مقاله

چطور به سادگی و در چهار گام در یادها بمانیم

عکس: بادران

نوشته: دَن تایر

  در یاد‌ها ماندن اثری موج گونه در کل حرفه‌ی فروش شما دارد.
خودتان را بگذارید جای خریدار. تقریباً مجبور شده‌اید بین دو محصول مشابه با قیمت نزدیک به هم و ویژگی‌های تقریباً یکسان دست به انتخاب زده و یکی را برگزینید. یکی از نمایندگان فروشی که دارید با وی کار می‌کنید شخصیتی متمایز و ممتاز دارد در حالی که دیگری چیز استثنایی و چشمگیری ندارد. با فرد اول رابطه‌ی دوستانه‌ی قوی‌تری ایجاد می‌کنید. به او اطلاعات بیشتری می‌دهید و حتی شاید با مسئولان شرکتش هم تماسی گرفتید و آشنا شدید. و وقتی زمان تصمیم‌گیری می‌رسد، قطعاً او را انتخاب می‌کنید و بهبود کسب و کارتان را به دستش می‌سپارید.
شخصاً در طول 10 سال گذشته در HubSpot شاهد مشتریانی بوده‌ام که خودشان دوباره به فروشنده مربوطه زنگ زده‌اند تا ادامه فرایند فروش را پی بگیرند؛ ماه‌ها و حتی سال‌ها پس از اولین تلفنی که به بابت فروش آن کالا به آن‌ها شده بوده. نماینده‌ی فروش به حرف‌های آن‌ها گوش سپرده، وضعیت را به خوبی سنجیده، و احتمالاً هرگز آن‌ها را مجبور نکرده به سرعت قرارداد امضا کنند، بلکه بیشتر سعی کرده به مشتری کمک کند تا مشکل شرکتش را تشخیص داده و راه حلی برای آن پیدا کند. در نهایت خریدار به هر دلیل تصمیم گرفته معامله را قطعی نکند یا پروسه خرید را انجام ندهد، اما از اطلاعاتی که دریافت کرده خوشحال و راضی بوده و به نظرش درست می‌آمده است. وقتی آن‌ها از مرحله‌ی آموزش به مرحله التزام منتقل شدند ... بوووم ... خودشان به کسی که با آن‌ها در تماس بوده زنگ زدند.
•    «بنده را به خاطر می‌آورید؟»
•    «یک بار سال 2010 با هم صحبت کردیم؟»
•    من آقای چیپ از شهر اسپرینگ فیلد اوهایو هستم.»
به این می‌گویند قدرت و توان ماندن در یادها.
بنابراین اگر بتوانید ویژگی‌های شخصیتی که شما را به یاد ماندنی می‌سازد را بشناسید و آن‌ها را به مزیت کاری خود تبدیل کنید در بازی از حریفان پیش خواهید افتاد. این راهنمای جامع به همین منظور طراحی شده که مهارت شما را در زمینه‌ی هنر در یاد‌ها ماندن افزایش داده و شما را به مرحله‌ی استادی برساند تا بتوانید برند شخصی خودتان را در فرایند فروش در خاطر‌ها ماندگار نمایید.

مخاطب این راهنما چه کسانی هستند؟
قبل از این که وارد موضوع بشوم بهتر است نکته‌ای به اطلاع خوانندگان برسانم. اگر هنوز در مرحله ایجاد ارتباط با طرف‌های تجاری خودتان هستید به شما پیشنهاد می‌کنم این مطلب را در مرورگر خودتان بوک‌مارک کنید و شش تا نه ماه دیگر یکبار دیگر به آن رجوع کنید. تا وقتی که با شرکت، محصولات، فرآیند فروش، شخصیت‌ها و مشکلات معمول مشتریان‌تان احساس راحتی نکرده‌اید بهتر است روی در خاطر‌ها ماندن تمرکز نکنید. از سوی دیگر، فروشنده‌های متوسط تا پیشرفته همین حالا هم به قدر کافی به این اصول تسلط دارند و احتمالاً دیگر وقت آن است که به فکر مراحل و گام‌های بعدی توانایی‌ها و مهارت‌های خود بروند.
زمانی که من و سردبیر این سایت کار بر روی مقاله برای انتشار در وبلاگ را شروع کردیم وقت زیادی را صرف ابداع کردن این سوال کردیم که:

«چه چیزی باعث می شود یک فرد به یاد ماندنی بشود؟»
افراد به یاد ماندنی نوعی تاثیر عمیق و قوی روی شما می‌گذارند. همین که نام آن‌ها به گوشتان می‌خورد فوری این واکنش‌های از شما سر می‌زند: لبخند می‌زنید، سرتان را به علامت تایید تکان می‌دهید، چشم‌هایتان را در کاسه می‌چرخانید، یا حتی اخم می‌کنید.
ماندن در یاد‌ها و خاطر‌ها به این معنی است که کدام یک از خصیصه‌های رفتاری و ویژگی‌های شخصیتی خاص شما هست که در طرف مقابل حس مثبت بر می‌انگیزد و شما را در ذهن آن‌ها شاخص، برجسته و متمایز می‌کند.

تشخیص ویژگی‌های به یاد ماندنی خودتان
گاهی اوقات پیدا کردن ویژگی‌ای که شما را از دیگران متمایز می‌سازد آسان است. من تمایل دارم خیلی سریع و با صدای بلند صحبت کنم و فرقی هم نمی‌کند که چه موقعی از روز و چه زمانی باشد. کافی است راس ساعت 5 صبح به من زنگ بزنید و ببینید که من آن موقع از روز را هم با حس مثبت و سرحالی تمام جوابتان را می‌دهم. همچنین آدمی منطقی و مشتاق هستم، سریع به خنده می‌افتم و همیشه آماده هستم که یکی دو داستان مشابه اتفاقی که برای شما افتاده را تعریف کنم!
با این که از نظر بعضی از آدم‌ها این خصایص صفاتی آزار دهنده هستند (کافی است در این باره از خانم بنده یا دخترم نوجوانم بپرسید)، بسیاری از افراد از وجود این ویژگی‌ها از من سپاسگزارند و اصلاً مرا به همین خاطر در یاد دارند چون این ویژگی‌ها مرا از دیگران متمایز می‌سازد.
بدیهی است که دلتان نمی‌خواهد شما را به داشتن صفاتی منفی بشناسند. ما همگی به دنبال ویژگی‌هایی هستیم که ما را به خاطر آوردن لبخند به لب دیگران، ترشح اندروفین در بدن مشتری‌ها (هورمون خنده و شادی) و آمادگی بالقوه برای معامله با افراد مختلف بشناسند و در یادشان نگه دارند نه این‌که با شنیدن نام ما رو ترش کنند.
اگر سه تا پنج خصلت داشته باشید که شما را به یاد ماندنی کند عالی است. اما اگر نمی‌توانید، در اینجا چند تمرین برای‌تان آورده‌ایم که امتحان کنید.
 ابتدا از همکاران، دوستان و یا اعضای خانواده خود سوالات زیر را بپرسید:
1.    چه چیز خاصی در من می‌بینید؟
2.    سه چیزی که بیش از هر صفت دیگری مرا از دیگران متمایز می‌کند چیست؟
3.    وقتی اسم من به میان می‌آید، به چه چیزی فکر می‌کنید؟
4.    بهترین ویژگی‌های شخصیتی من کدام‌ها هستند؟
5.    برای توصیف من از چه صفت‌هایی استفاده می‌کنید؟
سپس، بخش تاییدیه‌های حساب کاربری سایت لینکداین مطالعه کرده و دنبال تم‌های مشترک بگردید. شاید یکی دو تا از مدیران قبلی شما متذکر شده باشند که شما تمایل دارید تماس‌های دیر وقت شب را هم جواب بدهید، یا موقع کار تحت فشار آرامش خود را حفظ می‌کنید. به یاد داشته باشید، شما تنها به دنبال ویژگی‌های یکپارچه‌ای می‌گردید که حتی شاید خودتان از آن بی اطلاع باشید.
در نهایت فکر می‌کنم به کار‌هایی بیندیشید که در تعاملات خود با افراد دیگر بارها و بارها آن‌ها را از خود نشان می‌دهید. آیا عادت به تعریف کردن لطیفه دارید؟ آیا همیشه همان لطیفه‌های همیشگی را تعریف می‌کنید؟ (این مسئله لزوما بد نیست. من بارها و بارها اتفاق افتاده که لطیفه‌ای را تا 10 بار از کسی شنیده‌ام)‌. آیا عادت دارید اتفاقات جالبی که برای شما افتاده را با دیگران در میان بگذارید؟ دیدگاه خوش بینانه به دیگران القا می‌کنید؟
وقتی چندین ویژگی خاص خودتان را کشف کردید، آماده‌اید که به مرحله‌ی بعدی بروید.

تقویت برند شخصی خودتان
قوام و پایداری بخش اعظم ماندن در خاطرها است. حال که پی بردید چه چیزی است که باعث می‌گردید از دیگران متمایز باشید، آن عادت یا صفت را تقویت و روی آن تاکید کنید.
برای این‌که کمک‌تان کرده باشم، سردبیر سابق من لسلی یی (که در حال حاضر با تیم هدف‌یابی فروش HubSpot کار می‌کند)، به این صفت شناخته می‌شد که مدام عادت داشت اتفاقات جدید شرکت را روی حساب کاربری و ذیل نام شرکت‌مان در سایت ویکی روزآمد کند. هر کسی که مطلبی روی سایت ویکی پست می‌کرد، لسلی تصور می‌کرد تیم باید از آن خبر داشته باشد و تنها در عرض 10 دقیقه آن مطلب را روی خبرنامه داخلی ما به اشتراک می‌گذاشت. حالا دیگر لسلی معروف شده است به خانم ملکه ویکی. همچنین او به من یاد داد که چطور می‌توانم به تماشای فیلم‌های کوتاه سایت Netflix بنشینم، که البته این موضوع را هم طی مقاله دیگری در همین وبلاگ شرح داده‌ام.
مرا به عنوان بمب انرژی، تمثیل‌ها و مقایسه‌های خنده دار و سلام دادن با مشت‌هایم [حالتی که معمول نوجوانان است که وقتی به هم می‌رسند دست خود را مشت کرده و به مشت طرف مقابل مماس می‌کنند] می‌شناسند. داشتن انرژی زیاد طبیعت من است، و ساختن تمثیل‌های خنده‌دار چیزی است که طی سال‌ها تمرین توانسته‌ام بسازم. و اما قصه‌ها مشت‌ها چیست؟ در سال 2008 مشغول کاری با دسته‌ای از بر و بچه‌های دهه‌ی هشتادی بودم. یک بار یکی از آن‌ها با من با مشت سلام داد. من فکر کردم عجب کار با حالی است و تصمیم گرفتم خودم را یکی دو هفته عادت بدهم تا این کار غیر معمول را بکنم. بعد از آن برگشتم به مدل سلام و دست دادن با روش سنتی. اما تیم من آنقدر اصرار کردند که باعث شدند دوباره مثل آن دو هفته با آن‌ها دست بدهم. الان دیگر 9 سال است که به جای دست دادن با مشت دست می‌دهم و هر کس به من می‌رسد می‌داند که باید به این شکل با من دست بدهد.
حرف آخر: عادات یا صفات معمول خودتان را تا جای ممکن و در مواقع مختلف تقویت کنید تا به تدریج تبدیل بشوید به یک شخصیت به یاد ماندنی.

چطور می‌شود در فرآیند فروش به یاد ماندنی شد
می‌دانم دارید به چه چیزی فکر می‌کنید.
«خیلی خوب، خیلی هم عالی است آقای تایر. اما مشتری من اهمیتی به سایت ویکی نمی‌دهد. چطور می‌توانم از این صفات و عادت‌ها برای بیشتر کردن فروش‌هایم بهره ببرم؟»
خوشحالم که این را پرسیدید.
چون از این به بعد قرار است با آدم‌های متنوع زیادی سر و کار داشته باشید، اهمیت زیادی دارد که رفتار با هر کدام از مشتری‌ها را در نظر داشته باشید و یادتان باشد هر کدام دنبال چه چیزهایی هستند. فروش در سال 2017 خریدار- محور شده است. به حساب کاربری آن‌ها در سایت لینکداین و دیگر رسانه‌های اجتماعی نگاه کنید تا بفهمید با چه جور آدمی قرار است سر و کار داشته باشید. آیا آدم‌های خوش مشرب و بگو بخندی هستند، یا از این آدم‌های عصا قورت داده‌ای هستند که اصلاً حوصله‌ی سر و کله زدن با آدم‌ها خنده رو و شیطان را ندارند؟ هر چه قدر بیشتر درباره‌ی شخصیتشان نوشته باشند، بیشتر احتمال دارد رفتارهای خاص شما را هم درک کنند. اگر به طور خلاصه مثل آدم‌های عصا قورت داده باشند، بهتر است وقتی دارید پیامتان را به او منتقل می‌کنید این موضوع را در ذهنتان داشته باشید.

پیدا کردن مشتری احتمالی
به ایمیل‌های‌تان قدری شخصیت بدهید تا از میان ایمیل‌های دیگر متمایز بشوند. بیایید فرض کنیم اسم مستعار شما «ژیگولو» است. می‌توانید موقع امضا کردن ایمیل‌ها بنویسید «ریچارد (ژیگولو)  دو». تازه به جای آن می‌توانید از یک فایل GIF یا از یک میمیک که نشان می‌دهد شما اهل شوخی و خنده هستید استفاده کنید. البته مدلی را انتخاب کنید که مناسب حال و هوای کار و تجارت باشد.
این روزها من هم اهل گرفتن فیلم‌های سلفی هستم. یک ویدیوی 15 ثانیه‌ای از خودتان بگیرید و در آن از خودتان بگویید و یکی دو نکته خنده‌دار و جالب در مورد خودتان تعریف کنید. برای این‌که ایده دیگری به شما داده باشم، آجا [سردبیر سایت] ممکن است این طوری خودش را معرفی بکند: «سلام من آجا فراست هستم و کار ویرایش وبلاگ فروش HubSpot را بر عهده دارم. سرگرمی‌ من رفتن به رستوران‌های مختلف و امتحان کردن عجیب و غریب‌ترین آیتم‌های داخل منو، خواندن مقالات مربوط به کسب و کار و فن آوری و پرسیدن سوالات فرضی است.»
برای این کار می‌توانید از نرم‌افزار‌های و سایت‌های GoVideo‌، Loom یا Soapbox که رایگان هستند و کار با آن‌ها راحت است استفاده کنید.
رسانه‌های اجتماعی پلت فرمی مهم برای نمایش برند شخصی شما هستند. یک حقیقت به یاد ماندنی به قسمت بیوگرافی خودتان اضافه کنید، مثل، «من متخصص درست کردن قهوه و چایی هستم» یا «من در 10 کشور جهان زندگی کرده‌ام.» این به مشتری شما امکان می‌دهد شما را چیزی بیش از فقط یک فروشنده ببیند و وقتی با او تماس گرفتید موضوعی برای صحبت با شما داشته باشد. همچنین می‌توانید وقتی چیزی در شبکه‌های اجتماعی به اشتراک می‌گذارید، به جای به اشتراک گذاشتن صرف یک لینک، تعبیر و تفسیری از خودتان به ان اضافه کنید. مثلاً می‌توانید بنویسید «این مقاله جالب بود چون فلان و بهمان» یا «می‌توانم به آن امتیاز فلان بدهم.»
در نهایت اگر هنوز هم از کارت‌های ویزیت استفاده می‌کنید، برند شخصی‌تان را هم در طراحی آن بگنجانید. تصمیم گرفته‌ام اولین ایموجی دست دادن با مشت را برای خودم ابداع کنم. باحال نمی‌شود؟

بررسی صلاحیت و ارائه نمایشی
ویژگی‌های حرفه‌ای خودتان را در طول تماس‌ها و جلسات تجاری نمایش دهید. اگر از ابزار ویدئو کنفرانس استفاده می‌کنید، انجام این کار بسی راحت‌تر می‌شود (ما در HubSpot عاشق نرم‌افزار Zoom هستیم)، بنابراین می‌توانید مشتری‌تان را ببینید و بالعکس.
وقتی من با کسی روی این نرم‌افزار تماس می‌گیرم، به طور معمول شاد هستم و با صدای بلند صحبت می‌کنم (نه آن قدر بلند که پرده‌ی گوش طرف را پاره کند). سعی می‌کنم مردم را بخندانم، با گفتن یک داستان و یا تعریف کردن یک لطیفه جالب. همین‌طور سعی می‌کنم تعارفات واقعی با آن‌ها رد و بدل کنم، که باعث تقویت رابطه دوستانه بین دو طرف شده و به آنها نشان می‌دهد من متوجه نقاط قوت آن‌ها هستم.
اهمیت زیادی دارد که در طول مرحله‌ی ایجاد رابطه در فرآیند فروش شاخصه‌های برندتان را حفظ کنید.

مذاکره
توصیه من این است که برند شخصی‌تان را در طول روند مذاکرات حفظ و پررنگ کنید. صد البته دلتان نمی‌خواهید خودتان به آدمی کاملاً متفاوت تبدیل کنید، اما اهمیت زیادی دارد که حرفه‌ای بمانید چون به هر حال دارید یک معامله مهم انجام می‌دهید. من حتی اگر با روش سلام دادن با مشت هم مذاکره‌ام را شروع کنم، به احتمال زیاد مشتری من، وقتی داریم شرایط قرارداد را بررسی می‌کنیم، تحمل شنیدن بیش از اندازه جوک و لطیفه را نخواهد داشت.
در بررسی میزان پایبندی مشتری باید از خودم بپرسم: «اگر مدیر فروشم الان داشت به این مکالمه گوش می‌داد، فکر می‌کرد دارم زیاده روی می‌کنم؟»
امیدوارم همه‌ی این توصیه‌ها را مو به مو اجرا کنید.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.