مقاله

30 نوع رویداد محرک فروش و نحوه دنبال کردن آن‌ها

عکس: بادران

نوشته: اما برادنر (Emma Brudner) [برخی از راه‌کارهای نوشته شده در این مقاله مطلقاً در مورد بازاریابی شبکه‌ای کاربرد ندارند، اما کل مقاله برای خوانندگان عزیز ترجمه شده تا توالی گفتار رعایت گردد. در هر حال خواننده گرامی خود می‌تواند هدف از نوشته را درک کرده و آن را با کاری که در دست انجام دارد تطابق دهد. - مترجم]

  رویداد‌های محرک چه هستند؟
یک رویداد محرک  رویدادی است که موقعیتی برای بازاریابی یا فرصتی برای فروش مهیا کند. گردش کارهای اتوماسیون اداری فروش و بازاریابی از رویداد‌های محرک‌ برای فعال کردن سازمان‌های کوچک در سنجش تعاملات مشتری استفاده می‌کنند.
زمان بندی همه چیز است. اگر بلافاصله بعد از این‌که مشتری کالایی گران قیمت را خریداری کرده با او تماس بگیرید بعید است جوابتان را بدهد.
اما اگر خبردار شدید مشتری دارد در بازار به دنبال یک تامین کننده جدید می‌گردد، به سرعت با مشتری‌تان تماس بگیرید قبل از این‌که دنبال پیدا کردن فروشنده دیگری برود. چراکه بدین ترتیب در بهترین زمان ممکن خواهید توانست پیام‌تان را به وی برسانید و او هم علاقه کافی برای شنیدنش خواهد داشت.

رویداد‌های محرک چه هستند؟
یک رویداد محرک رویدادی است که فرصتی برای فروش ایجاد می‌کند. بیشتر محرک‌ها به روشنی و وضوح اعلامیه‌های برخی از شبکه‌های اجتماعی حرفه‌ای نیستند. مثلاً مورد زیر کمتر یافت می‌شود، «دارم دنبال یک محصول یا کالای جدید [برای فلان کار] می‌گردم. کسی می‌داند از کجا می‌توانم تهیه‌اش کنم؟»
لازم است برای پیدا کردن چنین محرک‌هایی به کانال‌هایی متصل باشید که گاهی آشکارا و گاهی ماهرانه و با ظرافت، حرکت‌هایی انجام می‌دهند که می‌توانند گرما بخش توسعه و برقراری یک رابطه تجاری جدید باشند.
خب، حالا رویداد‌های محرک ممکن است چه شکل و شمایلی داشته باشند؟ در زیر 30 نمونه از این رخدادهای ارزشمند و روش‌هایی که می‌توانید به دنبال آن‌ها گشته و شکارشان کنید را برای‌تان آورده‌ایم.

رویداد‌های محرک فروش
1) مدیران جدید
یکی از اعضای تیم مدیریتی سازمانی به تازگی به استخدام آن سازمان درآمده و دارای نفوذ و قدرت کافی و میل به ایجاد برخی تغییرات در سازمان متبوعه خود است. از آنجایی که افراد اینچنینی هنوز آلوده سنت‌های سازمان و شرکتی که در آن استخدام شده‌اند نیستند و دلشان می‌خواهد به سرعت ارزش‌های مثبت خودشان را به همه ثابت کنند در برابر ارائه ایده‌های تازه ذهن بازتری از دیگر مدیران و رهبران کسب و کار‌ دارند. این درست همان وقتی است که برای معرفی محصول و خدمات خودتان بدان نیاز دارید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: در گوگل آلرت (Google alert)، نشریاتی که منتشر می‌کنند، و حساب کاربری آن‌ها در سایت لینکداین نام‌شان را جستجو کنید
2) کار/ پست جدید کسی که همین الان در فهرست آشنایان‌تان قرار دارد
اگر یکی از مشتری راضی شما تصمیم بگیرد پست سازمانی‌اش را تغییر دهد یا به یک شرکت جدید منتقل شود، فوراً با او تماس بگیرید و بپرسید آیا دلش می‌خواهد محصول یا خدمات شما را به پست یا شغل جدیدش هم انتقال دهد یا خیر. اگر به دلیل خرید محصول شما در پست یا شرکت قبلی که مشغول بوده وجهه خوبی کسب کرده باشد، قطعاً مشتاق خواهد بود این وجهه خوب را به شغل و شرکت جدید هم انتقال بدهد.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: با استفاده از سایت لینکداین
3) آگهی‌های بزرگ مشتری
اگر مشتری شما به تازگی یک آگهی بزرگ منتشر کرده و به دنبال شروع یک پروژه عظیم است، حتم بدانید که دست بازتری برای خرج کردن پول پیدا کرده است. فوراً با او تماس گرفته و به وی مشورت بدهید که بخشی از آن پول و بودجه را به نحوی مصرف کند که بیشترین منافع عایدش شود.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، کنفرانس مطبوعاتی، اخبار دنیای صنعت
4) گسترش و توسعه شرکت
یک دفتر و شعبه جدید مستلزم خرید حجم عظیمی از لوازم، امکانات و خدمات جدید است. بسته به محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید، همین مورد می‌تواند یک فرصت اولیه برای معرفی یک محصول یا خدمات خاص به مشتری بوده یا مشوقی باشد برای خرید بیشتر او از شما.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، کنفرانس‌های مطبوعاتی
5) جابجایی شرکت
نقل مکان یک دفتر از جایی به جای دیگر دقیقاً مثل افتتاح یک دفتر جدید است. مورد بالا را یکبار دیگر بخوانید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، کنفرانس‌های مطبوعاتی
6) آگهی برای خرید محصول / خدمات جدید
 با خرید یک محصول یا خدمات جدید، شرکت مزبور پای درون یک قلمرو جدید و ناشناخته می‌گذارد.  و قلمرو ناشناخته و جدید نیازمند انواع و اقسام حمایت‌ها و پشتیبانی‌ها و در نتیجه فروشندگان جدید است.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، کنفرانس مطبوعاتی، اخبار دنیای صنعت، اخبار رسانه‌های اجتماعی
7) آگهی خرید محصول/خدمات رقابتی
ممکن است رقیب شما تنها با انتشار یک آگهی جدید ذهن مشتری شما را معطوف به محصولات و خدمات خودش بکند. یا حتی ممکن است بتواند به طور کامل مشتری را از چنگ شما در آورد. می‌توانید کاری کنید که حتی اگر رقیب حرکتی جسورانه انجام داد، مشتری شما در جواب وی یک پاسخ جسورانه تحویلش بدهد. اگر بتوانید به مشتری در این مورد کمک کنید، مطمئن باشید پیام شما به خوبی دریافت شده و حرفتان پذیرفته خواهد شد.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، کنفرانس مطبوعاتی، اخبار دنیای صنعت، اخبار رسانه‌های اجتماعی
8) حرکت رقابتی عمده
این حرکت شامل هر‌گونه فعالیت شاخصی می‌شود که خارج از حد و حدود مشخص شده معرفی یک محصول به بازار مثل یک کمپین بازاریابی جدید، یک متن تبلیغاتی، جلب مشتری، یا تغییر شیوه راهبری باشد. وقتی یکی از رقبا حرکتی کند، دیگر رقیبان چندان از او عقب نخواهند ماند.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، کنفرانس مطبوعاتی، اخبار دنیای صنعت، اخبار رسانه‌های اجتماعی
9) نارضایتی مشتری از فروشنده فعلی
اگر مشتری شما آنقدر مهربان هست که به شما اعلام کند از عملکرد فروشنده و تامین کننده فعلی کالاهایش راضی نیست، فوری فرصت را بقاپید. یادتان باشد، این را ممکن است از چیزی غیر از یک پست معمولی روی یکی از شبکه‌های اجتماعی متوجه بشوید؛ به دنبال اخبار، مقالات یا اقدامات قانونی بگردید که در خلال صحبت‌هایی دو نفر نشان می‌دهد فردی از یک رابطه تجاری رضایت ندارد.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: اخبار دنیای صنعت، رسانه‌های اجتماعی
10) فصل کاری بد
آیا شرکتی هست که در حال از دست دادن پول هنگفتی باشد؟ آیا محصول یا خدماتی برای فروش دارید که بتواند این وضعیت را تغییر داده و بتواند روند موجود را معکوس کند؟ خودتان را معرفی کنید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: فایل‌های حفاظتی / حراستی، درآمد تقسیم شده پایین بین سهام‌داران، اخبار دنیای صنعت
11) فصل کاری خوب
آیا سهام شرکت یا وضع مالی آن دارد دیوانه وار بالا می‌رود؟ اگر چنین است، احتمالاً سر دماغ بوده و حوصله بیشتری برای شنیدن پیشنهاد‌هایی دارند که می‌تواند به آن‌ها کمک کند راهی که دارند رو به موفقیت می‌پیمایند را ادامه داده یا شتاب حرکتی‌شان در مسیر رشد را افزایش دهند. خودتان را معرفی کنید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: فایل‌های حفاظتی / حراستی، درآمد تقسیم شده پایین بین سهام‌داران، اخبار دنیای صنعت
12) ترکیب‌ها و ادغام‌ها
وقتی دو سازمان یا شرکت با همدیگر ترکیب می‌شوند این رویداد فرصتی طلایی برای کسب درآمد برای شماست. اگر تنها یکی از آن شرکت‌ها از قبل جز‌ مشتریان شما بوده، برای گسترش استفاده از محصولات یا خدمات شما در مجموعه ترکیب شده جدید اولین گام‌ها را برداشته و برای شروع کار با یک مشتری جدید و بزرگتر کارتان را شروع کنید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، کنفرانس مطبوعاتی، اخبار دنیای صنعت
13) مشکلات حقوقی
اگر شرکتی به دلیل عدم رعایت برخی از مسائل جریمه شده، احتمالاً به دنبال خرید محصول یا خدماتی است که از این بعد بتواند آن‌ها را از دردسرهای بعدی آینده نجات دهد. فروشنده‌ای که بتواند در موقع وقوع یک فاجعه خودش را برای کمک برساند در چشم آن مشتری به مثابه یک قهرمان بروز خواهد کرد.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: اخبار دنیای صنعت
14) تغییرات قابل توجه در سرعت استخدام نفرات جدید
اگر شرکتی دارد به سرعت و تا جایی که می‌تواند نیروی جدید استخدام می‌کند یا دارد تعداد زیادی از نیروهای موجود را تعدیل می‌کند، هر تغییر عمده‌ای که در تعداد افراد استخدام شده در آن شرکت می‌افتد می‌تواند یک رویداد محرک ارزشمند محسوب شود. البته این بستگی تام به چیزی دارد که شما فروشنده آن هستید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، اخبار دنیای صنعت، کنفرانس‌های مطبوعاتی
16) توسعه صنعتی عمده
هر زمین لرزه‌ای که در صنعت اتفاق بیفتد انجام تغییر را ضروری می‌سازد زیرا همه کسانی که از این زمین لرزه جان سالم به در می‌برند در پی آنند که یا روی فرصت‌های پدید آمده سرمایه‌گذاری کنند و یا ریسک کار‌های بعدی را پایین بیاورند. اگر می‌توانید در هر کدام از این زمینه‌ها به ایشان کمک کنید، وقت آن است که فوراً با ایشان تماس بگیرید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: اخبار دنیای صنعت
17) طرح‌ها / استراتژی‌های سازمانی جدید
این‌که بتوانید به اخبار و اطلاعات داخلی شرکت‌ها سرک بکشید و ببینید فلان شرکت دارد روی کدام پروژه‌های جدید سرمایه‌گذاری می‌کند و کدام پروژه‌ها را دارد به تعویق می‌اندازد یا کدامیک را به طور کل ملغی می‌کند البته قدری مشکل است. اما اگر بتوانید از این سو و آن سو خوشه‌چینی کنید یا از شبکه‌های اجتماعی مربوط به شرکت و از تغییراتی که در آن به وجود آمده اطلاعاتی کسب کنید و متناسب با آن تغییرات پیشنهاد‌هایتان را آماده کرده و ارائه بدهید، خریداران از این همه توانایی ذهن‌خوانی شما نهایت لذت را برده و تحت تاثیر قرار خواهند گرفت.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: رسانه‌های اجتماعی، مکاتبات و بولتن‌های داخلی
18) خریداری که ایمیل شما را باز می‌کند
می‌دانید چه زمانی بیشترین فضای ذهن کسی را اشغال می‌کنید؟ وقتی یک مشتری در همان لحظه دارد یکی از ایمیل‌های که به او فرستاده‌اید را باز کرده و آن را مطالعه می‌کند. هر چند این موقعیت آنقدر که برای شما یک رویداد محرک هست برای خواننده ایمیل نیست، با این حال، بهترین کار و اولویت با آن است که فرصت و وقت را برای در اختیار گرفتن همه‌ی توجه و نظر آن‌ها غنیمت بشمارید؛ توجهی که از پیش قدری از آن را به خودتان جلب کرده‌اید (توسط ایمیلی که فرستاده‌اید).
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: بخش فروش سایت هات‌اسپات (HubSpot)
19) قانون جدید
وقتی قانون تامین مستخدمین واجد شرایط به تصویب رسید، شرکت‌هایی که قبلاً هرگز کارمندان خود را تحت پوشش بیمه‌های پزشکی قرار نداده بودند مجبور شدند به سرعت خودشان را با این قانون وفق بدهند. به منظور تعیین کارکنانی که واجد شرایط بودند و تمییز آن‌ها از کارکنانی که فاقد این استطاعت بودند، سازمان‌های فوق مجبور بودند به دقت و با نظر به مواد قانونی تصویب شده، ساعت‌هایی کاری که هر یک از کارکنان در آن سازمان مشغول به کار بودند را مورد مداقه قرار دهند. و اگر شرکت فوق یک سیستم دقیق محاسبه زمان نداشته باشد چه؟ واویلا می‌شد.
فروشندگان تکنولوژی‌های هوشمند کارگزینی و منابع انسانی فوراً این فرصت کمک به شرکت‌های درگیر را شناسایی کرده و به داد کسانی رسیدند که به دنبال پیاده سازی طرح تامین بهداشت و درمان اوباما (Obamacare) بودند و با همین حربه، قراردادهای زیادی با موسسات و شرکت‌های مختلف بستند. مهم نیست که شرکتی که می‌خواهید به آن محصول یا خدمات بفروشید در چه زمینه‌ای فعال است، فقط باید به دقت و پشتکار تغییر در قوانین و مقررات را پیگیری کنید تا بتوانید هرگاه یکی از مشتریان شما به کمک نیاز داشت در اسرع وقت یاری خود را از او دریغ نکنید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: اخبار دنیای صنعت
20) افزایش در هزینه‌ها
احیاناً شده محصول یا خدماتی بفروشید که باعث شود شرکت یا سازمانی در هزینه کرد پول صرفه جویی کند؟ به منحنی‌های هزینه کرد سازمان‌ها به دقت نگاه کنید تا بتوانید منحنی‌هایی که با قوس بلند و به شدت افزایش پیدا کرده‌اند را شناسایی کرده و به منظور کمک به سازمان‌ها در راستای صرفه‌جویی در هزینه‌هایشان به یاری بشتابید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: پرونده‌های حفاظتی / حراستی
21) تغییر در قیمت یا میزان در دسترس بودن منابع و مواد ضروری
اگر یکی از مواد اصلی کسب و کاری به طور ناگهانی ناپدید شود، یا هزینه تامین مجدد آن سنگین باشد، سازمان‌های فوق به دنبال راه‌کارهای جایگزین برای تامین آن از منابع دیگری بوده یا به فکر جایگزین کردن آن با ماده‌ی دیگری خواهند بود.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: اخبار دنیای صنعت
22) جوایز
این‌که در میان فعالان یک صنعت یا در میان یک سری شرکت‌های خاص سرشناس و شناخته شده بشوید خیلی عالی است. وقتی این شرکت‌ها بر اسب مراد سوارند و در رده‌های نخست رقابت قرار دارند با آن‌ها تماس بگیرید و به آن‌ها یادآوری کنید که می‌توانند با استفاده از کمک شما همواره رده نخست خود در رقابت با رقبایشان را حفظ کنند یا حتی می‌توانند فاصله خودشان را با رقبا افزایش دهند.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، اخبار دنیای صنعت، کنفرانس‌های مطبوعاتی
23) مدارکی از علاقه‌ها
فرض کنید شما نماینده فروش خودروهای نو هستید و یکی از مشتریان احتمالی شما در صفحه یکی از شبکه‌های اجتماعی‌شان مقاله‌ای منتشر کرده و از مزایا و یا علاقه خودش به یک خودرو جدید صحبت می‌کند. در واقع او دارد علاقه‌اش را برای دیدن آن محصول جدید بیان می‌کند. به دقت بر آنچه که مشتری در شبکه‌های اجتماعی پست می‌کند، به اشتراک می‌گذارد، لایک می‌کند، و ... نظارت داشته باشید. و اگر موضوع دقیقاً با چیزی که شما می‌فروشید منطبق باشد چه؟ فوری به آن موضوع حمله ور شوید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: رسانه‌های اجتماعی
24) گزارش‌های تحلیلی
هر صنعتی تحلیلگرانی دارد که گاه و بیگاه اتفاقات افتاده در ان صنعت خاص را رصد کرده و شرکت‌های حاضر در آن صنعت را رتبه بندی می‌کنند. وقتی یکی از این شرکت‌های تحلیلگر را در بازاری که در آن فعال هستید شناسایی کردید، به طور دائمی تحقیقات و نوشته‌های آن را بررسی و پیگیری کنید. سازمان‌هایی که دارای رتبه‌های بالا هستند همیشه حاضرند سرمایه‌گذاری‌های انجام دهند تا رتبه خود را از دست ندهند. همچنین سازمان‌هایی که در رتبه‌های پایین قرار دارند، به دنبال راه‌کارهایی برای اوج گرفتن هستند.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: تحلیلگر وب سایت، گوگل، هشدار، اخبار دنیای صنعت
25) ورود به بازارهای جدید
بازار جدید مشکلات جدید و رقبای جدید را هم به همراه می‌آورد. مشکلات جدید به معنی نیاز‌های جدید، بودجه گذاری جدید و جدول زمانی جدید است. به این می‌گویند یک جو خوب و عالی برای ایجاد فرصت‌های فروش جدید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، اخبار دنیای صنعت مطبوعات، صفحه رسانه‌های اجتماعی
26) افزایش بودجه و سرمایه اولیه
ثابت شده که پول همیشه جیب‌ها را سوراخ می‌کند. هرگز در این‌گونه موارد خجالت نکشید و همین که دیدید شرکتی از جایی پولی به دست آورده، فوراً با ایشان تماس گرفته و به ایشان بگویید می‌توانید راه‌کار‌هایی ارائه کنید که بتوانند پولشان را در مسیر‌های بهتری هزینه کنند.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، اخبار دنیای صنعت، کنفرانس‌های مطبوعاتی
27) آگهی رویداد‌ها
آیا مشتری احتمالی‌تان قرار است در آینده نزدیک یک کنفرانس یا چیزی شبیه به آن برگزار کند؟ اگر پاسخ‌تان مثبت بود بدانید که به کمک شما نیاز دارند. کمکی که می‌توانید به آن‌ها بکنید را پیشنهاد بدهید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، کنفرانس‌های مطبوعاتی
28) موقعیت بحرانی که اخیراً ایجاد شده
نباید فقط جابجایی رده‌های مدیریتی و دست به دست شدن پست‌های سازمان‌ها را زیر نظر داشته باشید، بلکه باید نقش‌های جدید افراد را نیز در نظر گرفته و بدانید که نقش‌های جدید به معنی استراتژی‌های جدید هستند. یادتان باشد، افرادی که هیچ سلفی نداشته باشند آزادند که بخش مختص به خود را هر طور دلشان می‌خواهد راه‌اندازی کرده و اداره کنند. خودتان را فوراً به طبقه همکف برسانید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: کنفرانس‌های مطبوعاتی، رسانه‌های اجتماعی
29) پوشش مطبوعاتی
مقاله‌ای که از سوی فردی ثالث درباره سازمانی منتشر شده، چه مثبت باشد چه منفی، حاوی اطلاعات خوبی درباره آن شرکت خواهد بود. اگر مقاله نوشته شده آن‌ها را مثبت ارزیابی کرده بود خودتان را برای تقویت پیشنهاد کنید، اگر منفی بود، به آن‌ها پیشنهاد و دست یاری بدهید تا آن وضعیت را تغییر دهند.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: گوگل آلرت، اخبار
30) رویداد‌های خاص مربوط به صنعت خریدار
از هر صنعتی خبری منتشر می‌گردد که باعث می‌شود امواج بزرگی در رده مربوطه راه بیفتد و همین موج نقطه مشخصی روی صفحه رادار جهانی روشن کرده و خود را به همه دنیا نشان می‌دهد. این رویداد‌ها هرچه میخواهند باشند، بهتر است همواره پیگیر آن‌ها باشید.
این رویداد را به این شکل پیگیری کنید: اخبار دنیای صنعت، رسانه‌های اجتماعی

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.