مقاله

اصول فروش مواد غذایی در کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای

عکس: بادران

نوشته: تیم سیلز (Tim Sales)

  من خیلی خوش‌شانس بوده‌ام که از طریق شاغل شدن در کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای و بالاخص در زمینه فروش محصولات سلامتی توانستم زندگی سالمی داشته باشم. در این مبحث فروش مکمل‌هایی غذایی را مثال خواهم زد اما شما می‌توانید همین اصول را به سایر مواد غذایی هم تعمیم دهید. برای هر زمینه غذایی، باید شخصی‌سازی‌های خاص خودتان را انجام دهید.
با تحقیقات بسیار زیادی که انجام داده‌ام و نیز انجام نظرسنجی‌های مختلف از مشتریان و صحبت کردن با تعداد زیادی از بازاریابان شبکه‌ای موفق که آن‌ها هم در همین بازار مشغول به کار هستند، به این نتیجه رسیده‌ام که موثرترین راه برای فروش مکمل‌ها پاسخ دادن به این سه سوال بسیار بسیار مهم است.

1.     آیا مکمل‌ها بی خطرند؟
2.    آیا این مکمل‌ها براحتی جذب بدن می‌شوند؟
ار     آیا خوردن این مکمل‌ها مزایای مثبت اثبات شده‌ای دارد؟

در واقع یک سوال مهم چهارمی هم هست. اما این یکی از منظر و دید مشتری احتمالی شما مطرح می‌گردد: به چه دلیلی این مکمل‌ها را می‌خورند یا برای چه نمی‌خورند.
امیدوارم که بدانید که کار شما به عنوان یک بازاریاب شبکه‌ای تمرکز و تاکید روی منافع مشتری احتمالی است نه منافع خودتان. در وهله اول کار شما این است که با مشتری‌تان نوعی رابطه دوستانه ایجاد کرده و دقیقاً متوجه شوید نیاز‌ها و خواسته‌هایش چیست. برای ایجاد چنین رابطه‌ای تنها راه این است که تمام توجه‌‌تان را به مشتری‌تان مبذول کنید.
اگر موفق به انجام این کار شدید، براحتی روشن خواهد بود که چرا و به چه دلیل مشتری کنونی‌تان دارد از مکمل‌های غذایی شما مصرف می‌کند (یا نمی‌کند). البته باز هم می‌توانید تعریف و تبلیغات‌تان درباره محصول را آماده کنید. با این حال، موثرترین روش برای فروش مکمل‌ها به مشتری و متقاعد کردن وی برای مصرف چنین مکمل‌هایی این است تمام سعی و تلاش شما حول محور منافع، مزایا و جنبه‌های مثبت مصرف مکمل‌ها و تطابق آن‌ها با ارزش‌های مشتری باشد. چرا؟
حتی اگر مکمل‌هایی که شما عرضه می‌کنید از نمونه‌های مشابه در بازار گرانتر باشد، باید مصرف آن‌ها را مطابق با سلیقه و ارزش‌های مشتری برایش هماهنگ کنید. برای انجام این‌کار و در راستای برآمدن از پس ایراداتی که ممکن است مشتری به قیمت بالای محصول شما وارد کند باید خدای رفع اشکالات ذهنی او باشید.
و صد البته صحبت کردن و متقاعد کردن مشتری برای پذیرش قیمت محصول شایع‌ترین مسئله‌ای است که بازاریابان با آن دست و پنجه نرم می‌کنند. در اینجا مثالی از چگونگی روبرو شدن خودم با همین مشکل در ایام گذشته برای‌تان تعریف خواهم کرد:

بنده در مقام توجیه قیمت نخست به تبیین و توجیه اهمیت آزمون‌های خلوص و ایمنی می‌پردازم که در ابتدای تولید یک محصول بر روی آن انجام می‌گیرد. من محور صحبت‌هایم را حول آزمایش‌های خلوص قرار می‌دهم زیرا می‌خواهم مشتری خیالش بابت این موضوع راحت باشد که در مکمل‌های من هیچ ماده مضری وجود ندارد. همچنین برایش می‌گویم که خوردن مکمل با این توجیه که غذای سالم مصرف نمی‌کنند نمی‌تواند دلیل خوبی برای این کار باشد زیرا این کار می‌تواند برایشان نتیجه‌ای معکوس داشته باشد چون با جذب مواد مغذی داخل مکمل، میزان مواد مغذی بدنشان از حالت تعادل خارج خواهد شد و نه تنها هدف از خوردن مکمل‌ها (که جبران کمبود مواد مغذی بدن با مصرف مکمل‌هاست) حاصل نخواهد شد، که باعث به هم خوردن تعادل مواد مغذی بدن می‌گردد.
تازه پس از این مرحله است که می‌توانید مزایای مصرف مکمل خودتان را بیان کنید. نکته‌ی کلیدی که می‌خواهم بگویم این است که ابتدا تاکید خودتان را بگذارید روی این‌که اصلاً چرا مشتری شما نیازمند مصرف مکمل شده است. و در این مرحله است که می‌رسید به بحث سلامتی جسمی مشتری. و در آخر باید صحبت را بکشانید به این مرحله که اصلاً چرا مصرف این مکمل می‌تواند برایش ارزشمند باشد.

در مبحث مهم دوم باید به این نکته بپردازید که مکمل غذایی تا چه حد جذب بدن مشتری می‌شود. صرف نظر از بحث قیمت، اگر این محصول نتواند جذب سیستم بدنی او بشود اصلاً چرا باید آن را مصرف کند؟ مکالمه من با مشتری بر این واقعیت متمرکز می‌شود که مشتری غذای سالم نمی‌خورد و در نتیجه با میزان جذب مواد مغذی از قرص به بدن، مواد مغذی بدنش می‌تواند به حالت تعادل برسد. شما هم می‌توانید همین کار را انجام دهید. می‌توانید بین قرص و کپسول مقایسه کنید.

بخش نهایی گفتگو این است که روی فواید واقعی مصرف این مکمل تمرکز و تاکید نمایید. به عبارت دیگر، آیا با توجه به سالم بودن این محصول و این‌که مقدار مناسبی از مواد مغذی محصول جذب بدنش خواهد شد می‌تواند دلیل محکمی باشد برای این‌که مصرف این مکمل برای فلان مشتری خوب است؟
در واقع مزایای فلان محصول باید به نوعی برای هر فرد اثبات شود. در مورد این بحث نظرات مختلف و ایضاً ضد و نقیضی وجود دارد. با تمرین این کار در منزل و پیش از برخورد با مشتری کاری کنید که در گفتگو و بحث بر سر منافع و مزایای مصرف محصول تنها درباره منافعی صحبت کنید که از منظر علمی شناخته شده و واقعی هستند و بدین ترتیب، اعتبار و اعتماد عمومی به خودتان را افزایش دهید. صحبت‌های خود را پیرامون این مبحث انجام دهید که ارزشمند‌ترین منفعت محصول شما برای مشتری چیست. این راه موثرترین راه برای فروش مکمل‌های غذایی است.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.