مقاله

43 سوال برای ایجاد حس فوریت - بخش دوم

عکس: بادران

نوشته: دن تایر

 بخش دوم

21) «این مشکل چه تاثیری از منظر فعالیت‌های روزانه روی شما می‌گذارد؟»
اکثر حرفه‌ای‌ها مشکلات مزاحم یا دردسر‌ساز مشتری را علنی می‌کنند. همین که به مشتری نشان داده شد راه ساده‌تر و بهتری برای حل مسایل روزمره جود دارد، اشتیاق بیشتری به خرید از خود نشان خواهد داد.
22) «این مشکل چه تاثیری روی [واحد مربوط به مشتری] می‌گذارد؟»
مشتری را وادار کنید روی تاثیر گذاشته شده روی کل تیم همکارانش تمرکز کرده و آن را مجسم نماید.
23) «اگر این مشکل را دیگر نداشتید، روی کدام پروژه‌ها/اولویت‌های دیگر تمرکز و کار می‌کردید؟»
این سوال باعث می‌شود که خریدار تصور جهانی را کند که در آن وقت، انرژی و منابع برای انجام وظایف و یا طرح‌هایی را که بدان‌ها علاقه مند است، می‌داشت.
24) «خسته کننده‌ترین جنبه‌‌ی این مشکل چیست؟»
وقتی بفهمید چه چیزی باعث می‌شود مشتری شما از خستگی ار پا بیفتد، براحتی می‌توانید شرایط محصول‌تان را بر اساس آن هماهنگ کنید.
25) «الان روی چه [پروژه‌هایی، کمپین‌هایی، ابتکاراتی] دارید کار می‌کنید؟ [فلان چالش] چه تاثیری روی برنامه‌های شما دارد؟»
این سوال روش دیگری است برای کشف مشکلی که باعث اخلال یا مانع فعالیت‌های روزمره مشتری شده است.
26) «در جلسات اجرایی اغلب با چه مشکلاتی روبرو می‌شوید؟»
اگر مدیر عامل شرکت مزبور به موضوعی توجه نشان دهد، قطعاً مشتری شما هم دقت بیشتری روی آن خواهد داشت.
27) «کدام مشکلات باعث می‌شوند تا دیر وقت کار کنید؟»
کشف کنید چه مشکلاتی هستند که مشتری راه حلی برای رفع آن‌ها ندارد.
28) «کدام تم‌ها بارها و بارها در [هیپ چت، پایگاه داده‌ها اطلاعاتی شما، /سایت wiki] مدام تکرار می‌شوند؟»
هر چند همه‌ی شرکت‌ها از پایگاه‌های داده اطلاعاتی داخلی یا ویکی استفاده نمی‌کنند، پرسیدن این سوال کمک می‌کند از شایع‌ترین، جالب‌ترین، چالش برانگیزترین و قابل مشاهده‌ترین مشکلاتی که با آن روبرو هستند سر در بیاورید.

در مورد رقبا سوال کنید
29) «آیا صنعت شما دارد رقابتی‌تر می‌شود؟»
خیلی از صنایع چنین حالتی دارند. به مشتری خود آگاهی دهید که برای حفظ حاشیه امنیت‌شان یا باقی ماندنشان در رتبه‌ی اول، نیازمند انجام واکنشی هستند.
30) «بابت [رقیبی خاص] نگرانی دارید؟»
کشف کنید کدام خار مغیلان موجب گزیده شدن پای مشتری‌تان می‌گردد، سپس به آن‌ها نشان دهید محصول شما چطور می‌تواند راه حلی برای این مشکل پیش پایشان بگذارد تا نسبت به آن رقیب، پیش بیفتد.
31) «آیا تاکنون با این مسئله روبرو شده‌اید که [مردم در واحد مربوط به مشتری] وقت‌شان [زمان، نیرو، امکانات، بودجه] تلف شود؟»
کاهش (یا حتی حذف) ناکارآمدی در بخش مربوط به خریدار پیروزی بزرگی برای وی خواهد بود. چشمان او را به روی امکانات حل مسئله بگشایید.
32) «آیا تاکنون اتفاق افتاده به طور غیر منتظره مشتری مهمی را از دست بدهید؟»
پاسخ این سوال مثبت باشد یا منفی، خود پرسیدن این سوال کار خودش را خواهد کرد. اگر مشتری شما سابقه‌ی چنین شکستی را داشته باشد، مشتاق خواهد بود برای جلوگیری از تکرار دوباره آن، اقدامات احتیاطی لازم را در پیش بگیرد. اگر مشتری چنین تجربه‌ای نداشته باشد، چرخ‌ها شروع به چرخیدن خواهند کرد: وای، خیلی بد خواهد شد اگر ناگهان 20 درصد از تجارت‌مان را از دست بدهیم.
33) «از دست دادن یک مشتری چه تاثیری روی کسب و کارتان می‌گذارد [گذاشت، می‌گذاشت]؟»
خریدار را تهییج کنید نقطه نظراتش را در مورد اثرات منفی این کار بیان کند. این کار باعث می‌شود تمایلش برای جلوگیری از چنین فاجعه‌ای تحریک شود.
34) «برای این‌که درگیر یک جنگ قیمت گذاری نشوید چه کاری کرده‌اید؟»
ممکن است شانس بیاورید و مشتری‌تان تمایل زیادی به کسب برتری داشته باشد که او را از شر مسابقه پایین کشیدن قیمت‌ها رها سازد. فقط لازم است به او توضیح دهید محصول شما چه تفاوت و برتری برایش ایجاد خواهد کرد.
35) «آیا مشتریان‌تان دنبال [ویژگی‌ها/خدمات] هستند که شما ندارید؟»
اگر مشتریان آن‌ها از آن‌ها درخواست ارائه چیزی را دارند که مشتری شما نمی‌تواند در اختیارشان قرار دهد، در واقع دارند دنبال رقیبی می‌گردند که این شکاف را پر کنند. اگر بتوانید مشتری خود را وادار کنید به چیزی که نمی‌تواند عرضه کند فکر کند و به او نشان دهید چطور می‌توانید در این زمینه او را یاری دهید، راه خوبی برای ایجاد حس ضرورت یافته‌اید.

در مورد گام‌های بعدی‌شان بپرسید
36) «آیا علاقه مند به صحبت با [فلان مشتری] هستید که شاهد [ بهمان درصد] بازگشت سرمایه از [راه‌حل، خدمات] ما بوده است؟»
شنیدن درباره کسی که به نتایج فوق العاده‌ای دست یافته مشتری را وسوسه می‌کند معامله را نهایی کند.
37) «شاید صحبت با کسی که [این سفر را رفته، با فلان چالش روبرو سوده، مشکل مشابه با مشکل شما را حل کرده] برای‌تان مفید باشد. نظر شما چیست؟»
اگر در این مرحله از فرایند فروش عرضه مراجع به نظرتان زود است، به جای آن از گفتگو‌های مبتنی بر داشتن استفاده کنید. باز هم دارید مشتری‌تان را به یک مشتری راضی دیگر متصل می‌کنید اما این‌بار موضوع مورد صحبت تجربه مشترک‌شان است نه محصول شما.
نکته مثبت این روش چیست؟ نه تنها این روش برای مشتری و خریدار شما مفید است، حتی در برخی از مراحل مکالمه آن‌ها مجبورند راه حل شما را مطرح کنند.
38) «اگر ما تمام اطلاعات مورد نیاز شما را طی 24 ساعت آینده در اختیار‌تان بگذاریم، فرصت می‌کنید آن‌ها را بررسی کنید تا در [فلان تاریخ در آینده نزدیک] بار دیگر با یکدیگر دیدار کنیم؟»
با این سوال تعهد مشتری را بسنجید. اگر مشتری گفت آمادگی این کار را ندارد، اصرار نکنید. در عوض بپرسید برای رسیدن به یک تصمیم قطعی به چه چیز دیگری نیاز دارند.
39) «اگر پس از قطع تلفن قرارداد را برای‌تان ارسال کنم، می‌توانید طی [شش روز از تاریخ جاری] آن را به من بازگردانید؟»
جف‌ هافمن، مشاور فروش، نمایندگان فروش را تشویق می‌کند معامله را به این نحو به پایان برسانند. به طور معمول خریدار خواهد گفت به زمان بیشتری احتیاج دارد. در این مقطع شما می‌گویید، «بسیار خوب، می‌توانید تا آن زمان [فلان مرحله مقدماتی] را انجام دهید؟» آنها خواهند گفت بله، و بالاخره موافقت آن‌ها را برای ادامه فرایند فروش در انتهای هفته جاری دریافت کرده‌اید. گــــــــــــــــــــــل.
(تاریخ را بر اساس چرخه فروش خودتان تنظیم کنید. اگر این چرخه به طور معمول دو هفته طول می‌کشد، بپرسید می‌توانند در آن تاریخ ثبت سفارش اولیه را امضا کنند. اگر این مدت 10 تا 12 ماه طول می‌کشد، بپرسید می‌توانند ثبت سفارش اولیه را تا سه هفته آینده امضا کنند.)
40) «برای حل مشکل و گرفتن نتایج مناسب جدول زمانی‌تان را تعریف کنید.»
دقت کنید انتظارات مشتری با واقعیت همطراز باشد. ممکن است مجبور باشید برای مطابقت با جدول زمانی مشتری، به روند فروش‌تان سرعت ببخشید.
41) «برای جلوگیری از تاثیر منفی بر کسب و کار‌تان این مشکل باید تا چه زمانی حل شده باشد؟»
برای خرید یک مهلت معین تعیین کنید. به مشتری توضیح دهید برای ممانعت از بروز تاخیر مجبورید چند هفته یا چند ماه قبل از این مهلت کار معامله را تمام کنید.
42) «کسب و کار شما نوسان فصلی دارد؟ در کار شما فصل پر کاری و کم کاری وجود دارد؟ آیا باید قبل از فصل پر کاری یا کم کاری مشکل را از سر راه برداشته باشید؟»
در مورد مشتریانی که تحت تاثیر مسایل فصلی قرار دارند (مانند بخش تعلیم و تربیت، گردشگری و سرگرمی)، می‌توان ارائه راه حل مشکل را به مدت زمانی که کسب و کار نسبتاً در حالت سکون قرار دارد موکول کرد.
43) »اگر بتوانیم زودتر از موعد مقرر راه حلی پیدا کنیم، چقدر می‌توان کمک حال شما باشد؟»
رفع مشکل زودتر از موعد تقریباً همیشه چیز خوبی تلقی می‌گردد. بهترین قسمت در مورد این سوال این است که خریدار منافع مذکور را خود به زبان می آورد.
پایان

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.