مقاله

7 نشانه ای که با دیدن آن‌ها باید از مشتری احتمالی دوری کنید

عکس: بادران

نوشته: آجا فراست (Aja Frost)

      واقعاً دور شدن و ترک از هر چیزی سخت است. به خصوص موقعی این کار سخت‌تر می‌شود که بخواهید خودتان را از یک معامله شیرین کنار بکشید. بالاخره شما از خودتان مایه گذاشته‌اید، کلی زمان، انرژی و منابع خرج کرده‌اید تا با یک نفر باب آشنایی را باز کنید. حالا کنار کشیدند و ترک این آدم مثل این است که چیزی برای عرضه به او نداشته‌اید.
اما در دراز مدت، دانستن این که چه زمانی باید خودتان را از سر راه یک مشتری جدید کنار بکشید و صلاحیت او را برای خرید از خودتان احراز نکنید باعث خواهد شد بسیار کارآمد‌تر بشوید. هر دقیقه‌ای که از وقت‌تان را صرف دویدن دنبال یک معامله غیر ممکن یا کم ارزش کنید را می شود صرف بستن یک معامله پر ارزش یا معامله‌ای کرد که احتمالاً به نتیجه رسیدن آن وجود دارد. حتی اگر با زحمت زیاد بتوانید کسی که شایستگی خرید کالا/ خدمات از شما را ندارد را راضی به خرید کنید، در نهایت یک عده مشتری ناراضی دور خودتان جمع کرده‌اید و شهرتی که لطمه جدی دیده است.

برای جلوگیری از افتادن در دام مشتری احتمالی بد، جا دارد به هفت نشانه توجه کنید؛ هفت نشانه‌ای که با دیدن آن باید به سرعت معامله را تمام کنید.

1) مشتری احتمالی نمی‌تواند به این سه سوال پاسخ دهد.
برای فروش باید خودتان را به چند تا مهارت‌ کارآگاهی مجهز کنید. شما باید درد مشتری احتمالی‌تان را کشف کنید، ببینید دلش چه می‌گوید (نه این‌که زبانش چه می‌گوید)، و پیامتان را درست به اندازه تن او بدوزید.
تا اینجا هنوز کار تمام نشده است. به گفته کالین فرانسیس (Colleen Francis) نویسنده کتاب «جهش به سوی فروش بی وقفه»، نمایندگان فروش باید مشتری احتمالی که نمی‌تواند به این سه سوال پاسخ دهد را کنار بگذارند:
اگر پیشنهاد مرا قبول کنید، فکر می‌کنید باید چه اتفاقی بیفتد تا احساس کنید موفق شده‌اید؟
چه کس دیگری در این تصمیم گیری دخالت خواهد داشت؟
دلتان می‌خواهد چه زمانی به این پیشنهاد عمل کنید؟
اگر مشتری احتمالی جواب داد: «نمی‌دانم» دارد به شما می‌گوید که در این کار جدیتی ندارد یا تصمیم‌ گیرنده اصلی او نیست. خوب، حالا اگر او تصمیم گیرنده اصلی نبود چه؟ خوب، تصمیم گیرنده واقعی بالاخره در یک جایی از این فرایند خودش همین سئوالات را از خودش خواهد پرسید. اکر نتواند به سئوالات خودش جواب قانع کننده‌ای بدهد، معامله پیش نخواهد رفت.
قبل از این‌که دیگر ادامه ندهید، بگویید، «نگرانم نکند تا وقتی که نتوانیم کاری کنیم که شما به خواسته‌تان برسید سرمایه گذاری از لحاظ گذاشتن وقت و انرژی برای‌تان به صرفه نباشد. «می‌شود لطفاً این بحث را کنار بگذاریم؟»

2) آنها (واقعاً) بودجه خرید را ندارند.
نمایندگان فروش دائم این جمله را شنیده اند که «بودجه خریدش را نداریم» و «نمی‌توانم پولش را بپردازم.» نباید این را دلیلی برای تسلیم خودتان تلقی کنید. خیلی از مشتریان احتمالی از بهانه قیمت استفاده می‌کنند تا خیلی سریع گوشی تلفن را قطع کنند.
با این حال، ممکن است بعضی از شرکت‌ها هم باشند که واقعاً پول خرید کالای شما را نداشته باشند. اینجا همان جایی است که کمی بیشتر باید دست به کشف ناگفته‌ها بپردازید: درآمد شرکتی که مشتری احتمالی شماست چقدر است؟ آیا برای مقامات شرکت‌ها داشتن پول نقد باعث می‌شود یک کالا ارزش خریدن داشته باشد یا منتظر می‌مانند و امید می‌بندند به این‌که دور جدید سرمایه‌گذاری فرا برسد؟ آیا اگر شرایط پرداخت را تغییر دهید یا یک تخفیف جزئی بدهید اوضاع عوض می‌شود؟ آیا تنها به شرکت‌هایی کالا می‌فروشید که از یک درآمد حداقلی برخوردار باشند؟ اگر پاسخ‌های مشتری احتمالی جوری باشد که برای شما امکان رفع مشکل وجود نداشته باشد، احتمالا با مشتری احتمالی طرف هستید که در محدوده قیمتی شما قرار نمی‌گیرد.
بدون این‌که بدون هیچ اعلام قبلی معامله را ترک کنید، خیلی محترمانه به مشتری احتمالی‌تان بگویید، «با توجه به مطلبی که در مورد بودجه حال حاضرتان گفتید، فکر نمی‌کنم محصول ما به درد کار شما بخورد.»
کمی هم از کارمای فروشندگی‌تان مایه بگذارید و این جمله را به جمله قبلی اضافه کنید که، «من شرکت‌های الف یا مثلاً ب را پیشنهاد می‌کنم؛ محصولات آن‌ها بیشتر از مال ما در محدوده قیمتی مد نظر شما قرار دارند.»
در چنینی حالتی باعث ایجاد حسن‌نیت در ارتباط میان دو نفر شده‌اید. حالا بهترین موقع است که از آن ها بخواهید اگر مشتری دیگری می‌شناسند که مایل به خرید کالاهای شماست معرفی کنند. بگویید، « کسی را می‌شناسید که به دنبال راه‌حل‌های قوی تر بگردد؟»

3) دارید با بیش از 3 فروشنده دیگر رقابت می‌کنید.
با مشخص کردن خط کاری خودتان احتمالاً خواهید توانست کمی از رقابت کردن لذت ببرید. اما جف هافمن (Jeff Hoffman) به عنوان متخصص فن فروشندگی می‌گوید، ادامه رقابت فروش در جایی که سه یا بیشتر رقیب دیگر در بازار وجود دارد به احتمال زیاد ارزشش را نخواهد داشت.
وی می‌گوید، با اضافه شدن هر یک رقیبی، نه تنها امکان به نتیجه رسیدن معامله‌ها کاهش پیدا می‌کند، واقعیت این است که با وجود این تعداد بالای رقیب نشان دهنده این است که معامله شما هنوز در مراحل ابتدایی قرار دارد. شاید هم در حال مذاکره با یکی از افراد رده پایین سلسله مراتب سازمانی آن شرکت هستید و طرف معامله شما جزء‌ تصمیم گیرندگان شرکت نیست.
و اگر یکی از کسانی را که فقط درخواست پیش فاکتور می‌کنند کنار بگذارید لزوماً به این معنا نیست که فرصت معامله اصلی را از دست داده‌اید.
هافمن می‌گوید: «اگر شرکت شما برنده احتمالی رقابت باشد به احتمال زیاد مدیر اصلی از کارمندش خواهد خواست یک بار دیگر به شما مراجعه کند.» «اگر درخواست دومی دریافت کنید نشان دهنده آن است که مشتری واقعاً به خرید از شما علاقه‌مند است و در نتیجه وقت خودتان را با درگیر شدن در کار‌های بیهوده تلف نخواهید کرد.»

4) خاموش می‌شوند.
ناگهان، معلوم نیست بابت چه، مشتری احتمالی‌تان خودش را از همه پنهان می‌کند. تماس‌های‌تان را جواب نمی‌دهد، به ایمیل‌های‌تان پاسخ نمی‌دهد، حتی پیام‌های شما را در شبکه‌های اجتماعی بی پاسخ می‌گذارد. در نهایت، شما به بدترین نقطه در شرایط کاری خودتان رسیده‌اید در حالی‌که هنوز از هیچ چیز و هیچ کس خبری نیست.
احتمالاً وقت آن رسیده که دیگر دست از تلاش کردن بردارید. مطمئناً شانس این هست که به ایمیل دهم یا پست صوتی یازدهم‌تان جواب بدهد، اما بگذارید واقع‌گرا باشیم، این شانس درصد بسیار پایینی دارد. به علاوه، وقتی حاضر نمی شوید قبول کنید که یکی از این مشتریان احتمالی علاقه‌ای به خرید از شما ندارد، در نهایت با کلافی بی سر و ته مواجه می‌شوید و نمی‌توانید به درستی آینده فروش‌تان را پیش‌بینی کنید.
با این حال خودتان هم نباید یک ارتباط را با خاموش کردن خودتان از بین ببرید. رابطه را با حرفه‌ای گری و با ارسال یک ایمیل حاکی از عدم پیگیری بیشتر در لفافه و برای موارد بعدی نگه دارید. برایان کروزبرگر (Bryan Kreuzberger)، بنیانگذار شرکت بریک ثرو ایمیل (Breakthrough Email) می‌گوید: «ارسال ایمیلی حاکی از "درخواست اجازه برای بستن پرونده خرید طرف مقابل" این فرصت را در اختیار نمایندگان فروش می‌گذارد که از فرایند فروش خود چیزهایی یاد بگیرند. ( مثالی از ایمیل‌هایی که خود او ارسال می‌کند را بررسی کنید. این ایمیل‌ها با نرخ 76% پاسخ دریافت می‌کنند!)

5) دارید با یک مربی کار می‌کنید نه یک قهرمان.
مشتری احتمالی گوشی را بر می‌دارد و با شما قراری جلسه‌ای را هماهنگ می‌کند. به نظرتان حالا دیگر زندگی روی خوشش را به شما نشان داده، نه؟ لزوماً خیر. صرف این‌که طرف با شما صحبت کرده کفایت نمی‌کند. باید مشتری احتمالی بتواند معامله را به پیش ببرد.
اگر مشتری احتمالی شما نمی‌تواند شما را به سایر ذینفعان شرکتش معرفی کند، نمی‌تواند حرفی از بودجه در اختیارش بزند، نمی‌تواند معیار‌هایی برای تصمیم گیری‌شان بیان کند، یا نمی‌تواند به سئوال شما در مورد نیاز‌ها، علایق و گیرهای ذهنی‌اش پاسخی درخور بدهد، حتم بدانید که طرف مورد نظر احتمالاً یکی از مربیان شرکت است (اعضای روابط عمومی)؛ یکی از افرادی که می‌تواند اطلاعات ذیقیمتی در مورد سابقه شرکت و سیاست‌های داخلی آن و فرایند اتخاذ تصمیم در شرکت در اختیار‌تان قرار دهد اما مجاز نیست تا بر روند یک معامله تاثیر‌گذار باشد.
در این شرایط لازم نیست از کارتان دست بکشید. فقط باید قهرمان مورد نظر را پیدا کنید؛ شخصی که به تصمیم گیرنده شرکت دسترسی دارد و می‌توان محصول شما را در داخل شرکت به فروش برساند. دلتان نمی‌خواهد روابطی که مربی ایجاد کرده‌اید را بسوزانید، بنابراین به او تلقین نکنید که ادامه کار با آن‌ها سودی به حالتان ندارد. به جای این‌کار، سعی کنید همه چیز در حالت مثبت حفظ کنید. از او بپرسید چه شخص یا اشخاص دیگری باید در کنار وی در جلسه مذاکره مشارکت داشته باشند. خود آن‌ها شما را به کسانی معرفی می‌کنند که خواهند توانست معامله را جوش بدهند.

6) ارزش شما را متوجه نمی‌شوند.
این بخشی از مسئولیت فروشنده است که به خریدار آموزش لازم در مورد ارزشی که برای رفع نیاز‌های آن‌ها دارد را یاد بدهد. اگر مشتری احتمالی شما دارد تلاش می‌کند بفهمد چرا باید محصول شما را بخرد و محصول شما چه نیازی از وی را می‌تواند پاسخگو باشد و آن‌ها را در راه رسیدن به اهدافشان کمک کند، گزارش ارزش افزوده محصول‌تان را به تناسب نیاز او تنظیم کنید، مطالعات موردی مشتریان قبلی‌تان را به آن ها نشان دهید، تقدیر نامه‌های مشتریان قبلی‌تان را برایش بفرستید، و از این قبیل کارها.
اما اگر بارها و بارها تلاش کرده و موفق به متقاعد کردن آنها در مورد بازده سرمایه‌ای که از خرید از شما خواهند داشت نشده‌اید، وقت آن است که کار را تمام شده تلقی کنید برخی از خریداران هیچ وقت مغز پیام‌تان را درک نمی‌کنند. اگر به همین روند ادامه دهید تنها خودتان را خسته کرده‌اید.
حتی ممکن است ادامه روند به خرید آن‌ها منجر شود، اما مطمئن باشید یک مذاکره سخت و طولانی (اگر نگوییم غیر ممکن) در پیش خواهید داشت تا به آن‌ها اثبات کنید قیمتی که ارائه می‌کنید عادلانه است. گذشته از همه این‌ها، طرف شما محصول‌تان را تنها به چشم یک کالای مصرفی نگاه می‌کند.

7) تناسب ندارید.
  اگر محصول شما به درد مشتری احتمالی نمی‌خورد و نمی‌تواند کمکی به وی بکند، موظفید که خودتان را کنار بکشید. نباید در پایان روز ماموریت‌تان خاتمه یافته تلقی بشود: بلکه زمانی ماموریت تمام می‌شود که بهترین کمکی که از دست‌تان بر می‌آمده را در اختیار مشتری قرار داده باشید.
تصور کنید به صورت آنلاین دارید خدمات مدیریت خوشنامی رستوران‌ها را به فروش می‌رسانید. از آنجا که محصول شما برای شرکت‌های کوچک واقعاً مقرون به صرفه نیست شرکت‌های تهیه غذایی را هدف گرفته‌اید که بالای 20 شعبه داشته باشند. فرض کنیم مشتری را پیدا کرده‌اید که تنها دو شعبه رستوران در اختیار دارد؛ پس از کلی پیگیری در خواهید یافت که که این شرکت در صورت خرید خدمات شما بازده سرمایه بسیار کمی از خریدش خواهد داشت (اگر اصلاً بازدهی داشته باشد).
در چنین صورتی به جای اصرار بر خرید مشتری از شما باید بگویید «از چیز‌هایی که در مورد رستوران شما و اهداف کاری‌تان متوجه شدم، فکر نکنم محصول ما به دردتان بخورد. به جای آن [محصول شماره 1] یا [محصول شماره 2] را به شما معرفی می‌کنم چون [دلایل الف و ب].»
این پاسخ به افزایش اعتبار شما به عنوان یک آدم موثق و قابل اعتماد کمک می‌کند. در نتیجه وقتی شرکت رستوران داری طرف مقابل آنقدر بزرگ شد که نیاز به خدمات شما پیدا کرد، شما اولین کسی خواهید بود که نامتان در ذهنش نقش خواهد بست. با این حال اگر متشکری فوق هیچ وقت آنقدر بزرگ نشد که از شما خرید کند، نام شما را به کسی معرفی خواهد کرد که توان خرید از شما را داشته باشد.
کنار گذاشتن نام مشتریان از فهرست فروش هیچ وقت احساس خوبی ایجاد نمی‌کند، حتی وقتی می‌دانید که بهترین کار را انجام داده‌اید. اما در نهایت این حرکت به یک صعود بزرگ ختم می‌شود. وقتی مشتری که با کار شما تناسب ندارد را کنار می‌گذارید می‌توانید تمرکزتان را روی کسی بگذارید که واجد چنین تناسبی باشد.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.