مقاله

مهمترین تکنیک‌های بازاریابی که فروش شما و تیمتان را چند برابر میکند! – بخش سوم

عکس: بادران

نویسنده: محمدحسین حاجی زاده

  بخش سوم
تکنیک‌های نهایی سازی فروش (کی فروش به قطعیت می‌رسد؟)
نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می‌روم و فکر می‌کنم و... باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک‌های بسیاری دارد که برخی از آنها را برای شما می‌گویم.

تکنیک‌های فروش
در بازاریابی تکنیک دعوت ساده ترین تکنیک برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است: اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی‌کنی؟ اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می‌گیرند، تجربه‌های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می‌آورند. آن وقت می‌گویند نه، نیازی ندارم، نمی‌دانم... اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی‌کند.

تکنیک جایگزینی
در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم‌ها همگی خوشمان می‌آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه‌های جدید ایجاد کنید: گران است؟ ما تخفیف می‌دهیم، چقدر نقد دارید؟ قسط می‌بندیم.

تکنیک مراقبت
مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می‌کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی‌گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می‌توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد. مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می‌شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می‌شوند.

تکنیک ثانویه
یکی دیگر از تکنیک‌های فروش در بازاریابی تکنیک ثانویه است. اگر مشتری شما خریدار ماشین است، روی یک بحث ثانویه در خرید ماشین تمرکز کنید، نه روی بحث اصلی خرید. مثلاً بگویید رنگش چطور است، این رنگ را دوست دارید؟ رنگ، یک عامل ثانویه است. اصل قضیه، خود ماشین است، اما شما با این سوال، فروش را به سمت نهایی شدن می‌برید.

تکنیک زاویه تند
در این تکنیک از مجموعه تکنیک‌های فروش در بازاریابی، شما باید براساس مخالفت‌ها پیش بروید. مثلاً مشتری می‌گوید: این هزینه‌اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می‌گویید: اگر قسطی کنیم، می‌توانید همین را بردارید؟ می‌گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می‌گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده‌اش کنم، چطور؟ یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می‌بندید.

تکنیک اجازه
ما آدم‌ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می‌دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می‌کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد (هیمن و سانچز، تاکتیک فروش).

طراحی افزایش فروش
برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:
    افزایش تعداد موارد فروش فردی
    افزایش حجم فروش به هر مشتری
    افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.

مدل فروش قدیمی ۴ بخش داشت:
    ابراز صمیمیت (تحویل گرفتن مشتری)
    صلاحیت دادن به مشتری (شما چقدر پول دارید یا چقدر می‌خواهید هزینه کنید)
    سخنرانی برای مشتری (معرفی کالا)
    نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)

اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می‌شود۴۰ درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، ۳۰ درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید (برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، ۲۰ درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می‌کند و۱۰ درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش.
صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می‌زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال‌های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می‌کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل: «منظورتان چیست؟» به مشتری می‌فهماندکه شما به درک نیاز او علاقمندید (روانشناسی فروش –برایان تریسی).

مرور برنامه و مباحث قبل از ملاقات
این موضوع آن قدر ساده است که اغلب فراموش می‌شود، اما نشانه یک فروشنده حرفه‌ای، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است بهترین فروشندگان آن‌هایی هستند که به طور مرتب مطالبی را که قرار است بگویند و جزییات مربوط به محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و بررسی کرده و پیش خود تکرار می‌کنند.
تصور کنید شما یک فروشنده هستید و قرار است امروز یکی از مهم ترین ملاقات‌های دوران کاری خود را برای به ثمر نشاندن یک فروش عمده داشته باشید، به نظر شما برای موفقیت در این ملاقات چه چیزهایی لازم است؟ شاید پاسخ شما به این پرسش مواردی از قبیل: رفتار مناسب، پوشیدن لباس شیک و رسمی، حضور به موقع سرجلسه و.... اما یک نکته مهم در این جا وجود دارد و آن این که: «فروشندگان موفق، قبل از هر ملاقاتی با مشتری، برای این رویارویی تمرینات کافی دارند و از این حیث خودشان را کاملا آماده می‌کنند. »
در هر زمینه‌ای، افرادی که کامل ترین آمادگی‌ها را کسب کرده و خودشان را وقف کارشان می‌کنند، به بالاترین سطح ارتقا پیدا می‌کنند و فروشندگی نیز از این موضوع مستثنا نیست. با داشتن تجربه کم هم می‌توان وارد دنیای خرید و فروش شد، ولی قسمت آسان کار همین جا تمام می‌شود؛ از این مرحله به بعد، تلاش سخت و آموزش مستمر برای کسب موفقیت ضروری است. پس اگر می‌خواهید جزو بهترین‌ها باشید و بهترین نتایج را هم به دست آورید، باید راه بهترین‌ها را بروید، یعنی خود را از هر جهت آماده کنید و حتی بیش از حد لازم است این کار را انجام دهید.
به پرسش نخست باز می‌گردیم؛ یکی دیگر از مواردی که برای موفقیت در امر فروشندگی لازم است، آشنایی شما به عنوان فروشنده، با وضعیت مشتری است؛ فروشنده‌ای که بیشترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. منظور از شناخت وضعیت مشتری، آگاهی از علایق، خواسته‌ها و سلیقه‌هایی است که مشتری را به سمت خرید سوق داده است. مثلا ممکن است مشتری شما از طرفداران پروپا قرص مدل‌های سنتی کالای مورد عرضه باشد، در این صورت هر چقدر شما بیش تر درباره نو بودن و مدرن بودن کالای خود با وی صحبت کنید، احتمال شکست خود را بالاتر می‌برید (کول، کلید طلایی ارتباطات).

روش فلدمن
بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش‌هایی که به مشکلات مشتری تاکید دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد. تنها راه اطمینان از شفافیت و ارتباط سوالات با موضوع این است که آن‌ها را قبل از ملاقات با مشتری، کلمه به کلمه روی کاغذ بنویسید. جالب است بدانید بعضی از موفق ترین فروشندگان «متخصص طرح سوال» از مشتری بوده‌اند. بن فلدمن، فروشنده‌ای که برای شرکت بیمه نیویورک کار می‌کرد، به عنوان بزرگ‌ترین فروشنده عصر حاضر شناخته شده است؛ وی هر شب مدت دو ساعت به مرور و تمرین مطالبش می‌پرداخت تا روز بعد آمادگی کامل داشته باشد. او در کتاب «روش فلدمن» توضیح می‌دهد که: موفقیت بزرگ وی عمدتا به خاطر توانایی‌های او در پرسیدن سوالات درست، در زمان درست بوده است. فلدمن متوجه شده بود که پرسش‌هایی مناسب و به جا، می‌تواند یک فرد بی علاقه یا منفی را گاهی در عرض چند ثانیه به یک مشتری تبدیل کند.

روش گلدمن هینز
گلدمن، از دیگر صاحبان عرصه فروش نیز در کتاب خود با نام «مشتری شناسی» می‌گوید: «۹۵ درصد فروشندگان فقط با اصلاح جملات خود به هنگام ارایه مطالب می‌توانند نتایج بهتری به دست آورند. گزینش کلمات صحیح در یک پرسش یا پاسخ می‌تواند تاثیر عمیقی به جای بگذارد و تنها راه اطمینان از عالی بودن ساختار جملات، نوشتن آن‌ها روی کاغذ و تمرین مکرر آن‌هاست.»
همیشه برنامه ریزی قبلی داشته باشید پیش از ملاقات با مشتری، هدف‌هایتان را از این دیدار مشخص کنید. چیزهایی را که امیدوارید در این دیدار به دست آورید به تفکیک بنویسید. پس از ملاقات هم فورا هر چه را که بیان شده است یادداشت کنید. به حافظه تان اطمینان نداشته باشید؛ چینی‌ها ضرب المثلی دارند که می‌گوید: «دوام کم رنگ ترین مرکب، بیش تر از بهترین حافظه‌هاست.»
قبل از هر ملاقات با مشتری صرف نظر از تعداد دیدارهای قبلی با او، چند دقیقه‌ای را صرف مرور و بررسی پرونده او، وضعیت فعلی و یادداشت‌های قبلی خودتان بکنید. با انجام این کار، از افزایش فوق العاده میزان آمادگی و تاثیرگذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری‌ها نیز همیشه متوجه می‌شوند که شما تکلیفتان را انجام داده‌اید. موفق ترین فروشندگان در هر رشته‌ای قبل از شروع به فروش و ارایه مطالب و پایان دادن به معامله، خودشان را کاملا آماده می‌کنند. آن‌ها همه چیز را پیشاپیش می‌سنجند و هیچ چیز را به شانس واگذار نمی‌کنند. به یاد داشته باشید که همین جزییات، تفاوت بین موفقیت و شکست است. فروشنده‌ای که وقت زیادی را صرف آشنایی با نیازهای خاص مشتری کرده باشد، موفق به ایجاد بالاترین سطح اعتماد و برقراری بهترین رابطه با مشتری خواهد شد. پیش شرط اساسی هر معامله‌ای، ایجاد آمادگی کامل قبلی است (روزنامه سرمایه، علیرضا پورمحمدی).
ادامه دارد ...

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.