مقاله

ده روش برای افزایش فروش

عکس: بادران

نوشته: تینا راولینز (Tina Rawlins) تینا راولینز (Tina Rawlins)، مشاور در رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی اینترنتی تینا راولینز یکی از استراتژیست های مشهور و با تجربه بازاریابی الکترونیکی است. او همواره با شور و اشتیاق به دنبال راه‌حل‌های نتیجه محور در زمینه بازاریابی است. او که تجربه کار با انواع مختلفی از شرکت‌ها از جمله شرکت‌های کوچک و نوپا گرفته تا شرکت‌های حاضر در فهرست 100 شرکت بر تر دنیا را در کارنامه‌اش دارد، دارای دانش و تجربه کافی و بسیار موثر در زمینه توسعه و اجرای برنامه‌های بازاریابی است. سابقه 15 ساله وی در بازاریابی و امور اجرایی شرکت‌ها به صد‌ها شرکت کوچک و متوسط کمک کرده تا برند‌هایی سودآور، دارای شهرت مناسب و موفق در فضای مجازی را ایجاد و مدیریت کند.

  تینا راولینز فارغ‌التحصیل رشته بازاریابی و تجارت الکترونیک از دانشگاه فناوری پیشرفته است. آرزوی او در تمام طول عمرش این بوده تا به نوعی بتواند کمک حال هزاران کارآفرینی باشد که به دنبال ایجاد کسب و کار‌هایی موفق، سودآور و پر جنب و جوش هستند.
تعطیلات به تازگی تمام شده و متخصصین فروش مستقیم کمتر از یک ماه است که بر سر کار‌های خود حاضر شده اند تا سالی قدرتمند را به پایان برسانند. بگذارید یکی دو نکته ظریف را برایتان یادآوری کنم که به وسیله‌ آنها خواهید توانست حجم خرده فروشیتان را در فصل پس از تعطیلات بالا ببرید.

1. ارزش افزوده:
فصل پس از تعطیلات فصلی است که مردم به دنبال تغییر در ذائقه خودشانند و دنبال محصولاتی جدید می‌گردند تا خریدی استثنایی بکنند. شرکت شما احتمالاً پیشتر تخفیف‌هایی برای ایام تعطیل و حتی بعد از تعطیلات در نظر گرفته اما تخفیف تنها روش ایجاد ارزش افزوده به محصول در این فصل نیست.
اگر فروشنده محصولات سلامتی هستید، می‌تواند یک اردوی آموزشی در نظر گرفته و در فرصت تعطیلات آخر هفته طی یکی دو روز به مشتریان خودتان در مورد نحوه استفاده از محصول آموزش دهید. اگر لوازم خانگی می‌فروشید، می‌تواند یک راهنمای استفاده کوتاه برای محصول تهیه کنید تا مشتریان بتوانند براحتی از محصولی که خریداری کرده‌اند بهره ببرند. یا اگر محصولی که عرضه می‌کنید در زمره محصولات آرایشی و بهداشتی قرار دارد، می‌توانید به مشتریان احتمالی ایمیلی ارسال کنید و پیشنهاد کنید که می‌توانید آن‌ها را پیش از تعطیلات آخر هفته بعدی به یک جلسه میک آپ (آرایش) رایگان دعوت کنید تا محصولاتتان را امتحان کنند. یادتان باشد که همراه با همه این پیشنهادات نشان دادن احساس تعهد به مشتری و ارائه خدمات گوناگون به وی و نیز عرضه محصولات آموزشی جهت آموزش نحوه استفاده از کالا‌ها نیز برای مشتری ایجاد ارزش افزوده خواهد کرد.

2. فروش پیوندی:
به مشتری که یکبار قبلاً از شما خریدی کرده یک محصول مرتبط با محصول قبلی پیشنهاد کنید. اگر لوازم آرایشی می‌فروشید و بیشتر مشتریان‌تان رژ لب می‌خرند، حواستان باشد که می‌توانید با یک پیشنهاد فروش حاوی یک خط لب یا یک برق لب دوباره به سراغ مشتری‌هایتان رفته با آنها دیداری تازه کنید. همیشه به یاد داشته باشید برای شروع صحبت شور و هیجان ناشی از معرفی محصولات مرتبط باید در صدای شما موج بزند. فهرستی از مشتریانی که در سال گذشته از شما خرید کرده‌اند تهیه کنید. درخواست از مشتریان قبلی برای خرید محصول مرتبط — ایجاد مشتری مکرر — یکی از روش‌های عالی برای 20-30 درصد فروش بیشتر است. فروش پیوندی هزینه تبلیغات‌تان را کاهش داده و باعث می‌شود به بهترین نحو ممکن بتوانید از وقت ارزشمند‌تان بهره ببرید. برای مشتریان قبلی‌تان در مورد محصول مرتبط به نوعی سه نوع انتخاب مختلف تدارک ببینید. شاید لازم باشد پیش از اینکه از مشتری جواب مثبت بگیرید چندین و چند فرصت را بیازمایید. چندین و چند بار با روش‌های مختلف با مشتری قبلی‌تان ارتباط برقرار کنید؛ مثلاً ایمیلی برایش بفرستید، در صفحه شبکه اجتماعی‌اش برایش پیغام بگذارید یا تلفنی به او بزنید.

3. سبد هدیه تهیه کرده و بفروشید:
شاید این ایده بیشتر برای قبل از تعطیلات کاربرد می‌داشت اما هنوز برای دادن هدیه سال نو دیر نشده است. خود من عاشق گرفتن سبد‌های کوچکی هستم که فروشگاه‌های ارزان فروشی (فروشگاه‌هایی که معمولاً همه اجناس آنها قیمتی زیر 5000 یا 10000 تومان دارند یا مشابه آنها) تدارک می‌بینند و پر از محصولات مختلف می‌کنند. چیزی شبیه به تخم مرغ شانسی که هر چند کالای دریافتی ارزش مالی چندانی ندارد یا حتی کاربرد خاصی هم برایتان نمی‌تواند داشته باشد اما گرفتن چنین هدیه‌ای در هر سن و سال آدم را خوشحال می‌کند. سبد کوچک حاوی محصولات‌تان راه بسیار خوبی برای این است که مجموعه گسترده‌ای از محصولات را به صورت یک بسته در پیش چشم مشتریان‌تان مجسم کنید. مشتریان عاشق شمع‌های تزئینی بوده و این کالا‌ها چیزی‌های راحتی برای هدیه دادن هستند. حتی می‌توانید از مشتریان‌تان بخواهید در تهیه بسته‌های هدیه با شما مشارکت و همراهی کنند. این‌کار فرصتی دیگر در اختیارتان می‌گذارد تا برای مشتری ایجاد ارزش افزوده کنید. مشتریان شما در مقابل دریافت این بسته هدیه از شما ممنون باشند زیرا اعطای این بسته که باعث می شود مشتری کالایی بیش از آنچه در قبال پرداخت پولش انتظار داشته دریافت نماید.
مشتریان دوست دارند محصولاتی انتخاب کنند که ارزش مالی بیشتری دارد زیرا همه دوست دارند در مقابل پولی که می‌دهند کالای بیشتری دریافت کنند. بسته علی‌الخصوص به درد مشتریانی می‌خورد که پیش از این حتی پس از خرید مردد بودند و شاید تصمیمی برای خرید مجدد نداشتند.

4. برای مشتریان‌تان جشن بگیرید:
با برگزاری میهمانی‌های عصر می‌توانید به افتخار مشتری‌تان جشن بگیرید. آیا دوست یا همسایه دارید که اخیراً در دوی ماراتن شرکت کرده باشد؟ آیا دوست یا آشنایی دارید که به تازگی از دانشگاه فارغ‌التحصیل شده باشد؟ یک جشن کوچک به افتخار آنها ترتیب دهید. برای مهمانان هدیه در نظر بگیرید، میزی را به نمایش محصولات‌تان اختصاص دهید و در نهایت، از مهمانان درخواست کنید از خودشان نوعی شیرین‌کاری تدارک دیده و برای نمایش به دیگران، مهمانان همراه بیاورند.

5. گردهمایی بعدی خودتان را تبلیغ کنید:
همه به فکر این هستند که گردهمایی‌های خودشان را بر بستر شبکه‌های اجتماعی یا از طریق ایمیل تبلیغ و ترویج نمایند. امسال چند دقیقه بیشتر زمان صرف کنید و برای گردهمایی و مراسم‌های خودتان گرافیک خاصی تهیه نمایید یا از طریق سایت www.fiverr.com یک طراح گرافیک استخدام کنید (این سایت برای داخل ایران ممکن است کاربردی نداشته باشد. به جای این سایت می‌توانید از سایت‌های داخلی کمک بگیرید). تاریخ، ساعت و مکان گردهمایی را دوباره و چندباره بررسی و کنترل کنید. شاید هم مایل باشید طراحی کار گرافیکی خودتان را بر عهده سایت www.shutterstock.com بگذارید. چند تا عکس تهیه کنید و آنها یک هفته قبل از این مراسم و مجدداً روز قبل مراسم و برای بار سوم 4 تا 5 ساعت قبل از مراسم برای مدعوین ارسال کنید. همین‌طور قبل، حین و بعد از مراسم عکس‌های مربوطه را برای شرکت‌کنندگان ارسال نمایید. اگر انتظار خودتان را از شرکت‌کنندگان در مراسم به اطلاع گیرندگان ایمیل‌ها برسانید شاید دیگران هم تشویق شوند در مراسم بعدی شما شرکت کنند.

6. از کارکرد فلس تارگتینگ (Flex Targeting) موجود بر روی برخی از شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید:
دنبال مشتری‌های بیشتری می‌گردید؟ تصویری از بسته محصولات خودتان را روی صفحات شبکه اجتماعی خودتان به نمایش گذاشته و سپس گروه کوچکی برای تبلیغ محصول‌تان تشکیل دهید. یکی از شبکه‌های اجتماعی ویژگی جدیدی به نام فلس تارگتینگ یا اصطلاحاً تعیین انعطاف پذیرانه بازار هدف معرفی نموده است. با استفاده از ویژگی فلکس تارگتینگ می‌توانید (کسانی که امکان خرید از سایت‌های اینترنتی خارجی را دارند) برای صفحه تجارت الکترونیکی خود و یا وب سایت شغلی‌تان آگهی بخرید و در نتیجه آگهی شما برای جستجو کنندگان در صفحات نمایش داده می‌شود.
اگر مایلید تبلیغات محصولات‌تان برای مشتریان همه دنیا به نمایش درآید و نیز مایل به خرید آگهی روی شبکه‌های اجتماعی همه‌گیر هستید، استفاده از ویژگی فلکس تارگتینگ بهترین گزینه است. ویژگی‌های انقلابی جدید به شما امکان می‌دهد سناریو‌های مختلفی تهیه کنید. تصور کنید دلتان می‌خواهد شبکه اجتماعی شما تبلیغات‌تان را به همه جوانان بین 18 تا 25 سال ساکن در شهرتان که علاقه‌مند عکس‌های مراسم عروسی رسمی یا عروسی‌های محلی و منطقه‌ای هستند ارسال نماید. می‌توانید با انتخاب همه معیارهای هدف و درخواست‌تان مبنی بر این هدف را از طریق همان آگهی اعلام کنید.
 
7. انتشار کتاب:
نوشتن کتاب اعتماد مخاطبان را به شما جلب کرده و اعتبار شما را نیز به آنان بالا می برد. اگر به درستی از این ابزار استفاده کنید، این کار می‌تواند شما را به عنوان یکی از کارشناسان این فن در بین مخاطبان معرفی نماید. این روز‌ها فرایند فروش و عرضه اینترنتی کتاب‌ها، نویسندگان جدید را از انتظار در صف مجوز‌ها و صف انتشار ناشران و پخش‌کنندگان بی نیاز کرده است. کمی وقت بگذارید و روی بازار هدف خودتان تمرکز و تحقیق کنید و ببینید چه مشکلی در این بین هست که می‌تواند به رفع آن کمک کنید. به محض یافتن یک مشکل شایع یا درد مشترک در میان مشتریان‌تان می‌توانید شروع به جمع‌آوری استراتژی‌ها و داستان‌های الهام بخش از کارآمدی این استراتژی‌ها کنید تا تغییری در وضعیت موجود به وجود آورید.
بسیاری از افراد فعال در فروش مستقیم به قدر کافی مطالب الهام بخش برای نگارش یک کتاب را دارند. همین که در ذهن‌تان تصمیم جدی برای نگارش کتاب گرفتید، دیگر افراد حرفه‌ای در بازار کسب و کارتان کنجکاو خواهند شد تا در مورد شما بیشتر بدانند و بلافاصله پس از آن، سیل دعوت‌نامه‌ها برای مصاحبه و سخنرانی به سوی‌تان سرازیر خواهد گردید.
رئوس مطالبی که می‌خواهید در کتاب بنویسید را فهرست کرده و بر اساس دانش و تجربه خودتان هر آنچه در آن مورد می‌دانید را به رشته تحریر درآورده و سپس آنها را با ایده‌های قوی‌تر بپرورانید. خاطره خودتان از مشکل مشابه و نحوه مواجهه با آن یا مشکلات مشابه آن را در زمینه سلامت جسمانی یا کار و زندگی‌تان بیان کنید. با هر کس که می‌توانید در مورد موضوعاتی که می‌خواهید در کتاب به آنها بپردازید صحبت کنید.

8. هیجان داشته باشید:
مردم علاقه دارند دور و بر افرادی باشند که درباره کار و زندگی خودشان شور و هیجان دارند. به احتمال زیاد خودتان هم به همین دلیل وارد کار بازاریابی شبکه‌ای شده‌اید که علاقه‌مند به خرید کالاهای مورد نظر و فروش آنها به دیگران بوده‌اید و هیجان ورود به این کار را داشتید. فهرستی از ویژگی‌ها و مزایای محصول‌تان که در شما شور و هیجان تولید می‌کند تهیه کنید. فهرستان را مجدداً بررسی کرده و آن را بر اساس نظرات و شرایط شرکت‌تان فیلتر کنید. راهی پیدا کنید تا این ویژگی‌ها و مزایا را از طریق فیلم و عکس و پست‌های رسانه‌های اجتماعی و تماس‌های تلفنی به اطلاع دیگران برسانید. در هفته‌های پس از تعطیلات هر هفته روی یکی از این ویژگی‌های جدید تمرکز کنید. درخواست از دوستان و افراد خانواده برای نقد شور و اشتیاق‌تان در رسانه‌های اجتماعی و نظر بهترین راه برای آگاهی از کیفیت ظهور خود و نمایش محصولات‌تان در این شبکه هاست.

9. یکی دو تا کارت پستال تهیه کنید:
کارت پستال‌ها می‌توانند وسیله‌ای عالی برای دعوت به مراسم‌ها باشند. از خدمات سایت‌هایی مانند Postcardmania.com استفاده کنید (بررسی کنید در ایران سایت‌هایی هستند که چنین خدماتی ارائه کنند یا خیر). من سایت‌های خدماتی نظیر سایت گفته شده را خیلی دوست دارم و می پسندم چون نه تنها به شما در طراحی و تهیه کارت پستال کمک می‌کنند بلکه می‌توانند فهرستی از افراد را در اختیارتان قرار دهند که با معیار‌های شما سازگاری دارند. دلتان می‌خواهد پیام‌تان به دست خانم‌هایی برسد که در شهر شما ساکنند و بیش از $75,000 (بیش از 300 میلیون تومان) در سال درآمد دارند؟ شرکتی مانند Postcardmania.com می‌تواند به شما در یافتن مشتری ایده‌آل‌تان  و هدف قرار دادن و دعوت آنها به مراسم مورد نظر شما کمک کن

10. برگزاری (یکی دو تا) میهمانی پس از تعطیلات:
دوست دارید مشتریان‌تان را دور خودتان جمع کنید؟ یک میهمانی VIP منحصر به فرد یا یک میهمانی خاص بگیرید و از هر کسی که به نحوی با کسب و کار‌تان در سال گذشته در ارتباط بوده دعوت کنید. حتی اگر شرکت فعلی شما مبتنی بر فروش از طریق میهمانی گرفتن نیست دست از این کار برندارید و یک میهمانی برگزار کنید. با دیگر توزیع کنندگان مستقل در زیرمجموعه‌تان در برگزاری میهمانی مشارکت کنید و بدین ترتیب هم در هزینه‌ها صرفه‌جویی کرده‌اید و هم لذت و تفریح میهمانی بیشتر می‌شود. میهمانی فرصتی است برای یافتن مشتریان و زیر‌مجموعه‌های بالقوه و جدید، ایجاد روابط و دوستی، افزایش ارزش افزوده شما برای دوستان‌تان و ترویج فرصت‌های کسب و کار شما در آینده.
برای میهمانی نیاز به ایده دارید؟ از مهمانان بخواهید هر کدام با خود یک بازی دورهمی بیاورند و جالب‌ترین بازی را برای همه در نظر بگیرید. یک میهمانی تناسب اندام بگیرید و از دوستان دعوت کنید هر یک 5 دقیقه تمرین کنند و در آخر از همه با لیموناد طبیعی و تنقلات پذیرایی کنید. هر میهمانی بزرگ شامل جایزه نیز هست.از سوپر مارکت، شیرینی پزی یا کافی‌شاپ محلی خودتان سئوال کنید دوست دارند در اعطای یادگاری در موقع خروج مهمانان از مهمانی با شما مشارکت کنند یا خیر.

نتیجه‌گیری:
با افزایش فروش در ابتدای سال موفقیت شما در تمام طول سال‌ جاری تضمین می‌شود. افزایش آگاهی از محصول و میزان فروش در ابتدای سال به مشتریان بیشتر و فرصت‌های بیشتر برای یافتن توزیع کنندگان و زیرمجموعه‌های آتی از میان فهرست مشتریان موجود منجر می‌شود. اگر از ابتدا کسب و کار‌تان را با افراد دیگری که به اندازه خودتان برای انجام آن اشتیاق دارند توسعه دهید سودتان هم در کار بیشتر خواهد شد. شهرت شما به عنوان یک کارآفرین کمک خواهد کرد که افرادی را پیدا کنید که مایل باشند برای انجام کاری سرگرم کننده و انعطاف پذیر و در ضمن سودآور، از صرف زمان و تلاش بیشتر فرو گذار نکنند.
اگر هر یک از این 10 دستورالعمل را انجام دهید در مسیر رشد قرار خواهید گرفت.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.