مقاله

خبری از آپولو هوا کردن نیست! البته که نه، اما فروش شاید از آپولو هوا کردن هم پیچیده تر باشد

عکس: بادران

نوشته جورج برانتن (George Brontén)

     
یک جراح مغز، یک متخصص نجوم و یک فروشنده داشتند با هم قدم می‌زدند. جراح مغز گفت: «رفقا، من روز خسته کننده‌ای توی اتاق عمل داشتم. عمل آخری جراحی پیچیده‌ای بود. اینقدر که مجبور شدم سه تا پرستار، دو متخصص هوشبری و یک بهیار را همزمان به کار بکشم تا کمکم کنند.»
متخصص فیزیک نجومی گفت: «اگر فکر می‌کنی کار خیلی شاق و پیچیده‌‌ای کرده‌ای باید فرستادن یک کاوشگر به زحل و بازگرداندند آن را امتحان کنی. ما برای این کار و برای اینکه محاسبات امروزمان را انجام بدهیم به دوازده دانشمند و سه تا سوپر کامپیوتر نیاز داشتیم.»
فروشنده گفت: «ای بابا، کار من یکی اصلاً پیچیده نیست. من اصلاً نیازی به آدم‌های جور و واجور و فناوری‌های عجیب و غریب نیاز ندارم. اصلاً کارم شبیه به آپولو هوا کردن و موشک فرستادن به هوا نیست.»
باور کنید بارها و بارها از این و آن شنیده ام که درباره کار فروش می‌گویند «این کار که آپولو هوا کردن نیست». البته درست است که فروش شباهتی با دانش ارسال موشک به هوا ندارد. اما حقیقت ندارد که کار پیچیده‌‌ای نیست. در واقع در برخی از موارد فروش از هوا کردن آپولو خیلی سخت‌تر و پیچیده‌تر است.
چرا علم ارسال موشک ساده تر است
هر فروشی پتانسیل این را دارد که وسط کار روش آن تغییر پیدا کند در حالی‌که قوانین گرانش و سرعت هیچ‌وقت وسط کار عوض نمی‌شوند ...
...
 
البته قصد بی احترامی به مهندس هوا فضا را نداریم، اما در خیلی از موارد کار آنها خیلی سر راست و ساده است. بله، درست است که آنها باید عدد‌های زیادی را محاسبه کنند و در مسیر اینکار با محدودیت‌های زیادی باید دست و پنجه نرم کنند. این متخصصان باید خواص مواد سوختی و مواد اولیه ساخت موشک‌ها، تاثیر گرانش و انرژی، و بسیاری دیگر از اصول فیزیکی را درک کنند. بعد مجبورند این مفاهیم را به اعداد قابل لمس تبدیل کنند و آنها را جوری بالا و پایین کنند که بشود از میان‌شان یک محصول فیزیکی نهایی بیرون کشید که در عمل کار کند.
اما یک چیزهایی این میان هست که این متخصصان مجبور نیستند نگران باشند: عنصر انسانی. مگر اینکه در حال طراحی فضاپیمایی باشند که قرار است انسان را به سیاره‌ای دیگر حمل کند. در غیر این صورت دانشمندان هوا و فضا در قالب دنیای اعداد خالص و قوانین فیزیکی تغییر ناپذیر عمل می‌کنند.

فروش به سه دلیل پیچیده تر از دانش آپولو هوا کردن است
با اینکه اعداد و محاسبات این عمل به پیچیدگی علم هوا و فضا نیست، اما فروشندگان ماهر و مدیران آنها هم درست مثل دانشمندان علم هوا- فضا باید به درک و سر و کله زدن با محدودیت‌ها بپردازند. اما بر خلاف دانشمندان هوا- فضا، این انسان‌ها هستند که برای فروشندگان ایجاد محدودیت می‌کنند. در زیر سه دلیل برایتان آورده‌ایم برای اثبات این موضوع که انسان‌ها باعث می‌شوند کار فروش به مراتب از آپولو هوا کردن پیچیده‌تر بشود.

1.تعداد افراد دخیل در معادله
 بر اساس بررسی‌های اخیر CEB(شرکتی خصوصی بررسی فرایند‌ها در داخل شرکت‌ها)، تعداد افراد دخیل در کار فروش فرد به فرد هر روزه در حال افزایش است. این تعداد در سال 2015 برابر با 5/4 و در سال 2016 6/8 بوده است. بر خلاف یک دانشمند علوم هوا- فضا که تنها نیازمند دانستن مقادیر جمعی خورشید، ماه و سیارات در تعیین مسیر موشک است، فروشنده باید همه افراد حاضر در فهرست مشتریان زیر مجموعه خود را با تک تک افراد زیر مجموعه هماهنگ نماید.

2.انتظارات در حال تغییر
هر چند ما انسان‌ها ممکن است نتوانیم تصمیم بگیریم که پلوتو بالاخره یک سیاره است یا خیر اما مسلماً خود پلوتو بر سر چنین دوراهی‌ای نایستاده است. از آغاز مطالعه علم تا به امروز به پلوتو هرگز یک بار هم جرم و سرعت یا جهت مدار‌اش را تغییر نداده است. با این حال خریداران دارای نیروی گرانشی جمعی دیگری هستند. انتظارات خریدار در عصر اینترنت نسبت به 100 سال قبل‌ ترکیبات متفاوت‌تری پیدا کرده‌اند و هنوز هم به این تغییرات دارند ادامه می‌دهند.

3.تنوع انسانی
هر چند محاسبات پرتاب انسان به فضا و بازگرداندن وی از آنجا قطعاً دارای پیچیدگی‌های فراوانی است و ما زبان به تحسین زنان و مردانی می‌گشاییم که تا کنون موفق به انجام چنینی شاهکار شگفت انگیزی شده‌اند، لیکن این محاسبات نیازمند در نظر گرفتن یک متغیر نبوده‌اند و آن هم این بوده که آیا آن فرد دلش می‌خواسته به فضا پرتاب بشود یا خیر. در مقابل، فروشندگان باید با متغیرهای چند گانه و زیادی که در وجود تک تک افراد تیم خرید وجود دارد، به علاوه تفاوت‌های پیچیده چگونگی نظام تصمیم‌گیری برای خرید در هر سازمان به صورت جداگانه باید مد نظر قرار گرفته و در محاسبه آورده شود. و آنها باید این محاسبات را به صورت ذهنی و ده‌ها بار در روز انجام داده و یک دوجین آدم را قانع کنند که تصمیمی اتخاذ نمایند.
فراتر از همه، هر عمل فروشی پتانسیل این را دارد که مقادیر جمعی ذهنیت افراد را تغییر دهد به نحوی که گرانش و سرعت هرگز قادر به انجام آن نیستند. تداخل مدار و تغییر مسیر غیر منتظره شهاب‌ها (و حتی اثر ناشی از برخورد و زمان برخورد شهاب‌سنگ) را می‌توان به دقت پیش‌بینی کرد به نحوی که دانشمندان پرتاب موشک به ندرت مجبورند به مقابله با تغییراتی در آینده برخیزند که از داخل منظومه شمسی (و حتی خارج از آن) بر می‌آید. اما فروشندگان هر روز با چنین تغییراتی روبرو شده و با آنها مقابله می‌کنند.
با وجود همه این پیچیدگی‌ها، رهبران فروش این عادت بد را دارند که فروشندگان تازه کار را به وسط چنین میدان جنگی می‌فرستند و از آنها انتظار دارند به دریا زده و شنا کردن یاد بگیرند. این شبیه به پرتاب فارغ التحصیلان کالج ریاضیات به وسط اتاق محاسبات هوا- فضا و وادار کردن آنها به پرتاب یک موشک بدون دریافت کمک از دیگران ست.
تیم‌های فروش بسیار ماهر پیچیدگی کار را درک کرده و نه تنها نیازمند کسب مهارت‌های وارد کردن افراد تازه‌کار به فرایند هستند بلکه مجبورند افراد قدیمی‌تر را هم مدام تحت آموزش قرار داده، هدایت کرده و فرایند فروش را در آنها بهبود ببخشند. فقط با وجود یک سیستم فروش بسیار موثر است که به پشتیبانی از فروشندگان برای انجام کارهای پیچیده برخواسته و می‌تواند آنها را به اوج برساند.
جورج برانتن بنیانگذار و مدیر عامل شرکت ممبرین (Membrain) است. شرکت مذکور مشهور‌ترین و اولین شرکت فروش سیستم‌های نرم‌افزاری مهارت در فروش است که باعث می شوند اجرای استراتژی فروش برای شما آسان شود. او مدت‌ها به کار کارآفرینی اشتغال داشته و تجربه 20 ساله خود را در زمینه نرم افزار‌ها و شور و اشتیاق خود برای فروش و بازاریابی را به کار گرفته است. ...

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.