مقاله

تبدیل شدن به یک استاد پرزنت کننده

عکس: بادران

نوشته: اریک وور

 وقتی دارید مشتری پیدا می‌کنید و دنبال افرادی هستید که بتوانید فرصت موجود در دست‌تان را به آن‌ها معرفی کنید، اغلب در جهتی حرکت می‌کنید که در نهایت گفتگوی شما با افراد به گفتگوهای دو نفره تبدیل می‌گردد. اما ممکن است گاهی هم مجبور شوید گروهی از افراد را به یکباره پرزنت کنید. و بنابراین اهمیت زیادی دارد که بتوانید پرزنتی قوی در مقابل عده زیادی از افراد ارائه نمایید.
می‌دانم که صحبت کردن در مقابل جمع می‌تواند برای خیلی از افراد سخت باشد. باور کنید اولین بار که قرار بود برای یک سالن پر از افراد غریبه پرزنت کنم داشتم از وحشت قالب تهی می‌کردم. خودم راحت‌تر بودم که فقط با یک نفر به صورت چهره به چهره صحبت کنم یا نهایتاً مثل باقی شنونده‌ها کناری بنشینم و شخص دیگری کار پرزنت را انجام دهد.
اما برای این‌که در پرزنت کردن به مقام استادی برسید چند کار هست که می‌توانید انجام دهید.

نیازی نیست متخصص باشید
اول از همه، باید گفت در مورد همه‌ی مشتریان لازم نیست متخصص باشید.
زمانی که وارد این کار شده بودم اوایل فکر می‌کردم طوری باید پرزنت کنم که مشخص باشد در این کار تخصص دارم. بنابراین سعی کردم هر آنچه لازم است در مورد شرکت و محصول آن اطلاعات کسب کنم. اما در نهایت این رویکرد با شکست روبرو شد. اصلاً‌ هیچ راهی وجود نداشت که بتوانم همه چیز را بدانم. مشتری‌های شروع می‌کردند به پرسیدن سوال‌هایی که دست مرا رو می‌کرد و معلوم می‌شد خلاف ادعایی که ابتدای صحبت کرده‌ام، در این کار متخصص نیستم. به علاوه به هیچ وجه نمی‌شد این روش را تکثیر کرد. توزیع کنندگان دیگری که در تیم من حضور داشتند اصلاً تمایلی نشان نمی‌دادند که به اندازه من در یادگیری تلاش کنند تا هر آن‌چه می‌توانستند را یاد بگیرند. و بنابراین کم کم بنده به شخصی تبدیل شدم که باید در تمام پرزنت ها برای کمک و یاری حاضر می‌شدم. نتیجه خسته کننده بود و به هیچ وجه ارزش این کار را نداشت.
بنابراین نگران متخصص شدن نباشید. واقعاً نیازی به این کار نیست. تمام کاری که باید بکنید این است که در مقام یک مشاور باید بتوانید مشتری‌تان را به لوازم آموزشی، کنفرانس‌ها یا سایر توزیع‌کنندگانی که می‌توانند به ایشان آموزش بدهند معرفی و مرتبط کنند تا بتوانند آموزش ببینند. اگر مشتری سوالی از شما پرسید که جوابش را نمی‌دانستید به هیچ وجه وحشت نکنید. فقط به او کمک کنید بتواند به پاسخ سوالش دست پیدا کند.
توزیع‌کنندگان خودشان را متخصص جا نمی‌زنند؛ آنها فقط از افراد دعوت می‌کنند در مورد محصول و یا فرصت تجاری موجود اطلاعات بیشتری کسب کنند و اجازه می‌دهند منابع و اشخاص ثالث اطلاعات مورد نیاز افراد را در اختیارشان قرار دهند. در همین نقطه است که کنفرانس‌ها و دیگر امکانات ارائه شده توسط شرکت برای آموزش مشتریان اهمیت زیادی می‌یابد. از ابزار‌های موجود استفاده کرده و فقط شور و شوق، هیجان و باور خودتان را به آن‌ها بیفزایید. این آتش اثری به مراتب بزرگتر در مشتری ایجاد خواهد کرد تا این‌که خودتان بخواهید متخصص امر باشید.

داستان شخصی شما
دومین چیزی که برای استادی در پرزنت کردن بدان نیاز دارید داستان شخصی خودتان است.
هر کس داستان خودش را دارد؛ حتی اگر تازه وارد این کار شده باشد. خود شما قطعاً داستانی خاص خودتان دارید راجع به این‌که چطور شد وارد کار بازاریابی شبکه‌ای شدید. قطعاً داستانی خاص خودتان دارید درباره این‌که چطور بعد از وارد شدن به این کار در خودتان و در افراد فامیل و خانواده‌تان پتانسیل و شانس موفقیت در این کار را مشاهده کرده‌اید.
داستان شما یکی از با ارزش‌ترین ابزار‌هایی است که برای بنا نهادن کسب و کارتان نیاز دارید. مردم علاقه‌ای به این‌که شما چقدر اطلاعات دارید ندارند، بله تنها علاقه‌مند شنیدن داستان خاص شما هستند، تا جایی که آن‌ها را مشتاق شنیدن نگه دارید و خسته‌شان نکنید. در نتیجه اندکی وقت بگذارید و داستان خودتان را جمع‌بندی کرده و تعریف کردنش را هم تمرین نمایید.
به یاد داشته باشید یک داستان خوب دارای چهار عنصر است:
1.    پس زمینه (سابقه) شما
2.    چیزهایی که درباره گذشته خودتان دوستشان ندارد و نمی‌خواهید تکرار شوند
3.    چطور بازاریابی شبکه‌ای یا شرکت‌تان توانست از راه رسیده و ناجی شما شود
4.    نتایجی که تاکنون به دست آورده‌اید، یا احساسی که از آینده خودتان دارید

آماده سازی کلید موفقیت است
کلید نهایی ارائه یک پرزنت قدرتمند آمادگی است.
اگر بدون داشتن آمادگی وارد جایی برای انجام پرزنت گروهی بشوید، به احتمال بسیار زیاد با صورت به زمین سقوط خواهید کرد. وقتی آماده نیستید، بیشتر احتمال دارد اشتباه کنید، روی کلمات تپق بزنید، عصبی و مضطرب شوید یا چیزی را فراموش کنید. وقتی آماده هستید، همه چیز برای‌تان سرگرم کننده خواهد بود!
خودم وقتی شروع به این کار کردم کاری کردم که در نحوه پرزنت کردن فرصتی که شرکتم در اختیار افراد قرار می‌داد مهارت و تسلط پیدا کنم. پس متوجه شدید که لازم نیست ابتدای کار پرزنت کردن، مثل سخنرانان حرفه‌ای عمل کنید. ابتدا روش پرزنت کردن نفر دیگری که دارد کارش را خوب انجام می دهد را یاد بگیرید و سپس و به مرور روش پرزنت کردن خودتان را ابداع خواهید کرد. خود من نحوه پرزنت کردن صاحب بیشترین درآمد در شرکت را عیناً‌ کپی کردم. این مرد بسیار قوی و موثر بود و هر روز همان یک نوع پرزنت را تکرار می‌کرد. در نتیجه، من پرزنت او را ضبط کرده و آن را لغت به لغت روی کاغذ بازنویسی کردم و در نهایت، نحوه پرزنت کردن خود را هم ضبط کردم. و پرزنتش واقعاً وحشتناک بود!
با این حال، دقیقاً همان پرزنتی را ارائه نمودم که فرد مزبور ارائه می‌کرد. وقتی این کار را می‌کردم صدایم فاقد انرژی لازم و حوصله سر بر بود. طوری که خودم هم از پرزنتی که انجام می‌دادم متنفر بودم. بنابراین بارها پرزنت را تغییر دادم تا به شکلی در آمد که آن را می‌پسندیدم. و سپس صدای پرزنت کردنم را از نوار ضبط شده گوش دادم. آنقدر به پرزنتی که ضبط کرده بودم گوش دادم تا آن را حفظ کردم، تمام جوک‌هایش، همه‌ی داستان‌ها و تمام بالا و پایین رفتن‌هایش را حفظ کردم. حالا می‌توانم پرزنت را از اول تا آخر، از آخر به اول، یا از وسط و از هرجایی که شما بگویید شروع کنم و آن را به پایان ببرم.
شاید باور نکنید چقدر انجام این پرزنت برای من راحت و آسان شده است! حالا دیگر به جای این‌که از پرزنت کردن بترسم، مشتاقم تا آن را انجام دهم! و پس از مدتی، یاد گرفتم پرزنت‌های مختلفی ارائه کنم و کم کم در پرزنت کردن استاد شدم!
اگر بدون آمادگی قبلی وارد پرزنتی می‌شدم، هرگز نمی‌توانستم اعتماد به نفس لازم برای انجام آن را به دست آورم. اما وقتی به مدتی طولانی و سخت مشغول آماده کردن آن پرزنت‌ها شدم، اکنون دیگر برای انجام و ارائه پرزنتی بدون وقفه و بدون رجوع به یادداشت‌هایم اعتماد به نفس کافی دارم.
شما هم می‌توانید استاد پرزنت کردن بشوید. فقط به یاد داشته باشید لازم نیست در این کار متخصص باشید، داستان خودتان را پیدا کنید، و بدانید که آماده سازی کلید موفقیت است!

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.