مقاله

مطمئنید دارید محصول مناسبی می‌فروشید؟

عکس: بادران

نوشته: تیم سیلز (Tim Sales)

   این سوال را یکی از مشترکین سایتم پرسیده است:
«تیم عزیز، من توزیع کننده شرکتی هستم که محصولات گوناگونی در خط تولیدش ارائه می‌کند. واقعا دلم می‌خواهد روی یک محصول تمرکز کرده و حجم فروشم را بالا ببرم تا مبلغ پورسانت‌های دریافتی‌ام به عدد قابل توجهی برسد. چیزی که نمی‌دانم این است که روی کدام محصول تمرکز کنم. آیا باید تنها محصولی را انتخاب کرده و روی آن تمرکز کنم که خودم به آن علاقه دارم و از آن محصولات بیشتر بفروشم؟ یا باید بگذارم مشتری‌هایم به همه محصولات کاتالوگ نگاه کنند و خودشان انتخاب کنند و تصمیم بگیرند؟»

چگونه محصولات مناسب را تبلیغ کنیم
وقتی شرکتی که از طریق فروش محصولات آن به بازاریابی شبکه‌ای اقدام می‌کنید آرایه وسیعی از محصولات تولیدی را دارد، از کجا باید بفهمید دارید محصولات مناسبی را عرضه و تبلیغ می‌کنید و ایا به درستی دارید به مشتریان‌تان کمک می‌کنید یا خیر؟
مثلاً، اگر شرکت شما یک سری محصول در دسته بندی‌های فرعی سلامتی و تناسب اندام، کاهش وزن و مراقبت از پوست داشته باشد باید کدام دسته را انتخاب کرد؟
ممکن است برخی از مشتری‌ها به بیش از یک محصول علاقه مند باشند؟ حتماً همین طور است! اما شما نمی‌توانید همه چیز را به آن‌ها بفروشید. بنابراین بهتر آن است که تعیین کنید مشتری واقعاً دنبال چه چیزی است. از این اطلاعات قبل از انتخاب یک محصول برای تشخیص اولویت اول مشتری استفاده کنید.

چرا اصرار بر خرید یک محصول شما را به جایی نمی‌رساند
حتماً دیده‌اید که خیلی از توزیع کنندگان این کار را می‌کنند و در نتیجه همیشه عقب می‌مانند. آنها می‌خواهند اول خودشان محصول را انتخاب کنند و سپس همان را به زور به مشتری‌شان بفروشند. این طوری هیچ کاری پیش نخواهد رفت. به این دلیل:
وقتی شرکت شما کاتالوگی از محصولات مختلف را ارائه می‌کند، به نفع شماست که تنها روی یک یا دو محصول متمرکز شوید؛ آن یکی دو محصولی که خودتان دوست‌شان دارید و عاشق استفاده کردن از آن‌ها هستید. اما این روش چطور می‌تواند منطبق بشود با یکی دو محصولی که مشتری شما دوست دارد و عاشق استفاده از آن است؟
پاسخ ساده است؛ اصلاً منطبق نمی‌شود!
تنها راهی که می‌توان با آن در این بازار به حجم معقولی از فروش دست پیدا کرد این است که هم محصولات خودتان خوب بشناسید و هم مشتری‌تان را.

چگونه محصولات خودتان را بشناسید
پیش از هر چیز ابتدا تمام محصولاتی که شرکت‌تان عرضه می‌کند را به خوبی شناسایی کنید. سپس تمام تمرکزتان را بگذارید روی این‌که مشتری‌تان را بشناسید. انجام این کار کمک خواهد کرد که بتوانید تشخیص دهید چه محصولی برای فلان مشتری خاص مناسب است.
مفهوم «شناخت محصول شخصی» باید ساده و بی پرده باشد. شما از طریق آموزش (که ستون و پایه همه کسب و کارهای بازاریابی شبکه‌ای است) می‌توانید محصولات را بشناسید و با مزایای واقعی هر کدام از محصولات آشنا شوید. امیدوارم خودتان هم از مصرف‌کنندگان محصولات باشید که در نتیجه، «آشنایی با آن‌ها را زندگی کرده» و فقط «دانش ذهنی از آن‌ها نیاموخته باشید».

مشتری‌هایتان را چطور بشناسید
مفهوم «شناختن مشتری‌ها» ممکن است قدری چالش برانگیز باشد اما در واقع نسبتاً ساده است.
شغل شما این است که انتخاب‌های مشتری‌تان از میان محصولات را محدود کنید؛ و تنها راه انجام این کار این است که مشتری را آزاد بگذارید که هر نظر و عقیده‌ای دارد بیان کند. چگونه می‌توانید مشتری را آزاد بگذارید تا هر چه دل تنگش می‌خواهد بگوید؟ بهترین راه برای انجام این کار از نحوه خوشامد گویی شما شروع می‌شود.
خوشامد گویی بخشی از فرمول دعوت است که طی آن از مشتری می‌خواهید آزادانه هر حرفی دارد به شما بزند. تا زمانی که مشتری آزادانه هر چه در دل دارد را به شما بازگو نکرده هرگز به مرحله دوم فرمول (یعنی مرحله ارزیابی واجد شرایط بودن) قدم نگذارید. فقط و تاکیداً فقط زمانی به مرحله دوم بروید که بتوانید براحتی از آن‌ها بپرسید چه چیزی برایشان اهمیت دارد.
اگر شما زیادی با مشتری احساس راحتی کنید و خیلی زودتر از موعد به مرحله پرزنت کردن بپرید و شروع کنید به گفتن، «در زندگی چه چیزی برایت بیشتر از چیزهای دیگر اهمیت دارد؟»، شانس این‌که آزادانه به شما جواب بدهند را بسیار بسیار محدود کرده و از بین برده‌اید.
مشتری دلش می‌خواهد با شما گفت و شنود داشته باشد. او نمی‌خواهد در اولین جلسه آشنایی ناگهان کاتالوگ محصولات را جلویش پهن کنید و پیش از این‌که گفتگویی با هم داشته باشید، ناگهان او را در تنگنای اخلاقی قرار دهید تا خریدی از شما بکند. در این مرحله فقط قرار است چند دقیقه‌ای کنارش بنشینید و با وی صحبت کنید!
من در این مرحله سعی می‌کنم زمینه‌ای پیدا کنم که به این مشتری خاص ربط داشته باشد و سپس بقیه گفتگویم را حول محور آن زمینه‌ی مشترک ادامه بدهم. در مورد خانواده‌اش از وی سوال کنید. در مورد کارش بپرسید. در مورد آب و هوا از او سوال کنید. در مورد یکی از اشیای موجود در اتاق با وی تبادل نظر کنید. هر چیزی که ارزش صحبت کردن داشته باشد، فقط سر صحبت یک مکالمه دوستانه را باز کنید.
ناگهان به سمت مشتری احتمالی حمله نبرید.
وقتی دارید با او صحبت می‌کنید با دقت به حرفهایش گوش دهید. آیا در خلال حرفهایش چیزی هست که نشان دهد به کمک شما نیازمند است؟ آیا می‌توانید بحث را به سمت نیازهایش ببرید و از درون دلش بیرون بکشید که مشکل واقعی‌اش چیست؟
برای آن دسته از بازاریابان شبکه‌ای که نوعی تمایل درونی برای کمک به دیگران دارند این کار خیلی سهل و آسان است. مشتری‌ها کسانی را که به حرفهایشان و نیازهایشان اهمیت می‌دهند را می شناسند و براحتی می‌توانند تشخیص دهند چه کسی واقعاً علاقمند است به حرفهایشان گوش کند، آن‌گاه شروع می‌کنند به بیرون ریختن حرف دلشان.
بنابراین باید کاری کنید که طرف مکنونات قلبی‌اش را بیرون ریزد و نیاز واقعی‌اش را آشکار نماید. در وهله‌ی بعد می‌توانید این نیاز را به یک سری محصول خاص محدود کنید و تصمیم بگیرید که کدام محصول برای حل مشکل وی بهترین خواهد بود. وقتی پاسخ این سوال را بفهمید، آنوقت است که می‌توانید به او کمک کنید.
توجه داشته باشید: من نگفتم، «محصولی را تبلیغ کنید که بیشترین سود را عاید شما بکند.»
این همان کاری است که وقتی گستره‌ی متنوعی از محصول در دستان‌تان داشته باشید انجام می‌دهید. امیدوارم این حرف‌ها به شما کمک کرده باشد!

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.