مقاله

شش راهنمایی برای هدایت تیم فروش (اعضای زیرمجموعه) به سمت بیشترین بهره‌وری

عکس: بادران

نوشته: رزا کسلنو (Rosa Castellnou)

     یکی از اهداف عمده این روزهای رهبران فروش هدایت بهتر اعضای زیرمجموعه‌شان به سمت و سوی بهره‌وری بیشتر است. بهینه سازی مدیریت زمان، تفکر همیشگی نسبت به تحرک داشتن اعضای تیم، ارائه کمیسیون‌ها و پاداش‌های مناسب بر اساس میزان فروش و حجم تلاش‌های اعضا و دانستن این‌که اعضا چطور دارند در این مسیر گام بر می‌دارند و برای پرانگیزه نگه داشتن آن‌ها باید چکار کرد، تنها تعدادی از روش‌هایی است که می‌توانند منجر به نتایج بهتری گردند.
این روزها روش‌ها و نیازهای دنیای حرفه‌ای هم برای شرکت‌ها و هم برای مشتریان با سرعتی سرسام آور در حال تغییرند. در این زمینه بخش فروش باید خود را به روز کرده و به سرعت هر چه بیشتر خود را با نیاز‌های مشتری هماهنگ نماید. بنابراین اوج آمال هر کسی در این بخش داشتن ابزار صحیح، بهینه سازی مدیریت زمان و شناخت چگونگی بالا نگه داشتن انگیزه تیم است. به همین منظور و در راستای کمک به تقویت تیم فروش و حفظ بهره‌وری حرفه‌ای آن‌ها راهنمایی‌هایی چند برای‌تان آورده‌ایم:

1. برنامه ریزی دقیق
سازمان‌دهی همه چیز و همه کس و شناخت چگونگی اولویت بندی وظایف تیم فروش شما را قادر خواهد ساخت با کارآمدی بیشتری به هدف‌تان دست پیدا کنید.

2. امکان مدیریت موثر زمان
جدا کردن مسائل زاید از اولویت‌ها اهمیت بسزایی دارد. خلاص شدن از دست کارهایی که ممکن است بر سر راه بهره‌وری مانعی ایجاد نماید جزء ضروریات این کار است. زمانی که در اختیار ما قرار گرفته باید صرف فعالیت‌های سازنده و اقدامات استراتژیکی شود که ما را به سوی دستیابی به نتایج بهتر در بازه زمانی یکسان رهنمون می‌سازند. فرایند‌های فروشی که به خوبی تعیین و تبیین شده‌اند و فقط گام‌های ضروری را در بر می‌گیرند در کنار استفاده از ابزار‌های فروش صحیح و مفید و تقسیم‌بندی مناسب مشتریان موجب دستیابی ما به نتایجی بهتر در عین استفاده کردن از منابع کمتر می‌گردد.

3. تکنولوژی، متحد بزرگ
در کل، امکاناتی که تکنولوژی می تواند در اختیارمان قرار دهد بی حد و حصر است و بخش فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. برای فروشنده‌ها وقت طلا است و تکنولوژی بهترین و وفادارترین دوست آن‌ها در این زمینه است که می‌تواند در سرعت بخشیدن به فرایند فروش آن‌ها را یاری دهد. تکنولوژی می‌تواند انجام وظایفی همچون ایجاد مسیرهای فروش، دسترسی  به انواع و اقسام کالا‌ها از راه دور، سیستم‌های اطلاعات جغرافیایی، ابزار‌های پشتیبانی بهنگام (real-time)، نظارت بر کنش‌های مرتبط به مشتریان یا گزارش‌گیری فوری هزینه‌ها را تسهیل نماید. همه این‌ها را می‌توان در یک عبارت خلاصه کرد: افزایش بهره‌وری تیم.

4. پرداخت پاداش متناسب با کار، میزان فروش و حجم فعالیت انجام گرفته
این نوع هزینه‌ها جزء نگرانی‌های عمده‌ی کسانی هستند که در این زمینه مشغول فعالیتند. طبیعی است که شرکت باید آماده ارائه پاداش مناسب بر اساس شرایط بازار باشد تا فروشندگان احساس کنند ارزش کاری که انجام داده‌اند درک می‌شود (بدین منظور، طرح درآمدی شرکت بادران در میان تمام شرکت‌های ایرانی بی نظیر است و چه بسا در میان شرکت‌های خارجی نیز رقیب چندانی نداشته باشد-م.).

5. انگیزش تیم
تقویت محرک و انگیزه تیم فروش کلید موفقیت در این بخش است. بی شک، مهم ترین چیز برای کارکنان این است که خودشان را وقف کاری کنند که در حال انجام آن هستند. همچنین ایشان باید حس کنند این کار به تمامی و همه غرایزشان را ارضا می‌کند و موجب رضایت درونی آن‌هاست زیرا از منظر ابزار‌ها، نگرش و انتظاراتی که دارند بهتر و نیکوتر از این شغل نمی‌توانستند پیدا کنند.
در مقابل، رهبران تیم‌ها باید به بازاریابان نشان دهند چه توقعات و انتظاراتی از ایشان دارند و به خوبی بر فعالیت‌های انجام گرفته توسط آنان نظارت کنند. اگر تنها یک مورد باشد که بتواند به نیروی بخش فروش انگیزه بدهد همانا رشد حرفه‌ای است. مثلاً وقتی فروشنده‌ها به طور مداوم تحت آموزش قرار داده شوند چندین نتیجه و دستاورد از این کار به دست می آید: حرفه‌ای‌ها حس خواهند کرد بخش مهمی از سازمان شرکت محسوب می‌شوند به طوری که مستحق دریافت آموزش و حمایت و پشتیبانی حین کار شناخته شده‌اند و نقش آن‌ها در داخل شرکت هر روز بیش از پیش حرفه‌ای‌تر می‌گردد زیرا کارکنان می‌دانند بیش از گذشته درباره محصولات و نحوه عرضه آن‌ها یاد می‌گیرند.

6. سرمایه گذاری بر روی نوعی اجر و پاداش حسی
این آخری شاید بتوان گفت مهم‌ترین نکته از میان شش نکته گفته شده است. رهبران تیم‌ها باید بدانند که اگر بی اندازه خواهان بهبود عملکرد فروشندگان خودشان هستند، این کار نتیجه بسیاری در زمینه بهره‌وری و کارآمدی آن‌ها به جای خواهد گذاشت. برخی از روش‌های کلیدی دستیابی به این هدف عبارتند از:
•    ایجاد و برقراری روابط بین رهبر و فروشنده: اگر فروشنده احساس کند قدر و قیمت کارش شناخته می‌شود و وجودش به بخش مهمی از حال و آینده تیم تبدیل شده، خیلی راحت‌تر و طبیعی‌تر می‌پذیرد که تعهد بیشتری از خود به خرج دهد. برگزاری جلسات منظم و یا سازماندهی فعالیت‌های تیمی گزینه خوبی است.
•    تعیین اهداف فردی و گروهی: یکی از نکات ضروری این است که هر یک اعضای تیم فروشنده‌ها بداند به صورت خاص دارای چه اهداف مشخص، قابل سنجش‌ و دست یافتنی است و در چه بازه زمانی باید به این هدف دست پیدا کند. همچنین اهمیت زیادی دارد که این اهداف انگیزشی باشند، بدین معنا که فروشنده این اهداف را به منزله چالشی برای خود پذیرفته و با عشق و علاقه در پی دستیابی به آن‌ها باشد.
     در اختیار گذاشتن ساعت‌های کاری انعطاف پذیر: این‌که خیال راهبر از این نکته جمع باشد که ساعت‌های کاری فروشنده با شرایط فردی وی انطباق دارد، یکی از راه‌های تقویت و افزایش بهره‌وری در تیم فروشنده‌هاست.

موارد بالا تنها نکاتی چند درباره تقویت بهره‌وری و کارآمدی حرفه‌ای در تیم فروش بودند. حالا باید دید آماده هستید تک تک آن ها را در عمل به کار بگیرید؟

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.