مقاله

دوست ندارم از فروش به دوستانم پول در بیاورم

عکس: بادران

نوشته: تیم سیلز

 چندین درخواست دریافت کرده‌ام که از من خواسته‌اند درباره مواجهه با آبجکشن «نمی‌خواهم از فروش به دوستانم پول در بیاورم» صحبت کنم. شما هم تا به حال با این آبجکشن برخورد کرده‌اید که ندانسته باشید چطور باید از پس آن بر آیید؟ بیایید در نگاه اول بررسی کنیم چه موقع چنین آبجکشن‌هایی مطرح می‌شوند.

چه زمانی این آبجکشن مطرح می‌شود
این آبجکشن می‌تواند در زمان یافتن مشتریان احتمالی مطرح شود، مثل وقتی که کسی صنعت بازاریابی شبکه‌ای را بررسی می‌کند و به این نتیجه می‌رسد که (یا شخص دیگری این ایده را به او می‌دهد) هر کس وارد این شغل شود باید با دوستان و آشنایانش تماس بگیرد تا به آن‌ها چیزی بفروشد. این طور آدم‌ها دلشان نمی‌خواهد به عنوان افرادی مایه‌ی آزار و اذیت و آدمی مزاحم تلقی شده و در میان آشنایان با این صفات شناخته شوند.
مورد دیگری که باعث پیدا شدن این آبجکشن در ذهن فرد می‌گردد زمانی است که فرد در این کسب و کار وارد شده و از او خواسته می‌شود فهرست دوستان و آشنایانش را بنویسید و ناگهان او پس می زند و تصور می‌کند قرار است به زور به کسی چیزی بفروشد (hard-selling)، یا افراد فامیل، دوستانش و دایره‌ی همکارانش را مجبور کند چیزی را از وی بخرند که نیاز ندارند.
بگذارید همین الان یکی دو نکته را در این مورد برای‌تان روشن کنم.

از فرمول دعوت کردن پیروی کنید
اگر از فرمول دعوت و ده مهارت ارتباطی پیروی کنید (به خصوص از شماره 4 – استفاده از میزان مناسبی از ابراز وجود)، نه آدم آزارده و اذیت رسانی خواهید بود و نه کسی را مجبور خواهید کرد کاری را انجام دهد که تمایلی به انجامش ندارد!
داشتن میزان مناسبی از ابراز وجود در برخورد با مشتری بدین معناست که هرگز او را مجبور به انجام کاری نکنید. احتمال دارد به آرامی او را به سوی انجام کاری فرا بخوانید، لیکن هرگز او را مجبور و وادار به انجام کاری نخواهید کرد. مثل کار کردن با اسب‌ها می‌ماند که هرگز نمی‌توانید اسب را مجبور کنید کاری را به زور انجام دهد. شما آن‌ها را به سوی کاری هدایت می‌کنید و آن‌ها به طور طبیعی از شما تبعیت می‌کنند اما به زور وادار به انجام کاری نمی‌شوند.
بنابراین با همان روش برخورد با مشتری احتمالی، باز هم باید با ایشان به آرامی برخورد کنید، اما می‌توانید بر هر کسی فشار بیاورید. و این همان مهارت ارتباطی است که نوعی کاریزما به شما می‌دهد. این چیزی است که به شما جذابیت می‌بخشد و مهم نیست اگر چند لحظه‌ای در میانه‌ی صحبت‌های شغلی، گریزی به دیگر مسایل بزنیم. اگر بتوانید کیفیت این ارتباط را حفظ کنید، جاذبه‌تان از دست نخواهد رفت. در آن صورت جذابیت و کاریزما خواهید داشت. توانایی برقراری ارتباط با فرد دیگری را داشته و به دلیل داشتن همین توانایی، او را وادار می‌کنید از ایده‌های شما تبعیت کند و با شما همراه شود.

استفاده از دی وی دی درخشان طرح درآمدی
دوماً، DVD درخشان طرح درآمدی معمولاً راه مواجهه با این آبجکشن را توضیح می‌دهد. من از یک نفر شنیدم که مشتری‌اش بعد از تماشای دی وی دی، آبجکشن فوق را مطرح نموده است. پس از تحقیقات بیشتر، مشخص شد چیزی که اتفاق افتاده این بوده که او بعد از تماشای دی وی دی، داشته به یکی از دوستان شوهرش می‌گفته که چقدر از آشنایی با این کسب و کار هیجان زده است، و در همین حین آن دوست و شوهرش به این مشتری احتمالی می‌گویند که اگر وارد این کار بشوند تمام دوستان و آشنایان خود را از دست خواهند داد.
این خانم بخش طرح درآمدی را یادش نمی‌آید که در آن در مورد کار با دوستان و آشنایان توضیح داده شده بوده زیرا او به هیچ وجه قبلاً «با این مشکل روبرو نشده بوده است»، در نتیجه «توجه چندانی به این بخش از آموزش خود نشان نداده است.» در پایان او شوهر دوستش را نشانده و از وی خواهش کرده بود دی وی دی را تا انتها تماشا کند و همین شوهر دوستش اولین کسی که بود به مجموعه وی ملحق گردید.  

معنی واقعی این ادعا
سومین دسته‌ای که ادعا می‌کنند «نمی خواهند از قبَل دوستان خود پول در بیاورند» حقیقت این کسب و کار را نمی‌فهمند! آن دسته‌ای از شما که در این کسب و کار عضویت دارید بخوبی می‌فهمید که وقتی حمایت از یکی از دوستان یا اعضای خانواده خودتان را به عهده می‌گیرید یا حتی فردی کاملاً غریبه را برای این کار انتخاب می‌کنید در واقع دارید منافع خودتان را کنار می‌گذارید و به منافع فرد تازه عضو شده می‌اندیشید. قبل از این‌که در این کار منفعتی مادی نصیب خودتان شود خیلی کارها هست که باید انجام دهید و در اغلب طرح‌های درآمدی در یکی دو ماهه‌ی اول بیشترین درآمدی که عاید مجموعه می‌گردد منافعی است که به اعضای رده‌ی پایین‌تر می‌رسد تا به فردی که آموزش گروه را به عهده داشته و زحمت جذب اعضا را به جان خریده است.
و بنابراین من فقط می‌خواهم از شما درخواست کنم از این جنبه به موضوع بنگرید که اگر کسی چنین آبجکشنی مطرح کرد، فوراً‌می‌توانید بفهمید که در واقع هیچ چیز راجع به این کار نمی‌داند و اطلاعاتی کاملاً‌ اشتباه جمع کرده است. در واقع یک بازاریاب شبکه‌ای حرفه‌ای تمام انرژی خود را وقف این می‌کند که آن عضو فامیل یا دوستی که تازه به مجموعه وارد شده ریال به ریال منافعی که می‌باید از این کسب و کار گیرش عایدش بشود را به دست آورد.

چه تفاوتی بین دوستان و غریبه‌ها هست؟
و در نهایت اگر فردی نمی خواهد از قِبَل دوستان خود به درآمد برسد، از نظر او چه کسی مناسب این هست که از قِبلَش به پول و منافع برسیم؟ آیا این عده در کسب و کارشان در حال انجام کاری غیر اخلاقی هستند که دوست ندارند دوستان و فامیل خود را در این کار دخالت بدهند یا باعث ضرر و زیان آن‌ها بشوند؟
فرد بزرگواری را می‌شناسم که در مورد این موضوع نامه‌ای به من نوشته بود. او برایم تعریف کرد که خود و همسرش کاملاً بین زندگی خصوصی و کاری‌شان دیواری حایل کشیده‌اند و تا به حال نگذاشته‌اند کسی از این سوی دیوار به سوی دیگر آن نفوذ کند و کاملاً دوستان خود را به دو دسته دوستان کاری و دوستان خانوادگی تقسیم کرده‌اند. این دو واقعاً باید دیدگاه خود نسبت به کارشان عوض کنند و یکبار کار را بازبینی کنند و ببینند آیا واقعاً‌ کاری که دارند انجام می‌دهند کار درستی است؟
اگر کسی در حال اشتغال به کسب و کاری است که دارد با جان و زندگی افراد دیگر قمار می‌کند یا دارد کار خلافی انجام می‌دهد که به جامعه خود آسیب می زند، تنها چنین فردی است که باید خجالت بکشد و نخواهد افراد فامیل و دوستانش از کسب و کار او اطلاعی داشته باشند زیرا دیگر نخواهد توانست سرش را بین افراد فامیل و اجتماع دوستان بلند کند نه آدمی که همه‌ی هم و غمّ خود را صرف رساندن مجموعه‌اش به در‌آمد‌های مشروع می‌کند. و این همان مطلبی است که وقتی می‌خواهید به سراغ مشتری احتمالی جدیدی بروید باید تکلیف‌تان را نسبت به این موضوع با خودتان و با او روشن کنید.

تهیه‌ی یک چک لیست
به این دلیل خواستم این مفهوم را برای‌تان شرح دهم که به محض این‌که کسی این آبجکشن را نزد شما مطرح کرد فوراً باید چک لیستی در ذهن‌تان تهیه کنید و از روی آن عمل کنید. اولین کاری که باید به محض شنیدن این آبجکشن انجام دهید این است که از او بپرسید از کجا این موضوع به ذهنش رسیده است. هر آنچه که آن‌ها در جواب گفتند باید سرنخ شما برای ادامه مسیر باشد.
هر کس که چنین آبجکشنی مطرح کرد قطعاً تا به حال اتفاقی برایش رخ داده یا کسی بوده که چیزی به او گفته است. باید پیدا کنید که این اتفاق چه بوده، در غیر این صورت فوراً به تله خواهید افتاد، اما از آن مهم‌تر این‌که مشتری شما در مورد این کسب و کار و این صنعت نوعی نگرانی در دل دارد. اشتباه نکنید، این آبجکشن یک «آبجکشن MLM»‌ای است. بنابراین این باید به شما نشان دهد که شک و تردید درباره سلامت این کسب و کار وجود دارد. این همان دلیلی است که باید برای رسیدن به پاسخ آن سوالاتی از وی بپرسید.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.