مقاله

در مورد مشتری توزیع کنندگان تان چه می‌دانید؟

عکس: بادران

     خبر دارید توزیع کنندگان شما (زیرمجموعه زیر مجموعه شما) به چه کسانی کالا می‌فروشند؟ ممکن است بگویید آنها که مشتری ندارند. اما کمی صبر و تأمل کرده و از خودتان بپرسید، «پس برای چه از من خرید می‌کنند؟»  هر شخصی به شخص دیگری خدمات می‌دهد و کسانی که این خدمات را دریافت می‌کنند مشتری محسوب می‌شوند.
چند سال قبل در چین با صاحب یک مرکز تولیدی صحبت می‌کردم. از او پرسیدم مشتری‌های او به چه کسانی کالا می‌فروشند، و او پاسخ داد: نمی‌دانم. او بلافاصله با من گفت که به چه دلیل نیاز به دانستن این اطلاعات ندارد، و آن دلیل این بود که کار او این است که کالاهایش را تا جایی که ممکن است ارزان بفروشد.
آیا به جرم نشناختن مشتری توزیع کنندگان تان گناهکارید؟ واضح است که این صاحب کار چینی این را نمی‌دانست. آمال آرزوهای او این بود که بلد باشد ارزان فروشی کند.
اگر نتوانیم به طور عمیق درباره کیستی کسانی که توزیع کنندگان ما به آنها خدمات می‌دهند تحقیق و تفحص کنیم، هرگز موقعیت آن را نخواهیم داشت که فعالانه به کمک مشتریان‌مان برویم.  شما این را مدیون مشتریان‌تان هستید که آنها را از تغییراتی که در بازار به وجود می‌آید با اطلاعاتی که به آنها می‌دهید آگاه سازید تا بتوانند از مزایای این تغییرات به نحو احسن استفاده کنند.
اگر این کار را انجام ندهیم، انگار داریم به خودمان می‌گوییم از اینکه در بطن اتفاقاتی هستیم که در بازار دارد می‌افتد خوشحالیم.  بودن در بطن اتفاقات یعنی بیشتر متکی به این هستیم که مثل آن صاحب کار چینی صرفاً قیمت کالایمان را پایین بیاوریم.
وقتی به مشتریان‌مان دانش و بینش عرضه می‌کنیم در واقع ارزش افزوده خودمان را نزد آن‌ها بالا برده‌ایم. و وقتی ارزش افزوده ما نزد مشتریان بالا رفت دیگر کمتر از قبل متکی به قیمت ارزان‌تر خواهیم بود.
حتی یک لحظه هم فکر نکنید نمی‌توانید راجع به مشتریان توزیع کنندگان تان اطلاعاتی به وی بدهید. مطمئنم شگفت زده خواهید شد از اینکه بدانید توزیع کنندگان تان چه چیز‌هایی درباره مشتریان خودشان نمی‌دانند و متوجه بشوید چقدر بابت اطلاعاتی که به آنها می‌دهید برایتان قدر و اعتبار قائل می‌شوند.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.