مقاله

پنج اشتباه بزرگی که همه فروشنده‌ها مرتکب می‌شوند

عکس: بادران

نوشته: زورین رتنبرگ (ByZorian Rotenberg)

  حتی بهترین فروشنده‌ها هم در کسب و کار خود دچار اشتباه می‌شوند و برخی از این اشتباهات بسیار رایج هستند. فروشنده‌ها به هنگام صحبت با مشتری در معرض سقوط در دام‌هایی رایج هستند که می‌توانند باعث کند شدن روال انجام معامله، به درازا کشیدن فهم و درک مشتری درباره محصول و حتی به هم خوردن معامله شوند. در نتیجه چطور می‌توان از افتادن در این دام‌ها جلوگیری کرد؟
بهترین راه برای اجتناب از این اشتباهات کسب آگاهی درباره مشکلات فوق و انجام اقداماتی مستقیم برای بهبود تکنیک‌های فروش خودتان است. در زیر برخی از شایع‌ترین اشتباهات رایج در فروش که عامل تصمیم بین بستن شدن یک معامله یا از دست رفتن آن می‌شوند را برایتان آورده‌ایم.

1. صحبت کردن بیش از اندازه:
بسیاری از فروشنده‌ها اهمیت گوش دادن در تماس‌های تلفنی با خریدار را دست کم می‌گیرند. نسبت صحبت کردن به گوش دادن شما باید در حدود 70 به 30 باشد. با این حال، این نسبت در مورد بسیاری از فروشنده‌ها چیزی نزدیک به 90 به 10 است چون این دسته از فروشنده‌ها بیش از اندازه روی فروش تاکید کرده و شنیدن را به دست فراموشی می‌سپرند. از قدیم گفته‌اند در اینکه شما دو گوش دارید و یک زبان حکمتی نهفته است. یعنی دو  بار گوش کن و یک بار حرف بزن! به ویژه اولین باری که دارید با مشتری صحبت می‌کنید باید بیشتر از مشتری‌تان سوال بپرسید و ببینید کسب و کار وی در چه وضعیتی است و چه مشکلاتی دارد که می‌توان نسبت به رفع آن اقدام کرد. اگر به اندازه کافی در مورد کسب و کار ایشان سوال نکرده باشید نمی‌توانید بفهمید آیا محصول شما مناسب شغل و حرفه آنها هست یا خیر. اینکار نه تنها نیازمند شنیدن بلکه محتاج گوش دادن فعال است. یعنی باید ضمن گوش دادن به صحبت‌های وی در فکر پرسیدن سوال‌هایی هوشمندانه و روشنگرانه باشید تا درک کاملی از مشکلات کسب و کار ایشان به دست آورید.

2. این‌که فکر کنید هر چیزی را می‌توانید به هر کسی بفروشید:
بعضی از فروشنده‌ها دوست دارند فکر کنند حتی می‌تواند به یک اسکیمو یخ بفروشند یا هر استعاره دیگری که در مورد فروش رواج دارد؛ مثل صدور زیره به کرمان. اما همه شرکت‌های و مشتری‌ها مناسب تهیه محصولات شما نیستند و شما باید در همین راستا حرکت و اقدام کنید. به جای تلف کردن وقت‌ برای قانع کردن مشتری احتمالی که امیدی به خرید کردن توسط آنها ندارید بهتر است وقت تان را به مشتری‌هایی اختصاص دهید که نیازی مبرم به محصولی دارند که دارید ارائه می‌کنید. هیچ وقت نباید فرد مقابل را به خرید مجبور کرد. اگر محصول‌تان مناسب شرکت آنها نیست، مشکلی وجود ندارد، بروید سراغ یک مشتری دیگر. تمامیت فروش داشتن صداقت و امانتداری است. مسلماً فروش به معنای حقنه کردن و فرو کردن کالا در گلوی مشتری نیست. بهترین فروشنده‌ها می‌دانند چه زمانی نباید کالایی به مشتری فروخت و حتی باید مشتری را به سراغ تولید کننده دیگری فرستاد. به این می‌گویند فروش همراه با درستی و امانتداری. و فروشنده‌های خوب می‌دانند چطور فعالیت‌های فروشندگی خودشان را اولویت بندی کنند به نحوی که بتوانند نتایج حاصله از این فعالیت‌ها را به حداکثر برسانند.

3. تکیه بر این فرض که مشتری مشکلات واقعی خود را می‌داند:
وقتی مشتری دارد همه مسایل و نکات وجود درباره کسب و کارش را به ما توضیح می‌دهد به وی گوش می‌دهید. از جمله مطالبی که وی متذکر می‌شود درگیری‌هایی است که او در نیل به بازار هدف خودش و یا دستیابی به رشد کاری مورد نظرش با آنها مواجه بوده و دست و پنجه نرم می‌کند. متاسفانه، یک مشتری بالقوه ممکن است هنوز به طور کامل همه مطالب و موضوعات موجود درباره چالش‌های پیش‌رویش در کسب و کار خودش را درک نکرده یا اطلاعی از آنها نداشته باشد. در این گونه موارد، شما باید به مشتری کمک کنید در مورد موضوعاتی که نمی‌داند مطالبی بیاموزد؛ آیا واقعاً مشکل ایشان همین است که می گوید، یا این مشکل تنها قله کوه یخی است که عمده آن دیده نمی‌شود؟ چیزی مثل مسایل سازمانی که البته می‌توانید در این زمینه‌ها به وی کمک کنید؟ اینجا شما در نقش کارشناس هستید؛ بنابراین به وی در شناسایی مشکلی که شرکتش با آن روبرو است کمک کرده و او را در حل مشکلات موجود یاری دهید. فرض را بر این قرار ندهید که حتماً مشتری از شما بیشتر می‌داند و بر مشکلات خودش بیش از شما واقف است. اگر می‌توانید بفهمید که دارند دچار دردسر می‌شوند و یا درد پنهان سازمان آنها را شناسایی کرده‌اید به آنها نشان دهید شرکت شما چطور می‌تواند به یاری‌شان بشتابد.

4. تبدیل شدن به یک مشاور بی جیره و مواجب:
در حالی که در کار فروش کمک کردن به مشتری برای حل مشکلاتش اهمیت زیادی دارد اما احتمال این هم موجود است که در این کار زیاده روی کرده و بیش از ارائه راه‌حل پیش بروید. حال اگر مشتری بدون اینکه در نهایت قصد خرد خدمات مشاوره یا حل مشکل شما را داشته باشد و مدام بخواهد از شما برای دانستن بیشتر یا گرفتن مشاوره (سوء) استفاده کند چه؟ فروشنده‌ها نمی‌توانند به خودشان اجازه دهند که به مشاور شغلی بی جیره و مواجب مشتری تبدیل شوند. می‌توانید وقت‌تان را تا می‌توانید تلف کنید و به جای رفتن به سراغ مشتریان بالقوه واقعی زمان خودتان را صرف ارائه توصیه‌های رایگان مختلف به مشتری بکنید و هدف واقعی خود، یعنی فروش را فراموش کنید. البته باید به مشتری‌تان توصیه‌های مناسب داشته باشید و آنها را از دردسر‌های بالقوه‌ای که در کسب و کار با آن روبرو خواهند شد دور نگه دارید اما این کارها باید برای مشتری انجام گیرد که متعهد خرید از شما شده باشد و به صورت ارائه مشاوره رایگان.

5. دروغ گفتن به مشتری:
برخی از فروشنده‌ها فکر می‌کنند می‌توانند مشکلات محصول را از چشم مشتری پنهان نگه دارند یا مسائل و گرفتاری‌هایی که در خدمات ارائه شده وجود دارد را از وی مخفی کنند، اما اینکار بدترین راه برای برقراری یک رابطه کاری و شغلی است. اگر محصول شما نخواهد توانست گرهی از کار مشتری باز کند و مشکل او را حل نماید و شما این موضوع را از وی مخفی کنید دارید با دست خودتان موقعیتی ایجاد می‌کنید که در انتهای کار فاجعه بر سرتان نازل شود. باید با مشتری احتمالی خودتان صادق باشید و از همان دیدار و تماس اول با راستی و درستی کالا بفروشید. بهتر است چیزی نفروشید تا اینکه با ناراستی و دروغ کالایی را به غلط به یک مشتری نادرست بفروشید. مردم به شفافیت شما احترام خواهند گذاشت و راحت‌تر می‌توانند اشتباه امروز شما را ببخشند و این خیلی بهتر از آن است که مدت‌ها بعد و با عصبانیت بیش از اندازه دریابند که حقیقی چیزی به جز مطلبی بوده که به آنها گفته بودید. شما می‌توانید با انجام صادقانه مراحل فروش، به حل مشکل مشتری بپردازید یا آن را پشت سر بگذارید.
 
اگر قربانی یکی از این اشتباهات معمول در میان فروشنده‌ها شدید خیلی خودتان را ناراحت نکنید. این مسئله برای همه ما و حتی بهترین‌های‌مان هم افتاده است. اما در آینده می‌توانید با یاد گرفتن یا شنیدن آموزش‌ها، از این اشتباهات آگاهی داشته و به مشتریانی ایده‌آل بفروشید، مشکل واقعی را بیابید و با مشتری خودتان رو راست باشید. با این روش پیش از اینکه خودتان بفهمید شروع به پیشرفت در فرایند فروش و تعداد فروش‌های موفق‌تان خواهید کرد.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.