مقاله

چگونه روشن کردن فلسفه شما از فروش می‌تواند به افزایش فروش‌تان کمک کند

عکس: بادران

   
«من الان در کار فروشم اما کار اصلی‌ام فروشندگی نیست.
هفته پیش، یک خانم فروشنده جوان خودش را اینطور به من معرفی کرد. وقتی از او خواستم بیشتر توضیح بدهد، به من گفت آنقدر صادق، آنقدر وفادار و آنقدر «زیاد به مردم فکر می‌کند» که واقعاً به نظر نمی آید فروشنده باشد.
وقتی به او گفتم اتفاقاً کاملاً مناسب این شغل است، به وی برخورد. برداشت منفی او از فروشنده بودن، همراه با آتشی که از هیزم کلیشه‌های رایج ایجاد شده، باعث شده بود به هیچ وجه نتواند خودش را در نقش و هویت یک فروشنده بپندارد... با وجود اینکه در واقع داشت به کار فروش می‌پرداخت، در کارش هم موفق بود، و تازه در یک کنفرانس مربوط به فروش هم شرکت کرده بود.

من از این انکار‌ها و دوری گزینی‌ها زیاد دیده‌ام. برخی از فروشندگان احساس خوبی نسبت به کار فروش ندارند.
اگر شما هم وقتی می‌خواهید بگویید در کار فروش اید  با شک و تردید و این نگرانی مواجه هستید که درک و واکنش‌های دیگران نسبت به این اظهار شما چه خواهد بود، احتمالاً خودتان هم پیشتر این موضوع را تجربه کرده‌اید. چیزی که در واقع بدان نیازمندید، فلسفه شخصی فروش (Personal Sales Philosophy) است.
فلسفه شخصی فروش مجموعه‌ای است ساده و سرراست از اعتقاد به اینکه قرار است چطور به کار فروش بپردازیم. شما با تببین این فلسفه به تحکیم ارزش‌های اصلی خود پرداخته و تعیین می‌کنید که چه کارهایی می‌تواند به خوبی نشان دهنده این ارزش‌ها باشد. به این ترتیب با همخوانی و تناسب شما با این فلسفه، هر آنکه هستید و هر آنچه می‌کنید باعث افتخارتان خواهد بود.

منظور از داشتن فلسفه شخصی فروش چیست؟
فرایند یافتن فلسفه شخصی فروش سه مزیت عمده دارد.

* احساس شرافت خواهید کرد:
درباره کفایت فروش (توانایی در کار فروش) خیلی می‌توان صحبت کرد و خیلی‌ها هم قبلاً این کار را کرده‌اند اما تا به حال کسی از شرافت فروش (احساس غرور بابت کار فروش) سخن نگفته است. با داشتن فلسفه شخصی فروش و کار فکری که درباره آن انجام می‌گیرد خواهید توانست نسبت به کاری که دارید انجام می‌دهید و روشی که برای انجام آن به کار می‌گیرید حس غرور و افتخار کنید. به این ترتیب وقتی وارد کار روزانه فروش بشوید حس نخواهید کرد که دارید از کالبد خودتان خارج می‌شوید یا دارید نقاب به چهره می‌زنید.
فلسفه شخصی فروش عبارت است چگونگی ارتباط برقرار کردن با خریداران و این که خریداران فوق از شما چگونه یاد خواهند کرد. رفتار شما با خریداران باعث خواهد شد نسبت به شما حس متفاوتی داشته باشند؛ متفاوت‌تر از آن حسی که نسبتا به دیگر فروشنده‌ها دارند. آنها صداقت و عمق حس شما را درک خواهند کرد. همین که آنها با شما با احترام و با حق‌شناسی برخورد کنند احساس شرافت‌تان نسبت به کار افزایش خواهد یافت.
تاثیر‌گذاری بیشتری خواهید داشت: از سرچشمه اعتماد به نفس‌تان است که انتخاب‌های بهتری خواهید داشت و به شکلی رفتار خواهید کرد که باعث می‌شود دیگران به شما ایمان بیاورند. با داشتن این اعتماد به نفس:
 شما هدفمند، پرشور و محکم سخن خواهید گرفت. این حالت مسری است.
  در نتیجه در نشان دادن ارزش‌های‌تان و نیز سخن گفتن درباره آنچه بدان ایمان دارید ثبات قدم بیشتر و ایمان راسخ‌تری خواهید داشت. این حالت کاملاً اقناع کننده است.   
   با غرور و افتخار به معرفی خود و محصولات‌تان خواهید پرداخت. این حالت نیز اقناع‌کننده است.
با اینکار فروش بیشتری خواهید داشت: بدین ترتیب، جلسات و دیدار‌های بیشتری خواهید داشت، به تفاهمات بیشتری دست خواهید یافت، اعتماد بیشتری به دست خواهید آورد، رفتار حرفه‌ای‌تری پیدا خواهید کرد و خریداران‌تان را تحت تاثیر قرار خواهید داد. افراد معمولاً به کسانی پاسخ مثبت می‌دهند که دارای اعتماد به نفس و هدفمند باشند. آنان خرید کردن از شما را انتخاب خواهند کرد. کارآمدی شما با حجم فروش بالاتر معنای پیدا خواهد کرد.  

فلسفه فروش از کجا می‌آید؟
به کسانی فکر کنید که آنها را می‌شناسید و دارای اعتماد به نفس و آرامش درونی زیادی هستند. این عده انسان‌هایی بسیار خوددار و خونسرد هستند. چنین کسانی ذاتاً دارای عزت نفس بوده و به خودشان ایمان دارند. این ایمان و عزت نفس از هسته‌ای محکم و استوار تشکیل می‌گردد؛ هسته‌ای به نام خودشناسی، که بسیار برای این افراد ارزشمند است و آنان بر اساس ارزش‌ها و باور‌هایشان زندگی می‌کنند.
این مسئله از روی شانس اتفاق نمی‌افتد. بلکه از طریق تلاش آگاهانه و اندیشه هدفمند اتفاق می‌افتد. گذر از این فرایند مستلزم آگاهی، انعطاف پذیری و فروتنی است. این کار نوعی عمل درون‌نگرانه است که در واقع خودتان را برای چنین ارزیابی از خودتان کاندید کنید، متوجه اقداماتی که انجام می‌دهید و تاثیری که این اقدامات بر دیگران می‌گذارد باشید، و خودتان را متعهد ایجاد تغییر در این رفتار‌ها نمایید.

این فرایند ممکن است ماه‌ها طول بکشد تا خودتان را بشناسید و ارزش‌ها و اصولی که برایتان اهمیت دارد را شناسایی نمایید، به ارزیابی و بررسی اعمال خودتان بپردازید و ببینید چقدر با ارزش‌هایتان همخوانی و تطابق دارند (یا ندارند)، تعیین کنید به کدامیک از ارزش‌ها باید پایبندی بیشتر و کاملتری داشته باشید و دست به انتخاب‌ رفتارهای‌تان بزنید به نحوی که در نهایت آن ارزش‌ها به صورت عادت‌های رفتاری روشن و واضح در شما درآیند.
فلسفه شخصی فروش شما در جان و قلب‌ شما و از تمایلات‌تان نشأت می‌گیرد تا بهترین وجه شخصیت شما را بسازد. وقتی آماده شروع انجام فرایند هستید:
1. به بررسی و مطالعه حکایت‌هایی بپردازید که به شکل‌دهی فلسفه‌های فروش پیش گفته منجر شده‌اند. این حکایت‌ها به شما کمک خواهند کرد درباره انواع درس‌ها‌یی که در طول گذر از این مسیر یاد گرفته‌اید تفکر و اندیشه کنید و با باورهای‌تان ایمان داشته باشید.
2. برای پایه گذاری فلسفه فروش شخصی خودتان می‌توانید از یک فرایند استفاده کنید. این کار باعث تکرار و همانندسازی روندی خواهد شد که بسیاری از رهبران ارشد پیشین از آن بهره برده‌اند. برای مشاهده نمونه مراحل ایجاد و پایه‌گذاری فلسفه رهبری در حال توسعه به این صفحه وب رجوع کنید.
3. کم کم به چیزهایی که بدان باور دارید، چیزهایی که بر زبان می‌آورید، و اعمالی که انجام می‌دهید توجه نشان دهید و در آنها غور کنید. به موارد اختلاف میان این نکات توجه کنید. از خودتان بپرسید کدام ارزش را به خطر انداخته‌اید یا کدام ارزش ثانوی یا پنهانی وجود دارد که احتمالاً باعث کنار رفتن ارزشی شده که مایل به ارائه آن به دیگران بوده‌اید. این فرایند مرتب و منظم کردن ممکن است کمی طول بکشد، بنابراین محکم و استوار پای آن بایستید!  
در کار فروش روزانه‌ام چطور از فلسفه فروشم استفاده کنم؟
در تحقیقات پیشگامانه انجام شده بر روی خریداران، دریافتیم که خریداران دوست دارند و ترجیح می‌دهند که فروشندگانشان بیشتر شبیه‌ به رهبران باشند. موثر ترین رهبران نوعی سیستم اعتقادات بنیادین‌و گونه‌ای فلسفه رهبری دارند. این مسئله باعث می‌گردد افراد اعتماد به نفس پیروی از آن رهبر را داشته باشند. داشتن فلسفه شخصی فروش هم دقیقاً به همین شیوه عمل خواهد کرد. این فلسفه شما را در اتخاذ تصمیمات یاری و راهنمایی خواهد کرد، باعث ثبات قدم و اعتبار بیشتر شما خواهد شد (و در نتیجه قابل اعتماد‌تر خواهید بود) به موجب اعتماد خریداران به شما خواهد گردید.

چنین نیست که گاهی فلسفه شخصی فروش‌تان را از جیب‌تان بیرون بکشید و باآن کار خاصی بکنید. در واقع این فلسفه مثل سیستم عاملی خواهد بود که همواره در پس‌زمینه وجودتان در حال عمل خواهد بود. عملکرد آن دقیقاً مثل نرم‌افزار آنتی ویروس کامپیوتر‌تان خواهد بود که سیستم‌تان را فیلتر کرد و عوامل خطرناک و ناخواسته را از شما دور نگه می‌دارد.
فلسفه شخصی فروش شما مثل قطب نمایی داخلی، هدایت سیستم تصمیم گیری شما را به دست داشته و شما را در مسیر صحیح نگه خواهد داشت. این فلسفه در کارهای روزمره بدر حفظ اولویت‌ها به شما کمک خواهد کرد. این فلسفه هرگاه وسوسه انحراف از ارزش‌ها شما را احاطه کند، با نشان دادن پرچم‌ قرمز شما را آگاه خواهد کرد. وقتی به چیزی بچسبید که بیش از دیگر موارد برایش ارزش قایل هستید، آنوقت احساس شرافتمندی و قوت قلب خواهید داشت. دیگران از اعتقاد راسخ شما الهام خواهند گرفت.
در مسائل روزمره، این مسئله نکته مهمی است. این فلسفه به شما قدرت و شجاعت خواهد داد تا اندازه‌ای که برایتان مهم نباشد چالش‌هایی که با آن روبرو می‌شوید تا چه اندازه مشکل و لاینحل به نظر بیایند.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.