مقاله

رفع مشکل اعتراض به «گرانی قیمت»

عکس: بادران

نوشته: تیم سیلز (Tim Sales)

 نقش شما در کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای را می‌توان به سه جزء ساده و کلیدی تقسیم نمود:
•    مهارت در زمینه حمایت از دیگران برای پیوستن به تیم‌تان در راستای رشد کسب و کارتان.
•    مهارت در ارائه آموزش‌های مناسب و پشتیبانی خوب به اعضای تیم که در زمره بالاترین اولویت‌هاست.
•    مهارت در فروش محصولات خود.
در اغلب مواقع جزء سوم است که برای توزیع‌کنندگان دردسرساز می‌شود مخصوصاً اگر با آبجکشن قیمت از جانب مشتری احتمالی مواجه شود.

رفع مشکل اعتراض به «گرانی قیمت»
اگر در کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای تازه‌کار هستید، بگذارید به شما بگویم که همیشه مشتری‌هایی پیدا می‌شوند که آبجکشن «خیلی گران است» را مطرح کنند. علت این‌که با این نوع آبجکشن روبرو می‌شوید به خاطر محصولات شما یا قیمت آن‌ها نیست، تنها دلیل زیاد بودن طرح این آبجکشن و شیوع آن زیاد بودن مواقعی است که کسی می‌خواهد کالایی به یک مشتری احتمالی بفروشد.
در واقع نوع طرح این نظرات مخالف مثل این نیست که کسی بگوید «محصول شما به نظرم کمی گران است» یا «می‌توانم همین محصول را از جای دیگر ارزان‌تر بخرم.»، بلکه چون این عده هنوز توجیه نشده‌اند چرا باید چنین قیمتی را برای آن کالا بپردازند، در نتیجه همیشه اینطور واکنش نشان می‌دهند که: این محصول خیلی گران است. بنابراین کار اصلی شما همین است که قیمت محصول‌تان را توجیه کنید.
برای فهم موضوع به خرید‌هایی فکر کنید که به تازگی خودتان انجام داده‌اید. فرض کنیم تازگی‌ها یک گوشی تلفن همراه یا لپ تاپ جدید و یا شاید هم یک ماشین جدید خریده‌اید. وقتی داشتید آن محصول را می‌خریدید خودتان را برای پرداخت قیمتی که می‌خواستید پرداخت کنید توجیه کردید. منظورم این بهانه‌هایی برای خودتان آوردید مثل این‌که من باید این گوشی را داشته باشم و امثال آن، نیست منظورم این است که چه دلیل منطقی داشتید که بر اساس کیفیت کالا آن مبلغ را پرداخت کنید؟

قیمت را توجیه کنید
فرایند توجیه قیمت محصول برای مشتری این است که به مشتری نشان دهید با داشتن این محصول چه مزایایی به دست می‌آورد. در این صورت اگر خودتان مصرف کننده این محصول نباشید نخواهید توانست این کار را به شکلی موثر به انجام برسانید.
فقط باید به او نشان دهید چرا فلان محصول برایش ارزشمند خواهد بود. برای این‌که به این هدف نایل شوید، باید کاملاً بدانید که چه چیزهایی برای آن‌ها ارزش به حساب می‌آید و کیفیت از دریچه دید آن‌ها چگونه است.
بگذارید این موضوع را با ارائه یک مثال بیشتر به شما نشان دهم. در جایی که یک نفر برای یک قالب صابون تنها حاضر است کمتر از یک دلار بپردازد، فرد دیگری حاضر است برای همان قالب صابون تا 20 دلار هم پرداخت کند. خرید صابون گران‌تر احتمالاً بسیار بیشتر از خرید صابون ارزان قیمت می‌تواند به نفع مشتری باشد با این حال هر دوی این صابون‌ها کیفیت خوبی دارند چون به خوبی از عهده برآورده ساختن نیاز چشمی و ذهنی مشتریان برآمده‌اند.

نخست، یافتن نیازها/خواسته‌ها
ابتدا باید ببینید مشتری شما چه نیازها و خواسته‌هایی دارد، سپس از آن‌ها بخواهید برای مشاهده محصول شما بیاید. به این ترتیب به وی کمک کرده‌اید به آن‌چه نیاز دارد و می‌خواهد به آن برسد را به دست آورد. بنابراین آنچه بیش از هر چیز اهمیت دارد و لب مطلب این است که سرنا را از سر گشادش نزنید. صد البته باید بتوانید از عهده توجیه قیمت کالا بر آیید. اما تنها زمانی می‌توانید در این کار موفق شوید که فهمیده باشید که چرا باید فلان مشتری کالایی مانند کالای شما را بخواهد و چرا باید آن را به دیگر کالاهای مشابه ترجیح دهد.
اگر خوب آموزش دیده باشید، حتماً به خوبی می‌دانید که ضامن موفق شما همانا توانایی شما در برقراری ارتباط موثر است. برای برقراری ارتباط خوب باید بتوانید به خوبی گوش دهید و به خوبی توجه مشتری احتمالی‌تان را به چیزی که در ذهن دارید جلب کنید. با انجام این کار براحتی قادر خواهید بود در زمان مناسب سوال‌هایی مناسب و صحیح مطرح کنید. با این روش خواهید توانست تصویر خواسته مشتری را به دست آورده و درباره آن تا جای ممکن اطلاعات جمع کنید.
وقتی به این اطلاعات مسلح شدید، براحتی خواهید توانست خودتان را آماده کنید تا دانش کافی برای تصمیم گیری مشتری را در اختیارش قرار دهید تا بتواند به نیاز‌ها و خواسته‌هایش برسد. براحتی خواهید توانست مزایا و منافع محصول خودتان را در قیاس با محصولات رقبا دریابید و در نهایت خواهید توانست توجیه منطقی قیمت محصول‌تان را ارائه کرده و با این بهانه‌گیری که قیمت کالا گران است مقابله کنید.

1 اظهار نظر

  1. مصطفی کاظم لو (22510019174)

    يكشنبه، 28 آبان ماه 1396

    با کمی فکر میتوان به نتایج خوبی رسید. فقط کافیست معقولانه تامل کرد. هر قیمت بالایی گرانی محسوب نمیشود. وقتی به کالایی گران میتوان گفت که قیمت ارائه محصول نسبت به کیفت محصول بالاتر باشد . بارها این آبجکشن را شنیده ایم که فلان محصول را ارارزانتر هم در بازار میتوان خرید .مطمئنا یخچالی که 6 میلیون تومان قیمت دارد با یخچال 1 میلیون تومانی در یک سطح کیفی نیستند. متاسفانه بسیاری از مشاورین همینطور که در متن بالا ذکر شد مصرف کننده محصولات نیستند و قاعدتا از کیفیت محصولات خبر ندارند و فقط به فروش پرداخته اند و وقتی با این آبجکشن روبرو میشوند دچار چگونگی میشوند

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.