مقاله

شش استراتژی برای غلبه بر تردید خریدار در کار فروش

عکس: بادران

نوشته: دنی وانگ (DANNY WONG)

همین که شما در تکاپوی بستن معامله هستید ممکن است به این نتیجه برسید که اکثر مشتریان به این راحتی‌ها آمادگی خرید کردن را ندارند. آنها نفس‌شان را بیرون می‌دهند، پاهایشان را جمع می‌کنند و شروع می‌کنند به مطرح کردن مخالفت‌هایشان و مدام دلایلی می‌آورند برای تردیدی که دارند.
اما شما نباید به راحتی زیر بار چنین بهانه‌هایی بروید و کنار بکشید. در عوض، بدانید که کار شما این است که بر آن اعتراض‌ها غلبه کنید. اگر همه آدم‌ها آماده خرید بودند که کار فروش خیلی آسان می‌شد و همه می‌توانستند فروشنده بشوند.
در این نوشتار تصمیم داریم شش مورد را برایتان بشماریم که باعث می‌شوند یک فروشنده به فرایند فروش خودش سرعت ببخشد، حتی موقعی که مشتری از خود عدم اطمینان و شک و تردید نشان می‌دهد:

1. معامله خراب کن‌ها را بشناسید.
وقتی مشتریان برای خرید شک دارند، معمولاً علت خاصی هست که آنها را از ادامه خرید باز می‌دارد. اولین گام شما این است که پیدا کنید دقیقاً چه چیزی باعث شده مردد شده و در تصمیم گیری شک کنند. از خودتان بپرسید چه عامل «معامله خراب کنی» در وجودشان هست. بدون داشتن این اطلاعات مهم نخواهید دانست برای غلبه بر مخالفت آنها باید چه موضعی اتخاذ کنید. دانستن نقطه عطف این افراد به شما کمک خواهد کرد بفهمید آیا اساساً انجام این معامله ممکن است، و در مذاکره پیش رو چه برگ برنده‌هایی در دست خواهید داشت.

2. روی پیروزی‌های کوچک تمرکز کنید.
نفس اینکه بتوانید مشتری را وادارید تا یک «بله» به شما بگوید دستاورد بزرگی است. فروشندگان موفق از این روش گذاشتن پا لای درب در حال بسته شدن برای متقاعد کردن بلافاصله مشتری استفاده کرده و وی را به فرایند فروش متعهد می‌کنند تا در خلال بقیه فرایند دریابند دلیل تردید او چیست.
اولاً، با دادن امکان دریافت اطلاعات بیشتر به مشتری، شانس آزاد شدن از قلاب را از او بگیرید. مشتری را ترغیب کنید در یک وبینار شرکت کند یا در یک نمایش کارکرد محصول حاضر شود. به وی پیشنهاد کنید که برایش مطالب آموزشی و برنامه تماس‌های پیگیری را ارسال خواهید کرد و به وی بگویید با او در تماس خواهید بود تا بدانید آیا سوال یا نقطه نظر دیگری دارد یا خیر. برای این‌که «بله» مشتری به کار فروش‌های آتی بیاید، او باید یک میزان حداقلی از تعهد را از خود نشان دهد.

3. مرحله «کشف نیاز» را دوباره انجام دهید.
در چرخه فروش مسلماً فرآیند کشف نیازها مهم ترین مرحله است. بدون بدانید مشکل حقیقی مشتری چیست هرگز نخواهید توانست بفهمید آیا خواهید توانست به وی کمک کنید یا خیر. بنابراین هر زمان که سعی داشتید معامله را ببندید و به پایان برسانید فکر خوبی است اگر یک بار دیگر این فرایند را تکرار کنید.
خبر خوب این که اگر مشتری اینقدر وقت صرف صحبت کردن با شما می‌کند قطعاً نیازی دارد که به شدت در پی برطرف کردن آن از طریق شماست. کار شما این است که دقیقاً تشخیص دهید ای مشکل و مسئله چه چیزی است. پیدا کنید اوضاع کسب و کار این مشتری چطور است. از او بپرسید الان شرایط کاری‌اش به چه نحو است و سوال کنید قبلاً از چه محصولاتی خرید می‌کرده و چه نتیجه‌ای از خرید آنها برایش حاصل شده است. در طول این فرایند پرسش و پاسخ به دقت گوش داده و از خلال پاسخ‌های او به پرسیدن سوال‌های بیشتر بپردازید. وقتی نیاز واقعی این مشتری را پیدا کردید، شانس بیشتری پیدا خواهید کرد تا او را به یک خریدار واقعی تبدیل کنید.

4. اعتبار خودتان را اثبات کنید.
یکی از روش‌های خوب برای اثبات اینکه برای مشتری همراه ارزشمندی خواهید بود این است که مشتری‌های مشابه قبلی که داشته‌اید و موفق شده‌اید به آنها کمک کنید را به وی معرفی کنید. مدارک بازاریابی به او نشان دهید که موفقیت‌های گذشته شما را به او نشان دهد، مثل تقدیرنامه‌ها و نقطه نظرات، جوایز، گواهینامه‌ها و مطالعات موردی. با مستند‌سازی اثراتی که توانسته‌اید بر مشتری‌های قبلی و بر زندگی آنها بگذارید خواهید توانست به مشتری‌های جدید اثبات کنید که شما بهترین گزینه برای انتخاب شدن توسط آنها هستید.

5. از دیگر تصمیم گیران کمک بگیرید.
ببینید محصول شما توانسته روی زندگی چند نفر تأثیر مثبت بگذارید و از میان این افراد کدام‌یک دارای قدرتی است که می‌تواند دستور خرید بدهد. وقتی کاربران نهایی در یک سازمان با مشکل روبرو می‌شوند، به دنبال راه حل می‌گردند. آنگاه شروع می‌کنند به متقاعد کردن مدیرانشان برای خرید یک محصول تا بتوانند مشکل‌شان را بدان وسیله حل کنند.
در چنین موقعیتی ممکن است یک مدیر نیازمند دستور خرید از جانب مدیران ارشد باشد. در نهایت، بخش خرید ملزومات ممکن است مجبور شود میزان بودجه این پروژه را بررسی و سپس با انجام خرید موافقت نماید.
اگر فقط با یکی دو نفر از کسانی که در این فرایند تصمیم‌گیری دخیل هستند صحبت کنید احتمال این وجود دارد که مهره مهمی را از قلم بیندازید. تا زمانی که حداقل یک نفر را در سازمان پیدا کنید که به اندازه خودتان نسبت به خرید این کالا علاقه نشان بدهد و برای خرید آن انگیزه کافی داشته باشد باید با تک تک افراد دخیل در فرایند تصمیم‌گیری صحبت کنید. وقتی چنین فردی را پیدا کردید از وی به عنوان سفیر خودتان استفاده کنید، در نتیجه انجام فرایند فروش را برای خودتان ساده‌تر خواهید کرد.

6. پیدا کنید که چه زمانی باید جلوی ضرر را بگیرید.
یادتان باشد که بعضی از مشتری‌ها ممکن است مخالفت‌هایی قانونی و غیر قابل عبور داشته باشند. هر مشتری نیازهای خاص خودش را دارد و شرکت شما امکان برآورده ساختن همه آنها را ندارد. اگر مشتری شما عامل معامله خراب کنی دارد که نمی‌توانید از آن عبور کنید، یا با یک مانع غیر قابل عبور و بن بست روبرو شده‌اید، شاید وقت آن فرا رسیده که خودتان را کنار بکشید.
اگر چنینی اتفاقی برایتان پیش آمد، هر قدر زودتر جلوی ضرر را بگیرید منفعت است. اینکار باعث خواهد شد وقت کسب و کار شما بیش از این   تلف نشده و نسبت به آن مشتری خاص ملاحظه بیشتری رفتار کنید. در صورت امکان، این شخص را به رقیبی ارجاع دهید که بهتر از شما می‌تواند نیاز‌هایش را پاسخ دهد. این کار کمک بزرگی به مشتری است و باعث می‌شود نفوذ کلام شما و حسن نیت‌تان به او ثابت شود و موجب می‌گردد در آینده اگر سر و کارتان دوباره با این مشتری افتاد، حساب دیگری روی شما باز کنند.
فروش به خریداران مردد چالش بزرگی است اما با راهنمایی فوق خواهید توانست بر مخالفت‌ها غلبه کرده و معامله‌های بیشتری را به سرانجام برسانید.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.