مقاله

48 نکته کاربردی در فروش آسان!

عکس: بادران

نوشته: محمدحسین حاجی زاده

 بازاریابی و فروش، فرایندی پیچیده و در عین حال جذاب و شیرین است. راهکارها و نکات زیادی برای کمک به فروش بیشتر هست. در اینجا به ۴۸ نکته کاربردی در فروش آسان اشاره می‌کنیم:
1) فرآیند بازاریابی و فروش همچون رشد یک نهال آرام و همیشگی است. روشی تحت عنوان فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروش‌های شانسی را جزئی از فرآیند فروش به حساب نیاوریم.
2) مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می‌شود اهمیت دارد. آنها را توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی‌کند، بلکه تفریح، راحتی، پرستیژ و ... را می‌خرد.
۳) مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستید؛ پس بهتر است نقش نفر عاقل‌تر را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش.
۴) دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید.
۵) در مورد فروش‌های مهم سعی نکنید در ملاقات اول قرارداد ببندید. قرارداد در ملاقات‌های بعدی محکم‌تر و منطقی‌تر خواهد بود چراکه فرصت بیشتری به خود و مشتری جهت بررسی نیازها و رفع آن داده‌اید. ملاقات اول را به شنیدن خواسته‌ها و نیازهای مشتری اختصاص دهید.
۶) برای محصولات خود کاربردهای تازه تعریف کنید؛ این یعنی جلوگیری از هزینه سنگین تغییر خط تولید یا کاهش آن.
۷) روشهای فروش برای محصولات متفاوت یکی نیستند. تفاوت‌ها را هوشمندانه ببینید و متفاوت با آن به تدوین و انتخاب روش بپردازید. مزیت استحکام یا ایمنی در یک اسباب بازی با یک ظرف آشپزخانه متفاوت است.
8) فرآیند فروش میدان مبارزه نیست که فقط شما از آن پیروز خارج شوید. دو طرف پیروز یعنی فروش پایدار. پس به توافقی دست یابید که منافع دو طرف در آن لحاظ شده باشد. در غیر اینصورت منتظر نقض قرارداد و مشکلات بعدی باشید.
9) هنر خوب شنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسیدن نوبت‌تان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیت‌های خودتان نباشید.
۱۰) سعی نکنید پیشاپیش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدهید. حتی بهتر است جواب سئوالات را به بررسی بیشتر موکول نمائید. البته به کندذهنی و نادانی نیز تظاهر نکنید.
۱۱) هر شغلی آفتی دارد. آفت فروش هم عجله است و غرور. عجله برای عقد قرارداد و غرور برای اولین موفقیت‌ها.
۱۲) بر خلاف دیگران توصیه می‌کنم تا می‌توانید به مشتری اعتماد کنید؛ البته تا جایی که ارزش اعتماد شما حفظ شود. تفاوت زیرکی را با ترس دریابید.
۱۳) فروش لذت بخش است و شما هنگامی طعم این شادی را خواهید چشید که خرید از شما نیز شادی بخش باشد. آنگاه این فرآیند ادامه می‌یابد.
14) مسن‌تر‌ها روش‌های مدرن فروش را زیر سئوال می‌برند و جوانترها و تحصیل کرده‌ها عملکرد بازاریان سنتی را به باد انتقاد می‌گیرند، اما الفبای فروش یکی است و اولین حرف آن رضایت مشتری است.
۱۵) در انتخاب روش فروش از رهبر و پیشرو بازاری که در آن فعالیت می‌کنید تقلید نکنید، هرگز تقلید نکنید. چرا که در هر حال و در عین موفقیت کامل یک دنباله رو هستید. آیا شما از یک دنباله رو خرید می‌کنید؟
۱۶) برای فروش موفق بد قولی ممنوع است. انتخاب زمان با مطالعه قبلی و مدیریت زمان جهت تحویل سفارش‌ها یا اتمام پروژه‌هایی که متعهد شده‌اید، اولین سابقه مثبت و تبلیغ مستقیم را برای شما رقم خواهد زد. این فرصت را از دست ندهید.
۱۷) محصولات خود را بی عیب و نقص معرفی نکنید چرا که واقعاً اینطور نیست. عنوان کردن این مسئله نسبی است. به بیان تفاوت‌ها و تغییرات احتمالی در کارآیی محصول بپردازید.
۱۸) اولین ملاقات با مشتری را فقط به شنیدن نیازها و نقطه نظرات او اختصاص دهید و دومین جلسه را جهت ارائه راه حل و امکانات خود تعیین نمائید. و بدین ترتیب ارزشی را که برای گفته‌های جلسه اول قائل شده‌اید نشان دهید.
۱۹) در فروش‌های انبوه که امکان ملاقات حضوری وجود ندارد آمار و ارقام بخش مالی را به تنهایی ملاک شناخت نیازهای بازار قرار ندهید. نظرسنجی‌ها، کسب اطلاعات به طور ناشناس، بررسی روند گذشته فروش و ... را به عنوان ابزاری برای همگام شدن با نیازهای بازار مورد استفاده قرار دهید.
۲۰) تفاوت بین نیاز و خواسته بسیار ظریف است. هوشمندانه آنرا تشخیص دهید و فراموش نکنید برای رفع نیاز حاضر به قرض کردن هم هستید. ولی خواسته هزینه‌ای تجملی است که تنها زمانی قابل اجرا است که نیازها رفع شده باشد.
۲۱) با ارائه تعریفی متناسب با خواسته‌های مشتریان و تبلیغات مناسب آن‌را به محصولی جهت رفع نیاز‌شان تبدیل نمائید.
۲۲) از پیشنهاد ۲۳ تعجب نکنید چراکه عیب گرفتن از هر چیزی آسانترین کارهاست و از عهده هر کسی بر می‌آید.
۲۳) نقص کوچکی را پیشاپیش بپذیرید تا از عیبجوئی‌های بزرگتر در امان باشید و بعد در جهت رفع آن نقص صادقانه بکوشید. ضمن آنکه با این روش همدردی مخاطب را نیز جلب نموده و او را با خود همراه ساخته‌اید.
۲۴) در مورد خودتان هم همینطور عمل کنید. از صداقت و درستی خود نگوئید؛ کمتر باور می‌کنند.
۲۵) در تبلیغ و اعلان برای محصول از کیفیت برتر، عالی و ... صحبت نکنید، زیرا خیلی تکراری شده است. به جای آن یک ویژگی متفاوت را که در ذهن‌ها می‌ماند عنوان نمائید.
۲۶) تفاوتها در ذهن‌ها می‌ماند نه برتری‌ها. ضمن آنکه برتری‌ها نقض شدنی است، ولی تفاوت‌ها اینطور نیستند.
۲۷) قسمتی از بازار را که برای عموم هم شناخته شده و جذاب است هدف قرار دهید نه همه بازار را. مطمئن باشید در صورت موفقیت در آن قسمت، پیروزی در دیگر قسمت‌ها نیز از آنِ شما خواهد بود.
۲۸) اگر می‌خواهید دارای کسب و کار موفق و رو به رشدی باشید و نام تجاری‌تان یکه تاز بازار شود، باید یا رهبر بازار باشید یا نفر دوم آن. بقیه نام‌ها در ذهن نمی‌مانند.
۲۹) اگر می‌خواهید رهبر بازار باشید باید در رشته‌ای (تخصصی یا ارائه خدمتی) اولین باشید.
۳۰) اگر همه رتبه‌های اول را دیگران قبضه کرده‌اند ایده‌ی جدیدی پیشنهاد کنید که رتبه اول آن مال شما باشد. ۳۱) اول بودن در ارائه هر محصول یا خدمتی را بدون پشتوانه مالی آغاز نکنید چراکه پول تنها امکان رواج یک ایده جدید در بازار است. نبوغ شما هر چه باشد برای ترویج و گسترش به پول نیاز دارد.
۳۲) اول بودنی را انتخاب کنید که مطلوب و مقبول بازار باشد. هر اول بودنی به موفقیت منتهی نمی‌شود.
۳۳) شعار «همیشه حق با مشتری است» را شنیده‌اید؟ لطفاً آنرا باور کنید. چون جرأت کرده و در این بازار ما را برای خرید انتخاب نموده است.
۳۴) پیرو پیشنهاد ۳۵ یادآور می‌شوم بحث و جدل و اثبات حقانیت در هر شرایطی نادرست و اشتباهی جبران ناپذیر است و در مذاکرات فروش یعنی پایان همه چیز.
۳۵) در تبلیغات خود ذهن‌ها را هدف قرار دهید. هنگامی به نتیجه می‌رسید که نام یا برند مورد نظر خود را در ذهنها ماندگار کنید و نه ویترین‌ها و تابلوهای درخشان‌تان را.
۳۶) دستکاری ذهن‌ها ممنوع؛ اگر شعاری یا برندی را برای یک محصول خاص جا انداخته‌اید از آن کلمه برای محصولاتی متفاوت استفاده نکنید. محصولات متفاوت نام‌ها و برند‌های متفاوت نیاز دارد.
۳۷) تخصصی تولید کنید و تخصصی بفروشید. آچار فرانسه نباشید که فقط به درد پیچ‌های دم دست و پیش پا افتاده بخورید. وقتی می‌خواهید رای همه مفید باشید نهایتاً به درد هیچ کس نمی‌خورید.
۳۸) مردم باید شما را با مهارت و تجربه‌ای خاص بشناسند؛ آنرا هوشمندانه انتخاب کنید و به مردم معرفی نمائید.
۳۹) به موج‌ها و مد‌ها تکیه نکنید. فروش فصلی و حراجی  ... انتخاب شایسته کسی که می‌خواهد بماند نیست. اعتبار خود را با روش‌هایی از این دست خدشه دار نکنید.
۴۰) فروش را با برنامه ریزی آغاز کنید، ولی در همان مرحله برنامه‌ریزی درجا نزنید، با اجرای چند برنامه فروش و کسب آشنایی لازم روند فروش را متناسب با بازار موجود، امکانات مالی و دانش به کار رفته در آن تدوین نمائید.
۴۱) به دنبال ایجاد روند برای فروش باشید. اگر عمر موج‌ها یک ماه باشد، عمر برنامه‌ریزی ۶ ماه تا یکسال، و عمر روند فروش ۵ تا ۱۰ سال است.
۴۲) خیلی به خودتان سخت نگیرید. با زور زدن و غصه خوردن فروش افزایش نمی‌یابد. کارها با آرامش پیش می‌رود و آرامش با اضافه تلاش نکردن به‌دست می‌آید.
۴۳) تفاوت بین فعالیت و عمل را دریابید. عمل یعنی اقدامی به موقع، زمانی که نیاز است ولی فعالیت چنین نیست. وقتی عمل را انتخاب می‌کنید در دریای پرتلاطم بازار دست و پا نمی‌زنید، غوطه‌ور (شناور) می‌شوید.
۴۴) با عدم فعالیت اضافی انرژی خود را برای مقاطع حساس و شکار لحظه‌ها حفظ نمائید.
۴۵) برای کارکنان‌تان مدیر و برای مشتریان‌تان رهبر باشید.
۴۶) به سادگی امتیاز ندهید، حتی امتیازهای از پیش تعیین شده را هنگامی رو کنید که در قبال آن چیزی گرفته باشید.
۴۷) برای فروش و بازاریابی موفق به خلاقیت نیاز جدی دارید. و برای خلاقیت فقط کافی است در عین آرامش هوشمندانه ببینید و بشنوید.
۴۸) به هر دلیل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.