مقاله

سه دلیل برای این که مردم می‌پرسند «کار شما فروشندگی است؟»

عکس: بادران

نوشته شده: تیم سیلز (Tim Sales)

 هر چه قدر هم مشتری احتمالی شما خودش را مشتاق بهتر کردن سبک زندگی‌اش نشان بدهد، همین که دارید با او صحبت می‌کنید ولی او به دنبال این است که یک آبجکشن مطرح کرده و از چیزی ایراد بگیرد، به شما نشان می‌دهد که هنوز یک گره یا یک مانع ذهنی در فکرش دارد. بنابراین همین که شما متوجه این موضوع شدید می‌تواند به شما کمک کند تا مانعی که باعث می‌شود نتواند به چیزی که می‌خواهد برسد را از سر راه وی بردارید و به کمکش بشتابید.
یکی از رایج ترین ایراداتی که بی شک با آن روبرو خواهید شد این است که، «من کار فروشندگی را دوست ندارم.» این اتفاق ممکن است به دو دلیل بروز کند. یا پیشتر یک فروشنده‌ای ضربه‌ای به او زده، یا خودش در فروش کالایی به فردی دیگر در گذشته ناکام و سرخورده شده است. چه در بازاریابی شبکه‌ای باشد چه در هر حرفه یا کسب و کار دیگری، فروشندگی چیزی نیست جز برقراری یک ارتباط موثر.
در حالت کنونی نیز شما نخواهید توانست ارتباطی موثر با مشتری MLM‌تان برقرار کنید مگر این‌که به طور کامل درک کنید و بفهمید چه چیزی در کار فروشندگی است که فلان مشتری آن را نمی‌پسندد. سه دلیل عمده وجود دارد که باعث می‌شود مشتری از شما بپرسد «این کاری که دارید معرفی می‌کنید فروشندگی است؟»
با درک این سه دلیل می‌توانید خودتان را آماده کنید که از مشتری‌تان سوالات مناسبی بپرسید و با دانستن پاسخ آن‌ها بتوانید به مشتری‌تان کمک کنید تا بر گره و مانع ذهنیش غلبه کند.

چگونه آبجکشن فروشندگی آن‌ها را کشف کنید
«باشد، درک می‌کنم. خوب، اجازه دهید سوالی از شما بپرسم. وقتی می‌گویید فروشندگی، چه چیزی در ذهن‌تان شکل می‌گیرد؟ چه تجربه‌ای از فروشندگی دارید؟ کاملاً درک می‌کنم که کار فروشندگی را دوست ندارید. می‌توانم از نحوه حرف زدن‌تان درباره فروشندگی این را برداشت کنم. اگر بدانم چه تصویر ذهنی از یک تفاوت دارید به من کمک می‌کند درک بهتری از موضع شما داشته باشم، لطفاً به من بگویید چه تفاوتی میان فروشندگی و برقراری ارتباط وجود دارد؟»
تا وقتی نفهمید کدام یک از سه دلیل گفته شده در بالا علت اصلی و مانع عمده‌ای است که مشتری را وادار کرده خودش با دست خودش شانس موفقیت را از دست بدهد و تا وقتی نتوانید این مانع را از سر راه وی بردارید نخواهد توانست کاری کنید که به توان بالقوه‌اش در زمینه بازاریابی شبکه‌ای پی ببرد. خوب، این سه دلیل چه هستند؟

مقاومت در برابر طرد شدن
اولین دلیل همان است که پیشتر بدان اشاره کردم و آن این است که مشتری در برابر طرد شدن و جواب منفی شنیدن از خود مقاومت نشان می‌دهد، و این حالت معمولاً زمانی رخ می‌دهد که پیشتر در موقعیتی دیگر با جواب رد مواجه شده است. و البته این رویداد ممکن است در کسب و کار MLM یا در هر کسب و کار دیگری برایش رخ داده باشد. بعلاوه دلم می‌خواهد در این جا به یک نکته دیگر هم توجه داشته باشید.
البته در این مواقع مقصر آن مشتری که جواب منفی شنیده یا وادار به انجام کاری شده نیست، بلکه مقصر فروشنده‌ای است که با علم به این موضوع، مشتری را تحت فشار قرار داده است. به شخصه هر موقع به گذشته نگاه می‌کنم و موقعیت‌هایی را می‌سنجم که خودم را به سختی تحت فشار قرار داده‌ام، این فشار به دلیل برنامه کاری خودم روی من بوده، نه این که روی مشتری بازاریابی شبکه‌ای و نیاز‌های او تمرکز کنم.
در واقع به جای کمک به آن‌ها و تعیین پاسخ این سوال که آیا اصلاً کسب و کار بازاریابی شبکه‌ای برای آنها مناسب هست یا نه، تمام انرژی‌ام را روی این گذاشته‌ام که مشتری را تشویق و تقویت کنم تا خودش بر موانعش غلبه کند. این مسئله به نوبه خود منجر به طرد شدن من شده است. با طرز فکر درست و با پذیرش این نکته که کسب و کار MLM ما مناسب همه‌ی افراد نیست، می‌توان بر این دلیل غلبه کرد.

نبود اعتماد به نفس در برقراری ارتباط
دلیل دوم این است که مشتری‌تان دچار شک و تردید شده چون حس می‌کند اعتماد به نفس لازم را در توانایی برقراری ارتباط ندارد. این دلیل عامل بزرگی است. فروشندگی تمام و کمال به معنای برقراری ارتباط است. مهم نیست دارید سعی می‌کنید بچه‌های‌تان تکلیف کلاسی‌شان را انجام دهند، یا دارید پولی برای موسسه خیریه‌ی محلی‌تان جمع آوری می‌کنید، یا کسی دارد برای یک شغل بسیار مهم با شما مصاحبه می‌کند، در هر حال، تنها و تنها چیزی که اهمیت دارد برقراری ارتباط موثر است.
بسته به نتیجه، فرد ممکن است حس کند که او را طرد و رد کرده‌اند و نزد خود به این نتیجه برسد که به درد کار فروشندگی نمی‌خورد.

تصویر ذهنی از «فروشندگی»
دلیل سوم این مسئله بر تصویر ذهنی افراد استوار است. یادتان می‌آید که قبلاً در یک نوشته دیگر در مورد تصویر ذهنی افراد درباره کار فروشندگی برای‌تان نوشتم؟ خود شما وقتی به فروشندگی فکر می‌کنید چه تصویری در ذهن‌تان نقش می‌بندد؟
شاید مشتری شما دارای این دیدگاه باشد که فروشنده‌ها آدم‌های حرفه‌ای نیستند، خانه به خانه به در منزل مردم می‌روند، یا هر صفت دیگری که ممکن است یک فرد در ذهن داشته باشد. در مورد وکلا چه تصویری دارید؟ وکلا را چطور می‌بینید؟ بیایید فرض کنیم فردی یک وکیل مدافع است و هرگز کلاس فردی خودش را پایین نمی‌آورد که فروشندگی کند.
در نتیجه باید بگویم این تفکر مبتنی بر نگرشی است که برخواسته از افاده زیادی آن وکیل است زیرا هم او به طور کامل غافل از آن است که دارد چیزی به هیات منصفه می‌فروشد، به موکل‌هایش خدمات می‌فروشد، و به قاضی مقابلش چیزی می‌فروشد و کاملاً غافل از آن کاری است که دارد انجام می‌دهد. وکلای کارآمد، سیاستمداران کارآمد، فروشندگان کارآمد، ازدواج موثر و کارآمد و پدر و مادر بودن کارآمد همگی برخواسته از برقراری ارتباطات صحیح و موثر هستند.

چطور از شر بهانه‌های مربوط به فروشندگی خلاصی یابیم
حال اگر مشتری شما نسبت به کار فروشندگی موضعی منفی داشت باید چکار کنید؟ باید به آن‌ها توضیح دهید که هر سازمانی فارغ از کاری که انجام می‌دهد، باید کار و حرفه‌اش را تبلیغ نماید.
در مورد هر سه دلیلی که باعث می‌شود مردم بپرسند «کار شما فروشندگی است؟» باید به آن‌ها یاد بدهید که چطور با دیگران ارتباطی موثر برقرار کنند.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.