مقاله

بازاریابی بدون لحن فروشنده‌وار

عکس: بادران

نوشته: شان فریس (SEAN FARIAS)

  بازاریابی تقریباً برای هر شغل و کسب و کاری حیاتی است. حال بازاریابی می‌خواهد تبلیغات تلفنی سرد باشد، تبلیغات در رسانه‌های اجتماعی باشد یا ارائه نوعی پرزنت برای نشان دادن قابلیت‌های کسب و کار موجود؛ در هر حال آنچه هدف شماست القای این نکته است که کسب و کار‌تان به نوعی واقعی، اصیل و موثق است. فرآیند خرید مصرف کننده‌ها تغییرات زیادی کرده است و داشتن لحن فروشنده‌ها (salesy)، حتی وقتی خودتان دارید تلاش می‌کنید چنین لحنی نداشته باشید، می‌تواند روند پیشرفت در هر شرکتی را متوقف ساخته و مانع دستیابی شما به اهداف‌تان از بازاریابی شود.
در اینجا چند نکته برایتان ذکر کرده‌ایم که باعث می‌شود لحن فروشنده‌وار را در کارزار‌های بازاریابی به نوعی حک و اصلاح کرده جلا دهید:

1. شناخت مخاطبان.
دانستن نیازهای مشتریان احتمالی برقراری ارتباط مشتری با شما را راحت‌تر می‌کند.
در واقع معنی جمله بالا این است که وقتتان را بیهوده تلف نکنید؛ تنها روی آن دسته از مخاطبان هدف تمرکز کنید که به محصول یا خدمات شما علاقه‌مندند. ماهی‌گیری در دریاچه بهتر از میان کویر است، این طور نیست؟
علاوه بر این، شناخت مخاطب به شما این امکان را می‌دهد که هر آنچه مورد علاقه آنهاست را به اولویت خودتان تبدیل کنید. من به شما اطمینان می‌دهم که نگه داشتن نفع مشتری در گوشه‌ذهن فروشنده موجب کارایی و به ثمر نشستن تلاش‌های بازاریابی خواهد شد.

2. صادق باشید و ارتباط برقرار کنید.
کلیشه فروشنده سمج و جسور چیزی است که باعث می‌شود همه مردم از آنها فراری باشند. مشتریان دلشان نمی‌خواهد کسی آنها را به چشم یک هدف برای خودش نگاه کند.
برقراری ارتباط شخصی و پیام‌ها و خدمات خاص هر مشتری ارتباطی بین شما و مشتری برقرار می‌نماید که باعث می‌شود مشتری رغبت بیشتری به ماندن و گوش سپردن به صحبت‌های شما داشته باشد.
البته این نکته هم کاملاً بدیهی است که هیچ وقت درباره محصول یا خدماتتان دروغ نگویید. از دست رفتن اعتبار می‌تواند شهرت و اعتبار هر شرکتی را از بین ببرد و مشتری‌ها هم بعد‌ها که متوجه بشوند آنچه به آنها وعده داده شده را دریافت نکرده اند بسیار ناراضی خواهند شد.

3. ارزش‌ افزوده‌های خاص خودتان را برای مشتری تبیین کنید.
یک بازاریابی خوب و مناسب چیزی است که به خوبی نشان بدهد چرا یک محصول یا خدمات برای برآورده ساختن نیاز مشتری ارزشمند و مناسب است. فصل تابستان است و شما در ساحل دریای مکزیک هستید؟ مسلماً چیزی که می‌خواهید یک لیموناد بسیار خنک همراه با چند تکه یخ است!
گذشته از همه این حرف‌ها، در مقابل مشتری باید سراپا گوش باشید. گوش دادن به حرف‌های مشتری این پیام را از سوی شما به او می‌دهد که شما واقعاً در پی این هستید که به او کمک کنید. حالا کسب و کار شما محصول می‌فروشد یا خدماتی خاص ارائه می‌کند فرقی ندارد، مهم این است که به ارزش افزوده محصول یا خدمات خودتان اشاره کنید و مدام آنها را یادآوری نمایید.
هر بار که خواستید در مورد محصول یا خدمات خودتان برای مشتری صحبت کنید، به این نکته توجه کنید:
مشتری دنبال چه چیزی می‌گردد؟
محصول/خدمات شما چه مزیتی نسبت به محصولات دیگران دارد؟
مشتری چرا باید به شما اعتماد کند؟

4. مراعات شئونات اجتماعی را بکنید.
اگر دارید برای یک مشتری حال حاضر یا مشتری احتمالی در مورد محصول/خدماتتان صحبت می‌کنید ببینید انتهای این بحث شما را به کجا خواهد کشاند..
برخی از شرکت‌ها تمام فکر و ذکرشان فروش است. متاسفانه، این روش نمی‌تواند موجب احساس آرامش مشتری باشد. شما سعی کنید جزء این شرکت‌ها نباشید. به رفتار اجتماعی فردی که دارید برای او در مورد محصول/خدمات خودتان صحبت می کنید دقت کنید. اگر مشتری کنونی یا احتمالی شما گرفتار است/ در دسترس نیست، اصرار نورزید. در عوض، بپرسید چه زمانی برای او بهتر است که برای توضیح درباره کارتان دوباره به وی مراجعه کنید.
انسان بودن بخش اعظم ایجاد ارتباطات با هدف فروش است. احتمال خرید مشتری از شرکتی که بدان اعتماد دارد 10 برابر بیشتر از کسی است که بی وقفه برای خرید به وی فشار می‌آورد.

5. ابزار و لوازم خودتان را بشناسید و به خودتان مسلط باشید.
یادتان باشد که هدف نهایی از کار این است با معلومات‌ بوده و توان اطلاع رسانی کافی را داشته باشید و بتواند دلایل کافی به مشتری جهت خرید محصول/خدمات شما ارائه کنید. اگر مشتری متقاعد بشود که این محصول به طریقی به وی در حل مشکل یا بهبود زندگی‌اش کمک خواهد کرد به طور طبیعی و خود به خود برای خرید آن پیش قدم خواهد شد.
مهم‌ترین قانون فروشندگی این است که بدون اینکه فشار بیش از اندازه وارد کنید، بتوانید مشتری را متقاعد نمایید.
آیا برای اینکه لحن فروشنده وار نداشته باشیم راهی و نکته‌ای بلد هستید که ما آن را از قلم انداخته باشیم؟

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.