مقاله

آهنگ مراسم‌ها بخش اول

عکس: بادران

نوشته: جی.ام. امرت (J.M. Emmert)

  مراسم‌ها و گردهمایی‌ها برای فروش مستقیم اهمیت زیادی دارند. هر شرکت از جلسات کوچک و محلی گرفته تا کنوانسیون‌های عظیم ملی یا جهانی، آهنگ خاص خود را در برپایی این مراسم‌ها دارد که این ریتم و آهنگ محرکی برای بهره‌وری در طول سال کاری است. این طرح و برنامه اگر درست اجرا شود، کمک می‌کند تا مراسم‌های برگزار شده نوعی آموزش برای مشتریان بالقوه بوده و به نوعی به چشم انداز شرکت و برند سیستماتیک تبدیل گردد و انتظارات و پیش‌بینی‌هایی ایجاد می‌کند که تارهای احساسی صاحبان کسب و کار‌هایی که به دنبال جذب آنها به سیستم هستیم را به ارتعاش در می‌آورد.
بسیاری از شرکت های موفق در زمینه فروش مستقیم چرخه گردهمایی‌ها را به جزئی کلیدی در راستای توسعه کسب و کار تبدیل می‌کنند. فروشندگان جدیدی که در گردهمایی‌های شرکت مشارکت می‌کنند آموزش‌هایی می‌گیرند و به پیشرفت‌های فردی نائل می شوند که موجب تقویت آنها می‌گردد تا بتوانند با ورود در بازار فروش سیستم‌های طراحی شده شرکت در امر فروش را به دقت پیاده کنند. شرکت در مراسم و گردهمایی‌ها صد البته اختیاری است در نتیجه شرکت‌ها باید به نحوی عمل کنند تا شرکت در هر یک از این مراسم نوعی ارزش افزوده خاص برای مشارکت‌کنندگان به همراه داشته باشد و آنها را مسلح به دانش و ابزاری بنماید که بتوانند با استفاده از آن به بنیان نهادن کسب و کار‌شان پرداخته و نوعی احساس باور در وجودشان متبلور گردد تا به این درک عمیق برسند که ایشان خود یک کارآفرین هستند و باید اهداف واقع‌بینانه‌ای جهت توسعه کسب و کارشان طراحی و تنظیم نمایند تا در گردهمایی بعدی به نمایش درآید و آنگاه باز روز از نو و روزی از نو.

گرگ پروونزانو (Greg Provenzano)، از بنیانگذاران و رئیس یک شرکت خدماتی واقع در کارولینای شمالی به نام شرکت ACN می‌گوید، «در هر یک از گردهمایی‌های شرکت ACN شاهد افراد برتری خواهید بود که چند ردیف اول را نشسته‌اند اما باید دانست این افراد از ابتدا از این جایگاه شروع نکرده اند،» «تک تک آنها کارشان از آخر سالن آغاز کردند و کم‌کم به جلوی صحنه و صندلی‌های ردیف اول آمدند و این کار را نه یک شبه، بلکه صندلی به صندلی و ردیف به ردیف و در هر مراسم تنها یک صندلی به جلو حرکت کردند. البته خودمان هم می‌دانیم که مثل هر کار دیگری، همه افراد نمی‌توانند در کار فروش به یک مثال و الگوی موفقیت تبدیل شوند. اما با حضور در مراسم‌ها و گردهمایی‌ها، قطعاً فرد می‌تواند به طرز چشمگیری شانس خود را برای تبدیل شدن به یکی از این افراد افزایش دهد.»
ACN هر ساله میزبان چهار رویداد بزرگ مقیاس است که هر سه ماه یک بار برگزار می‌گردد که چرخه آن با برگزاری مجمع سالانه در آغاز سال کاری شروع می‌شود. پروونزانو می گوید، گردهمایی‌ها گل سرسبد شرکت در امر آموزش و پشتیبانی از سیستم است که به صاحبان کسب و کار مستقل (بازاریابان شبکه‌ای) ارائه می‌گردد و هر آنچه ایشان برای ایجاد کسب و کار موفق در بازه زمانی کوتاه مدت بدان نیاز دارند از این طریق در اختیارشان قرار می‌گیرد. «برگزاری هر یک از این رویداد‌ها نیازمند حجم عظیمی و باور نکردنی از برنامه‌ریزی است. به محض این که یکی از این رویداد‌ها به اتمام می‌رسد، بلافاصله کار و برنامه‌ریزی برای برگزاری برنامه بعدی آغاز می‌شود، و اگر این مراسم‌ها برای کار و رشد و نمومان تا بدین حد جنبه حیاتی نداشت هرگز راضی نمی‌شدیم زمان، انرژی و منابع‌مان را برای برگزاری آنها صرف کنیم.»

ایجاد ریتم و آهنگ برای مراسم‌ها:
ساختار و برنامه‌ریزی گردهمایی‌های شرکت، درست مثل قطعه‌ای از موسیقی، دارای تناوبی منظم از عناصر متضاد است؛ از کنوانسیون‌های سالانه گرفته و نشست‌های منطقه‌ای آموزشی گرفته تا اردوهای آشنایی و سفرهای انگیزه‌بخش. این‌گونه مراسم‌ها و گردهمایی‌ها به نوعی همکاری بین رهبران شرکت‌ها و مدیران منطقه‌ای آنهاست، که برای تعیین  مهم‌ترین الزامات موفقیت شرکت و تامین آنها در راستای ایجاد بهره وری سازمانی و حفظ حرکت رو به جلوی آن همواره به دنبال نیل به معیارهای کسب و کار هستند؛ رفتارهایی همچون توسعه زمینه کاری، آموزش برای ورود به عرصه توزیع، فروش و عرضه محصول جدید یا راه اندازی برنامه‌های تشویقی.
مثلاً شرکت نو اسکین (Nu Skin) کسب و کار خود را طبق یک روال و آهنگ جهانی به پیش می برد که در داخل این شرکت با عنوان نقشه راه موفقیت شناخته می شود. هرچند 54 شعبه و دفتر این شرکت هر یک مراسم و گردهمایی جداگانه خود را دارند اما همگی در قالب یا چارچوب استراتژیک یکسان حرکت می‌کنند. رایان ناپیرسکی (Ryan Napierski)، رئيس بخش فروش و عملیات خارجی این شرکت می‌گوید، «این‌کار معمولاً به صورت سالیانه انجام می‌گیرد». ما در کسب و کارمان شاهد این موضوع هستیم که عملکرد رهبر فروش سه محرک اصلی دارد. یکی از این علل طرح درآمدی است، دوم تصدیق و به رسمیت شناختن وجود فرد و عامل سوم برگزاری مراسم مناسب و شایسته است. ما به نقشه راه موفقیت به عنوان یکی از محرک‌های اصلی کسب و کار می‌نگریم که موجب تقویت عملکرد و به نوعی فرهنگ سازی سازمانی است.
در سطح جهانی شرکت پروو (Provo) واقع در ایالت یوتا، برگزار کننده یک انجمن ملی یا کنوانسیون سالانه است که بر اساس شرایط بازار برنامه زمانی آن تغییر می‌کند. به عنوان مثال مجمع در کره ممکن است در ماه آوریل برگزار شود در حالیکه همین مجمع در سنگاپور در ماه ژوئن برگزار می‌گردد. این گردهمایی‌ها بدون در نظر گرفتن عملکرد، بسته به هر یک از توزیع‌کنندگان هستند. علاوه بر این، شرکت برگزار کننده مراسمی نیز هست که مبتنی بر عملکرد این نمایندگان بوده و تمرکز آن بیشتر روی اعطای پاداش و آشنایی با عملکرد رهبران محلی و منطقه‌ای است. ناپیرسکی می گوید: «اینها همان‌هایی هستند که در شرکت به آنها می‌گوییم سفرهای موفقیت و این مراسم در هر یک از بازار‌های ما سالی دو بار اتفاق می‌افتد».
نو اسکین در سطح محلی گردهمایی‌های مختلفی دارد که بر اساس نحوه عملکرد بازار در گذشته کارکرد‌های متفاوتی دارند. ناپیرسکی می گوید، «مدل غالب همانی است که در بسیاری از بازارهای آسیایی از آن استفاده می‌کنیم و به آن عنوان مدل نمایشگاهی داده‌ایم». مدل نمایشگاه زمانی هر سه ماه یکبار برگزار می‌شود و نیت از برگزاری آن آشنایی با افراد جدید است. در نتیجه این مراسم به نوعی مراسم عضو‌گیری و استخدام افراد جدید یا فرصت برای فروشندگان موجود است تا به جذب افراد جدید بپردازند. مدل نمایشگاهی به طور کلی در بازار بسیار متمرکز شهری در سراسر آسیا مانند تایوان یا هنگ کنگ مورد استفاده قرا می‌گیرد. در آمریکا و اروپا که در آن کسب و کار گسترش بیشتر دارد، شرکت از این ساختار استفاده نمی کند. در عوض، برای چنین بازار‌هایی شرکت از گردهمایی‌ها و جلسات رهبران آن بازار‌ها حمایت و پشتیبانی می‌کند و برای تحقق تاثیرات و نتایج مشابه از برگزاری این گردهمایی‌ها، از نزدیک با رهبران منطقه‌ای در ارتباط است.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.