مقاله

7 راه برای پایان‌بندی موفقیت آمیز یک پرزنت

عکس: بادران

نوشته: آجا فراست

 بستن یک پرزنت فروش
1.    برگردید به حکایت یا ایده‌ای که از آن شروع کردید
2.    با یک چالش به پایان برسانید
3.    از مخاطب‌تان دعوت کنید در ماموریتی استعاری شما را همراهی کند
4.    از تکرار برای بستن و نهایی کردن دراماتیک فروش استفاده کنید
5.    الهام ببخشید
6.    آبجکشن‌های‌شان را استخراج کنید
7.    برایشان حکایت تعریف کنید
اگر می‌خواهید مشتری‌تان در انتهای صحبت‌هایی که در شرح محصول خودتان بیان کردید قانع شده و فروش را نهایی کند، باید پایانی قوی داشته باشید.
اما بیشترین موارد پرزنت‌های فروش به جای هورای موفقیت، در آخر به گریه و زاری ناشی از شکست می‌انجامد. یا فروشنده وقتش تمام می‌شود و در نتیجه شروع می‌کند به گفتن کلماتی که نشان می‌دهد می‌خواهد فرار کند یا حواسش به کل به مطلب دیگری جلب می‌شود و دیگر به موضوع مرتبط با فروش توجه نشان نمی‌دهد. یا این‌که آخرین حرفی که فروشنده می‌زند جمله‌ای ضعیف با این مضمون است که «برای امروز کافی است. سوالی، چیزی دارید؟»
جای تعجب نیست که این جملات عاری از هرگونه لطف و زندگی، نمی‌توانند هیچ حس ضرورتی در مشتری بیانگیزند.
برای این‌که مشتری را مشتاق خرید نمایید، در عوض جملات بالایی، این هفت جمله زیر را امتحان کنید.

7 راه برای پایان دادن به گفتگوی فروش
1) کل دایره را به صورت کامل بیاورید
با یک حکایت، تمثیل، مورد مطالعه یا ایده‌ای اثبات شده شروع کنید، مانند:
•    «مشتری فلان دچار مشکل شده بود. نماینده خدمات پس از فروش مشتری همیشگی آن‌ها تنها می‌توانست در هر ساعت سه تلفن را پاسخ دهد؛ که یعنی روزانه صدها تلفن بی پاسخ می‌ماند. مشتری‌ها مثل برگ درخت پایین می‌ریختند.»
•    «اگر هر کدام از کارمندان تیم پشتیبانی شما می‌توانستند در همان مدت زمان معمول دو برابر بیشتر جواب مشتری‌ها را بدهند چه اتفاقی می‌افتد؟»
•    «خطرناک ترین دشمن شرکت شما رقبای فلان و بهمان نیستند، بلکه بزرگترین دشمن شما زمان است.»
در پایان پرزنت خودتان را با همان جمله‌ای که آغاز کردید به پایان برسانید، مانند:
•    «دوست دارید بدانید بر سر مشتری فلان چه آمد؟ وقتی تیم پشتیبانی‌اش شروع کردند به استفاده از محصول ما، افراد جدیدی که استخدام کرده بودند به جای شش ماه، تنها در عرض 12 ماه توانستند به حداکثر سرعت کاری خود برسند. همچنین کارکنان قدیمی هم سرعت‌شان دو برابر شد. در نتیجه، بهره‌وری کلی شرکت شان 242 درصد افزایش و میزان گردش کار در شرکت 20.8 درصد کاهش پیدا کرد.»
•    «با محصولاتی که ما ارائه کردیم، هر کدام از نمایندگان پشتیبانی شرکت فلان توان عملکردی شان دو برابر شد. حتم دارم مشکلات استخدامی شما هم حل خواهد شد.»
•    «وقتی توانستید بر مشکل زمان غلبه کنید، رقبای فلان و بهمان برای شما مثل بچه بازی خواهند بود. از هر منظر که به ماجرا نگاه کنیم، خواهید توانست روزانه سه ساعت به بهره‌وری کاری هر یک از کارکنان‌تان اضافه کنید بدون این که آن‌ها را مجبور کرده باشید کار اضافی انجام بدهند.»

2) مخاطب‌تان را به چالش بکشید
با گفتن یک جمله دراماتیک «الان دیگر نوبت شماست»، در انتهای گفتگو مخاطب را تحریک خواهید کرد که قدمی واقعی بردارد. مثلاً می‌توانید بگویید، «آیا واقعاً دلتان می‌خواهد یک ماه دیگر به همین وضعیت ادامه بدهید بدون این‌که مسائلی را که باعث شده تیم ارتباطات‌تان فلج بشوند حل کنید؟ الان فرصتی به دست آمده که بتوانید همه چیز را تغییر بدهید. دیگر صبر جایز نیست.»
از این رویکرد با احتیاط استفاده کنید؛ زیرا در کل، برخورد این چنینی با افراد آلفا [اشاره به اصطلاحی روانشناختی که افراد را به سه دسته آلفا، بتا و امگا تقسیم می‌کند. افراد آلفا افرادی هستند که همواره دوست دارند کنترل اوضاع را در دست داشته و رییس باشند - مترجم] ممکن است آن‌ها را ناراحت کند و در نتیجه به جای نتیجه مثبت، با اثراتی منفی از جانب آن ها روبرو شوید. اگر فکر می‌کنید حتی یک درصد احتمال عصبانیت آن‌ها هست، تاکتیک دیگری را امتحان کنید.

3) دعوت‌تان را توسعه دهید
این نسخه جدید از عنوان شماره 2 قدری مشارکتی‌تر و دارای مقابله کنندگی کمتر است. به جای به چالش کشیدن مشتری، از آنها بخواهید برای شرکت در یک ماموریت چالشی با شما همراه شوند.
در اینجا یک نمونه نهایی کردن برای‌تان می‌آورم:
«بیش از 5000 شرکت تصمیم به سرمایه گذاری روی سلامت کارکنانشان گرفتند. شما هم آماده‌اید جزئی از این پنج هزار شرکت باشید؟»

4) از تکرار استفاده کنید
تحقیقات نشان می‌دهند تکرار توانایی کودک را در آزمودن چیزهای جدید را بهبود می‌بخشد؛ به عبارت دیگر، اگر کودکان عبارتی ناآشنا را چند بار بشوند، خیلی راحت‌تر از زمانی که فقط یک‌بار آن را می‌شنوند احتمال دارد آن را به خاطر بسپارند.
همان اصل در مورد بزرگسالان هم مصداق دارد. یک پایان‌بندی تکراری و ریتمیک نه تنها در خاطر می‌ماند، بلکه پر انرژی و جذاب است.
نمی دانید چطور می‌شود این کار را کرد؟ به این مثال نگاهی بیندازید:
«اگر شفافیت نداشته باشید، اعتماد دیگران را به دست نخواهید آورد. اگر اعتماد دیگران را به دست نیاورید، انتقادات و پیشنهادات صادقانه دریافت نخواهید کرد. اگر انتقادات و پیشنهادات صادقانه دریافت نکنید، کورکورانه پیش خواهید رفت. اگر کورکورانه پیش بروید، تصمیمات ضعیفی خواهید گرفت، کارکنان با استعداد را از دست خواهید داد و فرصت‌های مهم جهت بهبود و پیشرفت از دست‌تان خواهد رفت.»

5) چند کلمه الهام بخش یا انگیزه بخش استفاده کنید
یک نقل قول که به خوبی انتخاب شده باشد خواهد توانست به زیبایی به صحبت‌های پرزنتی شما چسبیده و جوانب کار را برای مشتری‌تان به مراتب روشن‌تر و واضح‌تر از قبل نماید.
فرض کنید نرم افزار CRM می‌فروشید. اگر خریدار تصمیم گرفت محصول شما را بخرد، مجبور است کل سازمانش را به یک پلت فرم جدید منتقل کند. این روند به احتمال زیاد طولانی و چالش برانگیز خواهد بود.
با نگه داشتن این موضوع در گوشه‌ی ذهن، جمله پایانی را چنین انتخاب کنید:
«ببینید، می‌دانم که فکر تغییر CRM‌ها احتمالاً ترسناک است. اما فکر می‌کنم یکی از نقل قول‌های مورد علاقه من از وارن بافت به درد این موقعیت می‌خورد: - وقتی قایقی دارید که هر از چند گاه سوراخ می‌شود، گذاشتن انرژی برای این‌که یک قایق جدید پیدا کنید خیلی کارآمدتر از آن است که وقت‌تان را صرف تعمیر و گرفتن سوراخ‌های قایق قبلی کنید.
در دراز مدت این تغییر زمان، پول و انرژی بیشتری برای شرکت‌تان ذخیره و صرفه جویی خواهد کرد.»

6) پیدا کردن آبجکشن‌ها
هنگامی که حس می‌کنید مشتری‌تان به قدر کافی متقاعد نشده، یا تا بحال به قدر کافی با شما رو راست نبوده، پایان‌بندی صحبت را با جستجو به دنبال آبجکشن‌های واقعی‌اش به انجام برسانید.
نمایندگان فروش شرکت هات‌اسپات [یکی از شرکت‌های مشهور در زمینه نرم‌افزار‌های CRM که نویسنده مقاله جزء پرسنل آن است - مترجم] از این سوال استفاده می‌کنند: «چه چیزی باعث شده نتوانید به جلو حرکت کنید؟»
همچنین می‌توانید این یکی را امتحان کنید، «اگر تصمیم به نخریدن بگیرید دلیل این کارتان چه خواهد بود؟»
این طور رک و راست بودن شاید باعث تحریک عصبی فرد شود، اما اگر این را بدانید که چه شما به او فشار بیاورید و چه نیاورید، آبجکشن‌هایی در ذهن مشتری‌تان باقی مانده، باعث می‌شود راحت‌تر بتوانید از این گونه سوالات بپرسید زیرا اگر ندانید مانع چیست چطور می‌خواهید آن را از سر راه بردارید.

7) داستان تعریف کنید
داستان‌ها، اگر نگوییم قوی‌ترین، یکی از قدرتمند ترین وسایل ارتباطی هستند. گفتن داستان باعث می‌شود پیام خود را قانع کننده‌تر، قابل هضم‌تر و ماندگارتر بیان کنید.
توصیه من گفتن داستان زندگی مشتری فرضی‌تان پس از خریدن محصول شماست:
«الان تاریخ فلان است [تاریخ چهار ماه بعد]. الان دارید از [محصول] [فلان] استفاده می‌کنید. [مشکل شماره1] که ساعت‌ها وقت شما را در هفته می‌گرفت، به طور کامل حذف شده است. [مشکل شماره2] به کاری تبدیل شده که در هر ماه تنها 15 دقیقه زمان لازم دارد. و رئیس‌تان کاملاً بابت [نتایج بهمان] هیجان زده است.»
با این هفت راه خلاقانه و موثر برای پایان دادن به پرزنت و فروش، نرخ نهایی کردن فروش‌تان تا حد زیادی رشد خواهد کرد.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.