مقاله

سه حالتی که انگیزه فروش‌تان باعث خروج قطار فروش از ریل خواهد شد

عکس: بادران

   همواره انگیزه فروشند‌گان برای خریداران ایجاد سوال می‌کند. این مسئله را نمی‌توان حل کرد.
آنچه قادر به کنترل کردن آن هستیم قصد و نیت مان است. می‌توانیم انگیزه‌های خودمان را از فروش کالاها بررسی کرده و کاری کنیم که شک و تردید خریداران‌مان را به دنبال نداشته باشد.
اینکه فردی از فروش یک کالا انگیزه داشته باشد باعث شرم و خجالت نیست. البته آنچه در اینجا داریم در موردش صحبت می‌کنیم «آتش درون» که محرک جسمی شما می‌شود یا آدرنالینی که هنگام بسته شدن معامله در بدن‌تان ترشح می‌کند نیست.
فروشندگی حرفه شریفی است. شما به عنوان یک فروشنده به مردم کمک می‌کنید به چیزی که نیاز دارند دست پیدا کنند. دارید مشکل‌شان را حل می‌کنید. پاسخ‌هایی پیدا کرده و ارائه می‌دهید که کسانی در امید و آرزوی رسیدن به آن هستند.
تمایل شما برای کمک کردن به افراد همان چیزی است که انگیزه شما را خالص می‌کند. شما با داشتن این انگیزه به دنبال این هستید که ضمن کسب درآمد، به دیگران نیز کمک کنید نیازهایشان را برآورده سازند. خریداران این را حس کرده و می‌فهمند. آنها نسبت به این انگیزه واکنش نشان داده و به آن پاسخ می‌دهند و به همان نسبت در صورتی که این انگیزه از بین برود، این موضوع را تشخیص می‌دهند.
وقتی این انگیزه شما از بین برود، انگیزه‌های دیگری پایشان به وسط کشیده می‌شود که خریداران کمتر به تحسین آنها پرداخته و اغلب در آنها از خودشان مقاومت نشان می‌دهند. اگر قصد شما کمک به خریدار نباشد خودتان را هزینه فروش‌تان خواهید کرد.

انگیزه فروش:
دادن پاسخ به سوال خریدار درباره قیمت، بستن معامله و کسب درآمد بیشتر
بعد از اینکه از صف فروشند‌گان کالای فوق خارج شدید، آماده‌اید که هر چیزی را به هر کسی بفروشید. مشکل اینجا است که خریداران شما دیگر حاضر نیستند به حرف‌های یک شکارچی گوش بدهند، دلشان نمی‌خواهد به عنوان خریدار چیزی باشند که شما آن را عرضه می‌کنید و دلشان نمی‌خواهد هیچ معامله با شما ببندند.
خریداران به دنبال دریافت کمک هستند. اگر متوجه شدید انگیزه شما صرفاً فروختن یک کالاست، به محض اینکه این کار را انجام داده و بخواهید به سراغ فروش بعدی بروید، خریداران در مقابل شما صف آرایی کرده و مقاومت می‌کنند. آنها می‌خواهند حس کنند که برای شما اهمیتی بیش از یک «پیروزی» دیگر دارند و ارزشی که شما برایشان قایلید چیزی بیش از یک کمیسیون‌ دیگر است یا نزدیکی آنها به شما برایتان بیش از پاداش بیشتری که دریافت می‌کنید می‌ارزد.

انگیزه فروش:
برنده شدن به هر قیمتی
نگذارید مذاکرات معامله روابط شما با خریداران را خراب کند. به جای این‌که مثل گلادیاتور‌ها آماده نبرد با خریدار در جبهه جنگ مذاکره شوید، باید به دنبال یک راه حل برنده/برنده‌ای باشید که به خریدارتان کمک کند.
شما برای اینکه بتوانید نیاز خریدارتان را برآورده سازید نباید دست از هیچ یک از خواسته‌هایتان بردارید. در این صورت حتماً باید بتوانید راهی پیدا کنید که برای هر دو طرف رضایت بخش باشد. اما در صورتی که انگیزه شما برنده شدن باشد چنین چیزی امکان پذیر نخواهد بود (چون این مسئله به این معنا است که خریدار شما باید بازنده شود).
خریداران به راحتی می‌توانند فروشنده‌هایی را تشخیص دهند که معتقدند «برنده باید همه منافع را برای خودش بردارد». آنها از انجام معامله با چنین فروشنده‌هایی پرهیز می‌کنند چون هیچ کس دلش نمی‌خواهد گیر یک جنگ ناخواسته بیفتد.
 
انگیزه فروش:
انجام مشاوره
پاید تعجب کنید اگر بگوییم انجام این کار به افراط می‌انجامد. شما از روی اراده و نیت خودتان می‌توانید چنان عمل کنید که تنها به خریدار کمک کنید و از اینکه مثل فروشنده‌های سمج به نظر برسید فراری باشید.
ترجیح می‌دهید که در مقابل خریدار‌تان بیشتر مثل یک مشاور قابل اعتماد، راهنما، شریک یا دوست دیده شوید. تا اینجای کار مشکلی نیست.
اما خریداران (و صد البته مدیران فروش) شما از آنجایی با این حالت مشکل پیدا می‌کنند که می‌بینند در این میان اتفاق دیگری به جز مشاوره نمی‌افتد. آنوقت تبدیل به فروشنده‌ای می‌شوید که دور خوش می‌چرخد و به جای فروختن کالا به این و آن مشاوره رایگان می‌دهد. امام بالاخره تا کی؟ اگر فروشنده قادر به ارائه راه حل نباشد دارد وقت خریدار را هم تلف می‌کند.
خریداران، به ویژه کسانی که با فروشندگان متعدد کار می‌کنند، برای فروشنده‌ای که نتواند کالا بفروشد احترام قایل نمی‌شوند. اگر آنها حس کنند شما آنقدر به خودتان اطمینان ندارید که بتوانید واقعاً به کمک آنها بشتابید، براحتی شما را کنار می‌گذارند.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.