مقاله

دست از نتورک کردن نکشید، فقط درست انجامش بدهید

عکس: بادران

نوشته: آیوان میسنر (IVAN MISNER) موسس و افسر ارشد غیر وابسته BNI

 وقتی از مخاطبان سخنرانی‌ها می‌پرسم «چند نفر از شما به این‌جا آمده‌اید به این امید که کالایی بفروشید؟» تقریبا همه دست خود را بالا می‌برند. وقتی از همان مخاطبان می پرسم «چند نفر از شما به این‌جا آمده‌اید که کالایی بخرید؟» هیچ کس دستش را بالا نمی‌برد. هیچ‌وقت. حتی یک نفر.

  این همان چیزی است که من اسمش را گذاشته‌ام گسست نتورکی. در بیشتر مواقع افرادی که در همایش‌های نتورکی شرکت می‌کنند به دنبال آن هستند که بتوانند چیزی به کسی بفروشند اما هیچ کس به دنبال خرید از کسی نیست. چنین است که نتورک به روش غلطی انجام می‌گیرد.

  در نتیجه اصلاً متعجب نمی‌شوم وقتی که در جایی به مقاله‌ای بر‌می‌خورم که عنوانش هست «دست از نتورک کردن بردارید.» در این نوشته‌ها به دنبال آن هستند که نشان دهند فرایند نتورک کردن چطور به یک پیشه «آزمندانه» تبدیل می‌شود. مشکل این است که در همه نمونه‌های این‌چنینی که نویسنده درباره آن‌ها داد سخن داده، دلایلی که برای بی‌نتیجه و غیر‌سازنده بودن نتورک می‌زنند همگی مثال‌هایی است از نتورک‌هایی که به شکل غلط انجام می‌شوند! نتیجه‌ای که در پایان این نوشته‌ها از آوردن این دلایل گرفته می‌شود این است که باید دکان نتورک را جمع کرد. نویسنده در این مقاله، به شما پیشنهاد می‌دهد که به جای نتورک کردن به این کار‌ها بپردازید:

  1. به جای معامله، روی ارتباطات تمرکز کنید.

  2. پیش از این‌که چیزی به کسی بدهید توقع دریافت چیزی نداشته باشید.

  3. کل مطلب را با هدف رسیدن به خواسته شخصی خودتان انجام ندهید.

  4. در ایجاد ارتباط به دنبال کیفیت باشید نه کمیت.

  5. در سازمان‌هایی که به آن‌ها تعلق دارید داوطلبانه برای آفریدن نقش‌های رهبری برای ایفای نقش رهبری داوطلب شوید.

  جدی؟ کسی متوجه شد که امپراتور لباس به تن ندارد (اشاره به داستان فولکلوریک معروف لباس امپراتور)؟ استدلال من این است که همه این پنج رفتار در نتورک اتفاق می‌افتد، البته در نتورکی که درست انجام گرفته باشد. در این مقاله تاکتیک‌های بد نتورک را به عنوان دلایلی برای رد نتورک کردن و متوقف ساختن آن آورده‌اند. شاید کسی باشد که بد نتورک کند اما خود نتورک که بد نیست. در واقع همگان بر این نکته صحه می گذارند که اگر نتورک به درستی انجام شود، بهترین روش برای انجام کسب و کار‌هاست.

  بنابراین دست از نتورک کردن نکشید. فقط شروع کنید به نتورک کردن درست:

 

  به دنبال ارتباط باشید نه معامله :

  کلید رفتن به همایش‌ها و گردهمایی‌های نتورکی این است که در آن‌جا طوری برای خودتان دوست و آشنا دست و پا کنید که بعدها که می‌خواستید پی این افراد را بگیرید به خوبی شما را به‌جا بیاورند. یعنی باید جوری رفتار کرد که اگر از طرف برای نوشیدن یک فنجان چای یا صرف یک وعده غذا دعوت کردید برای این‌کار از خود رغبت نشان دهد. اگر با این قصد و نیت وارد همایش‌های نتورکی شوید که چیزی به کسی بفروشید، هرگز حاضر نخواهند شد در آینده با شما ارتباط داشته باشند چون براحتی یادشان می‌آید که قرار است در این جلسه در مورد مزایای کالای‌تان برایش داد سخن بدهید.


  کمی بر روی روابط اجتماعی سرمایه گذاری کنید:

  اگر می‌خواهید مردم بعد از اتمام مراسم نتورکی مشتاق دیدار شما در جلسات بعدی باشند، کلید رفتار درست این است که راهی برای کمک کردن و یاری رساندن به آن‌ها پیدا کنید. دوباره مخاطبان سخنرانی‌هایم که درباره‌ آن‌ها با شما صحبت کردم را به یاد بیاورید. فکر کنید چه تعداد ارتباط و روابط خوب می‌توانست در این جلسات شکل بگیرید که اغلب آن‌ها به احتمال زیاد عقیم می‌مانند. تصور کنید اگر همه آدم‌ها به جای این‌که به فکر فروختن چیزی به کسی باشند، به این فکر می‌کردند که چه کمکی از دستشان بر می‌آید تا کاری برای کسی انجام دهند، چه روابط خوب و حسنه‌ای می‌توانست شکل بگیرد. نتورک خوب یعنی پیش از این که بخواهید چیزی از کسی بکنید و برای خود بردارید، برای خودتان سرمایه اجتماعی بیندوزید.


  کسی باشید که به دیگران علاقه نشان می‌دهد نه این‌که خودتان را جالب توجه نشان دهید:

  نباید همه چیز را در راستای نیل به خواسته‌های خودتان ببینید. دلتان می‌خواهد با کسی ارتباط برقرار کنید (به خصوص وقتی که می‌خواهید با فردی نتورک کنید که از شما موفق‌تر است)؟ اگر چنینی چیزی صحت دارد، به کاری که او می‌کند علاقه نشان دهید. به محض این که با او روبرو شدید شروع نکنید به تعریف کردن از مزایای محصول خودتان. صبر کنید، مگر عیبی دارد محترمانه از کسی بخواهیم که با او ارتباط کاری داشته باشیم؟ بله! خیلی هم عیب دارد. در ذهن عموم مردم برقراری ارتباط کاری با کسی که از قبل با او آشنایی ندارید چندان خوشایند نیست.


  کیفیت بر کمیت می‌چربد:

  تنها چیزی که مهم‌تر از اندازه شبکه شماست کیفیت شبکه‌ای است که می‌سازید. این‌کار به نوعی ساخت پازل از افراد مختلف است و ارتباطی به تعداد افراد ندارد. در این مورد باید به کیفیت دانسته‌هایی بیندیشید که با ملاقات با مردم درباره آن‌ها به دست می‌آورید. در این کار هدف جمع کردن هر چه بیشتر کارت ویزیت از این و آن نیست. اگر شبکه‌ای به گستردگی یک کیلومتر و عمق یک سانتی‌متر داشته باشید به هیچ دردی نمی‌خورد و به هیچ وجه امکان ندارد شبکه‌ای قوی برای خودتان دست و پا کنید.


با گروه‌هایی که به آن‌ها تعلق دارید به اصطلاح قاطی شوید و گرم بگیرید:

  اگر واقعاً دلتان می‌خواهد وارد کار نتورک شوید باید برای هر کاری در این شغل داوطلب شده و رهبری کار را در دست بگیرید. نمی‌دانید چقدر می‌توانید مورد توجه دیگران قرار بگیرید وقتی سعی می‌کنید گروهی را رهبری کنید که خودتان در آن گروه فعالیت دارید. با این حال، دو نکته را به یاد داشته باشید. اول، این‌که صرف رهبری کردن به معنای این نیست که مشغول کسب و کار شده‌اید. بالاخره باید در یک جایی و نقطه‌ای از ارتباطات شخصی بینابین، طرف مقابل را از این امر مطلع کنید که دوست دارید با او روابط کاری و شغلی داشته باشید. دوم، هر کاری که می‌کنید بکنید؛ فقط هرگز از مقام رهبری گروه پا پس نکشیده و گروه را ترک نکنید. این کار چنین القا می‌کند که صرفاً برای رسیدن به هدف خودتان در آن گروه عضو بوده و فعالیت می‌کردید. رهبر گروه بودن به معنای این است که در مواقع لزوم باید از خودتان مایه بگذارید. نفع ثانویه این کار این است که می‌توانید برای خودتان اعتبار و احترام زیادی کسب کنید.

  توصیه من به شما این است، دست از نتورک کردن و شبکه‌سازی نکشید. فقط درست نتورک کنید.
 

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.