مقاله

راز واقعی دوری از شباهت به دست‌فروشان سمج

عکس: بادران

   وقتی یک کارآفرین هدفمند باشید کاری را می‌کنید که دوست دارید، به مردم کمک می‌کنید، دست دوستانتان را می‌گیرید، الهام بخش دیگران هستید... و به طور معمول از فروش بیزارید.
این روزها همه متوجه شده اند که مردم کاوش عمیق‌تری در زندگی و کسب و کار می‌کنند و یکی از چالش‌های مهم پیش روی آدمها در کسب و کار پول درآوردن است، اما در عین حال، آدم دوست ندارد دچار احساساتی شود که موقع فروش یک کالا به ادم دست می‌دهد؛ فروش باعث می‌شود احساس بد، تهوع، دوری از نزاکت، انجام کاری نفرت‌انگیز و در یک کلام «حس انزجار» به انسان دست بدهد، اینطور نیست؟
بنابراین این روزها این سو و آن‌سو آموزش‌های زیادی پیدا می‌شود درباره «روش‌های بازاریابی صحیح» و این دوره‌های آموزشی سعی دارند به شما یاد بدهند «لحن کلامتان شبیه به دستفروشان سمج» نباشد.
 
اما اگر اصول «سمج نبودن» را درست به کار نگیرید شکست خواهید خورد.
آنچه باعث غم و اندوه می‌گردد این است که بسیاری از مردم تنها خارج از گود به قضیه نگاه کرده و فقط حرفی از هزاران را می‌شنوند. اگر فقط بخواهید به سر‌فصل دروس نگاه کنید قطعاً به مشکل بر خواهید خورد. اگر به واقع نخواهید در این کلاس‌ها ثبت نام کرده و مشارکت فیزیکی داشته باشید، یا حداقل در کلاس‌های آنلاین شرکت کنید، یا نخواهید زیر پرداخت بار مالی شرکت در کنفرانس‌ها بروید، همه داستان را نخواهید شنید. در این صورت فقط خواهید شنید «سمج نباشید» و استفاده غلط از این دستور‌العمل یعنی اصلاً هیچ چیز نفروشید.
 
تاثیر بیشتری بگذارید.
این روز‌ها افراد پر استعداد، قدرتمند، و سرآمدی را می‌بینم که ساعت‌های بی شماری از زندگی خود را صرف مراقبت از افراد خانواده و دوستان خود می‌کنند و بدینوسیله اثر بزرگی از خود در جهان باقی می‌گذارند. ولی با این حال، این افراد نتوانسته‌اند هیچ تاثیری بر سبک زندگی خودشان بگذارند. هیچ تاثیر و تفاوتی در میزان درآمد خودشان ایجاد نکرده اند.
نمی‌دانم چطور است که کلی از این کلاس‌های آموزش از راه دور و بسیاری از این وبینار‌ها که خودم در آن‌ها شرکت کرده‌ام در ابتدای نام نویسی از متقاضیان آنقدر جذاب و ارزشمند به نظر می‌رسیدند که افرادی که در صف ثبت نام آن‌ها بودند از فکر شرکت در آنها آب از لب و لوچه‌شان راه افتاده بود (و آماده بودند هر هزینه‌ای را برای شرکت در آن‌ها پرداخت کنند)، اما در نهایت و در پایان کلاس چیزی گیرشان نیامد. من در کنفرانس‌ها و همایش‌های زیادی بوده ام که سخنرانهای افسانه‌ای و مشهور از سراسر دنیا در آنها سخنرانی می‌کردند، افرادی که دیدن تک تک آنها برای افراد یک افتخار به حساب می‌آمد آدم‌‌ها حاضر بودند دارو ندارشان را بدهند تا با آن‌سخنران شهیر کار کنند، اما باز هیچ راه‌کاری دریافت نمی‌کردند. چرا؟
یک جایی از این مسیر این فکر به ذهنتان خطور می‌کند که اگر فرد بزرگی بودید، آدم الهام بخشی بودید و می توانستید ارزش افزوده زیادی از طریق محصول یا خدمات عرضه شونده به مردم بدهید، مردم برای انجام کسب و کار با شما سر و دست می‌شکستند. این درس و پیامی نیست که اساتید «سمج نبودن» سعی دارند به شما یاد بدهد.
 
همه افراد میلیونر مورد علاقه‌تان که به عنوان استاد «سمج نبودن» و مربی خودتان برگزیده‌اید خودشان بسیار و به شدت لحن فروشنده‌های سمج را دارند... فقط شما این لحنشان را نمی شنوید. چرا؟

فکر می‌کنم لیزا ساسویچ (Lisa Sasevich) یکی از پیشگامان جنبش «سمج نبودن» است.  او میلیونر است ... و در عین حال از نظر خیلی از افراد «لحن فروشنده‌های سمج» را دارد.
در واقع، من روی محبت و دوست داشتن اسم او را «جانور» فروش گذاشته‌ام. در پایین عکسی هست که من و او را به همراه یکدیگر نشان می‌دهد ... جانور بازاریابی در کنار جانور فروش ... هاهاها.  
به هر حال، ... باز هم این فهرست ادامه دارد. ماری فورلیو (Marie Forleo) هم همین مشکل لحن فروشنده سمج را دارد. ضمن این‌که مگا میلیونر است ... و خوب، بله ... بعضی‌ها فکر می‌کنند لحن او هم مثل فروشنده‌های سمج است.
دلیل این که شما نمی‌توانید صحبت‌های آن‌ها را بشنوید یا متوجه شوید این است که طوری صحبت می‌کنند که کاملاً بر دلتان می‌نشیند. آنها شما را بهتر از خودتان می‌شناسند. آنها می‌دانند گیر ذهنی شما کجاست و راه حلی ارائه می‌کنند که آن مشکل را بطرف سازند تا به شما کمک کنند.
آنها می‌دانند چطور کالا بفروشند. آنها بلدند چطور کالا بفروشند که خدمت بیشتری کرده باشند. اما خوب بله، در واقع آنها هم لحن فروشنده‌ها را دارند چون دارند مثل برق جنس می‌فروشند؛ بدون ذره‌ای وقفه!
پس در واقع چیزی به نام «شبیه فروشنده سمج نبودن» وجود ندارد. ... اگر واقعاً دلتان می‌خواهد از کارتان پول در بیاورید باید مشغول کار و فعالیت و فروختن کالا بشوید. عبارت «شبیه فروشنده سمج نبودن» فقط یک عبارت است که این اساتید ابداع کرده اند که به این واسطه به شما یاد بدهند به چه روشی کار فروش را انجام دهید که بعد از انجام کار بابت آن احساس بدی به شما دست ندهد.
اگر فکر کرده‌اید که معنی این عبارت این است که مثل آدم‌های منفعل گوشه‌گیر بنشینید و همه چیز را به امید یا شانس بسپارید یا مثلاً منتظر بمانید تا کسی سراغتان بیاید و از شما خواهش کند چیزی را به او بفروشید سخت در اشتباهید و این فکر موجب شکست شما خواهد شد. من به شما تضمین می‌دهیم همه اساتید فروشی که مدام این عبارت «مثل فروشنده‌های سمج نبودن» را حقه می‌کنند  در واقع هدفشان این است شما از این به بعد کاملاً آگاهانه و دانسته و با سرعت و صحت هر چه تمام‌تر به کار فروش بپردازید، در نتیجه معنی تحت لفظی عبارت نباید شما را منحرف کند.
 
مهم چیزی نیست که آنها دارند می‌گویند ... مهم کسی است که این سخنان خطاب به او گفته می‌شود.
هیچ فروشی نیست که ناخوشی و نارضایتی به بار بیاورد. هیچ نوعی از بازاریابی وجود ندارد که به تمام معنی موجب به وجود آمدن احساس انزجار بشود. چیزی که موجب تمایز بین نوع رفتار می‌گردد این است که با چه کسی دارید صحبت می‌کنید و شنونده حرف‌های شما کیست.
حقیقت این است که اهمیتی ندارد چقدر با دقت و سادگی هر چه تمام‌تر پیام‌هایتان را منتقل کنید؛ فارغ از این‌که چقدر دلسوزانه، با حواس جمع، مراقبت از شنونده، همراه با محبت و چقدر دست و دل باز و بخشندگی داشته باشید؛ اهمیتی ندارد چقدر راحت و آسان و با تمام توان پیام‌تان را با کمال تمام منتقل کنید (یا چقدر پول به کسی داده‌اید که چنین کاری را برایتان انجام دهد) جوری که فکر کنید اصلاً به نظر مثل فروشنده‌های سمج نیستید.
به شما اطمینان می‌دهم اگر فرد درستی که باید پیام‌تان را به او برسانید پیدا نکنید، مطمئناً با افرادی مواجه خواهید شد که فارغ از کاری که دارید انجام می‌دهید، به نظرشان چنین خواهد آمد که دارید موجبات تنفر و انزجارشان را فراهم می‌آورید.
 
تنها رازی که وجود دارد این است که هیچ رازی در این میان نیست.
واقعیت این است که بالاخره یک عده‌ای پیدا خواهند شد که فکر کنند مثل فروشنده‌های آویزان و سمج هستید. چه کسی اهمیت میدهد. چون آدم‌هایی که می‌خواهید جذب خودتان کنید قطعاً فکر نخواهند کرد که سمج هستید و می‌خواهید صرفاً کالایی به آنها بفروشید. این‌که مثل فروشنده‌های سمج باشید یا نباشید را لغاتی که برای سخن گفتن انتخاب می‌کنید تعیین نمی‌کنند، پیامی که انتقال می‌دهید هم انتخاب نمی‌کند، ربطی به استراتژی‌های شما هم ندارد. تعیین این قضیه مربوط است به این‌که چه کسی را می‌خواهید به عنوان مشتری انتخاب کنید، راه‌حل‌هایی که واقعاً بدان نیاز دارند را به آنها ارائه کنید، ارزش افزوده آن کالا یا خدمات را برایشان تبیین کنید، و جوری با آنها صحبت کنید که به دلشان بنشیند.
 
بیایید کمی با چشم باز تمرین کنیم...
بیایید کمی به حرف‌های کسی گوش کنیم که سعی دارد مثل فروشنده‌های سمج نباشد و سعی کنید تصور کنید که به هیچ وجه در دایره بازار هدف این آدم نیستید، هیچ نیازی به کالا و خدماتش ندارید و اصلاً اهمیتی نمی‌دهید دارد چه چیزی به شما عرضه می‌کند.
برای این‌که تصور این موقعیت آسان‌تر شود، بگذارید یک پیام فروش به شما نشان بدهم که فکر نمی‌کنید لحنی شبیه فروشنده‌های سمج دارد (چون ما مشتری ایده‌آل آنها هستیم و عاشق چیزی هستیم که دارند عرضه می‌کنند) و تنها چیزی را دارند عرضه می‌کنند با کالا یا خدمات دیگری که اصلاً علاقه‌ای به آن ندارید و نیازی هم به آن ندارید جایگزین کنید؛ مثلاً فکر کنید دارند یک ماشین چمن‌زنی عرضه می‌کنند. در نتیجه این‌بار کسی دارد چیزی عرضه می‌کند که مشتری ایده‌آلش ما نیستیم.

می‌خواهم قدم به قدم شما را با روشی آشنا کنم که خودم دقیقاً با استفاده از آن یک کسب و کار چند میلیون دلاری را از صفر شروع کردم و در بازه سه ساله آن را به موفقیت رساندم. به علاوه این همان سیستم‌ها و فرآیندهایی است که به صدها نفر از دانش جویانم یاد دادم؛ به کسانی که به عنوان مربی آن‌ها فعالیت می‌کردم، و آنها هم با استفاده از همین روش‌ها توانستند در کارشان موفق شوند و کسب و کار بزرگی راه بیندازند.
من همین موفقیت را برای شما هم «می‌خواهم». این داستان «می‌تواند» برای شما هم به واقعیت بپیوندد:
الان قرار است طرح 5 پله‌ای «اثبات شده» و واضح و روشن خودم را به شما یاد بدهم؛ طرحی که به شما یاد می‌دهد «دقیقاً» چطور می‌توانید با بهره گیری از مهارت خود، در خانه راحت‌تان پول در بیاورید در حالی که مشتری‌هایی پیدا می‌کنید که «تا می‌توانند در کار سرمایه‌گذاری می‌کند»، «فعالیت می‌نمایند» و «خودشان را به کار متعهد می‌گردانند»... «در کوتاه‌ترین زمان ممکن».
شما چه در کار تازه‌وارد باشید چه یک بازاریاب با تجربه، در این نوشته استراتژی‌ها و راهنمایی‌هایی پیدا خواهید کرد که برای کمک به جذب دوباره و دوباره آن دسته از مشتریانی طراحی شده ارزش بالایی دارند. تنها کاری که باید انجام دهید این است که باید قدم به قدم کار های توصیه شده را به انجام برسانید تا نتایج مثبت این عملکرد را در «کارتان» مشاهده کنید.
خوب، حالا همه این کارها چقدر برایم هزینه خواهد داشت؟
بلیت تنها برای شرکت در این همایش معادل 3000 دلار است. بله، حتماً در این همایش در کنارتان آدم‌هایی خواهند نشست که به همین میزان پول پرداخت کرده اند. با اضافه نمودن مزایای جانبی شرکت در همایش در مجموع هزینه‌ای معادل 4000 دلار پرداخت خواهید کرد.
اما قرار نیست چنین پولی پرداخت کنید. برای «مدت زمان محدود»، می‌توانید «همه این مزایا» را داشته باشید شامل بلیت، مزیت شرکت در جشن بهشت گرمسیری، امکان بسیار جذاب شبکه‌سازی ... همه این‌ها تنها با  2997 دلار «ناقابل».
همه این‌ها 3000 دلار می‌ارزد؟ خوب، بگذارید سئوالی از شما بپرسم. این‌که درآمدتان 6 رقمی بشود چقدر می‌ارزد؟ یا حتی 7 رقمی؟ آیا حاضرید 3000 دلار بدهید تا 10000 هزار در بیاورید؟ یا حتی برای درآمدی معادل 1000000 دلار؟ (امیدوارم به این درآمد برسید.) این همان امکانی است که اگر شرکت در این همایش را نپذیرید خودتان را از آن محروم کرده‌اید.


من می خواهم شما را به مسیری ببرم که «دقیقاً» خودم هم آن را پیمودم تا یک میلیون دلار درآمد کسب کنم؛ از صفر تا صد. «به علاوه» این «همان» سیستم‌ها و فرآیندهایی است که من به «صدها نفر» از دانش جویان خودم  یاد داده‌ام و آن‌ها «هم» توانستند یک موفقیت «بزرگ» را تجربه کنند.
من همین موفقیت را برای شما هم «می‌خواهم». این داستان «می‌تواند» برای شما هم به واقعیت بپیوندد:
الان قرار است طرح 5 پله‌ای «اثبات شده» و واضح و روشن خودم را به شما یاد بدهم؛ طرحی که به شما یاد می‌دهد «دقیقاً» به چه شکل به بهترین شکل ممکن حیاط خودتان را دست کنید، با استفاده از ماشین چمن‌زنی که از پیش تهیه کرده‌اید تا همسایه‌های «به شدت حسود»،  «به شدت بد چشم‌تان» را کور کنید ... آن‌هم با چمن‌هایی که به صورت مارپیچی در حال رشد هستند ... «در کوتاه‌ترین زمان ممکن».
شما چه در کار تازه‌وارد باشید چه از قبل اهل گل و گیاه باشید، در خواهید یافت که استراتژی‌ها و راهنمایی‌هایی که به شما خواهم کرد می‌تواند به شما در زمینه ترکاندن دوباره و دوباره چشم همسایه‌های بد چشم و حسود به شما کمک کند. همه کاری که باید انجام بدهید این است که دقیقاً رد پای مرا در سیستم تعقیب کنید تا نتایج «موفقیت آمیز» خودتان را در حیات‌تان مشاهده کنید.
خوب، حالا همه این کارها چقدر برایم هزینه خواهد داشت؟
بلیت تنها برای شرکت در این همایش معادل 3000 دلار است. بله، حتماً در این همایش در کنارتان آدم‌هایی خواهند نشست که به همین میزان پول پرداخت کرده اند. با اضافه نمودن مزایای جانبی شرکت در همایش در مجموع هزینه‌ای معادل 4000 دلار پرداخت خواهید کرد.
اما قرار نیست چنین پولی پرداخت کنید. برای «مدت زمان محدود»، می‌توانید «همه این مزایا» را داشته باشید شامل بلیت، یک وسیله اضافی برای هرس حصار‌ها، وسیله‌های اضافی برای کار‌های گلکاری و دانه پاشی ... همه این‌ها تنها با  2997 دلار «ناقابل».
همه این‌ها 3000 دلار می‌ارزد؟ خوب، بگذارید سئوالی از شما بپرسم. داشتن باغ رویاهای‌تان و چرخ زدن در میان آن چقدر می‌ارزد؟ یا چقدر می‌ارزد اگر شهره شهر‌تان بشوید؟ آیا حاضرید 3000 دلار بدهید تا حیاتی داشته باشید که 10000 دلار بیارزد؟ تا بهترین خانه را در ساختمان‌تان داشته باشید؟ (امیدوارم چنین بشود). این همان پتانسیلی است که در صورت رد پیشنهاد من از دست خواهید داد.


لحن موجود در این جمله‌ها کاملاً شبیه به فروشنده‌های سمج بود، نه؟
در نسخه آبی ... وقتی که مسئله مربوط به شما را حذف کردم، و چیزی را جایگزین کردم که اصلاً علاقه‌ای هم به آن ندارید، و کاری کردم که از دایره مشتری‌ها و بازار هدف من خارج  شدید،  بلافاصله لحن فروشنده‌ها از میان کلمات بیرون زد، درست است؟ حتی ممکن است یک چشمی هم از سر بی‌حوصلگی گردانده باشید، حتی دلتان نخواهد بگذارید حرفم را تمام کنم چون به همین اندازه نفرت‌آور و منزجر کننده است.
اما خنده دار است که وقتی نمونه قرمز رنگ را می‌شنوید چننی حسی به شما دست نمی‌دهد، درست است؟
در نتیجه فروش همان فروش است. تنها حالتی که صحبت‌ها لحن فروشنده‌های دوره‌گرد را پیدا نکند این است که با فرد مناسب صحبت کنید. بنابراین  باید یاد بگیرید ترسی از  مواجهه با چیز‌های ناخواسته دارید را از خودتان دور کنید. این یک واقعیت است که همواره به کسانی که چیزی را که عرضه می‌کنید دوست ندارند با چشم بد نگاه خواهید کرد. ولی یادتان باشد، برای آن فردی که چنین مقدر شده نیازش را برآورده سازید مثل رویایی می‌مانید که به واقعیت پیوسته است. حتی اگر از همان لغات و کلمات برای فروش کالای‌تان استفاده کنید. ...
موضوع این است که چه بازاریابان با هوش و چه مربیانی که برایتان آموزش‌های نوشتاری تهیه می‌کنند هر دو مطلب می‌نویسند تا به شما بفروشند یا خدمات ارائه کنند.
واژه‌ها دشمن شما نیستند.
فقط باید در آن‌چه ارائه می‌کنید صاف و صادق باشید و بدانید با چه کسی دارید صحبت می‌کنید تا حرفتان به دلشان بنشیند. هیچ کلمه‌ای نیست که به خودی خود بد یا خوب باشد. هیچ استراتژی بازاریابی نیست که به خودی خود بد یا خوب باشد. اگر کسی چنین فکری کند نادان است.
 
کلماتی هستند که به درد می‌خورند و انسانهای موفق از آنها استفاده می‌کنند.
در واقع کارآفرینان هوشمند مدام مطالعه می‌کنند و از نمونه‌های مفید الهام می‌گیرند. خودشان نمونه چیزی نیستند که شخصاً برای شما عالی باشد.  نمونه‌ای خوب است که امتحان خود را پس داده باشد و کارکردی را که باید داشته باشد از خود نشان داده باشد. مانند فروش کالا یا عرضه محصولی که میلیون‌ها میلیون‌ دلار می‌فروشد، به طور مداوم و با گردش مداوم عقربه‌های ساعت.
پس فایلی تهیه و برای‌تان گذاشته‌ایم که منبعی است غنی از کلمات داغی که مفید بودن آن‌ها اثبات شده. این را به عنوان هدیه ما به شما بپذیرید. این فایل محتوی سرفصل‌ها، کلمات و عباراتی است که مثل برق کالا می‌فروشند.

3 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.