مقاله

عبور از مانع مقاومت در برابر فروش

عکس: بادران

نوشته: دبرا کان اسکافیلد (Debra Kahn Schofield)

  برای این‌که فروشنده موفقی باشید باید نسبت به محصولاتی که می‌فروشید و ارزش آن‌ها اعتماد و اطمینان داشته باشید به طوری که بتوانید بر موانع روانی و ایراداتی که مشتری نسبت به محصولات می‌گیرد غلبه کنید. با شناخت و پذیرش تنش طبیعی و بی اعتمادی که مشتریان بالقوه دارند، می‌توانید شروع کنید به ایجاد تفاهم و کاهش موانع.

ایجاد تفاهم
وقتی اولین بار با یک مشتری احتمالی دیدار می‌کنید جلب توجه او اهمیت بسزایی دارد. این اتفاق فقط در صورتی می‌افتد که مشتری فعالانه به شما گوش دهد. نسبت به خلق و خوی مشتری حساس باشید. مثلاً وقتی می‌بینید مشتری‌ای به ظاهر عصبی یا پریشان است، به آرامی درباره علت اضطرابش پرس و جو کنید. حتی اگر مشتری نخواهد ضمیر باطنش را پیش شما آشکار کرده و درباره مشکلش با شما صحبت کند، آگاهی و احساس وظیفه شما نسبت به حالات او به ایجاد رابطه‌ای دوستانه کمک خواهد کرد. سعی کنید با او تماس چشمی برقرار و مدام این تماس را حفظ کنید. در این صورت مشتری شما را به مثابه یک انسان پیچیده و چند وجهی خواهد نگریست، نه صرفا به عنوان کسی که در تلاش است کالایی به وی بفروشد. اگر مشتری به ظاهر در حضور شما احساس ناراحتی می‌کند سعی کنید زبان بدن‌تان را بازبینی و در آن تجدید نظر کنید. شاید بیش از حد به جلو خم شده‌اید و به نظر آدمی حریص می‌رسید؟ بی قرارید؟ زبان بدن‌تان را جوری تغییر دهید که مشتری احساس راحتی کند.
از مشتری در مورد کسب و کار، تحصیلات، سرگرمی‌ها یا علایقش بپرسید. ممکن است قبل از این که او گرم شود و شروع به صحبت کند مجبور شوید چندین و چند سوال از وی بپرسید. اما همین که موفق شدید او را وادار به صحبت کنید، بیشتر درگیر توجه به شما خواهند شد. با دقت به پاسخ‌های او گوش کرده و سوال‌هایی در راستای پیگیری سخن او بپرسید که نشان دهد داشتید کاملاً و با دقت به حرف‌هایش دقت می‌کرده‌اید.

کاهش تنش
گاهی اوقات چریک‌ها آنقدر نسبت به محصولی که دارند عرضه می‌کنند هیجان زده‌اند که فراموش می‌کنند ممکن است مشتری زنگ تلفن بازاریاب یا رفتن او به سراغش را نوعی ورود به حریم یا دخول سرزده به حساب بیاورد. به جز در مواقعی که دوستی شما را به مشتری احتمالی معرفی کرده باشد، آن مشتری ممکن است نداند که شما آدم صادق و قابل اعتمادی هستید یا نه. ممکن است چنین مشتری‌ای قبلاً با برخی از فروشنده‌هایی که اخلاق را رعایت نمی‌کنند برخورد داشته و در نتیجه در مقابل همه‌ی فروشنده‌ها گارد خود را بسته باشد.
این واقعیت را بپذیرید که ممکن است هر کسی قدری تنش‌ طبیعی و اجتناب ناپذیر داشته باشد. در چند دقیقه‌ای که به شما اختصاص داده شده سعی کنید برای خودتان اعتبار بخرید و نشان دهید که به قدر کافی اعتماد به نفس دارید و می‌توانید محصولات و خدماتی عرضه کنید که به نفع کسب و کار مشتری باشد. چطور می‌توانید این کار را بکنید؟ پیش از همه با اعتقاد داشتن به محصول خودتان از صمیم دل.
اگر به هر نحوی از انحا درباره محصول خودتان یا در مورد توانایی خودتان برای فروش ‌آن‌ها شک و تردید یا نگرانی در وجودتان باشد، بی شک همین حس را به مشتری انتقال خواهید داد. این جا جایی است که داشتن نگرشی مثبت اهمیت بسزایی دارد. از خودتان بپرسید آیا به محصول و شرکت‌تان اعتماد دارید. ‌محصول‌تان ارزشی به مشتری‌تان می‌افزاید؟ اگر پاسخ‌تان به این سوالات مثبت است، به پاسخی که می‌دهید باور داشته و باور خود را به مشتری‌تان بازتاب دهید. با بالا رفتن اعتماد به نفس شما، اعتماد مشتری به شما هم افزایش خواهد یافت.

ایجاد اطمینان
برای این‌که احترام و اعتماد مشتری‌تان را جلب کنید، به وی اطمینان بدهید که فروشنده‌ای حرفه‌ای هستید. سر موعدی که قبلاً هماهنگ کرده‌اید برای جلسه فروش حاضر شوید و برای جلسه فوق لباس مناسبی انتخاب کنید. برای شکستن جو تنش‌زا سعی کنید از زبان طنز استفاده کنید. اگر می‌توانید حکایت و داستان مختصری تعریف کنید که توجه دیگران را به شما جلب کند، این کار را بکنید. مودب باشید و سعی کنید بیان داستان‌های شخصی را به حداقل برسانید.
اگر بتوانید اطمینان و اعتماد دیگران را جلب کرده و تنش موجود را کاهش دهید و رابطه‌ای دوستانه ایجاد کنید، فروختن کالای‌تان به مراتب راحت‌تر خواهد شد.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.