مقاله

به فکر راه اندازی کار جدیدی هستید؟ این نکته‌ها را باید بدانید

عکس: بادران

نوشته: شان اسمیت شان ام. اسمیت بیش از 12 سال تجربه در شرکت بیزینس دیولوپمنت است. آقای اسمیت با تاسیس و راه‌اندازی شرکت‌های بسیاری در زمینه صنایع مختلف، هم‌اکنون به عنوان معاون توسعه کسب و کار شرکت اینفو ترکس فعالیت می‌نماید. دانش آقای اسمیت درباره چالش‌های پیش روی کارآفرینان در شرکت‌های کوچک و بزرگ، به وی در اتخاذ تصمیم درباره کسب و کار، فروش و بازاریابی کمک کرده است. این دانش با ارزش به ارتقای شغلی وی و بهبود موقعیت شرکت اینفوترکس به عنوان رهبر این صنعت در شرکت نرم افزار‌های فروش مستقیم کمک کرده است.

    
صنعت فروش مستقیم در حال شکوفایی است. هر روز افرادی را مشاهده می‌کنم که در پی ورود به بازار فروش مستقیم از طریق یکی از شرکت‌های نوپا هستند. در شرکت اینفوترکس خود ما ماهانه به طور متوسط سه شرکت نوپا راه اندازی می‌کنیم و با توجه به روند رو به رشد پذیرش فروش مستقیم، انتظار دارم این روند ادامه داشته باشد.
راه اندازی یک شرکت فروش مستقیم یا هر شرکت دیگری که با هدفی مشابه تاسیس گردد، کار آسانی نیست. در این مسیر همیشه مسائل پیش بینی نشده، هزینه‌های غیر منتظره و پرسنل نافرمان وجود خواهند داشت. این نوع مسائل منحصر به شرکت شما نیست. این‌گونه نیست که خدایان و الهه‌های تجارت به هر دلیلی روی شخص شما انگشت گذاشته باشند؛ حقیقتاً باید گفت می‌باید برای هر اتفاقی در این صنعت آمادگی کافی داشته باشید.
در اینفوترکس، ما صدها شرکت فروش مستقیم را روی پلت‌فرم نرم‌افزارمان راه‌اندازی کرده‌ایم. هر سال یکی پس از دیگری شاهد کشمکش‌هایی بوده‌ام که براحتی قابل اجتناب بوده‌اند. تماشای رشد این شرکت‌ها به من آموخته است که هر کس پیش از راه‌اندازی شرکت، باید این سه سوال پاسخ دهد: 1) محصول‌تان دقیقاً چیست؟ و آیا این محصول برای عرضه در چارچوب و فضای فروش مستقیم مناسب است؟ 2) آیا راهنمایی دارید که در کار فروش مستقیم تجربه اجرایی داشته باشد؟ 3) آیا سرمایه برای تامین مالی پروژه دارید؟

چند نکته کلیدی به منظور ارزیابی عبارتند از:

محصول
مردم اغلب به دفاتر زنگ می‌زنند و می‌گویند، «دارم در مورد افتتاح یک شرکت فروش مستقیم فکر می‌کنم.» اولین سئوالی که ما از وی می‌پرسیم این است که محصولتان چیست. بعضی وقت‌های پاسخی که دریافت می‌کنم واضح نیست. گاهی وقت‌ها محصول بخوبی مشخص نشده است. بدترین پاسخی که می‌گیرم این است، «نمی‌دانم ... سرویسی، محصولی، یا آب‌میوه‌ای ... چیزی.» مشخص کردن محصول، دانستن زیر و بم محصول‌تان، و باور داشتن به آن محصول کلید کار است. بدون آن‌ها، شما نمی‌توانید امکان ادامه حیات شرکت‌تان در فروش مستقیم را ارزیابی کنید.
بلافاصله پس از تعیین محصول، سوال بعدی که باید از خودتان بپرسید این است، «آیا این محصول کالایی هست که بشود از طریق بازاریابی مستقیم بفروش رساند؟» برخی از محصولات خود را معطوف به فروش مستقیم می‌کنند. به طور معمول، محصولاتی که در این صنعت رشد خواهند کرد محصولاتی هستند که مشتریان برای خریدشان نیاز به انگیزه، آموزش، و یادگیری نحوه استفاده آن دارند. اگر همه از قبل بدانند چطور باید از محصولی استفاده کرد، به سادگی آن را از روی قفسه‌های سوپرمارکت‌ها برخواهند داشت، و قیمت کمتری هم پرداخت خواهند کرد.
سومین عامل مشخص کننده محصول طیف قابل فروش محصول را تعیین می‌نماید. در گذشته شرکت‌ها تنها با یک محصول شروع می‌کردند اما امروزه، بیشتر شرکت‌های موفق طیف وسیعی از محصولات را ارائه می کنند. در حالتی که همه محصولات در دایره‌ای یکسان قرار می‌گیرند، داشتن  طیف وسیعی از محصولات پاسخ بهتری می‌دهد. فروش یک نوشیدنی سلامتی همراه با دکوراسیون خانه ممکن است ایده خوبی نباشد. خط تولید باید بر روی یک موضوع واحد متمرکز باشد و به اجتماع موجود از خریداران خدمات رسانی کند یا جایگاهی مناسب برای آن دسته از خریداران فراهم کنند. جامعه هنوز هم محور فروش مستقیم است؛ ستاره‌های موسیقی راک با شیوه زندگی کالیفرنیایی و کشاورزان غرب میانه کنار هم احساس راحتی نخواهند کرد. یک درون‌مایه انتخاب کنید تا به نیازهای جامعه‌ای دارای انسجام طبیعی پاسخ دهد.

تجربه اجرایی
دومین عنصر کلیدی که به دنبال آن می‌گردیم فردی در تیم مشتری بالقوه‌مان است که دارای تجربه فروش مستقیم در سطح اجرایی شرکت‌ها باشد؛ منظورم این فردی غیر از توزیع کننده‌ها است. اغلب با توزیع کنندگانی گفتگو می‌کنیم که فکر می‌کنند که موفق شدن در یک زمینه به مفهوم این است که در جای دیگر هم می‌توانند موفق باشند، اما موفقیت به عنوان یک توزیع کننده و موفقیت در مدیریت اجرایی یک شرکت هیچ ارتباطی با هم ندارند. این بدان معنی نیست که توزیع کنندگان نمی‌توانند شرکت تاسیس کنند؛ بلکه منظور آن است که اگر شرکت تاسیس کردند، باید فردی دارای تجربه مدیریت اجرایی داشته باشد را به کار بگمارند. فردی که مدام در حال گسترش و بهبود سطح دانش خود در زمینه شرکت فروش مستقیم باشد. تشکیل تیم‌های دو نفره با افراد مناسب نه تنها از بروز مشکلات جلوگیری می‌کند، بلکه می‌تواند هزینههای شما را بکاهد.
اگر آمادگی افزودن چنین فردی در سطح مدیریت اجرایی را ندارید، یا در خودتان این اعتماد بنفس و توان را نمی‌بینید که بتوانید در مقابل بسیاری از مشکلات بایستید، راه‌کار شرکت شما استفاده از مشاوران فروش مستقیم است تا بتوانند شکاف بوجود آمده از نبود مدیر اجرایی خبره را جبران کنید. برای مشاوران آشنا به این نوع بازاریابی، باید کسانی را انتخاب کنید که حداقل تجربه سطح C را داشته باشد؛ بنابراین مدارک آن‌ها را بررسی کنید.
به خاطر داشته باشید که شرکت‌های فروش مستقیم منحصر به فرد هستند: آنها مانند تجارت الکترونیک هستند، اما تجارت الکترونیک نیستند، و شبیه به عمده فروشی توزیعی هستند اما نه دقیقاً، بلکه (به نوعی) تولید محصول هستند. کارشناسان این حوزه‌ها را می‌توانید و باید در هیئت تعیین جهت استراتژیک شرکت عضویت داشته باشند، اما طول می‌کشد تا بقیه مدل‌های کسب و کار را هم یاد بگیرد و معمولاً چنین آموزشی هم با هزینه شما خواهد بود.

پول
آخرین موضوعی که باید درباره آن از خودتان بپرسید این است، «آیا سرمایه ثابتی دارید که بتوانید پروژه را تامین مالی کنید؟» این سئوال ممکن است کلیشه‌ای به نظر برسد اما کلیشه همواره ریشه در حقیقت دارد و از روی دلیل خاصی بوجود می‌آید؛ این در واقع پول است که پول را بوجود می‌آورد. در فروش مستقیم، داشتن 5 میلیون دلار (معادل 17 و نیم هزار میلیارد تومان) به دردی نمی‌خورد، اما داشتن 500 هزار دلار (2 میلیارد تومان) می‌تواند مفید باشد. اگر می‌خواهید شرکتی تاسیس کنید پس مجبورید به اندازه کافی محصول بخرید تا بتوانید پاسخ فروشتان را بدهید و تلفنی نیاز دارید که به تماس‌های بیرون از شرکت پاسخ دهید. داشتن مقداری پول نقد در دست به تأمین مالی عملیات پایه شرکت و پوشش هزینه‌های دوره‌ای از کسب و کار که کار تازه آغاز شده، کمک خواهد کرد. داستان‌هایی که تعریف می کنند راجع به شرکت‌هایی که بلافاصله بعد از شروع کار فروش توانستند 300 میلیون دلار محصول بفروشند همیشه صحت ندارد. اگر چنینی چیز‌هایی درست بود، این شرکت‌ها مجبور بودند 300 میلیون دلار محصول تولید کنند یا هزینه خرید محصول نمایند قبل از این‌که چنین پولی وارد بانک بشود.
در برخی شرایط موفقیت می‌تواند همانقدر پر هزینه باشد که شکست هست. حقیقت در مورد شرکت‌های موفق این است که آنها معمولا دارای یک دوره زمانی رکود بوده‌اند، از چند ماه تا چند سال، و در این مدت آن‌ها قبل از رسیدن به موفقیت مدل کسب و کارشان را سرو شکل می‌دادند. شما نمی‌توانید انتظار سود بلافاصله و فوری را داشته باشید و زمانی که به موفقیت می‌رسید، هزینه زیادی برای‌تان داشته است.
انجام کسب و کار می‌تواند یک سرمایه گذاری بسیار پرارزش باشد. شرکت‌های فروش مستقیم که به موفقیت دست پیدا می‌کنند ایجاد ثروت کرده و زندگی توزیع‌کنندگان‌شان را در طول سال‌های فعالیت تحت تاثیرات شگرفی قرار می‌دهند. امیدوارم چیزی که ما در اینفوترکس به دنبال یافتن آن‌ها در شرکت تازه تاسیس هستیم به شما کمک کند تا از چالش‌های غیر ضروری اجتناب کنید و بزودی به بزرگترین شرکت فروش مستقیم تبدیل شوید.

1 اظهار نظر

  1. محمد رفیعی نژاد (21310783879)

    شنبه، 30 بهمن ماه 1395

    بسیار نکات خوبی بود مخصوصا برای افرادی که تصمیم به ایجاد شغل دوم گرفته اند...سپاس فراوان....رفیعی نژاد

لطفاً برای ارسال نظر وارد شوید.