مقاله

چگونه آنطور که دلمان می‌خواهد شبکه‌سازی کنیم؟

عکس: بادران

نوشته: میندا زتلین (Minda Zetlin)

      
از کارهای بیهوده و بی نتیجه مثل مسابقه برای جمع کردن کارت‌های ویزیت دست بردارید. کار را با یک هدفمندی نو از ابتدا آغاز کنید: کیفیت همیشه بر کمیت غلبه می‌کند.
روی میزم در محل کار یک قوطی تزئینی دارم که پر است از کارت‌های ویزیت. این کارت‌ها در برخورد‌های گاه و بیگاه، کنفرانس‌های جامعه روزنامه نگاران و نویسندگان آمریکا و در گفتگو‌های پیش آمده در طول چند ماه گذشته جمع آوری شده است. در دفترم یک اسکند کارت ویزیت دارم بعلاوه اپلیکیشن موبایلی کارت ویزیت و یک دستیار رایانه‌ای که به من کمک می‌کند بتوانم همه این نام‌ها را وارد دفتر تلفنم بکنم. واقعاً از جمع کردن این‌همه کارت اعصابم خرد شده چون در ته دلم می‌دانم بیشتر این کارت‌ها یا حتی همه‌شان به درد نخورد و بیهوده هستند.
بنابراین وقتی مشاور و نویسنده معروف اندرو سوبل (Andrew Sobel) را پیدا کردم و به توصیه‌هایش در کتاب تازه‌اش با عنوان «قدرت روابط» عمل کردم در پوستم نمی‌گنجیدم. این آدم در کتابش نوشته بهترین جا برای این کارت‌های ویزیت به درد نخور جا دادن آنها در یک فایل مدور و بخش‌بندی شده است. تز و ایده این آدم خیلی ساده است: وقتی صحبت از شبکه سازی به میان می‌آید، همواره کیفیت بر کمیت می‌چربد.
او می‌گوید: «در میان مردم میل شدیدی وجود دارد به ملاقات با آدم‌های بیشتر و بیشتر.» «به همه این آدم‌ها اضافه کنید افرادی را که از طریق شبکه‌های اجتماعی مختلف روزانه با آنها آشنا می‌شوید. جمع کثیری که از خوانندگان مقالات وبلاگ، دنبال کنندگان حساب‌های کاربری‌تان در شبکه‌های اجتماعی، و آشنایان دیگری که بواسطه افراد ثالث در شبکه‌های اجتماعی شما را به فهرست مخاطبین‌شان می‌افزایند». در واقع، به قول سوبل، تنها یکی دو حرفه است که در آنها آشنایی هر چه بیشتر با افراد جدید به صورت سرسری و سطحی می‌تواند مزیتی به حساب آید. او می‌گوید، «شاید در کار تبلیغ یک کلوپ شبانه» یا مثلاً «تبلیغ یک کافه تریا» باشید.

به گفته او، این موضوع در مورد افراد مختلف تفاوت خواهد داشت. نویسنده این کتاب پس از مصاحبه با صدها نفر از مدیران موفق متوجه شد که بیشتر این افراد تنها می‌توانند 25 تا 30 نفر از افرادی را که شناسایی کنند که موفق می شوند در کسب و کار این افراد تفاوت معنی‌داری ایجاد کنند. و این افراد موفق می‌شوند از همان لحظات ابتدایی آشنایی با طرف مقابل، کلید آغاز رابطه با وی را بیابند.

این موضوع سوبل را به سمت روشی رهنمون ساخته است که بیش از روش‌ها و رویکرد‌های دیگر برای شبکه‌سازی موثر واقع می‌شود:

1. ببینید چه کسی بیش از دیگران برایتان اهمیت دارد:
سوبل این گروه را گروه «چند نفر حیاتی» می‌نامد. می‌خواهد یک همکار باشد یا یک مشتری، مربی یا کسی که به شما کمک کرده ارتباطاتی با ارزش پیدا کنید، اینها افرادی هستند که حضورشان در زندگی شما به روشنی برای حرفه‌تان ارزشمند است. او می‌گوید، «اگر همین الان از شما بخواهیم یک فهرست 20 نفری از آشنایانی که در زندگی کاریتان اهمیت زیادی دارند تهیه کنید». «منظور از این گروه همین افراد است».
او توصیه می‌کند، وقتی این چند نفر حیاتی را پیدا کردید یادتان باشد که هر از چند گاهی به صورت منظم با این افراد در تماس باشید. به گفته وی، «برای این افراد نباید فقط کارت پستال تعطیلات بفرستید». « با این آدم‌ها حداقل سالی دو تا سه بار باید تلفنی حرف بزنید. باید بفهمید دغدغه‌ها و دلبستگی‌های این افراد چیست و باید برای رساندن آنها به دلبستگی‌هایشان تلاش کنید».

2. حلقه بعدی را انتخاب کنید:
به گفته سوبل، این گروه ممکن است بین 50-100 ارتباط داشته باشد. اینها افرادی هستند که احتمالاً یکبار کمک‌تان کرده‌اند یا پتانسیل انجام چنین کاری را در آینده دارند، ارتباط‌هایی که ممکن است آن‌قدر آنها را نشناسید که با آنها معاشرت اجتماعی داشته باشید. او می‌گوید، «من این آدم‌ها را با همان شدت قبلی‌ها پیگیری نمی‌کنم». «فقط کاری می‌کنم که ماهانه خبرنامه مرا دریافت کنند، هرچند ممکن است چند تا چیز دیگر هم برایشان بفرستم. مثلاً وقتی مطلبی از من در سایت Inc.com نقل می‌شود، ممکن است لینکی روی سایت خودم به این مطلب ایجاد کنم.».

3. راه‌هایی ساده برای درگیر کردن بقیه افراد در موضوع بیابید:
منظور سوبل از بقیه افراد چیزی حدود 10,000 نفر است. او خبرنامه ماهانه خود را برایشان می‌فرستد و در پایان سال نیز فیلمی آموزشی برای آنها تهیه می‌کند.

4. اگر می‌خواهید با کسی ارتباط ایجاد کنید برای کمک کردن به آن شخص راهی پیدا کنید:
خیلی راحت است که فرض کنیم یک مخاطب ثروتمند و موفق در حال حاضر هر چیزی که بخواهد دارد و در نتیجه چیزی از امثال من نخواهد خواست. به توصیه سوبل، اگر اینطور فکر می‌کنید از اینکار دست بردارید.
همیشه مشکل پیدا کردن خواسته‌ها و نگرانی‌های یک مخاطب ارزش خودش را دارد. در چنین مواقعی شانس زیادی دارید چیزی را بیابید که قابل عرضه کردن به آن شخص باشد. سوبل به خاطر دارد که در مراسمی، او و یک مدیر عامل سابق شرکت وال‌مارت را به یکدیگر معرفی کردند که به هیچ وجه انتظارش را نداشت. وقتی این‌دو تنها شدند از خلال صحبت‌ها فهمید که یکی از افراد خانواده مدیر عامل دچار یک بیماری خاص پزشکی است. برادر سوبل در این زمینه تخصص داشت و می‌توانست مقالاتی در این زمینه پیشنهاد دهد که بعد‌ها این مقالات را برای مدیر عامل وال‌مارت ارسال کرد.

5. دائماً در حال زمینه سازی باشید:
اگر مایل به ایجاد ارتباط با مخاطبی جدید هستید، به خصوص یکی از کسانی که خیلی سرشان شلوغ است، سریعترین راه این است که حس کنجکاوی آن شخص را با چیز غیرمنتظره‌ای بیدار کنید. سوبل سال‌ها پیش یکی از این نمایش‌ها را شاهد بوده است. در این مراسم یکی از دوستانش با مدیر اجرایی یکی از شرکت‌های بزرگ مخابراتی کشور ملاقات کرده بود. در آن زمان مهندسی مجدد چیزی بود که همه به دنبالش بودند و این همان چیزی بود که دوست سوبل می‌فروخت. اما قبل از اینکه دوست سوبل شروع به صحبت کند مدیر اجرایی مذکور حرفش را قطع کرد و گفت که پیشتر با یک شرکت مهندسی با سابقه زیاد مذاکره کرده و در حال حاضر همه خدمات مهندسی مجدد شرکت مخابراتی را در دسترس دارند.
دوست سوبل لحظه‌ای ساکت شد و سپس گفت «ما قبلاً کارهای مهندسی مجدد انجام می‌دادیم».
سوبل با خنده می‌گوید، «مرد بیچاره خیلی ناراحت شد». «خیلی حال می‌دهد وقتی آدم‌ها را از لحاظ احساسی درگیر می‌کنی» اما آن مدیر اجرایی در حال حاضر تا جایی که می‌تواند به حرفهای دوست سوبل گوش می‌دهد.

6. به مردم فکر کنید نه به پست‌ها:
سوبل می‌گوید، «همه کسانی که این مطلب را می‌خوانند کسانی را می شناسند که باهوش، بلند پرواز، با انگیزه و جالب هستند». «برخی از این افراد در هشت یا 10 سال آینده جزو افراد تاثیر‌گذار جامعه در خواهند آمد. حتی ممکن است مدیر عامل جایی بشوند».
وی توضیح می‌دهد، خیلی ساده‌تر است تا با افراد فوق در زمانی که چندان مشهور نیستند ایجاد ارتباط کرده و به یکی از آشنایان در زمینه حرفه فرد مزبور تبدیل شویم. «شکستن حلقه درونی 50 یا 60 ساله مدیران امکان ندارد. ساده‌تر آنست که از خیلی مدت پیش سهمی در این حلقه داشته باشید. بنابراین فکر کنید چه کسی از میان افراد شبکه شما ممکن است به جاه و مقامی برسد و واقعاً فردی جالب بوده و می‌شود با وی رابطه‌ای قوی برقرار کرد حتی اگر آنها فرد تاثیر‌گذاری نشوند، این رابطه یک رابطه جالب خواهد بود.»

7. قبل از اینکه از شما چیزی خواسته شود ببخشید:
به تازگی، سوبل ایمیلی طولانی از یکی از همکلاسی‌های سابق مدرسه بازرگانی دریافت کرد. او می‌گوید، «در 30 سال گذشته هیچ چیزی از او نشنیده بودم». در این ایمیل از سوبل درخواست شده بود در یک کار سرمایه گذاری‌ جدید، سرمایه‌گذاری کند. در حقیقت همه طرح کسب و کار را به طور کامل در متن ایمیل موجود است. سوبل می‌نویسد، «او سعی نکرده بود رابطه‌اش با من را حفظ کند و نیز سعی نکرده بود کنجکاوی مرا برانگیزد».«فکر می‌کنم او در تمام تلاش‌هایش برای جمع آوری پول شکست خورد».
از همه بدتر، مخاطب مرتکب گناه بزرگی شده بود یعنی چیزی درخواست می‌کرد بدون اینکه چیزی ببخشد یا حتی به نوعی همدردی خود را با سوبل نشان بدهد. او می‌گوید، «قبل از اینکه از فردی چیزی تقاضا کنید، یادتان نرود روی آن شخص سرمایه گذاری کنید».

8. سخاوتمند باشید:
این بدان معنی نیست که فقط وقتی از کسی چیزی می‌خواهید یا به او نیاز دارید با او تماس بگیرید یا کاری برایش انجام بدهید. سوبل هشدار می‌دهد، «نمی‌شود با فکر عمل متقابل در ذهن کار کنید» .«اگر نگرش پولکی بودن به همه آدم‌ها داشته باشید خیلی زود دستتان رو خواهد شد و دیگران فکر خواهند کرد یک بی سر و پای خودخواه هستید».

او می‌گوید، «در عوض، روح سخاوتمند داشته باشید. بزرگترین بازاریابان شبکه‌ای که من می‌شناسم کسانی هستند که واقعاً در فکر کمک به همنوعان خودشانند. آنها همیشه دارند به دیگران کمک می‌کنند. و اگر این افراد به چیزی احتیاج داشته باشند، خود مردم پیشقدم می‌شوند تا هرطور شده به آنها کمک کنند».

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.