مقاله

مصرف‌کنندگان در کشور پرتغال

عکس: بادران

نانسی تابلر دارای مدرک دکترا در رشته ارتباطات از دانشگاه یوتا آمریکا است. او کارشناس پژوهش در تغییرات سازمانی و تاثیرات فن آوری بر فرایند این تغییرات است. تابلر با همکاری شرکت‌های فروش مستقیم چندین پروژه تحقیقاتی را به انجام رسانده است. وی در حال حاضر در حال همکاری با شرکت اینفو ترکس سیستمز در زمینه تجزیه و تحلیل و مقایسه پلن‌های پرداخت پاداش شرکت‌های بازاریابی چند سطحی است.

   وقتی شرکت‌تان وارد بازار کشوری جدید می‌شود، مهم‌ترین گامی که می‌توانید بردارید این است که در مورد فرهنگ، اقتصاد، و مقررات آن کشور اطلاعات جمع کنید. قوانین عمومی انجام عملیات و کمیسیونهای بین‌المللی تنها می‌توانند تا همین‌جا شما را یاری کنند. برای شناخت بازار‌های اختصاصی وقت زیادی صرف کنید. در همین راستا امروز نگاهی به بازار پرتغال می‌اندازیم.
آمار فدراسیون جهانی فروش مستقیم  برای پرتغال نشان می‌دهد این کشور در سال 2014 تعداد 195،180 توزیع‌کننده داشته که معادل 279 میلیون دلار آمریکا محصول به فروش رسانده‌اند. بازار پرتغال در بیش از 3 سال گذشته یکنواخت باقی مانده است. آلتوراس و سانتوس  (2009) در مورد مصرف‌کنندگان محصولات فروش مستقیم در کشور پرتغال تحقیق نموده‌اند. اگر چه پرتغال بازاری کوچک است، دیدگاه‌های به دست آمده درباره مصرف‌کنندگان آن پنجره‌ای رو به سوی بازار اروپا می‌گشاید که پس از آسیا (رتبه اول) و آمریکا (رتبه دوم)، سومین رتبه جهان را کسب کرده است.
از تحقیقات دیگر چنین بر می‌آید که مصرف‌کنندگان در ایالات متحده راحتی، توانایی حمل محصول، و رسیدگی شخصی را به عنوان مزایای فروش مستقیم در آن کشور فهرست نموده‌اند (ریجوی ، 1989). همچنین می‌دانیم که مصرف‌کنندگان محصولات و خدمات فروش مستقیم تمایل زیادی به داشتن مدارج آموزش عالی دارند.
در مطالعه انجام گرفته درباره پرتغال، محققان دریافتند که بیشتر (حدود 70٪) افراد می‌گویند قطعاً خریداری خواهند کرد، به احتمال خیلی زیاد خریداری خواهند کرد، و احتمالاً در 12 ماه آینده خریداری خواهند کرد. آنها دریافتند که داشتن تجربه در فروش مستقیم و یا تجربه خرید از آن عامل مهمی در تصمیم‌گیری فردی جهت ‌برنامه‌ریزی برای خرید‌های آتی به حساب می‌آید. دلیل شماره یک رضایت مصرف‌کننده تجربه خرید از فروشنده خاص بوده است.
محققان با شناسایی سه نوع مصرف‌کننده فروش مستقیم مطالعه را ادامه می‌دهند. گروه اول از خرید لذت می‌برند. آنها دوست دارند به خوبی در مورد محصولاتی که می‌خرند اطلاعات جمع‌ کنند. گروه اول قبل از خرید فشاری حس نمی‌کنند. گروه یک به احتمال زیاد می‌گویند از فروشندگان مستقیم خرید خواهند کرد. گروه دو ترجیح می‌دهند خرید اجتماعی انجام دهند و در قالب یک گروه عمل کنند. گروه دو هم می‌گویند از فروشندگان مستقیم خرید خواهند کرد. گروه سه کسانی هستند که کمتر خرید می‌کنند. آنها کمتر تحت فشار خرید قرار می‌گیرند. گروه سه مصرف‌کنندگان بالقوه‌ای هستند که احتمال کمتری دارد از فروشندگان مستقیم خرید کنند.
همچنین توجه محققان به سه گروه خریدار و محصول خریداری جلب شد جالب ترین بخش در مورد اینکه چه کسی می‌خرد و چه چیزی می‌خرند این بود که گروه دو بالاترین میزان را در میان همه انواع محصولات داشتند. به نظر می‌رسد خرید در همه گروه‌ها منجر به فروش بیشتر محصول می‌گردد.
آخرین یافته در مورد سه گروه اطلاعات دموگرافیک آنان بود. یافته‌ای که تفاوت زیادی با تحقیقات انجام شده در ایالات متحده داشت سطح تحصیلی افراد بود. گروه دو مدارک ابتدایی داشتند. گروه یک دیپلمه دبیرستان بود. گروه سه مدارک دانشگاهی داشتند.
مطالعه انجام گرفته در مورد پرتغال پنجره‌ای رو به سوی بازارهای اروپای می‌گشاید. هر چند این کشور بازار کوچکی است، لیکن این یافته‌ها اطلاعاتی غنی درباره افرادی فراهم می‌کنند که از فروشندگان مستقیم خرید می‌کنند. به نظر در این میان عنصر کلیدی همان داشتن تجربه قبلی در زمینه فروش مستقیم و خرید از فروشنده مستقیم است. در این صنعت روابط همچنان اهمیت بسزایی دارد. علاوه بر نوع مصرف‌کنندگانی که محصولات فروش مستقیم را می‌خرند و افرادی که پیش بینی می‌شود خرید انجام دهند قدری متفاوت از ایالات متحده است. ورود به بازاری جدید نیازمند درک و هوشمندی است. این‌کار به برخی سازگاری‌های نیاز دارد و برخی از روش‌های قدیمی برقراری و حفظ رابطه هنوز در این کار مورد نیاز و کارآمد هستند.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.