مقاله

به این دلیل در فروش موفق شدم

عکس: بادران

 هیچ وقت دوست نداشتم وارد کار فروش بشوم. فقط به این دلیل وارد این کار شدم که در فکر این بودم که برای خودم شرکتی راه بیندازم. مشاوری که از شرکت SCORE با او مشورت کردم به من گفت در این کار موفق نخواهم شد مگر این‌که کار فروشندگی را یاد بگیرم.
آخ! اصلاً دلم نمی خواست چنین چیزی بشنوم. اما به حرفش گوش دادم و رفتم دنبال یک کار فروشندگی در شرکت زیراکس. کار به شدت وحشتناک و سختی بود. گردش مالی شرکت خیلی بالا بود. خیلی از بازاریاب‌های شرکت از شرکت رفته بودند که فکر می‌کردند نمی‌توانند در این کار موفق شوند.
این‌جا بود که من جان سالم به در بردم و حتی تا حدی به رونق کار کمک کردم، با این‌که برای من چالش تازه‌ای به حساب می‌آمد.
از شکست خوردن وحشت داشتم. ترس برای من محرک و انگیزه‌ی قدرتمندی حساب می‌شود. نمی‌دانستم اگر در این کار موفق نشوم چکار باید بکنم.
اگر شکست می‌خوردم، به هیچ وجه حاضر نبودم به کار معلمی، یعنی کار قبلی‌ام برگردم. اگر شکست می‌خوردم، نمی‌توانستم شرکتم را راه بیندازم. هیچ جایگزینی وجود نداشت. نمی‌توانستم هیچ جوری شکست را بپذیرم.
یک سال به خودم فرصت دادم که به نحوی از پس کار بر آیم. فقط...یک...سال.

دوازده ماه تا موفقیت در فروش
خودم را انداختم وسط معرکه و در میان استخر و سعی کردم همزمان با کار فروشندگی را یاد بگیرم. وقتی برای خودتان مهلت تعیین کرده باشید، چاره‌ای به جز این کار برای‌تان نمی‌ماند. از هر فرصتی برای یاد گرفتن استفاده می‌کردم و به هر خس و خاشاکی چنگ می‌زدم که روی آب بمانم.
هر کتابی که در مورد کار فروش گیرم می‌آمد را می‌خواندم. حتی رییسم را متقاعد کردم که کتابخانه‌ای در شرکت راه بیندازد تا مجبور نباشم خودم پول همه‌ی کتاب‌های مورد نیازم را پرداخت کنم.
کافی بود یک نگاه به همکارانم بیندازم تا بفهمم آن‌ها هم چیز خاصی در چنته ندارند و آن نابغه‌ای که من فکر می‌کردم نیستند. اگر آن‌ها از پس‌اش برآمده بودند پس من هم می‌توانستم این کار را بکنم.
وقتی داشتم با خودم و با دنیای اطرافم دست و پنجه نرم می‌کردم، دائم به خودم می‌گفتم و یادآوری می‌کردم که هنوز نتوانسته ام از پس کار بر بیایم. هنوز. هنوز. هنوز. واژه‌ی «هنوز» کلمه‌ی مهمی است.

کارهایی که برای موفقیت لازم است
غرورم را پشت در محل کار می‌گذاشتم و داخل می‌شدم. به جای این‌که تلاش کنم رئیسم را با هوش و فراستی که دارم تحت تاثیر قرار دهم، بیشتر سعی می‌کردم نشان بدهم چیزی بلد نیستم. فعالانه از همه می‌خواستم کمکم کنند. میخواستم بدانم چطور می‌شود مشکلات را قبل از این‌که رخ بدهند و سد راهم شوند از سر راه بردارم.
همیشه دنبال این بودم که بازخورد‌های دریافتی از مهارت‌های فروشم را بگیرم. از این کار متنفر بودم. اما چاره‌ای هم نداشتم و مجبور بودم انجامش بدهم. گوش می‌دادم، تغییر ایجاد می‌کردم و کارم را بهتر می‌کردم.
به مکالمات تلفنی همکارانم گوش می‌دادم و سعی می‌کردم همراه آن‌ها در مکالمات کنفرانسی سه جانبه شرکت کنم. دقت می‌کردم که دقیقاً در کجاها به مشکل می‌خورند. حواسم را جمع می‌کردم ببینم چه کارهایی و چه حرف‌هایی کارکرد خوبی دارد. هزار تا سوال می‌کردم از همکارانم.
وقتی می‌دیدم ذهن خودم مرا به جایی راهنمایی نمی‌کند سعی می‌کردم مغز دیگران را به کار بگیرم. وقتی گیر می‌کردم، از خودم می‌پرسیدم، «اگه جیم بود این کارو چطوری حل می‌کرد؟» یا «اگه دایان جای من بود جی پیشنهاد می‌کرد؟» مدام زرنگ‌تر شدم.
وقتی دیگران کنار می‌کشیدند و تسلیم می‌شدند من باز هم ادامه می‌دادم. از موفقیت‌هایم می‌آموختم، و از آن مهم‌تر، سعی می‌کردم یاد بگیرم چه کارهایی و حرف‌هایی کار را خراب می‌کند.
تمام شکست‌ها را باز تعریف می‌کردم و از آن‌ها تجربه‌هایی ارزشمند برای یادگیری خودم بیرون می‌کشیدم. مجبور بودم؛ چون شکست به شدت برایم دردناک بود.
وقتی در کاری خوب پیش می رفتم، می‌رفتم سراغ کار بعدی تا در آن هم تسلط پیدا کنم. پیدا کردن مشتری جدید. نحوه‌ی ارائه‌ی نمونه‌ی نمايشى. نوشتن طرح‌های پیشنهادی.
به تدریج اما با اطمینان، در بیشتر این موارد به موفقیت رسیدم.

تسلیم شدن کلید موفقیت فروش من بود
در پایان سال اول، رشد فروش 165% داشتم. آن موقع بود که به این نتیجه رسیدم که واقعاً کار فروش را دوست دارم، حتی از رویای اصلی‌ام که کارآفرینی بود هم بیشتر دوستش دارم.
برایم مسئله‌ی چالش برانگیزی بود. دائم همه چیز داشت تغییر می‌کرد. حتی پایم را از هر کاری که فکرش را می‌کردم هم فراتر گذاشته و کارهایی را تجربه کرده بودم که فکر نمی‌کردم از عهده‌اش بر بیایم.
در طول سالیان متمادی، بارها و بارها از همین روند استفاده کرده‌ام. وقتی بخواهید محصولی جدید بفروشید یا در بازارهای جدید وارد شوید همین راه‌کارها باز هم به کار آدم می‌آید. وقتی پست جدید می‌گیرید باز هم همین راهکارها راهگشای شما خواهد بود. حتی وقتی شرکت خودتان را تاسیس کنید هم همین روش‌های نجات بخش‌تان خواهد بود. کارکرد ساده و مطمئنی دارد. بهتر از همه این‌که 100% کارایی دارد.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.