مقاله

از بین بردن رقابت!

عکس: بادران

نوشته: دکتر بیل گالاگر(Bill Gallagher)

   شرکت تامز آف مین (Tom's of Maine) تصمیم گرفت از رقابت با شرکت پرکتر اند گمبل (Proctor and Gamble) دوری کند. آنها رفتند سراغ بازار محصولات صد در صد طبیعی و یک کسب و کار تمیز و خوب ساخت خمیر دندان راه انداختند. آیا شما هم محصولی متفاوت از رقبای‌تان به مشتریان عرضه می‌کنید؟ آیا مشتریان شما هم نیازی دارند که نمی‌توانید برآورده سازید؟ آیا با مشتریان‌تان صحبت می‌کنید؟ آیا در فروشگاه‌های رقبای‌تان مغازه گردی می‌کنید؟ آیا در فروشگاه‌های خودتان مغازه گردی می‌کنید؟
ما همواره این شانس و موقعیت مثبت را داشته‌ایم که در یک بازار 80 میلیون نفری زندگی و کار کنیم. ما همراه با همسایگان‌مان، دارای یک بازار مشترک بزرگ هستیم و با برخی از آنان زبان مشترکی هم داریم.
این خبر برای چریک‌ها خبر بسیار خوبی است. معنی این حرف این است که هر کاری دوست داشته باشید می‌توانید انجام دهید و بابت انجام آن پول درآورید. اگر اراده انجام این کار را داشته باشید شانس و فرصت هم هست. در این بازار بزرگ و گسترده حتماً کسی پیدا خواهد شد که حاضر باشد هزینه کالا و خدمات شما را بپردازد. اگر شما بخواهید کالای‌تان را بسازید، حتماً کسی پیدا می‌شود که بخواهد آن را بخرد. این حرف تضمین شده است.
بیایید فکر کنیم دیگر نمی‌شود محصولی پیدا کرد که هنوز ساخته نشده یا نمی‌شود محصولی را یافت که بشود بهترش را هم ساخت. و ناگهان، ماه بعد همان محصول جدید یا بهبود یافته را روی قفسه یکی از فروشگاه‌ها پیدا می‌کنید! ایده‌های شما در ساخت یک محصول جدید تنها منتظر خریداران مشتاقی است که بی‌صبرانه منتظرند برای بهبود زندگی خودشان آن محصول را تهیه کنند.
یادتان باشد که کسب و کار شما هم همین حالت را دارد. کلید حل مسئله یافتن راهی برای ترکیب کردن ویژگی‌هایی است که شما را از رقبایتان متفاوت‌تر نماید.
داستانی را به یاد می‌آورم که جوانی فروشگاهی داشت که همسایه‌های چپ و راستش هر دو حراج‌های سالیانه‌شان را برگزار کرده بودند. فروشگاه الف یک پارچه بزرگ روی شیشه جلو آویزان کرده و روی آن نوشته بود «فروش فوق‌العاده». فروشگاه ج یک پارچه بزرگتر از اولی زده بود و رویش نوشته بود «حراج بسیار بزرگ!!!» بنظر شما چریک حاضر در مغازه ب برای متفاوت بودن از این دو چکار کرد؟ یک پارچه بزرگتر برای مغازه‌اش تهیه کرد؟ پیشنهاد فروش ویژه‌تری را تبلیغ کرد؟ خیر، به جای همه اینها فقط روی در ورودی مغازه‌‌اش نوشت، «ورودی اصلی».
جایگاه هویتی بازاریابی شما باید چنان گسترده باشد که تعداد زیادی از مشتریان را جذب خود کند و در عین حال آنقدر باید اختصاصی و منحصر به فرد باشد که به این زودی‌ها رقیبی برایش پیدا نشود. اگر در کارتان موفق بشوید خیلی زود رقبایی پیدا خواهید کرد و باید موقعیت خودتان را چنان تغییر دهید که بتوانید آنها را از میدان به در کنید.
اگر دقت کرده باشید در پاراگراف قبلی از عبارت «جایگاه هویتی» استفاده کردیم نه «جایگاه بصری». تصویر ،همیشه تجسمی غیر واقعی از چیز‌هاست. هیچ چیزی برای خریداران ناراحت کننده‌تر از این نیست که کالا یا
وقتی جایگاه خودتان را یافتید و آن را به همه اعلام کردید کاری کنید که حتما آن جایگاه نمادی واقعی از هویت شما باشد. یادتان باشد این جایگاه می‌تواند هر چیزی باشد، از قیمت ارزان گرفته تا حجم بیشتر، مقیاس بالاتر یا قیمت گران‌تر. ممکن است محصول تولیدی شما تنها نیاز‌های زنان مسن تر و یا بچه‌های کم سن و سال‌تر را رفع کند. جایگاه شما ممکن است ترکیبی باشد از همه این عوامل یا هر عامل دیگری. نکته مهم این است که جایگاهتان را آنقدر بزرگ بگیرید که نظر تعداد زیادی از مشتریان بازار هدف شما را به خود جلب کند و در عین حال آنقدر کوچک و خاص باشد که همه رقبا را از میدان به در کند. این کار چالش بزرگی است و کار زیادی می‌طلبد ولی همین که آن را به انجام رساندید، باید آماده چیدن میوه‌های درشتی از کسب و کارتان باشید!

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.