مقاله

نکاتی درباره مکالمه‌های تلفنی: عادت به زیاد حرف زدن دارید؟

عکس: بادران

نوشته: تیم سیلز (Tim Sales)

 بحث من امروز ما درباره این است که هر چقدر بیشتر صحبت کنید بیشتر دچار مشکل خواهید شد. بسیار شاهد این مسئله بوده‌ام که افراد، بالاخص موقعی که در پی فروش کالایی هستند، در دام صحبت کردن زیاد می‌افتند.

گزند و خسارتی که گفتار بیش از حد به بار می‌آورد
این وضعیت؛ یعنی هر چه بیشتر درباره خودتان، شرکت‌تان و محصول‌تان بیشتر وراجی کنید، می‌تواند به اوضاع بغرنج‌تری منتهی شود. در نتیجه، کاری که دارید می‌کنید این است که دارید بیش از پیش از موضوعی که باید درباره‌اش صحبت کنید دورتر می‌شوید؛ مهم‌ترین موضوعی که باید درباره‌اش حرف بزنید، منفعتی است که از خرید محصول شما عاید مشتری می‌شود. لحظه‌ای که شروع می‌کنید به خارج شدن از مسیر صحبت با مشتری درباره چیزی که بدان نیاز دارد، از همان لحظه خودتان را در مخمصه و دردسر انداخته‌اید.
فرض کنیم دارید با مشتری درباره یک کسب و کار حرف می‌زنید و طرف به شما چیزی شبیه به این جمله می‌گوید، «در این باره بیشتر توضیح بدهید.» باید از این سوال به عنوان بهانه‌ای برای ورود به صحبت بعدی استفاده کنید، «برایتان اطلاعات بیشتری ارسال خواهم کرد.» این موقعیت را به مثابه نوعی پیشرفت در امر ملاقات دو نفره‌تان در نظر گرفته و از او دعوت کنید در یک کنفرانس تلفنی شرکت کند یا ویدیویی را که برایش می‌فرستید تماشا کند.

چطور می‌توان از طریق تماس تلفنی کسب اعتبار کرد
خیلی از افراد سعی می‌کنند از پشت تلفن یک کسب و کار را پرزنت کنند، اما به عقیده شخص بنده، این کار مشکل است چون معلوم نیست نزد مشتری چقدر اعتبار داشته باشید. فردی که از طریق تلفن دارد سعی می‌کند یک مشتری را جذب کند اعتبار چندانی پیش او ندارد. بنابراین به جای پرزنت کردن کسب و کارتان از پشت تلفن، سعی کنید از یک فیلم یا کتاب که اعتبار بیشتری نزد مشتری دارد برای این‌کار استفاده کنید زیرا این کار موجب خواهد شد خودتان هم نزد مشتری اعتبار بیشتری کسب کنید. در غیر این صورت اعتبارتان منفی خواهد شد.

اگر به صحبت‌های مشتری علاقه داشته باشید و به دقت به آن گوش بدهید همواره به اندازه نیاز و ضرورت سخن خواهید گفت. بزرگ‌ترین دامی که پیش پای فرد گسترده است این است که مدام صحبت کند. در حالی که یک فرد کارآمد گوش می‌کند، گوش می‌کند، و گوش می‌کند تا بالاخره متوجه می‌شود که کدام مشکل مشتری را می‌تواند حل کند؛ آنگاه به قدر ضرورت به آن پاسخ خواهد داد. یکی از نشانه‌های قابل اعتماد برای این که بفهمید دارید زیاد صحبت می‌کنید یا نه و اندازه صحبت کردن‌های شما به اندازه است این است که ببینید مشتری به صحبت‌های شما علاقه نشان می‌دهد یا خیر.
اگر حس کردید دارید در دام زیاده‌گویی و از دست رفتن توجه مشتری می‌افتید، یک سوال بپرسید و کنار بکشید تا در شنونده ایجاد علاقه نمایید. در واقع هدف شما این است که کمتر حرف بزنید. دقیقاً با استفاده از فرمول دعوت شروع کنید (این فرمول در مقالات بعدی به طور مفصل شرح داده خواهد شد-مترجم). سپس به فایل‌های صوتی تلفن‌های زنده‌ای که در نشانی اینترنتی دعوت کننده حرفه‌ای و به صورت زنده ضبط شده گوش کنید تا ببینید چطور می‌توانید مکالمات تلفنی‌تان را کارآمدتر کنید.
آنوقت اگر کسی را پشت تلفن پیدا کردید که واقعاً آگاهی بالایی دارد از وی سوال کنید، «چه کار کردید که نتیجه درستی گرفتید؟ و چه کارهایی کرده‌اید که بی نتیجه بوده‌اند؟» با این روش، وقتی که اقدام به پرسیدن سوال می‌کنید، دیگر مجبور نیستید زیاد صحبت کنید.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.