مقاله

پنج آمار شگفت آور در مورد فروشندگان برتر

عکس: بادران

نوشته: جیل کنرات (Jill Konrath)

  
سخنران نکات کلیدی فروش و نویسنده کتاب‌های پرفروش، با تمرکز بر انگیزه بخشیدن برای فروش بیشتر در مدت زمان کمتر
چند هفته پیش کنفرانسی آماری در یکی از چهار شرکت‌ بزرگ حسابرسی دنیا برگزار کردم. این افراد آدمهایی بسیار با هوش هستند که تمام وقت روزانه خود را صرف تجزیه و تحلیل داده‌ها و محاسبه ریسک می‌کنند.

 فقط فکر کردن به مقوله «فروش» باعث می‌شود اکثر آنها دچار انقباض عضلانی غیرارادی شوند. آنها به فروشنده‌ها به چشم آدم‌هایی سرد، عقب افتاده و نفرت انگیز نگاه می‌کنند؛ البته باید گفت نه به همه فروشنده‌ها. این مصداق در مورد فروشنده‌ها صحت دارد تا وقتی که تیم رهبری‌شان عاقلانه به این درک برسند که رشد آنها در آینده وابستگی تام و تمام به کسب این مهارت‌ها دارد.
حالا من باید چطور این نگاه به مقوله فروش را در ذهن آمارگیران تغییر می‌دادم؟

به سرعت متوجه شدم که نیازمند اطلاعاتی معتبر از منابع موثق هستم تا بتوانم دریچه ذهن آنها را به سوی روش‌های جدید تفکر بگشایم. آنچه در ادامه دریافتم ، مرا به شدت شگفت زده کرد چون بیش از اندازه قرین واقعیت بود.
چه نوع شخصیتی برای کار فروش بهترین است؟

یکی از محققان مورد علاقه من استیو دبلیو مارتین (Steve W. Martin)، استاد دانشکده کسب و کار دانشگاه مارشال USC و نویسنده کتاب روانشناسی فروش قدرتمندانه است. او در پی یافتن پاسخ به این سوال بود که فروشندگان برتر چه تفاوتی با نمایندگان توزیع متوسط یا ضعیف دارند.

 برای انجام اینکار، برای هزار نفر فروشنده B2B که در برخی از پیشرو‌ترین شرکت‌های فروش دنیا مشغول به کار بودند یک آزمون شخصیت شناسی برگزار کرد. در اینجا برخی از نتایج این تحقیق که کاملاً منطبق بر تفکرات من است را برایتان درج می‌کنم.

تحقیق در مورد نحوه فروش فروشندگان برتر:
• 91 درصد از فروشندگان برتر دارای نمرات متوسط به بالا در شکسته نفسی و فروتنی بودند. بله؟ یعنی می‌خواهید بگویید فروشندگان برنده اصلاً خود‌پسند نیستند؟ البته که نیستند. اصلاً نیازی به این ندارند که مرکز توجه همه باشند. نیازی به این ندارند که برنده شدن‌شان را دایم به رخ دیگران بکشند. در عوض، دلشان می‌خواهد مشتریان‌شان بابت تصمیم‌های عاقلانه‌ای که می‌گیرند برایشان ارزش و اعتبار قایل شوند. و واقعاً بابت حمایتی که در این مسیر از سوی همکاران‌شان دریافت می‌کنند سپاسگزار و قدر‌شناس اند.
• 85 درصد از فروشندگان برتر بسیار با وجدان هستند. بسیار با وجدان. نه فقط کمی با وجدان. اساساً، این بدان معنا است که هیچ چیز را به شانس واگذار نمی‌کنند. آنها برای این‌که بتوانند به مشتریان‌شان کمک کنند تا در کسب و کارشان تصمیم‌های خوب بگیرند دایم تحقیق، مطالعه و فکر می‌کنند. آنها دائماً همه چیز را فعال و پرانگیزه نگه می‌دارند و مراقبند تا همواره با افراد مناسب در زمان مناسب برخورد داشته باشند. آنها کارکنانی سخت کوش و قابل اعتماد هستند.
• 82 درصد از فروشندگان برتر سطح کنجکاوی بسیار بالایی را نشان دادند. بسیار کنجکاو. جالب است، نه؟ فروشنده‌های برتر به دنبال کسب اطلاعات بیشتر هستند؛ درباره مشتریان‌شان، بازار، محصولات، موضوع ارزش افزوده هر چیز، برگزاری تجمعات، روند خرید و افرادی که با آنها برخورد دارند. آنها با اشتها و تشنگی عمیقی که برای کسب دانش و اطلاعات دارند مدام سوالات بیشتر و بهتری می‌پرسند.
• فروشنده‌های برتر 30% کمتر از فروشنده‌های متوسط معاشرتی بودند. بر خلاف نظر عموم، محبوب بودن و خوش مشرب بودن کلید موفقیت فروش نیست. برون‌گرایی به هیچ وجه درون‌گرایی را مغلوب نمی‌کند. فروشندگانی که بیش از حد بر برقراری روابط عمیق شخصی تمرکز می‌کنند در فکر کردن به مصایب و مشکلات مشتری و به حرکت کردن آنها از وضع موجود دچار چالش بیشتری هستند. آنها چندان در پی به حرکت واداشتن کشتی به گل نشسته بر نمی‌آیند.
• 84 درصد از فروشندگان برتر در هدف محوری امتیاز بیشتری گرفتند. نه فقط امتیاز بالا، بلکه امتیازی بسیار بالا. این بدان معناست که آنها هدفی را در ذهن خود مجسم می‌کنند و سپس با دلی آکنده از اطمینان و اعتقاد و با همه وجود و تمام توانی که دارند به سوی دستیابی به آن هدف گام بر می‌دارند. فروشنده‌های برتر مدام در مسیر پیشرفت هستند و در مورد واقعیت‌هایی که اتفاق می‌افتند به شدت با خودشان صادقند. آنها در پی یافتن موانع بالقوه بر می‌آیند و در نتیجه، آنها را پیش از این اتفاق بیفتند شناسایی کرده و از میان بر می‌دارند یا اثرشان را به حداقل می‌رسانند. آنها استراتژی بر می‌گزینند، و برای هر کاری یک برنامه الف، ب و حتی ج تدارک می‌بینند. آنها هیچ گاه آرزوی موفقیت نمی‌کنند بلکه خود موفقیت را می‌آفرینند.
این تصویر به هیچ وجه آن چیزی نیست که اغلب مردم از فروشنده‌ها در ذهن دارند. با این حال، تجربه من در کار با هزاران نفر از فروشنده‌ها در تمام این سال‌ها به من این دید را بخشیده است.

 حال مجدداً بر می‌گردیم به افراد آماری باور بکنید یا نه، این افراد بسیار هوشمند براحتی توانستند همه این آمار بالا را تشخیص دهند. آنها کسانی هستند که مشتاقانه، متواضعانه، با وجدان کاری و کنجکاوی و البته با درون گرایی به آنچه می‌خواهند می‌رسند. درک و دانستن این موضوع اولین گام پر اهمیت است. آنها می‌توانستند ببینند که افرادی همانند خودشان براحتی می‌توانند موفق شوند.

 این موضوع در مورد همه ما صادق است. با این حال همه ما گاهی پیش فرض‌هایی برای خودمان داریم که باعث می‌شوند نیل به موفقیت در ما محدود شود. شاید اطلاعات بیشتر بتواند در این زمینه با ما کمک کند!

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.