مقاله

5 گام ساده برای یک تماس فروش اکتشافی استثنایی

عکس: بادران

نوشته: مایک رناهان

   گرفتن تماس‌های اکتشافی همیشه هم ساده نیست.
در واقع برقراری این‌گونه تماس‌ها می‌تواند بسیار خسته کننده و گاهی اوقات کاملاً فاجعه‌بار باشد.
اما این تماس‌ها نقش عمده‌ای در موفقیت نمایندگان فروش بازی کرده و ضامن سلامتی روابط آنها با مشتریان است. اگر برقراری تماس اکتشافی خوب پیش برود، نمایندگان فروش می‌توانند مشتریانی کاملاً دارای صلاحیت و شایستگی پیدا کنند و آنقدر در برقراری ارتباط با آن‌ها پیش بروند که نهایتاً به هدف از برقراری آن تماس دست پیدا کنند.
با این حال، برقراری این تماس‌ها مستلزم پرسیدن سوالی است و آن سوال این است: در جهان امروزی یک تماس اکتشافی بزرگ به چه شکلی انجام می‌شود؟ در زیر پنج مورد هست که نماینده فروش می‌تواند در حال برقراری تماس اکتشافی انجام دهد تا متوجه شود آیا خریدار روی خط مشتری مناسبی هست یا خیر.

1) تحقیق تعیین اعتبار
نمایندگان فروش باید تا جایی که می‌توانند کسب و کار مشتری احتمالی را بکاوند تا بتوانند مشکلات مبتلا به، تصمیم سازان و نحوه کمک محصول در جهت حل مسئله و نقش آن در رشد و نمو آتی شرکت مشتری را تعیین کنند. طی تماس اکتشافی نمایندگان فروش باید سوال‌هایی بپرسند تا تحقیقاتی که قبلاً در مورد شرکت مزبور انجام داده بودند را اعتبار سنجی کنند و بیش از پیش با مسایل و مشکلات مشتری فوق آشنا شوند. با اعتبار سنجی تحقیقات انجام گرفته، نمایندگان فروش می‌توانند آنچه از قبل می‌دانند را مورد تایید قرار داده تا از همان ابتدا پیام خود را مناسب وضع و حال کسب و کار مشتری و شرکتش انتخاب و‌ منتقل نمایند.

2) شناسایی اهداف
چطور می‌شود محصولی که برای نماینده فروش سود‌آوری دارد را با محصولاتی هماهنگ کرد که شرکت روی فروش آن‌ها تاکید داشته و توزیع کنندگان را به فروش آن‌ها ترغیب می‌نماید؟ نمایندگان فروش با تعمق بر اهداف، می‌توانند مزایای خاص محصول‌شان را برجسته سازند؛ مزایایی که فوراً‌ می‌تواند به مشتری مزبور کمک نماید. در عوض، اگر اهداف مشتری کاملاً خلاف چیزی بود که مزایای محصول یا خدمات به شمار می‌آید، فروشنده می‌تواند با اعتماد به نفس صلاحیت آن مشتری را رد کند.

3) روشن شدن مشکلات مبتلا به
نمایندگان فروش علاوه بر صحبت کردن در مورد اهداف، باید از تماس‌های اکتشافی برای  روشن شدن مشکلات مبتلا به مشتری استفاده کرده و توضیح دهند که پیشنهاد آن ها چگونه خواهد توانست به صورت بالقوه نقاط ضعف مشتری را به نقاط قوت وی تبدیل کند. نمایندگان فروش با دانستن و درک روشن از این که مشکلات شرکت مشتری چیست، می‌توانند برای غلبه بر این موانع تلاش کرده و نشان دهند کدام کار برای رفع آن‌ها کارآمد بوده و کدام فاقد کارایی است.

4) ارائه راه‌کار تاکتیکی
نمایندگان فروش با مسلح شدن به علم اهداف و مشکلات مبتلا به می‌توانند شروع کنند به ارائه راه‌کار‌های تاکتیکی و نمایش عملی چگونگی رفع مشکل مشتری و رساندن آن ها به اهدافشان و این‌که محصول فروشنده چه نقش عمده‌ای می‌تواند در این زمینه داشته باشد. ارائه راهکار تاکتیکی همچنین موجب یافتن اعتبار نزد مشتری گشته و ارزش کار هر روزه با نماینده فروش را به مشتری می‌نمایاند.

5) ارائه گام‌های بعدی
در پایان تماس، نمایندگان فروش باید گام بعدی را به روشنی به مشتری توضیح دهند به نحوی که وی تشخیص دهد دلش می‌خواهد کدام مسیر را برای باقی راه انتخاب نماید. به جای قطع کردن تلفن و نشستن به امید این‌که مشتری تلفن شما را با تماس خود جبران کند، نمایندگان فروش باید فوراً شروع کنند به ایجاد یک جدول زمانی بر روی سررسید‌های گام‌های بعدی که مشتری برای انجام انتخاب کرده است. مثلاً‌اگر مشتری دوست داشت نمونه‌ای از محصولتان  را مشاهده کند، نمایندگان فروش باید تقویم خود را باز کرده و تاریخی برای آن روز تعیین کند.
تماس اکتشافی نقش عمده‌ای در موفقیت یک نماینده فروش ایفا می‌کند و باید به اندازه بستن معامله آن را مورد توجه قرار گیرد. پنج مولفه ذکر شده در بالا می‌تواند کمک زیادی به شما بکند که اطمینان حاصل کنید هر زمانی که خواستید تماس اکتشافی مناسبی برقرار خواهید کرد.

2 اظهار نظر

  1. مهدی اسد براتی (23311471439)

    چهارشنبه، 9 اسفند ماه 1396

    نسبتا\___ خوب بود ، ولی انتقال چنین مطالبی مستلزم داشتن اطلاعات عمومی بالا به علت آگاهی روی خاسته های مشتریان و فن بیان بالا می باشد___

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.