مقاله

8 استراتژی که باید قبل از اخراج یک نماینده فروش ضعیف امتحان کنید

عکس: بادران

نوشته: مایکل‌ هالپر (Michael Halper)

    در فکر این هستید که نماینده فروشی که عملکرد ضعیفی دارد را اخراج کنید؟ شاید اصلاً این اقدام شدید ضرورتی نداشته باشد.
اما قبل از اینکه مشکل را حل کنید (یا به این تصمیم برسید که غیر قابل حل است)، باید ببینید چه نکته‌ای باعث ناتوانی نماینده فروش در برآورده ساختن توقعات و انتظارات شما از وی شده است.
این سه نکته معمولاً در این موارد مشترکند:

1) فاقد توانایی لازم برای انجام کار هستند
به بیان دیگر، این افراد فاقد مهارت‌ها، دانش یا تجربه لازم هستند. شاید به نظر شما همین مسئله موجب می‌شود این افراد آدم‌های معامله خراب کنی باشند، اما اگر نماینده فروش تمایل و توانایی یادگیری و بهبود کار خود را داشته باشد، می‌توانید سناریو زیر را آزمایش کنید.

2) به اندازه کافی تلاش نمی‌کنند
در اغلب اوقات نتایج فروش نشانه مستقیم سطح فعالیت‌های فردی است (تماس‌ها، ایمیل‌ها، جلسات، شرکت در مراسم‌ها و غیره). اگر نماینده فروشی نتوانسته کارش را به درستی انجام بدهد شاید دلیل اصلی آن همین تلاش نکردن وی به اندازه کافی باشد.

3) نمی‌دانند باید چه بکنند
شاید نماینده فروش نمی‌داند با چه کسانی باید تماس بگیرد، یا نمی‌داند رد پای این افراد را چطور گیر بیاورد و آن‌ها را پیگیری کند، یا نمی‌داند وقتی با یک مشتری بالقوه تماس گرفت باید چه چیزی بگوید.

دانستن ریشه و علت این اتفاق تعیین خواهد کرد که در مرحله بعدی باید کدام‌یک از روش‌ها و راهنمایی‌های زیر را عملی کنید.

روی کار‌هایی که باید بکنید در مقابل کار‌هایی که نباید بکنید تمرکز کنید
اگر یک نماینده‌ی فروش با عملکرد ضعیف دارید، احتمالاً از بسیاری از کار‌های که انجام می‌دهد (یا نمی‌دهد) ناراضی هستید. با تمرکز کردن روی کار‌هایی که از ایشان می‌خواهید انجام دهند و انجام ندادن کار‌هایی که مایل نیستید از ایشان سر بزند در پی بهبود اوضاع و نجات رابطه خودتان با ایشان برآیید.
وقتی کسی کاری را به درستی انجام نمی‌دهد واکنش طبیعی ما این است که به ایشان بگوییم کجای  کار اشتباه کرده‌اند:
•    «این کار را به این نحو انجام ندهید.»
•    «این کار را درست انجام نمی‌دهید.»
•    «نباید کار را به این نحو پیش می بردید.»

می‌توانید به همین نحو با وی ارتباط برقرار کنید و بر انجام عمل صحیح تاکید کنید. نه تنها این رویکرد عملکرد شما را بهبود خواهد بخشید، بلکه برای اعتماد به نفس خود فرد هم به این نحو عمل کردن بهتر و مفید‌تر است.
•    «دلم می‌خواهد این کار را به این شکل انجام بدهید.»
•    «بهترین راه برای انجام این کار این است که...»
•    «سعی کنید این دفعه به این شکل عمل کنید.»

آموزش نحوه فروش
پس از این‌که فهمیدید چه چیزی باعث شده نماینده فروش شما نتواند عملکرد صحیح داشته باشد، آموزشی که به تیم فروش‌تان داده‌اید را یک بار دیگر بررسی کنید و ببینید آیا آموزش‌های حال حاضر در یک بخش خاص می‌تواند کمک حال تیم فروش در آن حوزه دارای ضعف عملکردی باشد یا خیر. اگر چنین نیست، سعی کنید به فکر آموزش‌های بیشتر در آن حوزه خاص باشید تا بتوانید عملکرد حال و آینده تیم‌تان را تحت تاثیر قرار داده و آن را بهبود ببخشید.

ایجاد سیستم بررسی منظم
وقتی را بگذارید و با تک تک اعضای تیم فروش فرایند فروش را کار کنید و بدینوسیله دریابید کدام یک از ترفند‌های آن‌ها در کار جواب می‌دهد و کدامیک کارایی خوبی ندارد. یک طرح پیشرفت برای سنجش میزان پیشرفت در عملکرد تدوین کنید و مدام در طول مسیر میزان عملکرد افراد را با آن جدول ارزیابی بسنجید.

تمرین نحوه پاسخ دادن به آبجکشن‌ها و سوال کردن
توانایی‌های نماینده فروش برای بررسی و رفع ایرادات به طور مستقیم بر عملکرد فروش آنها تاثیرگذار خواهد بود. اگر نماینده فروشی دارید که نمی‌داند چکار باید بکند یا نمی‌داند در یک شرایط خاص چه باید بگوید، شاید بتوانید نحوه عملکرد او را با آموزش بیشتر به خوبی ارتقا بدهید.
همین اصل در مهارت ‌‌سوال پرسیدن آنها هم مصداق دارد. اگر نماینده فروشی دارید که به قدر کافی کالا نمی‌فروشد ببینید نحوه پرسش سوال وی از خریداران چگونه است. بررسی کنید آیا زمانی که باید، به فکر جستجو و کاوش درون ذهن مشتری هست؟ ببینید آیا از انواع مختلف سوال برای بیرون کشیدن اطلاعاتی که از مشتری لازم دارد استفاده می‌کند؟  آیا در درجه اول سوالات دارای پایان باز می‌پرسد؟

افزایش فعالیت
اگر فقر عملکرد فروش ناشی از عدم تلاش کافی است، از نماینده فروش بخواهید فعالیتش را بیشتر کند و برای این کار از تنظیم و تعیین اهداف مشخص در کار یا تعیین اهداف در برخی از کار‌های معمول استفاده کنید:
•    تماس‌های گرفته شده
•    تنظیم قرار ملاقات
•    جلسات برگزار شده
•    رویدادهایی که در آن‌ها شرکت کرده
•    ورودی‌های جدید جذب شده
•    سفارش‌ها/لیست قیمت‌های گرفته شده
•    پرزنت‌های انجام گرفته/نمونه‌های کار ارائه شده

بازی‌واره ‌سازی
یکی از روش‌های معمول برای کمک به فروشنده‌ها در افزایش سطح فعالیت‌شان تبدیل کار فروش به نوعی بازی است. سعی کنید برای فعالیت‌ها و نتایج هر نماینده فروش یک نمره و امتیاز در نظر بگیرید. این کار می‌تواند به افزایش شور و اشتیاق، انگیزه و حس رقابت پذیری آن‌ها کمک کند.

نقش بازی
با نماینده‌های فروش خودتان هر یک از موقعیت‌های رایج در فروش و هر یک از حالت‌های احتمالی را شبیه‌سازی کرده و در نقش‌های دو طرف بازی کنید. در نتیجه آن‌ها به جای این‌که در حضور مشتری واقعی اشتباه کنند در مقابل شما دست به اشتباه می‌زنند و به این ترتیب خواهید فهمید در کجای کار دارند مسیر اشتباهی می‌پیمایند و خواهید توانست مشکل آن‌ها را رفع کنید.

یک خط آزاد ارتباطی ایجاد کنید
اگر نماینده فروشی دارید که عملکرد مناسبی ندارد ممکن است دچار سردرگمی، ناامیدی، نگرانی، نارضایتی یا استرس شده باشند. اگر یک خط ارتباطی ایجاد کنید، به نحوی که نماینده فروش شما براحتی بتواند مسائل، افکار و احساسات خودش را با شما در میان بگذارد تا حد زیادی توانایی‌تان در کمک و تصحیح مسیر اشتباه وی را تقویت می‌کنید.

3 اظهار نظر

  1. مریم عباس قربانی (12110256612)

    سه شنبه، 25 مهر ماه 1396

    عالی بود

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.