مقاله

پنج قانون جدید بازاریابی

عکس: بادران

نوشته جی کانرد لوینسون (Jay Conrad Levinson)

 بازاریابی تا حدی هنر است، بخشی از آن علم است و بخشی دیگر کسب و کار. از آن جایی که این کار کاری است تا بدین حد غیر عینی، در نتیجه به ندرت می‌توان برای آن نسخه‌هایی سریع و سر راست پیچید. با این حال در این نوشته چند تایی قانون برای‌تان آورده‌ایم تا به کمک آن‌ها بتوانید در مسیر تلاش برای افزایش سود با حداقل سرمایه‌گذاری و جلوگیری از بروز رخداد‌های شگفت و غیر مترقبه گام بردارید.

1) قانون 10/30/60
همه چریک‌ها می‌دانند که سه بازار در اختیارشان هست. بزرگترین این بازار‌ها و بازاری که کمترین سود را برای‌تان دارد با نام جهان شما خوانده می‌شود؛ یعنی همه افرادی که در محدوده بازاریابی شما حضور دارند، فارغ از این‌که شاخصه‌های قرار گرفتن در زمره مشتریان شما را دارند یا نه. چریک‌ها 10 درصد از بودجه بازاریابی‌شان را برای صحبت کردن با جهان خودشان صرف و سرمایه‌گذاری می‌کنند و تلاش می‌نمایند این افراد را به دایره دومین بازار بزرگ خودشان وارد کنند؛ بازاری که در رتبه دوم و در وسط رده‌بندی سودآوری بازاریاب قرار می‌گیرد.
به این بازار می‌گویند مشتریان احتمالی؛ یعنی آن دسته از افرادی که در بازار جهانی شما حضور دارند اما متناسب با شاخصه‌های جذب مشتری شما هستند. کار شما این است که 30 درصد از بودجه خودتان را در تلاش برای انتقال این افراد به درون بازار سوم‌تان سرمایه‌گذاری کنید؛ یعنی بازار مشتریان‌تان، کسانی که قطعاً‌ پرسود‌ترین منبع درآمدی شما هستند.
چریک‌ها 60 درصد از بودجه خود را برای بازاریابی مشتریان‌شان سرمایه‌گذاری می‌کنند زیرا می‌دانند هزینه فروش یک کالا به مشتریان موجود یک ششم هزینه‌ای است که باید برای فروش و بازاریابی همان کالا به یک فرد غیر‌مشتری صرف کرد. چریک‌ها با سرمایه‌گذاری بیشتر در بازاری که بیشترین سود را برای‌شان به ارمغان می‌آورد، در عین کاهش هزینه‌های‌شان به حداقل، قادرند بیشترین برداشت را از کل سرمایه‌گذاری بازاریابی‌شان داشته باشند.

2) قانون 1/10/100
حال که ارزش مشتریان را دانستید، حتی اگر رده آن‌ها خیلی بالا باشد به هیچ وجه اهمیت‌شان را دست بالا نگیرید. دیگر سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی هم ارزش زیادی دارند، شاید هم بیشتر از ارزش سرمایه‌گذاری‌های قبلی. وقتی یک چریک به بازاریابی فکر می‌کند می‌داند که قدرت واقعی کجا نهفته است و به همان نسبت سرمایه‌گذاری می‌کند.
یک قانون او را راهنمایی می کند تا بداند کجا باید وقت و سرمایه خود را هزینه کند. این قانون به چریک می‌آموزد که صرف 1 دلار برای برقراری ارتباط با افراد زیرمجموعه معادل صرف 10 دلار برای برقراری ارتباط با افراد حوزه کسب و کار و معادل صرف 100 دلار برای صحبت کردن با مشتریان است. مشتریان بسیار رده بالا و افراد حوزه کسب و کار وجودشان بسیار مفید است اما هرگز نباید از قدرت بازاریابی افراد زیرمجموعه خودتان چشم‌پوشی کنید.

3) قانون یک سوم
تقریبا هر صاحب کسب و کار کوچک عاقلی این روز‌ها دارد به صورت آنلاین بازاریابی می‌کند. چریک‌ها آموخته‌اند که بودجه‌شان را چطور در بازاریابی آنلاین سرمایه‌گذاری کنند. آنها یک سوم بودجه‌شان را صرف طراحی و ارسال پست‌های مطالب روی وب سایت‌شان می‌کنند و کاری می‌کنند این پست‌ها جذاب و پیدا کردنشان بسیار ساده باشد. آنها ثلث دوم بودجه‌شان را برای جذب افراد مختلف به سوی این سایت صرف می‌کنند زیرا می‌دانند بازاریابی آفلاین سایت کلید موفقیت آن در فضای آنلاین است. در نهایت، سومین بخش بودجه‌شان را برای بهبود و نگهداری از سایت و تازه و جذاب نگه داشتن آن هزینه می‌کنند. چریک‌ها با تخصیص واقع‌گرایانه بودجه کارهای آنلاین‌شان، بیشترین بهره برداری را از اینترنت می‌کنند.

4) قانون دو برابر
متنفرم از این‌که ناغافل خبری ناگوار به کسی بدهم، اما باید بگویم علی‌رغم این‌که قیمت تکنولوژی هر روز دارد پایین می‌آید و این پایین رفتن تا ابد ادامه خواهد داشت، باز با این حال باید نگاهی واقع‌گرایانه نسبت به این حقیقت داشته باشید که برای ماندن در کورس رقابت باید دوبرابر چیزی که از قبل فکر می‌کردید برای این کار هزینه کنید زیرا تکنولوژی‌های آنلاین هر روز دارد پیشرفت کرده و تکامل پیدا می‌کنند. در نتیجه باید بدانید که اگر در این عرصه مزیت رقابتی‌تان را حفظ نکنید خودتان را گول زده‌اید.

5) قانون حاکم
شاید فکر کنید بیش از آن سرتان شلوغ است که شوهای بازاریابی برگزار کنید. شاید تا بدین‌جا پا جای پای دیگر چریک‌ها گذاشته باشید و کارهای بازاریابی خودتان را به یک چریک منصوب شده و تعیین شده دیگر واگذار کرده باشید. با این حال هنوز هم فکر می‌کنم که بهترین رهبر و لیدر کسی است که خودش را عمیقاً درگیر در بازاریابی کرده و مسئولیت کامل آن را بپذیرد.
درست است که می شود این کار و مسئولیت آن را به شخص دیگری واگذار کرد ولی هرگز قادر نخواهید بود بینش و اشتیاق خودتان را به کس دیگری واگذار کنید. به همین دلیل ساده، شما به عنوان حاکم سازمان مجبورید بر سرزمین‌تان حکم‌رانی کرده و در همه حال چشم از کسب و کار خودتان برندارید.
این قانون‌ها را به ذهن سپرده و از آن‌ها تبعیت کنید تا کسانی که ممکن است اهداف و ارزش‌هایشان با شما خیلی متفاوت باشد نتوانند شما را در معرض راهنمایی‌های غلط قرار داده و از مسیر و راه راست منحرف‌تان کنند و از جایگاه رفیعی که در آن هستید پایین‌تان بکشند.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.