مقاله

آهنگ مراسم‌ها بخش دوم

عکس: بادران

نوشته: جی.ام. امرت (J.M. Emmert)

  مراسم‌ها و گردهمایی‌ها برای فروش مستقیم اهمیت زیادی دارند. هر شرکت از جلسات کوچک و محلی گرفته تا کنوانسیون‌های عظیم ملی یا جهانی، آهنگ خاص خود را در برپایی این مراسم‌ها دارد که این ریتم و آهنگ محرکی برای بهره‌وری در طول سال کاری است. این طرح و برنامه اگر درست اجرا شود، کمک می‌کند تا مراسم‌های برگزار شده نوعی آموزش برای مشتریان بالقوه بوده و به نوعی به چشم انداز شرکت و برند سیستماتیک تبدیل گردد و انتظارات و پیش‌بینی‌هایی ایجاد می‌کند که تارهای احساسی صاحبان کسب و کار‌هایی که به دنبال جذب آنها به سیستم هستیم را به ارتعاش در می‌آورد.
ما به نقشه راه موفقیت (چارچوب استراتژیک جهانی جهت برگزاری مراسم‌های شرکت) به عنوان یکی از محرک‌های اصلی کسب و کار می‌نگریم که موجب تقویت عملکرد و به نوعی فرهنگ سازی سازمانی است.

رایان ناپیرسکی، رئيس بخش فروش و عملیات خارجی شرکت نو اسکین:
نو اسکین بعلاوه نوعی مراسم که لایه سومی نیز دارد که در خدمت اطمینان از این نکته است که برند کمپانی  همواره در سراسر جهان ارائه شده باشد. ناپیرسکی می‌گوید، «هر دو سال یکبار هم یک کنوانسیون جهانی برگزار می‌گردد که در واقع مجموعه‌ای از چارچوب‌های رفتاری برای دو سال آینده شرکت، اعلام خط مشی شرکت و جهت حرکتی آن است». «بنابراین، این رویداد شرکتی یکی از بخش‌های کلیدی جهت اعلام مواضع شرکت بوده و اعلامیه نحوه مدیریت برند و مدیریت تجربه مشتری ما است. این گردهمایی به شدت در این مراسم دوسالانه در هم تنیده شده است».
داشتن رویداد‌هایی که از منظر استراتژیک دارای ریتم باشند برای شرکت‌های دارای تنها یک بازار هم دارای اهمیت مشابهی است. این شرکت‌ها مانند شرکت‌های جهانی باید دارای یک تقویم برای گردهمایی‌های خود باشند؛ گردهمایی‌هایی که موجب تقویت فروش و استخدام نیروهای جدید می‌گردد. این به معنی ارزیابی نیازهای خاص مناطق مختلف است؛ صرف نظر از این‌که در این گردهمایی به آموزش محصول جدید، روش‌های توسعه مهارت‌های رهبری و یا برنامه های تشویقی پرداخته شود یا هدف از آن تنها استفاده از فصل تعطیلات یا برگزاری گردهمایی‌هایی پس از بازه‌های زمانی خاص به منظور ایجاد انگیزه و الهام بخشیدن به افراد فعال در این زمینه باشد.

تانتون (Taunton) نماینده شرکت پرینسس هاوس (Princess House) در ایالت ماساچوست، از هیجان آغاز سال نو برای راه‌اندازی گردهمایی سالانه برای ارتباط دوباره افراد حاضر در منطقه پس از تعطیلات کریسمس و دادن انرژی دوباره به آنها استفاده می کند. پرینسس هاوس که شرکت فروش وسایل آشپزی و محصولات دیگر در آمریکا است دارای یک گردهمایی به مناسبت «بازگشت به کار» مدیران پس از تعطیلات است که در ماه ژانویه برگزار شده و در آن از 50 مدیر و رهبر ارشد شرکت برای مشارکت در برنامه دعوت به عمل می‌آید. در این گردهمایی اهداف شرکت در منطقه زیر نظر آنها و استراتژی‌های سال آینده شرکت برای این رهبران تبیین گردیده و این رهبران تشویق می‌شوند که تیم خود برای سال جدید به صورت فعال و آماده نگه دارند. استراتژی مشابهی برای  برگزاری جلسه بازگشت به کار رهبران بلافاصله پس از اتمام کنوانسیون ملی در ماه ژوئیه در پیش گرفته می‌شود. در بازه زمانی بین ماه‌های  سپتامبر و اکتبر (مهر ماه)  شرکت پرینسس هاوس در شش تا هفت بازار عمده در سراسر کشور برای حمایت از فروش/استخدام فصل تعطیلات  مراسمی برگزار می‌نماید. این گردهمایی‌ها با مشارکت 200 تا 600 نفر برگزار می‌گردد و در این مراسم برای رهبران محلی برنامه‌های آموزشی روزانه در نظر گرفته می‌شود. همچنین در بعد‌از ظهر‌ها در این مراسم فرصت‌هایی برای استخدام مجدد نیرو‌های موجود در نظر گرفته می‌شود که فرصت موجود در این شرکت به مشتری‌های بالقوه است که معرفی می‌گردد.

تام کوپر (Tom Cooper)، مدیر استراتژی‌ها و مشوق‌های فروش این شرکت می‌گوید: «ما به این مراسم به چشم نوعی قرص تقویتی کوتاه نگاه نمی‌کنیم». «گردهمایی‌های ما به منظور نشان دادن تصویر کلی پرینسس هاوس، یادآوری دلیل پیوستن و ماندن آنها در شرکت به مشاوران، بودن در عین حال تقویت حس وابستگی آنها با شرکت و برند آن طراحی شده اند. ... زمان بندی مراسم هم هدفمند انتخاب شده است و هدف از انتخاب این زمان ایجاد نوعی سکوی پرش برای آینده و ایجاد انگیزه و محرکی برای دستیابی به اهداف دراز مدت است».
پرینسس هاوس در چرخه گردهمایی‌های خود همچنین تمرکز عمده خود را بر محور جذب افراد جدید در طول گردهمایی قرار داده است. شرکت از همین نقطه به ارزیابی رویدادهای محلی و تناسب استراتژی آن با بازار‌های خاص می‌پردازد. ممکن است موضوع محوری یکی از شهر‌ها آموزش محصول یا توسعه مهارت‌های رهبری باشد در حالی که هدف از برگزاری مراسم در بازارهای توسعه نیافته اغلب برای بسط فرصت‌های کسب و کار جدید است.  نمایش طرح‌های بزرگ مانند دسته بندی جدید محصولات و ایجاد انگیزه‌های یا برنامه‌های توسعه‌ای جدید اغلب در قالب گردهمایی‌های ملی ارائه می‌گردند. کوپر می گوید، «ما سعی می‌کنیم از فرمول وجود سه جز کمک کننده در تسریع حرکت کسب و کارمان پیروی کنیم، یعنی انگیزه (محرک)، الهام (شناخت) و آموزش (یادگیری). ... به تجربه به ما ثابت شده فروشنده‌هایی که به چیزی بیش از کار عادی خودشان احساس تعلق دارند احتمال بیشتری برای بقا در حالت فعال  و احتمال بیشتری برای تعامل با دیگران دارند. ما موفقیت‌ گردهمایی‌های خودمان را در بازه زمانی طولانی‌تری می‌سنجیم. ما نگاه می‌کنیم ببینیم از آخرین رویداد به این سو چند مشاور فروش به جمعمان اضافه شده، چه تعداد از مشاوران فروش در رده‌بندی حرفه ای طرح رشد کرده‌اند، و نحوه فعالیت‌شان چگونه است».

کوپر می‌افزاید که کلید آهنگ و ریتم حرکتی پرینسس هاوس دانستن این نکته است که چه زمانی یک رویداد مفید است و چه وقت برگزاری یک مراسم عامل حواس پرتی است. او می گوید، «برقراری تعادل میان حواس پرتی، از دست دادن تمرکز و اتلاف اوقات دور از کار و فعالیت با هیجان، انگیزه و گرفتن حس خوب از اتفاقی خوب یک الزام حیاتی است». «وگرنه منابع زیادی برای بر گزاری یک مراسم سرمایه‌گذاری خواهید کرد که به دلیل قطع کار و یا حواس پرتی فروشندگان و مدت زمانی که طول می کشد تا نیرو‌ها دوباره به تمرکز لازم برسند موجب به خطر افتادن این سرمایه خواهد گردید».

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.