مقاله

3 نکته برای رسیدن به نگرش فروش برنده

عکس: بادران

نوشته: کالین استنلی (Colleen Stanley)

 در دنیای رقابتی فروش هر کس به دنبال گوی جادویی خودش است تا به نحوی آمار فروشش را بالا ببرد یا شتاب فروش را بیشتر کند. شرکت‌ها اقدام به برگزاری جلسات جریان سیال ذهن می‌کنند، مشاور استخدام می‌کنند و بر روی فناوری‌های گران‌قیمت سرمایه‌گذاری می‌کنند.
اما برای افزایش سهم بازار یک راه ساده‌تر هم وجود دارد: خوش‌بین‌تر کردن سازمان فروش‌تان.
نمی‌خواهد چشم غره بروید، قرار نیست مقاله‌ای در رابطه با آقای خجسته دل [کنایه از آدم فوق العاده و بیش از اندازه ساده‌دل و خوش باور] برایتان بنویسیم. تحقیقات نشان می‌دهد فروشنده‌هایی که سطح بالاتری از خوشبینی دارند درآمد بیشتری برای شرکت‌های خود می‌سازند.
کار دکتر مارتین سلیگمن با شرکت بیمه متروپولیتن لایف بهترین و مشهورترین گواه برای این موضوع است. شرکت متروپولیتن لایف بیش از 30،000 دلار صرف آموزش تک تک فروشنده‌ها می‌کرد اما 80 درصد از نمایندگان فروش آن‌ها در چهار سال اول کار خود شرکت را ترک می‌کردند. سلیگمن شروع کرد به آزمایش کردن بر روی میزان خوشبینی نامزدهای نمایندگی. نتایجی که او به دست آورد ثابت کرد مهارت‌های نرم افزاری منجر به دستیابی به نتایج سخت افزاری فروش می‌شوند.
فروشنده‌هایی که نتایج بهتری در آزمون خوش‌بینی به دست می‌آورند 33 درصد بیشتر از کسانی که نمرات پایین‌تری داشتند بیمه‌نامه می‌فروختند. این افراد خوش‌بین، پس از دو سال که از کارشان می‌گذشت، در پست‌های خود ثابت‌قدم‌تر می‌شدند. طول انجام معاملات کاهش و میزان فروش افزایش یافت تنها به این یک دلیل که شرکت بیمه متروپولیتن لایف به جای تمرکز بر آموزش‌ مهارت‌های سخت‌افزاری، شروع کرد به استخدام افراد خوش‌بین.
پایه نگرش در سازمان فروش شما چیست؟ اگر تیم فروش‌تان بیشتر از آن که خوش‌بین باشد به بدبینی روی آورده، از ابتدا شروع کنید. رهبران فروش کل رویکرد مجموعه فروش در کسب و کار را تعیین می‌کنند.
احساسات مسری هستند.
به این وضعیت می‌گویند «سرایت احساسی» یا «انتقال خلق و خو». خلق و خو معمولاً از فردی به فرد دیگر منتقل می‌شود، می‌خواهد احساسات مثبت باشد یا منفی.
برای ایجاد یک محیط خوشبین و کسب حداکثر مزایای آن، از این سه روش استفاده کنید.

1) ناملایمات را بپذیرید
فروشنده‌های خوش‌بین در مواجهه با یک چالش دشوار، افسرده نشده یا وارد بازی سرزنش دیگران نمی‌شوند. این افراد به جای این کار شروع می‌کنند به پرسیدن سوال‌های بهتر از خودشان، و برای رسیدن به راه‌حل مسئله، پاسخ‌های محکم‌تری به سوالات خودشان می‌دهند.
افراد خوش‌بین به این درس‌ها به دیده نوعی آموزش رایگان می‌نگرند زیرا می‌دانند درس‌هایی که امروز می‌آموزند فردا برای‌شان پول‌ساز خواهد بود.
•    «نکته مثبت این چالش چیست؟» اغلب در هر چالشی نردبانی برای صعود از آن نهفته است.
•    «چه درس‌هایی از این ماجرا می‌توان گرفت؟» فروشنده‌های خوش‌بین شدیداً دنبال یاد گرفتن از اتفاقاتی هستند که می‌افتند چون می‌دانند شخصیت‌ها چطور رشد می‌کنند و بهبود چطور رخ می‌دهد.
•    «این چالش چه جنبه‌ی خنده‌داری دارد؟» دوران سخت می‌تواند استرس زا باشد. بدن با تولید کورتیزول به شرایط استرس‌زا واکنش نشان می‌دهد و استرس طولانی مدت و ترشح مداوم کورتیزول در بدن منجر به خستگی و سردرگمی و عدم خلاقیت می‌شود.
فروشنده‌های خوش‌بین استرس خودشان را با شوخی و خنده مدیریت می‌کنند؛ شوخی و خنده می‌تواند باعث شود چالش‌ها را با دید بهتری نگاه کنیم. چندین سال پیش در یکی از کنفرانس‌های آموزش فروش، دسته‌ای از «مربیان فروش» حضور داشتند که اتفاقات رخ داده حین تماس‌های تلفنی فروشی که ما آموزش گیرندگان برقرار کرده بودیم را تعریف کرده و به آن‌ها می‌خندیدند. این حکایات خیلی خنده‌دار بودند و باعث می‌شدند آدم‌هایی مثل ما چشم انداز مورد نیاز برای فروش در آینده را به دست آورند.

2) دوستان‌تان را عاقلانه انتخاب کنید
جیم ران (Jim Rohn) فقید که یکی از اساتید مسلم رشته فروش بود، می‌گفت: «شما معدل پنج نفری هستید که بیشترین وقت‌تان را با آن‌ها سپری می‌کنید.» تیم پنج نفره دور و بر خودتان را به دقت بررسی کنید. آیا با آدم‌های خوشبین نشست و برخاست دارید یا افراد بدبین؟ همسالان خود و همکاران شما چه نوع احساساتی در شما بر می‌انگیزند؟ گفتگوهای بین شما مملو از خوش‌بینی است یا صحبت‌هایی که بدبینی را همه‌جا همه‌گیر می‌کنند؟
آن دسته از همفکران و همسالان خودتان را پیدا کنید یا آن‌ها را دور هم جمع کنید که باعث شوند چشم‌هایتان را بشویید و طور دیگری به چالش‌ها و اتفاقات پیرامونی‌تان نگاه کنید. یکی از معروف‌تری گروه‌های فکری مثبت اندیش عبارت است از هنری فورد، توماس ادیسون، رئیس جمهور وارن جی. هاردینگ و‌هاروی فایرستون.
کاملاً مطمئنم که این گروه همواره بر حل مسایل و چالش‌های تمرکز می‌کنند تا این که به دنبال بهانه‌گیری باشند.

3) کنترل را به دست بگیرید
فروشنده‌های افسرده کلاً یک «منبع کنترل خارجی دارند.» آنها فکر می‌کنند همه اتفاقات بر سر ‌آن‌ها هوار می‌شود؛ مثلاً می‌گویند، «من اصلاً همکار خوبی در زمینه بازاریابی ندارم. رقابت خیلی سنگین است. منطقه کاری من خیلی مزخرف است.»
برعکس، فروشنده‌های خوش‌بین دارای یک منبع کنترل درونی هستند. آن‌ها حس می‌کنند خودشان می‌توانند سرنوشت‌شان را به دست بگیرند و قطعاً این کار را خواهند کرد.
اگر کسب و کار راکد باشد:
•    تلاش‌شان برای جذب مشتری را افزایش می‌دهند و کاری می‌کنند که رویکرد‌شان نسبت به کار تغییر کند.
•    با مربیانی دیدار می‌کنند که می‌توانند به آن‌ها کمک کنند با استراتژی بهتری پیش بروند یا کارشان را به روش دیگری پی بگیرند.
•    برنامه‌هایشان را جوری تنظیم می‌کنند که بر رقابت موجود غلبه کنند.
•    هوشمندانه‌تر می‌اندیشند تا بر رقبا پیروز شوند.
فروشنده‌های خوش‌بین کنترل و مدیریت کار را به دست می‌گیرند و دنبال نتیجه گرفتن می‌روند نه این‌که مدام بهانه بگیرند.
خوش‌بینی نوعی مهارت نرم است، یک مهارت در زمینه‌ی هوش هیجانی، مهارتی که منجر به دستیابی به نتایج سخت می‌شود. خوش‌بینی یک گزینه است. وقتی ناملایمات به شما هجوم آوردند، واکنش خودتان را تغییر دهید. همکاران‌تان را عاقلانه‌تر و با دقت‌تر انتخاب کرده و کنترل کار را در دست بگیرید. خوش‌بینی باعث می‌شود سود شما افزایش یابد.

1 اظهار نظر

  1. جواد اسحق زاده (22111406077)

    پنجشنبه، 14 دي ماه 1396

    خیلی عالی و اموزنده بود

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.