نوشته: آجا فراست (Aja Frost)
مهم نیست چقدر در کار فروش ماهر و توانا هستید. هر کاری هم که بکنید، نرخ نهایی کردن معامله‌های‌تان هرگز به 100% نخواهد رسید. اما اگر به طور مداوم معاملاتی که باید در آن‌ها برنده شوید را از دست می‌دهید، احتمالاً یک اشکالی در کار هست؛ شاید هم بیش از یک اشکال.
خوشبختانه همین که علت را تشخیص دادید، می‌توانید براحتی روش کارتان را بهتر کرده و در نتیجه نتایج بهتری کسب کنید.
5 دلیل عمده‌ای که باعث می‌شود مشتری از شما خرید نکند
1) دارید سعی می‌کنید به همه کالا بفروشید
چه جواب‌هایی خواهید شنید: «مطمئن نیستم شرکتم [به این محصول] نیاز داشته باشد.»
یک فروشنده کیفیت را هدف می‌گیرد نه کمیت را. اگر مشتری از شما خرید نمی‌کند، کیفیت فرصت‌های‌تان را مجدداً ارزیابی کنید. آیا افراد مقابل را با دقت انتخاب کرده‌اید؟ آیا می‌دانید چرا مناسب کار شما هستند؟ یا شاید سعی دارید به همه‌ی افرادی که حتی کمی به محصول شما علاقه نشان می‌دهند کالا بفروشید؟
با این که رها کردن فرد مزبور ممکن است دور از عقل به نظر برسد، با این حال باریک‌تر کردن تمرکز خود روی شایسته‌ترین مشتری‌ها شما را موفق‌تر خواهد کرد. این خریداران نه تنها به مراتب احتمال بیشتری دارد تصمیم به خرید از شما بگیرند، شما هم زمان زیادتری خواهید داشت تا با هر یک از آن‌ها صرف کنید. به این ترتیب، خواهید توانست نحوه برقراری ارتباط با هر کدام از آن‌ها را شخصی سازی کرده و اقدام به کمک رسانی به آن‌ها و توسعه کسب و کار خودتان بکنید.
2) دارید مشتری‌هایتان را فراری می‌دهید
چه جواب‌هایی خواهید شنید: «علاقه ای ندارم؛ لطفا دیگر به من زنگ نزنید.»
به همین دلیل است که افراد زیادی هستند که هرگز پاسخ تماس‌های گرفته شده از شماره‌های ناشناس را نمی‌دهند. چون دلشان نمی‌خواهد کسی پیدا بشود چیزی به آن‌ها بفروشد. و اگر همچنان نمایندگان فروش از ایمیل به جای وسیله‌ای برای رساندن پیام‌های واجب به افرادی که آن‌ها را می‌شناسند و مشتری‌هایی که انتظار دریافت کمک از شما را دارند، به عنوان ابزار ارسال اسپم استفاده کنند، طولی نمی‌کشد که هیچ‌کدام از پیام‌های ارسالی به غریبه‌ها پاسخی دریافت نخواهد کرد. (حتی بدتر از چیزی که الان وجود دارد.)
شور و اشتیاق جعلی را کنار بگذارید. از به ستوه آوردن مشتری‌هایتان دست بکشید. به جای آن، خود واقعی‌تان باشید و ارزش واقعی ارائه کنید. شاید بهتر باشد خودتان را با عنوان مشاور معرفی کنید تا این‌که یک فروشنده باشید. همچنین باید تا جای ممکن درباره مشتری‌تان چیز یاد بگیرید به طوری که مجبور نباشید به خاطر دریافت اطلاعات اولیه از آن‌ها، مثل این‌که شرکت‌شان چقدر بزرگ است و چه کالایی می‌فروشند، وقتشان را بگیرید.
3) آبجکشن‌های واقعی را بیرون نمی‌کشید
چه جواب‌هایی خواهید شنید: «در واقع، فلان چیز اهمیت زیادی برای ما داد، در نتیجه فکر کنم تصمیم داریم برویم سراغ بهمان شرکت [رقیب شما].»
چیزی که من می‌فهمم: کنکاش برای بیرون کشیدن آبجکشن‌ها واقعاً وحشتناک و ترس‌آور است. همین که واقعاً آن‌ها را بیرون کشیدید، دیگر جلوی چشم‌تان هستند؛ دلایل واقعی که مشتری دلش نمی‌خواهد از شما چیزی بخرد. اما واقعیت این است که چه بخواهید و چه نخواهید همواره آبجکشن‌ها وجود دارند. و بهترین (و گاهی تنها وقتی که) برای حل این آبجکشن‌ها و گرفتاری‌های ذهنی دارید در همان مراحل ابتدایی یا نهایتاً اواسط کار فروش است؛ یعنی وقتی که هنوز ذهن مشتری برای خرید از هر فروشنده‌ای باز است.
برای این‌که بفهمید چه چیزی باعث شده مشتری از شما خرید نکرده و دست نگه دارد، بپرسید:
• «اگر این محصول به درد شما نمی‌خورد، دلیلش چیست؟»
• «ما در مورد این‌که چرا شما فلان [محصول] را دوست دارید صحبت کردیم. می‌شود کمی هم درباره این صحبت کنیم چه محصولاتی را دوست ندارید؟»
• «این خیلی طبیعی است که در مورد این نوع محصول نگرانی‌هایی داشته باشید. دلتان می‌خواهد دلایل‌تان را به من بگویید؟»
• «ما در مورد نقاط قوت محصول صحبت کردیم. چطور است در مورد نقاط ضعف و موارد منفی ذهن شما هم بحث کنیم؟»
4) ایجاد فوریت نمی‌کنید
چه جواب‌هایی خواهید شنید: «شاید [سه ماه، سال] بعد.»
ممکن است محصول شما اولین اولویت شما و تمرکز اصلی‌تان باشد اما در مورد مشتری‌تان، این محصول تنها دلیلی است برای جلب توجه‌اش. اگر هیچ دلیل نداشته باشید برای این‌که طرف باید به جای دفعه بعد، همین الان کالای شما را بخرد، معامله قبل از این‌که به دنیا بیاید مرده است. دلتان می‌خواهد معامله‌تان به ثمر برسد؟ سوال‌هایی بپرسید که معلوم کند چرا کسب و کار خریدار یا رفاه وی بستگی تام به داشتن محصول شما دارد.
در اینجا پنج نمونه سوال برایتان آورده‌ایم:
• «چه اتفاقی می‌افتد اگر تا فلان تاریخ این مشکل را حل نکنید؟»
• «عواقب نرسیدن به بهمان هدف را شرح بدهید.»
• «می‌توانید توضیح دهید چه چیزی باعث می‌شود فلان استراتژی را در پیش بگیرید؟»
• «[رفع، پرداختن، بهبود بخشیدن] به این مسئله برایتان اولویت دارد؟ در فهرست اولویت‌های شما در چه رتبه‌ای قرار می‌گیرد؟»
• «چه مدت است این مسئله برایتان پیش آمده؟ چرا الان به فکر آن افتاده‌اید؟»
5) باعث نمی شوید مشتری احساس امنیت کند
چه جواب‌هایی خواهید شنید: «مطمئن نیستم فعلاً برای این‌کار آمادگی داشته باشیم.»
هیچ کس نمی‌خواهد خودش را درگیر کاری بکند که احساس اطمینان 100٪ به آن ندارد. این واقعیت باعث از دست رفتن بسیاری از معامله‌ها می‌شود؛ بالاخره، به این فکر کنید اگر مشتری شما از محصول شما و از خرید آن دفاع کند، با موفقیت بودجه لازمه را بگیرد، زمان و منابع لازم برای خرید را تهیه و تدارک ببیند، و سپس ببیند راه حل شما بی اثر و یا حتی بدتر از آن، به طور کامل شکست خورده استف چه بر سرش می‌آید.
ممکن است از محل کارش اخراج نشود، اما مطمئناً به اعتبار و شهرت درون سازمانی وی لطمه‌ی بزرگی وارد خواهد آمد.
به همین دلیل است که بخشی از کار شما این است که خیال او را بابت سرمایه‌گذاری و پذیرفتن ریسک خریدن محصول‌تان راحت کنید. این کار را می‌توانید به چند روش انجام دهید.
اول، اگر شرکت شما مدتی را به عنوان زمان عودت در نظر گرفته؛ مثل مدت تست، یا امکان بازگشت پول محصول در صورت عدم حصول جواب مناسب، در صحبت‌هایتان با مشتری روی این موضوع تاکید کنید.
همچنین باید به این روش اعتماد جلب کنید:
• با اشاره به مشتری‌های کنونی؛ هر چه معروف‌تر، بهتر.
• ارسال مطالعات موردی و نظرهای مشتریان کنونی
• دادن پیشنهاد برای ارسال منابع علمی صحت کارکرد محصول
• نشان دادن نظرات مثبتی که به صورت آنلاین گرفته‌اید
• نمایش همه‌ی جایزه‌ها یا دیپلم‌های افتخاری که در این صنعت گرفته‌اید، چه جوایزی که محصول‌تان گرفته و چه جوایزی که شرکت‌تان دریافت داشته است
این که بفهمید مشکل از خودتان است نه از مشتری، ناراحت کننده است. اما حال که فهمیدید مشکل از کجا آب می‌خورد، می توانید اقدامات مناسب را انجام دهید.
0 اظهار نظر