مقاله

سوالاتی که باید پیش از دعوت مشتری به پیوستن به کسب و کارتان پاسخ داده شوند

عکس: بادران

نوشته: تیم سیلز (Tim Sales)

 بالاخره در یک برهه‌ای از داد و ستد شما مشتری از شما خواهد خواست در مورد کسب و کارتان با او صحبت کنید. شاید دارید با کسی صحبت می‌کنید که به یکی از آگهی‌های شما در مورد بازاریابی شبکه‌ای پاسخ داده است. یا شاید اولین بار است که با کسی برای جذب به کار تماس گرفته‌اید. اما به هر دلیل ممکن، انجام این کار یک راه درست دارد و یک راه غلط. بگذارید نگاهی کنیم به راه درست!

مشتری‌تان را سبک و سنگین کنید
می‌دانیم که برای کسب درآمد از بازاریابی شبکه‌ای یا MLM دو راه وجود دارد. ما هم می‌توانیم از فروش محصول به مشتریان‌مان کسب درآمد کنیم و هم می‌توانیم دیگران را استخدام کنیم تا برای این کار به ما بپیوندند و سپس از طریق آموزش کارآمد و پشتیبانی بی پایان، به آن‌ها کمک کنیم کسب و کارشان را رشد و توسعه داده و به نتیجه دلخواه برسند.
پس از تبریک به مشتری احتمالی به خاطر تصمیمش برای پیوستن به شما (با توجه به این مطلب که هنوز مشتری MLM نشده است) و رسیدن به تفاهم با او، باید به سبک و سنگین کردن او بپردازید. «تعیین صلاحیت» به معنی حصول اطمینان از چیزی است که می‌خواهند و چیزی که نمی‌خواهند و چیزی که باید در زندگی به دنبال نیل به آن باشند.
ممکن است دریابید تنها دلیل علاقه‌مندی مشتری برای پیوستن به شما این است که فکر می‌کند محصولات شما برای حل مشکلات فعلی‌اش می‌تواند به او کمک کند. ممکن است به شما بگوید دنبال راهی برای افزایش درآمد یا بهبود شیوه زندگی‌شان است.

سه سوال مهمی که باید از خودتان بپرسید
همان‌طور که در بالا درباره آن صحبت کردیم در وهله‌ی اول باید صلاحیت مشتری را بررسی کرد. بنابراین بگذارید ببینیم در این باره باید چه سوالی از خودمان بپرسی:
1.    مشتری چه می‌خواهد؟ (واجد شرایط هست یا خیر)
2.    آیا می‌توانید در مسیر نیل به آن کمکش کنید؟
‌3.    آیا دلتان می‌خواهد به او کمک کنید به خواسته‌اش برسد؟

در وهله‌ی اول باید دید چه می‌خواهند و به دنبال چه چیزی هستند. همین که این کار را انجام دادید دست به انتخاب زاویه مناسب برای صحبت با این فرد بزنید. اگر فرد صرفاً به دنبال آزمایش کردن محصول شماست، هرگز در مورد کسب و کار MLM‌تان با وی حرف نزنید. اگر فرد علاقه‌مند به پیوستن به کسب و کار MLM‌ شماست، هرگز درباره محصول با او صحبت نکنید (حداقل تا زمانی که موقع مناسب این کار نرسیده از انجام آن بپرهیزید). اگر زاویه بحث را اشتباه انتخاب کنید باعث خواهید شد مشتری گیج شود به حدی که نخواهید توانست صحبت‌تان را به وی نهایی کنید و او را به حرکت وادارید.
در این مرحله قرار است از او دعوت کنید نگاهی بیندازد به اطلاعاتی که می‌تواند به او کمک کند بفهمد می‌خواهد چه کار کند. بنابراین در مرحله «بررسی صلاحیت» در پی یافتن چیزی هستید که مشتری حقیقتاً به دنبال آن است. و سپس می‌توانید تعیین کنید آیا کسب و کار شما می‌تواند در رسیدن او به خواسته‌اش به او کمک کند یا خیر.

پاسخ به سوال «آن خواسته چه هست؟»
قبل از دعوت از مشتری برای بررسی کسب و کار شما و تصمیم به پیوستن به آن، یک سوال دیگر هم هست که باید از خودتان بپرسید. ممکن است مشتری از شما بپرسد: «کسب و کارتان چیست؟»
مجدداً باید گفت برای پاسخ به این سوال یک راه درست هست و یک راه اشتباه. راه درست این است که برای این‌که اطمینان داشته باشید دارید جواب درستی به سوالشان می‌دهید، ابتدا به دقت به کل این سوال گوش کنید. اگر مشتری پرسید: «کسب و کارتان چیست؟» و شما فوراً از جا جهیده و بلافاصله جوابی به وی بدهید، ممکن است اطلاعات مهم دیگری را از دست بدهید. و این اطلاعات ممکن است همان اطلاعات کلیدی باشند که شما را به مناسب‌ترین راه برای حل و فصل و پاسخ دادن به آبجکشن یا سوال وی رهنمون خواهند ساخت.
همچنین باید به دقت به لحنی که برای پرسیدن سوال‌شان از آن استفاده می‌کنند توجه کنید. به محض این‌که مشتری MLM می‌پرسد: «کسب و کارتان چیست؟»، یکی دو ثانیه مکث کنید. دلیل این امر این است که وقتی کمی مکث می‌کنید، این فرصت را در اختیارش قرار می‌دهید تا احساس راحتی کرده و هر آن‌چه در دلش می‌خواهد در آن لحظه خاص درباره‌اش حرف بزند به زبان بیاورد.

مکالمه را در ریل حرکتی خود نگه دارید
همچنین اهمیت بسزایی دارد که کنترل مکالمه در دستان شما باشد. شما که دلتان نمی‌خواهد صحبت باری به هر جهت ادامه یابد و به هر جهتی که خواست سوق پیدا نماید یا دلتان نمی‌خواهد شما یا مشتری‌تان از بحث اصلی منحرف و به حاشیه بروید؟ راه ساده در دست داشتن کنترل این است که اگر از شما سوالی پرسید، ضمن پاسخ دادن به او سوال دیگری از او بپرسید تا مکالمه را در ریل خود نگه دارید.
بازگرداندن صحبت به ریل اصلی‌اش به معنی آن است که صحبت را دقیقاً به جایی برگردانید که از آن آغاز شد، یعنی از سوال یا آبجکشنی که مطرح کرد. اگر وسط مرحله ارزیابی و تعیین صلاحیت آن‌ها بودید، یا در حال دعوت کردن از آن‌ها برای برداشتن گام اول بودید، صحبت را به همان بحث برگردانید.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.