مقاله

اصول و مبانی هدف گذاری و مدیریت فروش به زبان ساده!

عکس: بادران

   روش‌ها و سیستم‌های هدف گذاری مختلفی برای تعیین اهداف سازمانی و مدیریت فروش یک شرکت یا برند وجود دارد. هر کدام از این روشها نقاط ضعف و قوتی دارند. می‌توان با بررسی آنها یک سیستم هدف گذاری خوب برای سازمان خود در نظر گرفت تا سود سازمان به بهترین شکل ممکنه در مسیر رشد قرار گیرد. در این مطلب قصد داریم چند نمونه از سیستم‌ها و روش‌های هدف گذاری را به اختصار معرفی نماییم.
روش مصرف سرانه یا سطح مصرف، جهت پیش بینی هدف محصول در سالهای آینده مورد استفاده قرار می‌گیرد. از این رو و برای داشتن پیش بینی از آینده، نرخ متوسط رشد مصرف سرانه در سالهای قبل مورد بررسی قرار می‌گیرد که با این داده‌ها به پیش بینی مناسب دست یابند.
هنگامی از این روش استفاده می‌شود که امکان استناد به شاخص مصرف سرانه در مطالعات، وجود داشته باشد.
روش ضریب مصرف برای تعیین هدف برای کالاهای واسطه ای که از آنها برای تولید کالاهای دیگر استفاده می‌شود، بکار می‌رود. این روش در مواردی که امکان تعیین ضریب مصرف فراهم است، مناسب است.
روش روند گذشته با فرض اینکه روند قبلی تداوم یابد یعنی روند تغییر پارامترها در آینده نیز مانند سالهای قبل که آمار آن سالها موجود است، باشد، استفاده می‌گردد. در این مواقع پارمتر رشد متوسط سالهای قبل ملاکی برای پیش بینی هدف در سالهای آینده در نظر گرفته می‌شود.

اصول و مبانی هدف گذاری و مدیریت فروش
البته خیلی وقت‌ها تحولات تکنولوژیک و تغییرات فرهنگی، سلیقه ای و تغییراتی که ممکن است در الگوی مصرف و الگوی جمعیت صورت بگیرد می‌تواند روند ثابتی که در سال‌های گذشته بوده را در سالهای آینده دچار تغییرات اساسی کند.
در روش فرآیند مارکو با استفاده از ایجاد نظرسنجی برای محصولات جدید یا نوعی از محصولات موجود، رفتار مشتری‌ها از گروه‌های درآمدری مختلف در مورد آن سنجیده می‌گردد. در واقع برای این نظر سنجی، پرسشنامه‌هایی را می‌توان بین مصرف کنندگان پخش کرد یا با مصاحبه‌های میدانی بررسی را انجام داد.
روش دیگر نیز روش تغییر متغیر است که به دلایل تغییرات شرایط اعم از اجتماعی و اقتصادی، و تغییرات الگوهای مصرف ، تغییرات الگوی مصرف در یک کالای خاص در ارتباط با تغییر درآمد سرانه ملی یا سایر اعتبارات برنامه ای و بودجه خانوار سنجیده می‌گردد.
در واقع برای تحلیل ارتباط و مقایسه بین روند مصرف کلای مورد بررسی یا روند تغییرات درآمد ملی و یا هر پارامتر دیگر و طریق تناسب ساده و با رابطه همبستگی استفاده می‌گردد.
در پایان می‌توان گفت استفاده از روش‌های علمی در قسمت بازاریابی، با کمک واحد تحقیق و توسعه هر سازمانی باید همواره انجام گیرد و با توجه به متغیر‌های اقتصادی و اجتماعی، اهداف و استراتژی‌های آینده برند را باید تدوین نمود.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.