مقاله

26 سوگیری روانی برای کمک به فروش بهتر و سریع‌تر - قسمت اول

عکس: بادران

نوشته: اما برودنر

 قسمت اول

علیرغم همه‌ی پردازش‌های قدرتمندی که ذهن انسان از عهده انجام آن بر می‌آید، هنوز هم ذهن می‌تواند انگاشت‌های عجیب و غریبی ایجاد کرده و به نتایجی غیر منطقی دست یابد. متاسفانه ما معمولاً این الگوها را عجیب نمی‌دانیم. از آنجا که این الگوها ناخودآگاهند، آن‌ها را عادی تلقی می‌کنیم.
چه آن‌ها را دوست داشته باشید و چه دوست نداشته باشید، این سوگیری‌ها بخشی از ما هستند. بنابراین کسانی که در کسب و کار متقاعد دیگران هستند می‌توانند از یادگیری آن‌ها و نحوه شناخت و بازی با آن‌ها منتفع شوند.
سوگیری‌های روانی زیر مربوط به تصمیم‌گیری هستند. این سوگیری‌ها به شما کمک می‌کنند بفهمید چرا انتخابهای‌تان را برمی‌گزینید، و هر کدام از این سوگیری‌ها منافعی دارند که نمایندگان فروش می‌توانند با استفاده از این خصلت‌های ذهنی بهتر بفروشند.

سوگیری‌های روانی
1) اثر فرار از ابهام
تصور کنید که دو انتخاب پیش رو دارید. می‌توانید محلی که می‌شناسید و دوستش دارید را ببینید، هر چند محل مورد علاقه‌تان نباشد، یا جایی کاملاً تصادفی را بازدید کنید. رستوران دومی ممکن است خیلی عالی باشد و در عین حال ممکن است افتضاح باشد.
کدام را انتخاب می‌کنید؟ اگر مغز شما مشابه اغلب مردم کار کند، بیشتر به سراغ گزینه‌ی اول خواهید رفت تا خطر یک وعده غذای ناخوشایند را به جان بخرید.
اثر فرار از ابهام باعث می‌شود افراد از گزینه‌هایی که نتایج ناشناخته‌ای دارند یا آزموده نشده‌اند پرهیز نمایند. اکنون می‌توانید به دوستان‌تان بگویید دلیلی علمی وجود دارد که جسارت خروج از دایره رستوران‌هایی که می‌شناسید و به آن‌ها اطمینان دارید را از شما می‌گیرد.
نکته‌ای برای فروش: مطمئن شوید که خریدار در مورد نتایجی که قرار است از خرید محصول شما عایدش شود به خوبی توجیه شده و به سرعت به سوالات او پاسخ داده یا شکاف اطلاعاتی احتمالی آن‌ها را پر کنید.

2) اثر تکیه گاهی
اغلب به شما گفته شده آدم‌ها را نباید بر اساس ظاهرشان قضاوت کرد. خیلی بد است که مغز ما به شدت همین کار را می‌کند.
چه خوب و چه بد، اولین تکه اطلاعاتی که در مورد یک شخص و یا وضعیت به دست می‌آوریم رنگ کلی ادراک ما را تعیین می‌کند. چرا؟ جزئیات اولیه به مثابه یک لنگر عمل می‌کنند و در نتیجه باقی اطلاعات به دست آمده با آن ها مورد مقایسه قرار گرفته و ارزیابی می‌گردد.
نکته‌ای برای فروش: برداشت اول اهمیت زیادی دارد. چگونگی معرفی خود و محصولتان را کاملاً و با دقت برنامه ریزی کنید. مطمئن شوید که اولین جزئیات دریافتی خریدار از شما درباره آنچه عرضه می‌کنید تاثیری مثبت داشته و انتظار بالایی برای دریافت بقیه فرایند خرید ایجاد کند.

3) اثر پس زدن
هنگامی که دارید با فردی که باور عمیقی دارد صحبت می‌کنید، ارائه حقایقی که به وضوح در تضاد با باورهای او باشد هیچ ذهنیتی را در وی تغییر نخواهد داد.
در واقع، به لطف اثر پس زدن، آنها بیشتر متقاعد خواهند شد که حق با آن‌ها بوده است. بحث بر سر حقایق موجود در بیانیه‌تان آن‌ها را هر چه بیشتر به سوی عقیده‌ای هل خواهد داد که به آن ایمان داشتند.
نکته‌ای برای فروش: وقتی مشتری عقیده‌ی نادرستی دارد، هرگز با اطلاعات خلاف باورش و به طور مستقیم باور او را به چالش نکشید. در عوض از آنها بخواهید برای عقیده شان استدلال بیاورند. خودشان حفره‌های موجود در استدلال‌هایشان را کشف خواهند کرد.

4) تنزیل هذلولی
به کودک بگویید می‌تواند امروز یک شکلات از شما هدیه بگیرد ولی اگر تا فردا صبر کند، دو عدد شکلات خواهد گرفت؛ و آنگاه تنزیل هذلولی را در عمل مشاهده خواهید کرد. الان همیشه بهتر از فردا است. یا می‌گویند، سیلی نقد به از حلوای نسیه! احتمالاً کودک حتی به شما فرصت نخواهد داد جمله‌تان را به اتمام برسانید و فوراً شکلات را از چنگ‌تان در آورده و حریصانه مشغول خوردن آن خواهد شد.
معلوم است که این پدیده بزرگسالان را هم تحت تاثیر خود قرار خواهد داد. مغز ما به طور طبیعی تمایل به دریافت پاداش‌های اعطایی در کوتاه مدت دارد تا گرفتن پاداش در دراز مدت. واژه «تنزیل» در تنزیل هذلولی اشاره به این واقعیت دارد که ارزش ادراک شده یک پاداش هر چه به سوی آینده پیش برویم کاهش خواهد یافت.
نکته‌ای برای فروش: بر منافع و موفقیت‌هایی تاکید کنید که مشتری می‌تواند در مدت کوتاهی پس از خرید محصول یا خدمات انتظار دیدنش را داشته باشد؛ مخصوصاً اگر منافع اصلی ماه‌ها طول می‌کشد تا به دست آید.

5) اثر ارابه موسیقی
کلاه نوزادی. سنگ‌هایی به شکل حیوانات خانگی. عروسک ترول. وقتی کمی به عقب باز می‌گردیم تنها به یاد آوردن این اسباب بازی‌ها باعث می‌شود فکر کنیم چقدر ایده‌های احمقانه‌ای بودند. اما آیا شما هم از آن‌ها خریده بودید یا یکی از آن‌ها را داشتید [سنگ‌ حیوان خانگی دقیقاً شبیه به کاراکتر بازی Poe در گوشی‌های موبایل بود. کاراکتری که اکثر ما با آن بازی کرده و مدتها وقت‌مان را با آن تلف کرده‌ایم. در نتیجه پاسخ به این سوال برای خواننده فارسی زبان هم به یقین مثبت است - مترجم]؟ خوب بله، «هر کس دیگری بود همین کار را می‌کرد ..."
لازم نیست شرمنده باشید، دلیلی داشته که شما هم در این صحنه وادار به رقصیدن شده‌اید. مردم به طور طبیعی نسبت به محصولات یا خدماتی که افراد دیگر هم از آن استفاده می‌کنند جذب می‌شوند. و هر چه این جمعیت بزرگتر باشد قدرت و کشش روانی این اثر بیشتر است.
نکته‌ای برای فروش: برهان اجتماعی بسیار بیش از آن‌چه فکر می‌کنید قدرتمند است. تعداد مشتریان شرکت‌تان را به او بگویید و برخی از معروف‌ترین‌هایشان را برایش نام ببرید.
ادامه دارد ...

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.