مقاله

دانش مهارت‌های پایه فروش

عکس: بادران

نوشته: برنادت مک‌کلیلند (Bernadette McClelland)

    اصول فروش چه چیزهایی هستند؟
این سوالی است که بارها در کارگاه‌های آموزشی و در کارگاه‌های آنلاین پرسیده‌ام. این سئوال از آنجا ایجاد شد که مطالبی در فضای مجازی مطالعه کردم که در آنها نوشته شده بود
«فروشندگان امروزه دیگر مبانی پایه را اجرا نمی‌کنند».
و پاسخ من به این سئوال این بود که،
«منظورتان از اصول پایه چیست؟»
و از آنجایی که این سئوال و جواب در فضای شبکه‌های اجتماعی پخش شده بود، مجموعه فراوانی از پاسخ‌ها به آن داده شد که من تعدادی از آنها را به صورت تصادفی جمع آوری کرده‌ام:

1. درک شرایط کاری مشتری و چیزی که بدان نیاز دارد و می‌خواهد.
2. پرسیدن سئوال‌های هوشمندانه و استراتژیک.
3. گوش دادن زیاد و حرف زدن کم.
4. قرار دادن کمک به مشتریان به عنوان هدف اصلی به جای بستن معامله و فروختن کالا به وی.
5. مشتری‌های خودتان ‌را بشناسید.
6. رقبای‌تان را بشناسید.
7. مشکلات مشتریان را حل کنید.
8. زیر و بم شرکت‌تان را بشناسید.
9. تفاهم ایجاد کنید.
10‌. نیاز‌های خریداران را بشناسید.
11. شبکه‌سازی.
12. ارائه مهارت پرزنت کردن و داستان‌سرایی (در مضمون مثبت کلمه).
13. پیدا کردن مشکل، کشف راه حل، ارائه دلیل و مدرک برای اینکه ثابت کند راه‌حل شما بهترین راه حل برای مشتری است.
آیا از این موارد چیزی هست که اشتباه باشد؟ به هیچ وجه.
در حالی که همه این موارد مهارت‌هایی هستند که همه فروشنده‌ها باید به طور معمول از آن بهره‌ای داشته باشند و آموزش‌های سنتی فروش هم بر این موارد تاکید خاصی دارند، ولیکن باور من این است که هیچ یک از آنها جزء اصول پایه محسوب نمی‌شوند. همچنین بر این نکته باور دارم که هیچ یک از این موارد نکاتی نیستند که فروشندگان حرفه‌ای در آینده بدان‌ها نیازی داشته باشند یا حتی خواهان آنها باشند.
هرچند موارد بالا ترکیبی از مهارت‌های فروش عمومی، یعنی شبکه‌سازی (نتورک) و مهارت داستان سرایی، مهارت‌های فروش مبتنی بر ایفای نقش، یعنی مدیریت مشتری و بازاریابی و همچنین مهارت‌های ارتباطی فروش، یعنی گوش دادن و ایجاد تفاهم هستند ولی من اسم همه آنها را می‌گذارم مبانی سطحی.
معتقدم زیر این لایه «مبانی سطحی» باید لایه دیگری هم وجود داشته باشد که باعث می‌شوند نتایج پایدار باشند، باعث می‌شوند افراد به اصول پایبند باشند و نیز محیطی برای رشد و نمو فراهم می‌آورند؛ یک سری مبانی ضروری‌و تقریباً پایه‌ای؛ چیزی که پایه‌ای محکم برای مبانی سطحی پیش گفته تشکیل دهند.
دوست دارم اسم مبانی دسته دوم را بگذارم مهارت‌های هویتی.
تقریبا یک اصل تعریف شده توسط سایمون سینک (Simon Sinek- سخنران و مبدع مباحث رهبری الهام بخش) با یک حلقه اساسی گم شده. می‌دانیم باید چکار کنیم، چطور باید اینکار را انجام دهیم و چرا باید اینکار انجام بشود، و اگر فردی در مجموعه و گروه شما هست که یکی از این اصول را نمی‌داند، آنوقت باید این اصول را به وی یاد داد، او را راهنمایی کرد، پشتیبان وی بود و سایه به سایه‌اش حرکت نمود تا اصول فوق ملکه ذهنش شود. باید امیدوار باشیم که چنین بشود!
حتی اگر همه این کار‌ها را انجام بدهیم ممکن است کسانی پیدا بشوند که نتوانند مفهوم فوق را درک کنند! این میان شکافی وجود دارد. کسانی که احساس می‌کنند در این میان شکاف و فاصله‌ای افتاده، شاید مطلب زیر به کمک‌شان بیاید ... مطلبی که مفاهیم بالا را می‌شکافد و به اصولی دست می‌یابد که من آنها را دایره ایجاد تغییر و تحول می‌نامم. اصول پایه همه انواع رهبری.


با اساس نتایج برآمده از مجمع اقتصاد جهانی «تا سال 2020، بیش از یک سوم از مجموعه مهارت‌های اصلی مورد نظر اکثر مشاغل مهارت‌هایی را تشکیل خواهند داد که تا به امروز هنوز به اهمیت و ضرورت آنها پی برده نشده است ...»
بر این اساس، 10 مهارت شغلی برتری که برای رشد در مسیر چهارمین انقلاب صنعتی، اقتصاد‌های به هم پیوسته یا عصر انگاره‌ها بدان نیازمندید عبارتند از:
1. توان حل مشکلات پیچیده.
2. تفکر انتقادی.
3. خلاقیت.
4. مدیریت افراد.
5. همکاری با دیگران.
6. هوش هیجانی.
7. توان قضاوت و تصمیم گیری.
8. جهت‌گیری در مسیر ارائه خدمات.
9. توان مذاکره.
10.انعطاف پذیری شناختی.
(منبع: گزارش آینده مشاغل، مجمع جهانی اقتصاد).
بنابراین، اگر سه مورد اول این فهرست را به عنوان نمونه در نظر گرفته و آنها را به مثابه اصول بنیادی خودمان بپذیریم به نظر «اصول سطحی» قبلی‌مان تا حدودی ناقص به نظر خواهند آمد:

مهارت حل مسایل پیچیده
چطور مهارت‌های حل مسایل پیچیده خودمان را تقویت می‌کنیم؟ کدام قسمت از مغز در درک احساسات قصور می‌ورزد یا دچار سردرگمی می‌شود که منجر به ایجاد اضطراب، اضمحلال یا تنش در شما می‌گردد به این دلیل که نتوانسته‌اید با سرعت کافی و وافی یا با عمق لازم چیزی را درک و محاسبه نمایید؟ اگر اکثر فروشندگان با ارزش‌های فروش مشکل دارند و یا زمانی که درگیر یک گفتگو مهم هستند در حواشی مطلب گیر می‌کنند، در نتیجه کدام ارزش خواهد توانست «مهارت‌های حل مسئله» را در آنها تقویت نموده و خواهیم توانست این آموزه‌های را جایگزین آموزش «پاسخ‌گویی به ایرادات و اشکالات» کنیم؟ اگر نقش رهبر فروش ارتقای دیگران باشد، آنوقت باید پرسید این افراد تیم شان را چطور آموزش می‌دهند، هدایت می‌نمایند، پشتیبانی می‌کنند، برای مشکلات روز‌افزون آنها راه‌حل‌هایی می‌یابند یا گره پیچیدگی‌های نوین را در اوضاع اقتصادی امروز برای‌شان می‌گشایند. به نوعی، تمرکز روی مهارت‌های پایان‌دادن به معامله، نهایی کردن آن (به اصطلاح عامیانه، جوش دادن معامله) کافی نیست.

تفکر انتقادی
تفکر انتقادی چطور؟ مذاکره یکی از ضروری‌ترین «مهارت‌های اولیه» است که در گذشته نه چندان دور تحت عنوان «گوش دادن فعال» از آن یاد می‌شد، اما مهارت جدید‌تر از نوع قبلی‌اش پیشی گرفته است زیرا نیازمند «ذهن اجرایی» است؛ یعنی ارزیابی آنچه اهمیت دارد و ایجاد ارتباط بین آنچه از قبل می‌دانستید و ایجاد ایده‌های جدید و اطلاعاتی که می‌توانند برای دیگران ارزش آفرین باشند. با وجود این همه داده‌، بینش، اطلاعات تحلیلی و شغلی، توان مشاهده الگوها، باز نگه داشتن ذهن به روی داده‌های جدید و نادیده گرفتن پیش‌زمینه‌های ذهنی و سوگيرى‌های ناخودآگاه که از شنیدن مطالب ایجاد می‌شوند، یا دیدن و متوجه چیزهای مختلف شدن اهمیت وافری دارد. امروزه دیگر صرف کشف مشکلات یا چالش‌های خریدار کافی نیست بلکه مهارتی که باید یاد بگیریم این است که بتوانیم این مشکلات و چالش‌ها را به چیزی مفید تبدیل کنیم و از دل آن چیزی استخراج نماییم.

خلاقیت
و خلاقیت. هر چند وقت یکبار باید با ایده‌های تازه روبرو شویم یا نیازمند این هستیم که در رویکرد، گفتگو‌ها، و نتایجی که به دست می‌آوریم خلاقیت به خرج دهیم، به خصوص با نوسانات زیادی که در بازار محصولات جدید وجود دارد، نوسانات قیمتی، نقش‌های جدیدی که حتی هنوز به آنها فکر هم نکرده‌ایم و راه‌کارهای جدیدی که در اقتصاد نوین وجود دارد. هوش مصنوعی می‌تواند به ما در انجام کارهای بیشتر با کارآمدی بهتر کمک نماید اما الگوریتم‌های آن به هیچ وجه برای خلاقیت به خرج دادن آماده نیست. برای دستیابی به ایده‌های نوین و رقابت‌پذیر که آزادانه در ذهن‌مان جریان می‌یابند باید به «تخیلات‌»‌مان میدان بیشتری بدهیم و بدین وسیله موجبات الهام گرفتن خودمان و اطرافیان‌مان را فراهم کنیم.
 

بنابراین اصول ریشه‌ای موجود در این عصر و دوران به هم پیوسته و خیال انگیز امروزه به نظر کمی متفاوت است؛ متفاوت‌تر از چیزی که این روز‌ها در اقتصاد صنعتی مورد استفاده قرار می‌گیرد. در این میان حتی یافته‌ها یا دانش‌های قدیمی اقتصادی در این مدل «تکامل رهبری» نشان داده شده‌اند.
برای ما حرکت گام به گام با زمان به معنی زدودن دانسته‌ها، یادگیری و بازآموزی چیز‌هایی است که بدان نیازمندیم؛ به خصوص وقتی سخن از اصول پایه به میان می‌آید.
مبانی قدیمی، بدون اینکه قصد تحقیر آن را داشته باشیم و علیرغم این‌که به جای خود از اهمیت زیادی برخوردارند، قطعا دیگر کفایت دوران ما را نکرده و موجبات حرکت رو به جلو فروشندگان را فراهم نمی‌آورند.
آیا می‌توانید آنچه برای یک حلال واقعی مشکل، متفکر ژرف اندیش و فرد خلاق الهام گیرنده لازم است را تجربه کنید؟ اگر جواب‌تان مثبت است آنگاه باید گفت آتشی در درون‌تان روشن است که دیگران را وامی‌دارد مشتاق کار کردن با شما باشند.
با شهامت و تابناک باشید

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.