مقاله

فروش مستقیم در برابر بازاریابی شبکه‌ای

عکس: بادران

بسیاری از ما‌ که زندگی‌مان را در این عرصه گذرانده‌ایم هنوز هم بر سر تفاوت بین بازاریابی شبکه‌ای و فروش مستقیم مشکل داریم. با این حال، اکثریت قریب به اتفاق بازاریابان شبکه‌ای باتجربه این عبارات را چنین تعریف می‌کنند.

    بسیاری از ما‌ که زندگی‌مان را در این عرصه گذرانده‌ایم هنوز هم بر سر تفاوت بین بازاریابی شبکه‌ای و فروش مستقیم مشکل داریم. با این حال، اکثریت قریب به اتفاق بازاریابان شبکه‌ای باتجربه این عبارات را چنین تعریف می‌کنند.
اکثر کارشناسان با این مسئله موافقند که بازاریابی شبکه‌ای بخشی از مفهوم فروش مستقیم است زیرا طی آن محصولات یا خدمات در قالب فرد به فرد ارائه شده و به طور مستقیم توسط فروشنده به مصرف کننده فروخته می‌شود. ولیکن این دو رویکرد فایده‌های بسیار متفاوتی برای فروشنده دارند.
شرکت‌های فروش مستقیم معروف هستند به «مبتنی بر فروش» که بدان معنی است که در قبال فروش بیشتر به صورت خرده فروشی درآمد بیشتری را به توزیع کننده (فروشنده) می‌دهند. شرکت‌های فروش مستقیم معمولاً به بازاریابی بلیط‌های گران‌قیمت، کالاهای مصرفی، اقلام بادوام مانند فیلتر‌های هوا و آب، وسایل آشپزی، آثار هنری، لوازم خانگی، و مشابه ان ها می‌پردازند. با رویکرد تجاری فروش مستقیم، اکثریت سود تعیین شده به عنوان کمیسیون فروشنده‌ای در نظر گرفته می‌شود که کار خرده فروشی را انجام داده است. چنین شخصی معمولاً بخش اعظم مقدار درصد تعیین شده به عنوان کمیسیون فروش را دریافت می‌کند و دریافتی وی نسبت به مدیر فروشی که احیاناً بر کار فروش نظارت می‌کند، بیشتر است.
فروشندگان مستقیم موفق بر اساس فروش شخصی که انجام داده‌اند پورسانت دریافت می‌کنند نه بر اساس فروش سازمانی که از دیگر فروشندگان ایجاد کرده‌اند، مگر اینکه به عنوان مدیر فروش منصوب شده باشند. و از آنجا که بیشتر محصولات عرضه شده به بازار توسط شرکت‌های فروش مستقیم باید بیشتر به کالاهای بادوام اختصاص پیدا کند تا مواد مصرفی، معمولا امکان کسب درآمد جانبی محدود‌تر است. بدیهی است استثنائاتی هم وجود دارد، مانند درآمد جانبی که از فروش بیمه حاصل می‌شود، اما معمولا وقتی فروش به اتمام رسید، فروشنده به سراغ نفر بعدی و فروش بالقوه بعدی می‌رود. مبلغ چک‌های کمیسیون‌های زود‌بازده معمولاً بالاتر از بازاریابی شبکه‌ای است، بنابراین اگر به دنبال دست‌یابی فوری به پول هستید، فروش مستقیم چاره کار شما است.
با این حال، اگر در دراز مدت به دنبال برقراری درآمدی مازاد برای خودتان هستید، باید به فکر بازاریابی شبکه‌ای باشید. توزیع کنندگان در بازاریابی شبکه‌ای هم اقدام به فروش محصول می‌کنند اما روند فروش معمولا با بازار «گرم»ی شروع می‌شود که دوستان و بستگان از پیش ایجاد کرده‌اند. به طور معمول، کمیسیون خرده فروشی که شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای پرداخت می‌کنند بسیار کمتر از فروش مستقیم است زیرا مبلغ زیادی از کمیسیون پرداختی در واقع بابت پاداش‌هایی مصرف می‌گردد که به مدیران بالاسری پرداخت می‌شود.
شما هم به نوبه خود می‌توانید از توزیع کنندگان زیرمجموعه خودتان به خوبی حمایت کنید زیرا آن‌ها نه تنها در فروش محصولات سهیم‌اند بلکه خودشان نیز مصرف کننده آن محصولات هستند و بنابراین به نوعی مشتری شما محسوب می‌شوند. اگر شرکت دارای محصولات با کیفیت باشد که نسبتا عادلانه قیمت‌گذاری شده باشند، توزیع‌کننده این بخت را خواهد داشت که «مشتری‌هایی مادام‌العمر» برای خودش پیدا کند. مصرف مداوم کالا توسط مشتری به برقراری درآمد جانبی پایدار خواهد انجامید. درآمد جانبی پول‌های دریافتی‌تان بابت فروش اولیه شما، سفارشات و فروش‌های انجام شده توسط زیر مجموعه‌هایی که جذب این تجارت کرده‌اید و سفارشات و فروش‌هایی که توسط زیرمجموعه‌های  شما انجام می‌گیرد و همین طور الی آخر. این روند آنقدر ادامه می‌یابد تا درآمدی برای‌تان برقرار شود که مدت‌ها پس از تلاش‌های هر روزه‌تان برای فروش کالا یا به پایان رسیدن مدت‌زمان پشتیبانی از افراد زیر‌مجموعه همچنان ادامه داشته باشد. به عنوان مثال، می‌توان به حق امتیاز نویسنده یا هنرمندی که یک کار هنری یا اثر ادبی آفریده است اشاره نمود که مثال خوبی برای درآمد جانبی است. همچنین منافع حاصله از سرمایه گذاری سهام نیز همین حالت را دارد. محصولات مصرفی مثل ویتامین‌ها، لوازم مراقبت شخصی، لوازم آرایشی و بهداشتی، و غیره بیشتر از دیگر محصولات با مدل کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای سازگار است زیرا سفارشات مجدد منجر به ایجاد درآمد جنبی گشته و به پیشبرد برنامه‌تان کمک می نماید.
نگارنده که بیشتر عمر کاری خود را در زمینه فروش مستقیم و بازاریابی شبکه‌ای فعالیت نموده، دریافته که جذب افراد برای بهره بردن و مشارکت در یک فرصت بازاریابی شبکه‌ای به دلایل چندی آسان‌تر است. درآمد جانبی یکی از این دلایل است؛ در اینجا برخی از دلایل دیگر را ذکر می‌کنیم:

شروع این کار معمولاً به هزینه‌های کمتری نیاز دارد. به جز هزینه تهیه نمونه‌های محصول و تهیه کیت دیگر از نمونه محصولات و کیت توزیع‌کننده‌ها به قیمت تمام شده، معمولاً به سرمایه‌گذاری دیگر نیاز نیست. سفارشات مشتری را شرکت می‌تواند مستقیماً به نشانی وی ارسال کند و مشتریان معمولاً نیز می‌توانند دوباره به شرکت به صورت مستقیم سفارش مجدد کالا بدهند یا از طریق وب سایت شرکت با پاداش تعیین شده‌ای که به فردی پرداخت می‌گردد که فروش اولیه را انجام داده است. در نتیجه، این کار به موجودی عمده نیاز ندارد. و این بدان معناست که:
 
•افراد بیشتری می‌توانند در این‌کار فعال شوند زیرا مفهوم این شغل پذیرای فروشنده‌های پاره وقت در کنار فروشندگان حرفه‌ای تمام وقت نیز هست.

پتانسیل زیادی برای رشد وجود دارد. توزیع کنندگان می‌توانند انرژی و تلاش‌های خود را تنها روی تعداد کمی از افراد متمرکز کنند که در قالب زیر مجموعه‌شان به آن‌ها آموزش می دهند و آن‌ها هم به نوبه خود به آموزش افراد زیر مجموعه خودشان می‌پردازند. به این شکل، کارفروش برای حامی و افراد بالاسری هم پاداش همراه خواهد داشت.
  
از برخورد با مردم لذت ببرید، ارتباط برقرار کننده خوبی باشید و اهل تلاش وکار سخت باشید، چه فروش مستقیم باشد چه بازاریابی شبکه‌ای، خواهید توانست پتانسیل درآمدی خود را شتاب ببخشید. در نهایت این مسئله تمام و کمال به خودتان بستگی دارد تا بفهمید کدامیک‌ از این دو نوع بازاریابی با نیاز‌ها و اهداف‌تان سازگاری و تناسب بیشتری دارد.

2 اظهار نظر

  1. سهیلا محسنی میرآبادی (12110504687)

    دوشنبه، 9 بهمن ماه 1396

    مقاله زبان اصلی موجوده؟

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.