مقاله

چطور به آبجکشن‌های مشتری پاسخ دهیم

عکس: بادران

 در این مقاله به بررسی اصول و چهارچوب درست، جهت پاسخ به سوالات متداول یا همان قوانین پنج گانه پاسخ دادن به سوالات مطرح شده از سوی مشتری احتمالی خواهیم پرداخت.
با توجه به بحث پاسخ به پرسش‌ها امروز به بخش دوم یعنی بخش طرز پاسخ به آبجکشن‌های مطرحی می‌پردازیم. این بخش یکی از کلیدی ترین بحت‌ها در زمینه بازاریابی ، فروش محصولات و خدمات و همچنین از رموز آیین روابط موثر در صنعت فروش مستقیم است.
تا به حال به این موضوع فکر کرده اید که چرا مشتری شما متقاعد نمی شود تا از محصول و خدمات شما استفاده کند؟ با توجه به اینکه کالا یا خدمات ارائه شده یا پیشنهاد شده توسط شما شاید نیاز امروز آن فرد هم هست؟ چه چیزی باعث شد تا از شما خرید نکند؟ چه عاملی موجب شده تا شما در فروشتان موفق نباشید؟؟؟…
اینها عواملی است که ما را ترغیب کرده تا شما را به مطالعه این مقاله دعوت کنیم. لطفا با ما همراه باشید.

اصول و چهارچوب درست، جهت پاسخ به سوالات متداول ( قوانین پنج گانه پاسخ به سؤالات )
اگر خاطرتان باشد قبلاً به نحوه گوش دادن و درست شنیدن از زبان استاد جان میلتون فاگ اشاره کردیم. می‌توانید ابتدا این مقاله را مطالعه نمایید و پس از آن در ادامه این مقاله را دنبال نمایید.
و اما بخش دوم قوانین پنج گانه پاسخ دادن به سوالات مطرح شده از سوی مشتری احتمالی:
اکنون پس از آگاه شدن از روشهای خوب شنیدن باید بیاموزیم که چگونه ایرادات و ابهامات را رفع کرده و به سوالات پاسخ صحیحی دهیم . پیروی از این قوانین نه در کار بلکه در تمام مراحل و دوره‌های زندگی به ما کمک خواهد کرد تا یکی از بهترین راه‌های ارتباط درست نه فقط با مشتری بلکه با همه اقشار مردم را بیاموزیم.
این قوانین نیاز به هنر شنیدن درست دارد که قبل از آغاز بازگو کردن این مفاهیم باید به هنر خوب گوش کردن اشراف پیدا کرد . و اما قوانین …

قانون اول :
 درست مطرح شدن سوال اولین بخش پاسخ سوال است
خیلی از افراد این موضوع را جدی نمی گیرند و حتی قبل از اینکه کاملا سوال مشتری را بشنوند شروع به انتقال مطالبی می‌کنند که به ضم ذهنی خود پاسخ صحیح سوال است، در صورتی که به علت نقص کلی در عنوان سوال از سوی مشتری بهتر بود با سوال، جواب فرد را می‌دادیم تا کاملا موضوع اصلی را درک کنیم. حتی ممکن است به علت خوب گوش نکردن کلا سوال را درست متوجه نشده و پاسخی دهیم که خود باعث ایجاد سوالات جدیدتر و بیشتر در ذهن مشتری شود.

قانون دوم :
 پیدا کردن ریشه سوال خود نیمی از یک جواب است
برخی از سوال‌ها گاهی تکراری بوده و به صورت کلی بیان می‌شود. شما می‌توانید با استفاده از تکنیک پاسخ سوال با سوال و همچنین درست گوش کردن که در بالا نیز به ان اشاره شد ریشه اصلی سوال را بیابید. شک نکنید که ممکن است با پیدا کردن ریشه سوال به این نتیجه برسید که ایراد مطرح شده اصلا سوال نیست بلکه به دلیل توضیحات ناکافی یا حتی اشتباه از جانب شما در هنگام مشاوره بوده و فرد موضوع را اشتباه برداشت کرده است. یادتان باشد که بهتر است در پاسخ به هر سوالی کمی تامل کرده و به نوع جوابش بیاندیشید.

قانون سوم :
 داشتن پاسخ صحیح جهت جواب دادن الزامی است
اطلاعات، دانش و تمرین درست، شما را در این امر مسلط خواهد کرد. ما به عنوان مشاور وظیفه راهنمایی کردن افراد را داریم، پس حتما باید اطلاعات به روز و درستی نسبت به موضوع داشته باشیم تا بتوانیم پاسخگوی ایرادات باشیم و مشتری را به درستی در امر خرید و بهره مندی از این خدمات منحصر به فرد ، راهبری کنیم.

قانون چهارم :
 گاهی اوقات پاسخ با نوع جواب دادن متفاوت است
لزوما نوع پاسخ خود جواب نیست. شاید لازم باشد بسته به صلاحدید و تشخیص مان جواب را از راه‌های دیگری منتقل کنیم. اینجا هم هنر گوش دادن بسیار تاثیرگذار است. مشتری همیشه به دنبال پاسخ نیست. گاها ایرادات جهت چک کردن درست بودن اصل موضوع و همچنین سنجش توانایی پاسخگویی شما به مسائل است. توانایی شما در رفع ابهامات و شاید توجیه آن گاها پاسخ اصلی است.

قانون پنجم :
 اطمینان نسبت به پاسخ‌ها
این فاکتور مهمترین و اساسی ترین بخش پاسخگویی است. اگر شما به چیزی که معرفی می‌کنید و یا خدمات پس از فروش آن معتقد نباشید این حس در کلامتان منتقل می‌شود. اطمینان از برق چشمانمان و از آوای صدایمان به راحتی قابل انتقال است. قدرتمندترین نوع انتقال هم پاسخگویی با صداقت کامل است. شک نفوذ کلام را از بین برده و مشتری را از خرید منصرف می‌کند.
یادتان باشد مهمترین عامل ایجاد سوال در ذهن مشتری خود ما هستیم. مشتری از ما خرید می‌کند و بخش اعظم دلایل خریدش به خاطر اعتمادی است که به ما دارد. ما قبل از فروش و ارائه محصول، خودمان را معرفی و ارائه می‌کنیم. بیشترین سهم در امر فروش را خود ما داریم و این نقش ماست که باید درست ایفا گردد. فراموش نکنید که بهترین راه ارائه و معرفی درست، این است که خودتان باشید و وجود خودتان پیام اصلی را برساند.

0 اظهار نظر

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.