مقاله

7 راه برای شخصیت دادن به فرآیند فروش

عکس: بادران

نوشته: بریتنی کینی (Brittni Kinney)

 جان مولینی، کمدین معروف به حق می‌گوید که، «ما نیمی از روزمان صرف این می‌کنیم که به روبات‌ها ثابت کنیم خودمان ربات نیستیم.» [اشاره به فرایند ثبت نام یا ورود به حساب‌های کاربری - مترجم] متاسفانه خیلی از ما در کار فروش به خوبی سعی می‌کنیم از کار ربات‌ها تقلید کنیم و شروع می‌کنیم به این طرف و آن طرف فرستادن ایمیل‌هایی با این مضمون که، «تصور ما بر این است که شما از این محصول نوین لذت خواهید برد و چه و چه و چه».
من نمی‌گویم محتوای ارائه شده توسط شرکت‌تان را بوسیله ایمیل به مشتریان احتمالی نفرستید، چون به هر حال باید این کار را بکنید. اما بخشی از مزیت گفتگوی واقعی با انسان (و به دست آوردن حق فروش به آن‌ها) اثبات می‌کند که شما خودتان هم یک انسانید و این به دست نمی‌آید مگر از طریق برقراری ارتباط به روش ارسال صحیح ایمیل‌هایی که خودتان هم حاضر باشید آن‌ها را واو به واو بخوانید. برای این‌کار کمی به روش‌های نوشتن متون همدلانه به انسان‌ها توجه بیشتری کنید و از تاکتیک‌هایی استفاده کنید که شخصاً هر روزه آن‌ها را به کار می‌گیرم تا به مشتریانم بفهمانم که با یک ربات فروشنده طرف نیستند:

1) بر تعداد لحظات معنی دار بیفزایید
یک بار ایمیلی فرستادم به فردی که در یکی از کنفرانس‌ها در کنارش نشسته بودم. در این کنفرانس هوا بسیار گرم بود و همه‌ی شرکت کننده‌ها داشتند عرق می‌ریختند. عنوان ایمیل را این جمله انتخاب کردم، «عرق ریختن کنار حضرتعالی در کنفرانس 5000 Inc. خیلی خوش گذشت.»
هدفم این بود که او با یادآوری لحظاتی که با هم بودیم مرا به جا بیاورد و ضمناً ایمیل من در میان هزاران ایمیلی که او دریافت می‌کرد منحصر به فرد و متفاوت باشد. حال، در این مرحله نمی‌توانید دانه بپاشید اما در ادامه راه روال کارتان را عوض کنید. اگر از عنوانی شخصی برای ایمیل استفاده کردید، باید در بقیه ایمیل هم از اشاره به موارد شخصی دریغ نکرده و تا جایی که می‌توانید ایمیل‌تان را واقعی‌تر و انسانی‌تر کنید.
در متن پیام هم باید یکی دو تا از خاطرات مشترکی که با گیرنده ایمیل داشته‌اید را ذکر کرده و به وی ثابت کنید ایمیل شما جزء صد‌ها ایمیل فروشی که هر روز دریافت می‌کند نیست. شما دارید تلاش می‌کنید رابطه‌ای طولانی مدت با این فرد برقرار کنید، پس از ارجاع به نکات ریز، از پیگیری تعهداتی که به وی می‌دهید و ایجاد نوعی حس خاص و فردی در وجود او دریغ نکنید.

2) تمرکز بر روی خود فرد
درست است که شما دارید کالاهای شرکت‌تان را می‌فروشید تا به اهداف تعیین شده خودتان برسید، اما این کار امکان پذیر نمی‌شود مگر این‌که ابتدا و در وهله‌ی اول روی طرف مقابل و نیاز‌های او تمرکز کنید. یکی از بهترین راه‌کارهای این امر این است که در هر ایمیل بیش از یکی دو بار از واژه «من» استفاده نکنید.
حداقل چند جمله اول هر پیامی که به فردی ارسال می‌شود باید تمام تمرکزش روی شخص گیرنده ایمیل باشد: «شرکت شما در پروژه فلان خیلی عالی عمل کرد. آیا برنامه‌ای برای مشارکت در بهمان موضوع در آینده دارید؟» و یا برای این‌که ورود گرم‌تری به موضوع داشته باشید: «به تازگی فرم تماسی پر کردید برای دریافت اطلاعات بیشتر در مورد فلان مورد.»

3) به خودتان شخصیت انسانی بدهید
شما از عده‌ی زیادی درخواست می‌کنید که در کار فروش با شما مشارکت کرده و در آینده کاری خودشان با شما شریک شوند. حداقل کاری که می‌توانید بکنید این است که به ایشان بگویید دارند با چه نوع آدمی گفتگو می‌کنند.
کمی تمدد اعصاب کرده و سعی کنید از این ارتباط لذت ببرید. برخی از جنبه‌های شخصیتی خودتان را به وی نشان دهید. برخی از جنبه‌های سرگرم کننده و در عین حال مناسب و اطلاعاتی از چند و چون زندگی خودتان را با وی در میان بگذارید. توجه داشته باشید: امیدوارم که گفتن داستان‌هایی از زندگی‌تان نهایتاً به جایی ختم نشود که بخواهید با وی هر از چند گاهی به گردش بروید و در این میان گاهی به رفتار‌های بی قاعده و قانون روی بیاورید، و برای این‌که مطمئن باشم که به خوبی منظور مرا از اشاره به جنبه‌هایی از زندگی شخصی کاملاً درک می‌کنید، قصد دارم مثال‌هایی برای‌تان بزنم:
امیدوارم که آخر هفته فوق العاده و آرامش بخشی را گذرانده باشید. خود بنده که آخر هفته‌ام را به چادر زدن و پیاده روی در آرکانزاس پرداختم و در این میان اردوگاهی گیرم آمد که در نزدیکی آن یکی از دار‌التادیب‌های مربوط به نوجوانان اردو زده بود و با 35 پسر بچه در سنین راهنمایی در یکجا سر کردیم. پر از شیطنت و بی قراری بودند.
در مورد تماس روز چهارشنبه، لطفاً نگاهی به این پیش نویس اولیه طرح بیندازید و هر گونه سوال و یا ویرایشی داشتید برایم بنویسید. همین که این پیش‌نویس را با یکدیگر چکش کاری کردیم، آن را بازنویسی کرده و در اولین فرصت ممکن برای‌تان ارسال خواهم کرد.

4) مشق شب‌تان را بنویسید (اما زیادی با ترس و لرز حرکت نکنید)
می‌خواهید به مشتری نشان دهید که برای پیدا کردن مشتری‌هایتان وقت زیادی می‌گذارید، خوب، خیلی خوب است، اما یادتان باشد قرار نیست بیش از اندازه وقت صرف این کار کنید. بین یک پژوهشگر اینترنتی فوق العاده خوب و یک آدم‌ کرم جستجو که همگان باید از امثال وی دوری کنند فرق زیادی وجود دارد.
(منظورم این است که کاری که من در اولین ملاقاتم با یکی از دوستانم انجام دادم را نکنید. من از او احوال خواهر زاده‌اش را پرسیدم که در یکی از عکس‌هایش در اینستاگرام به همراه دوستم دیده بودم و دقیقاً به اسم خواهر زاده‌اش اشاره کردم!)
در عوض، یک چیز جالب در مورد مشتری‌تان در اینترنت پیدا کنید و بابت آن موفقیت به او تبریک بگویید، مثل این موردی که من در تماس با یک نماینده شرکت بیمه محموله‌های دریایی انجام دادم:
 به به، عجب اجلاس را میزبانی کردید. انگار مثل بنز بی دردسر برگزار شده است. گویی هیچ مشکلی در برگزاری نشست‌های بزرگ ندارید ( متاسفم که از اصطلاحات عجیب و غریب خودم استفاده می‌کنم. این واکنش طبیعی من به اتفاقات است.)
آیا این هفته وقت دارید جلسه‌ای با هم داشته باشیم و درباره موضوع تمرکز بازاریابی شما صحبت کنیم و طرح شما را بررسی کنیم و آیا هنوز به فکر رویکرد رهبری هستید؟
صبح روز چهارشنبه برای شما خوب هست؟
با تشکر و تبریک دوباره.

5) یادتان باشد، شما یک فروشنده معمولی نیستید، بلکه فروشنده‌ای هستید که آدم خیلی جالبی است
هیچ قانونی وجود ندارد که بگوییم در اینجا باید تماماً و به صورت تمام وقت‌ به کار فکر کنید. تنها یکی دو چیز را از باب تفریح در مکاتبات‌تان بگنجانید. آیا مشتری‌تان درباره پادکستی حرف زده که در حال آماده کردن آن است؟ کتاب جدید یا نویسنده‌ای هست که دوستش داشته باشد؟ اگر می‌توانید با استفاده از این جزئیات کوچک آشنایی خودتان را عمق بیشتری ببخشید، از اشاره به این نکات پرهیز نکنید.
مثلاً یکی از خریدارانم در دالاس یک بار گذرا به من گفت که آخر هفته قرار است صبحانه و ناهارش را یکی کند تا خودش را به جمعه بازار کشاورزها برساند. در نتیجه روز بعد ایمیلی برایش نوشتم به این مضمون (البته می‌دانم که موضوع صحبت ربطی به بحث فروش ما نداشت اما روابط فیمابین را تقویت می‌کرد):
 
امیدوارم آخر هفته خوشی در جمعه بازار گذرانده باشید. چیزی که من از جمعه بازار خریدم و خیلی ارزشمند بود، کیک پنیری پلانو بوده است. امیدوارم از خوردنش لذت ببری.

6) روی پیام‌های اعلام عدم حضور برای مدت نبودنتان سرمایه گذاری کنید
مدت زمان‌های که نمایندگان فروش به مسافرت می‌روند و به ایمیلشان دسترسی ندارند، احتمالاً به این فکر می‌افتند که یک پیام عدم حضور در دفتر تنظیم کنند. نباید از این ایمیل‌های استاندارد «با تشکر از ایمیل ارسالی شما» استفاده کنید. من تا روز فلان در تاریخ بهمان در دفتر نخواهم بود و در بازگشت به همه‌ی پیام‌هایتان پاسخ خواهم داد.» (آنقدر این نوشته فشل است که حس می‌کنم با نوشتنش خوابم گرفت.)
در چنین ایمیل‌هایی لینک‌هایی بگنجانید به رهبران بالادستی‌تان در شرکت و کمی هم شخصی‌سازیش کنید. من در یکی از پیام‌های فلان روز نیستم نوشته‌ام:
روز فلان در تاریخ بهمان به تمدن باز خواهم گشت و از ساعت 1 عصر به بعد به وای فای دسترسی خواهم داشت. ... اگر کار ضروری داشتید لطفاً با این شماره با من تماس بگیرید 123456789.
وقتی نیستم می‌توانید خودتان را با این‌ها مشغول کنید:

الف. می‌دانم که فلان بازی مزخرف است، اما نگذارید این باعث شود سراغ بازی‌های دیگر نروید. شخصاً به بازی 16 شخصیت علاقه زیادی دارم چون گرافیکی عالی دارد.
ب. اطلاعات بازاریابی محتوای خودتان را با دسترسی به این منبع ما تقویت کنید: «راهنمای نهایی بازاریابی محتوا.»
ج. فهرستی از بهترین فیلم‌های سینمایی که می‌شود در تعطیلات نگاه کرد را برای‌تان ردیف کرده‌ام. به فهرست بنده خوش آمدید.
پاداش: داستان خودآموز زبان سگی فوق‌العاده است آنقدر که نمی‌توانم دست از خواندنش بردارم. اگر شما هم اهل نگهداری سگ هستید، خودتان را حاضر کنید و تمام 72 درس این کتاب را بخوانید. (شاید فقط در طول جلسه هیئت مدیره امروز دست از خواندنش کشیدم.)

7) ایمیل را بگذارید کنار
الان سال 2018 است! الان پیک‌هایی داریم که مستقیماً تا در منزل ما می‌آیند. دیگر چه احتیاجی به ایمیل هست؟ دست از روش‌های سنتی برداشته و چیزهایی جدید را امتحان کنید. شخصاً علاقه دارم یک جفت جوراب برای مشتریم بفرستم همراه با یک یادداشت که رویش نوشته باشد، «امیدوارم هنوز دچار سرمازدگی نشده باشید. به امید انجام معامله‌های آتی.»
اگر جوراب‌ها اندازه شما نبود، لطفاً (با احترام) به توییتر شرکت تولید کننده پیام فرستاده و اندازه درست را به ایشان اطلاع دهید. یک کارت هدیه 5 دلاری استارباکس برایشان بفرستید (یا کارت هدیه یکی از فروشگاه‌های منطقه‌ای مورد علاقه مشتری) و آنها را دعوت کنید به یک قهوه خوری مجازی. یا کاملاً آفلاین عمل کرده و یک یادداشت دست نویس برای‌شان ارسال کنید. باور کنید هنوز یادداشت دست نویس کاربرد دارد. شاید باور نکنید اما این روزها حتی هواپیمای بدون سرنشین می‌فرستند در منزل طرف همراه با یک کیک بزرگ که رویش پیامی با این مضمون هست، «فقط خواستیم سراغی از شما بگیریم.»
در جهان اتوماسیون، هنوز هم میل به ارتباط انسانی وجود دارد. انجام این کار به کمی شامه تیز و خلاقیت نیاز دارد، اما وقتی از کار درآمد، هم برای شما و هم برای مشتری‌تان ارزشمند است. ایمیلی بنویسی که اگر خودتان هم بودید دلتان می‌خواست آن را بخوانید، و بگذارید بقیه کار‌ها به روال خودش پیش برود.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.