
همین کاری را بکنید که کلارک می‌گوید: «فراموش نکنید پشت کارت‌های ویزیت افراد نکاتی در مورد شخصیت صاحب آن بنویسید یا در اسرع وقت اطلاعات آن را در دیتابیس رایانه‌ای خودتان وارد کنید و این اطلاعات را به آن‌ها اضافه کنید.» «به دلیل این‌که اگر انجام این کار را تا سال بعدی به عقب بیندازید شک نکنید که یادتان خواهد رفت چی به چی بوده و چه کسی صاحب کدام کارت ویزیت بوده است.»
شما که خبر ندارید «مردی که کراوات کریسمسی زده بود» مشتری بعدی‌تان خواهد بود یا خانمی که ملاقات کرده اید.

7. به دنبال فرصت‌هایی باشید که بتوانید پیشنهادات حرفه‌ای بدهید:
وقتی متوجه شدید کسی  نیاز به مشاوره تجاری شما دارد یا اطلاعاتی می‌خواهد که شما دارید به هیچ وجه شک به دلتان راه ندهید و بلافاصله گفتگو با او را آغاز کنید. بدین ترتیب نه تنها دارد تیزری از مهارت‌های داشته خودتان نشان می‌دهید بلکه ممکن است همان زمان به نوعی سرنوشت (کارما) خوب را به سمت خودتان بکشانید.
رابینت چنین مثالی می‌زند: وقتی یک روز در فروشگاه استارباکس (فروشگاه‌های زنجیره عرضه مستقیم قهوه) ایستاده بوده، دو جوان داشتند در مورد شرکت نوپای خودشان صحبت می‌کردند و این‌که نمی‌دانند چطور باید برای کارشان سرمایه گذار پیدا کنند. این صحبت‌ها شیپوری بیدار باشی بود برای تجربه‌ای که رابینت در سرمایه‌گذاری و مشارکت در سرمایه‌گذاری داشت. او چنین تعریف می‌کند: «برگشتم و به آن دو نفر گفتم، «ببخشید، من سرمایه گذار هستم.» رابینت به یاد می‌آورد" «به آن‌ها گفتم، خیلی خوشحال می شوم بتوانم اطلاعاتی در اختیارتان بگذارم». و در آخر کار چهل دقیقه تمام برایشان حرف زدم و تمام جوانب کار برایشان روشن شد.»
یکی از آقایان اتفاقاً مدیر اجرایی یک خرده فروشی آنلاین از آب در آمد و به عنوان تشکر از من، پیشنهاد کرد کتاب رابینت را برایش روی سایت به فروش بگذارد.

8. اما روش فروش‌ سخت را برای پیگیری کنار بگذارید:
حالا که اینقدر مهربان شده‌اید که مشاوره حرفه‌ای رایگان می‌دهید، می‌توانید در آخر صحبت کسب و کار خودتان را تبلیغ (ویزیتوری) کنید، این‌طور نیست؟
البته نه اینقدر سریع که باعث دلسردی طرف مقابل بشود.  رابینت می‌گوید: «آدم‌هایی که با کارت‌های ویزیت در دست به سراغتان می‌آیند بدون این‌که متوجه باشند این روزها تعطیلات است، آدم‌های خود شیفته‌ای هستند».
در واقع این کار ترکیبی که دارید انجام می‌دهید در حال حاضر فقط زمینه‌سازی برای بازاریابی شبکه‌ای است؛ یعنی همان اتفاق که بعد از اولین مقدمه‌چینی می‌افتد.
روآن می‌افزاید: «شما (هنوز به طور رسمی) این آدم‌ها را نمی شناسید. شما از طریق همین گفتگو حقی کسب می‌کنید تا به طور عمیق‌تر کار را پیگیری کنید.» «در مهمانی‌های برگزار شده در طول تعطیلات، موضوع فقط پیدا کردن یک موضوع یا فصل مشترک یا تبادل چند کلمه دلنشین است ... نه انجام آخرین مرحله فروش کالایی که شرکت‌تان عرضه می‌نماید.»
یکی از راه‌هایی که می‌توانیم میزان گریز و انحراف از بحث کاری را بیان کنیم ارزیابی و سنجش میزان جنبش موجود در جمع است.  کلارک می‌گوی: «اگر مراسم برگزار شده یک گردهمایی غیر رسمی است که شرکت کننده‌ها در آن لباس راحتی می پوشند و خانواده‌هایشان را همراه آورده‌اند، به هیچ وجه سعی نکنید آن‌ها را تحت نوعی فشار فکری قرار دهید و مجبورشان کنید برای کار و تجارت بعدی شان برنامه‌ریزی کنند،» کلارک را نشان می‌دهد.» «در عوض، راه حل قضیه این است که یک فرصت دیگر برای تعمیق ارتباطات خود در نظر بگیرید به نحوی که بتوانید معاملات اصلی‌تان را به آن موقع موکول کنید.»

9. همین حالا در رسانه‌های اجتماعی با افراد مرتبط شوید:
وقتی صحبت از پیگیری باشد، در برقراری ارتباط با مخاطبین جدید‌تان از طریق شبکه‌های اجتماعی مختلف به هیچ وجه به خودتان تردید راه ندهید. به این ترتیب شما خواهید توانست ارتباطاتی ایجاد کنید که امکان تعمیق‌ بیشتر آن‌ها وجود دارد. و به این ترتیب یک گام به ملاقات چهره به چهره نزدیک تر شده‌اید.
رابینت می‌گوید: «ظرف 24 ساعت اول از طریق یکی از شبکه‌های اجتماعی ارتباط برقرار می‌کنم و یک ایمیل کوتاه برایشان می‌فرستم مبنی بر این‌که «از ملاقات با شما در مهمانی فلان خوشحال شدم»، یا مثلاً «خیلی از صحبت با شما مشعوف شدم؛ اگر امکان دارد، یکی از روز‌های بعد از 15 فروردین با هم قرار ملاقاتی داشته باشیم.» «پیگیری خیلی سریع شما را یک سر و گردن بالاتر از دیگران قرار می‌دهد.»
فقط حواستان باشد که دعوتی که از طریق شبکه‌های اجتماعی انجام می‌دهید خصوصی و شخصی باشد. روآن می‌افزاید: «حتی ممکن است حرفی بزنید در مایه‌های این‌که، «صحبت با شما در مورد افزایش قیمت تخم مرغ در استان مازندران خیلی جالب بود».» «آنچه دارید به وی القا می‌کنید این است که از صحبت با وی لذت برده‌اید؛ ثانیاً موقع مکالمه داشتید به حرف‌های طرف گوش می داده‌اید.»

10. از کارت‌ پستال و هدیه برای بازیابی فهرست آشنایانی که پیدا کرده‌اید استفاده کنید:
حالا شما در آخرین مهمانی فصل شرکت کرده و آخرین دعوت‌های ارسالی از طریق شبکه های اجتماعی را هم به انجام رسانده‌اید ... حالا چه؟
حالا نوبت یکی از قدیمی‌ترین روش‌های معمول در ایام تعطیلات است: ارسال ایمیل‌های حاوی تبریک عید. همچنین فرصتی خواهید داشت برای ارزیابی مجدد این که واقعاً چه ارتباطات تجاری مهمی در فهرست‌تان دارید.

به عبارت دیگر، فکر نکنید مجبورید برای همه افرادی که اسم‌شان در فهرست دوستان و آشنا‌یان‌تان هست باید کارت پستال یا هدیه بفرستید. رابینت می‌گوید: «فقط باید روی 25 تا 50 نفری تمرکز کنید که خواهند توانست همه اهداف تجاری شما را برآورده کنند.» «این 25 تا 50 نفر هر کدام 150 نفر دیگر را می‌شناسند، بنابراین کار شما حقیقتاً نوعی برقراری ارتباط با جمعیتی عظیم است.»

مثلاً، رابینت همزمان با این‌که پیشاپیش روی صفحه عمومی  در یکی از شبکه‌های اجتماعی ذیل یکی از مطالب یک وبلاگ‌ نویس، نوعی تاییدیه برایش می‌نویسد، سعی می‌کند از این طریق یک قرار ملاقات با او هماهنگ کند. او در طول تعطیلات با ارسال چند تا فرم خانگی به نوعی در صدد تشکر از وبلاگ نویس مورد نظر بر می‌آید، و نتیجه این می‌شود که فرد مورد نظر تلفنی با رابینت تماس می‌گیرد تا از او تشکر کند. در نهایت تلاش می‌کند او را با چند نفر از آشنایان خودش در یکی از مجلات بزرگ مرتبط کند.

اگر می‌ترسید کارت تبریک عید شما در میان انبوهی از نامه‌های ریخته شده به صندوق پستی طرف گم شود یا از چشم وی پنهان بماند، گزینه دیگر این است که صرفاً یک پیامک برایش بفرستید. پیروان فرقه‌های مختلف روز‌های متفاوتی را بعنوان تعطیلات عید فطر  جشن می‌گیرند. در نتیجه این چه روزی را به عنوان تبریک انتخاب می‌کنید از منظر مخاطب آن اهمیت زیادی دارد اما تبریک سال نو عام است زیرا برای همه فرقه‌های مختلف سال نو یکی است. روآن توصیه می‌کند: «سعی کنید تا پایان تعطیلات صبر کنید زیرا در این تاریخ معمولاً اغلب مردم از سفر‌های تعطیلات خود برگشته اند. این روز‌ها بهترین روز‌ها برای ارسال کارت‌های تبریک است.» 

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.