مقاله

4 گام برای خلاص شدن از دست ترس از تلفن زدن به مشتری

عکس: بادران

نوشته: کانی کادانسکی

 آیا فعالیت‌های شما در رسانه‌های اجتماعی و تلاش‌‌هایتان برای جذب بازاریابان جدید با کیفیت برای حفظ کیفیت و زنده نگه داشتن روند کار فروش‌تان کفایت می‌کند؟ اگر پاسخ‌تان مثبت است به شما تبریک می‌گویم زیرا بهتر از این نمی‌شود.
اما اغلب فروشندگان چنین نیستند و این‌گونه بازاریابان باید تلاشی مضاعف برای یافتن مشتری‌های بالقوه به خرج دهند و ایجاد ورودی جدید را باید در اولویت اول کارهایشان قرار دهند تا بتوانند فهرست هدف‌های‌شان را محقق کنند.
یافتن مشتری بالقوه همان قدر که کاری احساسی است، نوعی تلاش فکری نیز هست. وقتی انرژی و شور و شوق‌تان برای ادامه کسب و کارهای جدید کاهش یافته و دچار رخوت گردید، ممکن است دیگر میلی به برقراری تماس‌های تلفنی برای یافتن مشتری‌های جدید نداشته باشید.
بی میلی به برقراری تماس‌های فروش نوعی احساس تردید در یافتن مشتری‌های بالقوه جدید و تبلیغ کار خودتان است. در فرهنگ ما، بیشترین پاداش‌های هیچ گاه نصیب افراد باهوش‌تر، دارای آمادگی بیشتر یا سخت‌کوش‌تر نمی‌شود. بلکه بیشترین پاداش‌ها به کسی تعلق می‌گیرد که تمایل بیشتری به یافتن مشتری‌های جدید و تبلیغ کسب و کار خود داشته باشد [نویسنده مطلب یک آمریکایی است. باید در درک مطلب این نوشتار به این نکته و به تفاوت‌های فرهنگی موجود توجه داشت- مترجم].
برای غلبه بر ترس از برقراری تماس جهت معرفی خود و کسب و کارتان به مشتری‌های جدید می‌توانید از چهار گام زیر استفاده کنید.

چگونه می‌توان بر ترس از برقراری از تماس‌های تلفنی غلبه کرد
1) انگیزه‌تان را حفظ کنید.
برای موفقیت باید انگیزه و اراده داشته باشید. اگر فاقد انگیزه هستید، کلاً مسئله شما با دیگران تفاوت دارد. درست است که عوارض و نشانه‌های آن هم با حس بی میلی نسبت به برقراری تماس فروش کاملاً مشابه است، با این حال برای رفع آن موضوع باید درمانی به کلی متفاوت در پیش گرفت. احتمالاً باید برای بازسازی انگیزه‌هایتان و نیل به موفقیت با یک روانشناس، یک مشاور حرفه‌ای، یا یک مربی آموزش دیده گفتگو و مشورت کنید.

2) «اخلال‌گرهای منفی» را شناسایی کنید.
اخلال‌گرهای منفی چه عواملی هستند؟ خوب، وقتی می‌خواهید به سمت تلفن بروید و ناگهان از این کار پشیمان می‌شوید در ذهنتان چه می‌گذرد؟ به چه چیزهایی فکر می‌کنید که تصمیم می‌گیرید یک دوری بزنید، یک‌بار دیگر ایمیل‌هایتان را چک کنید، فنجانی قهوه برای خودتان بریزید، با یکی از همکاران گپی بزنید، و بعد متوجه شوید وقت ناهار رسیده است، و دوباره تلفن‌هایتان را به بعد از ساعت ناهار موکول می‌کنید؟ چه چیزی باعث می‌شود این‌قدر دچار تردید شوید؟ چه تصورات و افکاری باعث می‌شود دست از برقراری تماس‌های اکتشافی بردارید؟
در اینجا لیستی از افکاری را برایتان آورده‌ایم که باعث دست کشیدن فروشندگان از برقراری تماس‌های اکتشافی می‌گردند:
•    احتمالاً مشتری از قبل فروشنده‌ای دارد که از عملکردش رضایت پیدا کرده است.
•    در برخی از مواقع مشتری خواهد گفت: «متشکرم، اما علاقه‌ای به محصول شما ندارم.»
•    با این کار سازمان کاری‌مان به هم می‌ریزد.
•    نمی دانم چه بگویم.
•    نگرانم مشتری‌ها درک درستی از محصول ما و منافعی که برایشان دارد نداشته باشند.
•    خیلی با متن صحبت‌هایم با مشتری احساس راحتی نمی‌کنم. به متن جدیدی برای صحبت‌هایم نیازمندم.
رهایی‌تان از بی میلی به برقراری تماس در شناخت افکار منفی و مزاحم‌تان نهفته است.

3) تفکرات‌تان را یک بار دیگر سبک و سنگین کنید.
مغز شما به شیوه‌ای شگفت‌انگیز کار می‌کند. این به شما امکان می‌دهد تصاویری خیالی از آینده را در ذهن‌تان پرورانده و رویای دستاوردهای آینده‌تان را بینید. چطور می‌توانید خیال و تصور موفقیت‌تان را در ذهن بپرورانید؟ این تصور و خیال چطور می‌تواند مسیر زندگی‌تان را تغییر دهد؟ برای غلبه بر بی میلی نسبت به برقراری تماس‌های فروش، یادگیری درباره تجسم و خیال‌پردازی موفقیت آینده‌تان اهمیت فراوانی دارد.
فعلاً دست از خواندن این مطلب کشیده و به این سوال پاسخ دهید: «دوست دارم در زندگی‌ام چه چیزی داشته باشم و به چه چیزی دست پیدا کنم؟» آیا پاسخ به این سوال برای‌تان آسان است، یا برای پیدا جواب به مشکل برخورده‌اید؟ این کلید تغییر نتایج فروش‌تان است.
بالعکس، مغز همیشه عادت دارد از طریق محدود کردن باورها، مفروضات، تفسیر‌ها و انتقادات درونی همیشه حاضر مانعی بر سر راه دستاورد‌ها بتراشد. اگر به خودتان اجازه دهید موانع موجود خودتان را باور کنید یا آن‌ها را به رسمیت بشناسید، غلبه بر بی میلی به برقراری تماس برای‌تان دشوار خواهد بود. آگاهی کلید موفقیت است!
انسان‌ ماشین تولید معنا و مفهوم است. ما همیشه در تلاشیم برای آنچه تجربه می‌کنیم معنا و مفهوم بتراشیم. داستان‌هایی که برای خودمان می‌سازیم هم می‌توانند در خدمت ما باشند و هم برای‌مان نقش خرابکارانه بازی کنند. این سیستم و ساختار درونی ما انسان‌ها است.
مثالی برای‌تان می‌زنم. به آخرین مرتبه‌ای فکر کنید که یک مشتری «درگیر شده» داشته‌اید که با شما بر سر انتقال و رفتن به گام بعدی فروش به توافق رسیده بوده؛ اما وقتی سعی کرده‌اید دوباره با او تماس بگیرید ناپدید شده یا حاضر به پاسخگویی به تلفن نشده است. چه داستان‌هایی از این اتفاق ساخته و پرداخته کرده‌اید؟ شاید فکر کرده‌اید «این هم یک دو دوزه باز احمق دیگه بود،» یا «پشت تلفن فقط داشت من رو خام می‌کرد تا یک روزی از دستم راحت بشه.» و بعد، دیگر از تلاش برای تماس گرفتن با او دست کشیده‌اید، چون دیگر داستان‌تان را درباره‌اش ساخته بودید.
به این فکر کنید که صف‌آرایی مجدد یکی از راه‌های مهم برای غلبه بر بی میلی نسبت به برقراری تماس است. به یاد داشته باشید: وضعیت حال حاضر نیست که باعث اضطراب و استرس شما می‌شود بلکه این افکار شما در رابطه با این وضعیت است که دارد این حالت را برای‌تان ایجاد می‌کند.

 4) هرگز با خشونت و ناملایمت خودتان (یا دیگران) را قضاوت نکنید.
وقتی اجازه دادید خودتان به افکار منفی و مزاحم خودتان اعتراف کنید، بگویید: «خیلی جالب است.» توجه کنید که سعی ندارید به چیزی برچسب منفی بچسبانید. هیچ کلمه‌ای بهتر از عبارت «جالب است» نمی‌توان برای خنثی کردن افکار منفی پیدا کرد.
تمرینی برای‌تان در نظر گرفته‌ایم: یکی از افکار منفی و مزاحم خودتان را انتخاب و با آن مقابله کنید. در مورد «من نمی‌دانم چه بگویم»، بلافاصله با گفتن جمله زیر مقابله کنید: «نه، چنین چیزی واقعیت ندارد. فقط کافی است متنی برای صحبت‌هایم با مشتری انتخاب کنم که گزاره ارزش بهتری مطابق با دیدگاه‌های مشتریم داشته باشد.» یکی دیگر: «اگر بگویند نه چی؟» فقط با این جمله در صدد مقابله با این فکر مزاحم بر آیید، «قبل از این‌که بخواهم با جواب نه روبرو بشوم، حداقل سه الگوی منفی مزاحم خواهم داشت که باید با آن‌ها روبرو بشوم.»
وقتی شروع کردید به پیدا کردن مشتری، اعتماد به نفس‌تان افزایش پیدا خواهد کرد. اعتماد به نفس محصول جانبی بهره‌وری و کارآمدی است!

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.