مقاله

30 پاسخ به آبجکشن ترسناک «قیمت گران است» - قسمت دوم

عکس: بادران

نوشته: آجا فراست

 قسمت دوم

در قسمت قبل نحوه مواجهه با آبجکشن قیمت را بررسی کرده و به سوالاتی پرداختیم که به رفع این آبجکشن کمک می‌کند. اینک ادامه سوالات:
14) «این به این معنی است که هیچ وقت شانسی برای کار با همدیگر نداریم؟»
فرانسیس معتقد است که کلمه «هیچ وقت» ضربه‌ای محرک است.
فرانسیس می‌نویسد، «وقتی که صحبت از غلبه بر آبجکشن‌های فروش به میان می‌آید، هیچ وقت قدرتمند‌ترین کلمه در زبان است.» «اکثر مردم از آن متنفرند. در نتیجه، اکثریت قریب به اتفاق مشتری چنین پاسخ خواهند داد، «خب ... هیچ وقت که نه!»
فروشنده می‌تواند پس از این مرحله، شرایط الزامی معامله را بررسی و در صورت امکان شرایط را به موارد مورد نظر مشتری منطبق کند یا به کل معامله را ترک کند.
15) «اگر قیمت را کنار بگذاریم، آیا محصول/خدمات ما را می‌خواهید بخرید یا خیر؟»
اگر گفتند بله، می‌توانید با شماره 12 ادامه دهید. اگر گفتند خیر، بررسی کنید که آیا معقول هست که دوباره به مسئله ارزش باز گردید یا باید معامله را رها کنید.
16) «به دنبال دستیابی به چه بازدهی سرمایه‌ای هستید؟»
این صحبت باعث می‌شود ذهن آن‌ها از پرداختن به مسئله «گرانی» یا «ارزانی» دور شده و به ارزش دراز مدتی که برای کسب و کارش دارد بیندیشد.
17) «ممکن است برای یک روز خیلی گران باشد اما می‌توانیم مجموع قیمت را بر یک ماه و یک دوره‌ی سه ماهه قسمت کنیم.»
پرداخت یک باره قیمت می‌تواند برای همه‌ی افراد ترسناک باشد. آمار و ارقام نحوه‌ی توزیع هزینه در طول سال، ماه و چند روز آینده را آماده کنید.
17) «منظورتان این است که قیمت محصول ما در مقایسه با رقبای‌مان گران است؟»
اگر واقعاً قیمت شما بالاتر از رقبا است، این پرسش راه را برای متمایز کردن ارزش محصول توسط فروشنده باز می‌کند.
19) «آیا قبلاً محصول یا خدمات مشابهی خریداری کرده بودید؟»
احتمال دیگر این است که مشتری ایده‌ای از چیستی این نوع از محصول یا خدمات و قیمت آن ندارد. شاید علت این مسئله این باشد که تاکنون از این نوع محصول نخریده و با این نوع محصول یا خدمات آشنایی ندارد. با این سوال می‌توانید تصور غلطی که ممکن است در ذهنشان باشد را از بین ببرید.
20) «قیمت موضوع مهمی است. بنابراین من نکته‌ای دارم: چقدر تحقیق کرده‌اید روی این‌که می‌خواهید چه نوع سرمایه گذاری روی محصول/خدمات مثل این انجام دهید؟»
به گفته اندرو کوین، معاونت آموزش و توسعه HubSpot، سوال پشت این گفته این است که «آیا از قبل می‌دانستید چیزی شبیه به این چقدر هزینه دارد؟»
به لطف بی تجربگی مشتری شما، ممکن است آن‌ها محصول شما را در رده‌ی اشتباه طبقه بندی کرده باشند.
برای مثال شاید محصول شما هم امکان ذخیره سازی داده‌ها و هم تجزیه و تحلیل اجزا را داشته باشد. اگر مشتری‌ها این محصول را با نمونه دیگری که صرفاً امکان ذخیره سازی اطلاعات را دارد مقایسه کنند، قطعاً به میزان زیادی گران‌تر به نظر خواهد رسید. اما اگر معیار آن‌ها هم داشتن نرم افزاری با قابلیت‌های تجزیه و تحلیل‌ بود، در آن صورت قیمت شما کاملاً قابل رقابت با دیگران است.
21) «فکر می‌کنید هزینه‌اش زیاد است؟»
بازگرداندن رای و عقیده اظهار شده مشتری به سوی خودش مجبورش می‌کند شرایط فکری‌اش را توضیح دهد و ممکن است در نهایت او را به تجدید نظر وادار کند.
22) «آخرین باری که محصولی را تنها بر اساس قیمتش خریدید کی بود؟»
دوباره، هیچ کس علاقه ندارد فرد فرومایه‌ای به نظر بیاید.
23) «درک می‌کنم. در واقع قبلاً دو تا مشتری داشتم که مثل شما اوایل بابت قیمت نگرانی‌هایی داشتند. اما نتیجه‌ای که به آن رسیدند... »
با مشتری همدردی کرده و سپس موضوع مورد نگرانی‌ آن‌ها را با تعریف یک مورد مشابه قبلی مورد ارجاع قرار دهید و ارزش محصول را مجدداً اثبات کنید.
24) «در کسب و کار خودتان، همیشه محصول/خدمات شما گزینه‌ پایین‌ترین قیمت را دارد؟»
 اگر شما یک فروشنده‌ی B2B باشید، این ترفند خوبی است که همیشه در آستین داشته باشید. سازمان خریدار هم به دنبال منتفع شدن از این معامله است، و آن‌ها هم به احتمال زیاد این کار را بر اساس ارزش انجام می‌دهند نه بر اساس قیمت. اگر درست از این روش استفاده کنید، می‌تواند منجر شود به پیدایش لبخندی بزرگ روی چهره خریدار و در نهایت یک قرارداد امضا شده جلوی روی‌تان.
25) «آیا واقعاً مجبورید در این مرحله به قیمت ما 'نه' بگویید؟»
کمی سخت است، نه؟ اما به گفته تام رایلی، کارشناس فروش و طراح این فرایند این کار اصلاً و ابداً‌ سخت نیست.
«زمانی که خریدار می‌گوید، 'نمی‌دانم. قیمت بالاتر از چیزی است که من دنبالش بودم' سعی کنید دو یا سه راه برای مقابله با آن پیش پایش بگذارید. رایلی در وبلاگش چنین می‌نویسد، «اگر هیچ کدام از این روش‌ها جواب ندادند، این پاسخ را ارائه کرده و واکنش به وجود آمده در چهره خریدار را تماشا کنید. به شما قول می‌دهم ابروهایشان را بالا خواهند انداخت.»
اگر خریدار پاسخ داد اجباری به دادن پاسخ منفی در این مرحله ندارد، فروشنده می‌تواند از مشتری بخواهد چند روزی را صبر کرده و روی بحث قیمت بالا بیشتر فکر کند و توجه کند که اگر به این قیمت نه بگوید، در واقع دارد به محصول و ارزش ذاتی آن نه می‌گوید.
26) «[سکوت]»
گاهی بهترین پاسخ سکوت کردن و پاسخ ندادن است. وقتی فروشنده‌ای بلافاصله پس از شنیدن آبجکشن‌های مشتری سکوت اختیار می‌کند، اغلب خود مشتری شروع می‌کند به تعریف کردن دلایلی که برای حرفش دارد. سپس توزیع‌کننده می‌تواند به حل نگرانی‌های خاص او بپردازد و دیگر نیازی به کار دیگری نیست.
27) «محصول ما در قیاس با یک آب نبات، خرید هزینه‌ی زیادی طلب می‌کند. اما زمانی که به بازدهی سرمایه [هفتگی، ماهانه، سالانه] نگاه کنیم، قطعاً موجب صرفه‌جویی در هزینه‌هایتان شده‌اید.»
این پاسخ روشن‌گرانه کمک می‌کند دوباره نام محصول خودتان و جایگاهش را مطرح کنید.
28) «[نام مشتری] عزیز، بهتر است امروز بابت قیمت بالای محصولمان از شما عذرخواهی کنم تا این‌که مدت‌ها بعد، به خاطر کیفیت پایین محصول و ناراحتی همیشگی شما از شما شرمنده باشم. حالا بیایید کاری کنیم چند صد دلار باعث جدایی ما نشود و باز هم بتوانیم با همدیگر همکاری تجاری کرده باشیم.»
این پاسخ متعلق است به فروشنده و مربی معروف، زیگ زگلر، سفیر حسن نیت شرکت بوچ بلا. این گفته به مشتری یادآوری می‌کند خساست در هزینه کردن برای یک محصول خوب در دراز مدت باعث خواهد شد صدمه ببینند.
29) «از صداقت‌تان متشکرم. در ذهن‌تان چقدر هزینه برای این‌کار در نظر گفته بودید؟»
پاسخ مشتری آشکار خواهد کرد آیا در جای درستی از بازی دارد حرکت می‌کند یا به کل مشغول بازی دیگری است. بعلاوه این پاسخ مجدداً مکالمه را به ریل اولیه خود باز خواهد گرداند، به طوری که مشتری مجبور خواهد شد یا موضع خودش را گرفته و آن را بیان کند یا اعتراف کند که داشته بلوف می‌زده است.
30) «کمی برایم تعجب آور بود، چون قبلاً که صحبت می‌کردیم [در فلان روز] مشکل هزینه نداشتید. اگر مشکل تازه‌ای برای شما پیش آمده مرا در جریان بگذارید؟»
با استفاده از این استراتژی مقابله با آبجکشن، از صحبت‌های قبلی خودتان برای نشان دادن این موضوع استفاده می‌کنید که پیشتر مسئله قیمت توسط مشتری مطرح نشده بوده است. به وضوح چیزی تغییر کرده است. مشتری شما تعدادی گزینه‌ی جایگزین ارزانتر را بررسی و مطالعه کرده، تصمیم گیرنده نهایی در شرکت از آن‌ها خواسته تخفیف بگیرند، شرکت آن‌ها به کل راه حل دیگری برای رفع مشکل در نظر گرفته، یا شرکت‌شان بودجه را برای کار دیگری صرف کرده است. در همه‌ی این موارد این شمایید که باید تعیین کنید برای رفع مشکل چکار می‌شود کرد.
وقتی که دوباره کنترل اوضاع را به دست گرفتید، می‌توانید تعیین کنید آیا می‌شود این مشکل جدید را حل کنید یا باید از انجام این معامله منصرف شوید.

پایان

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.